E’ da un po’ che non sento Roberta!

Scritto il 19/03/10 da Matteo

Roberta chiama ogni tanto qui in ufficio.

Ha un tono gentile, e una voce anche un pò sexy.

In effetti non so se si chiami proprio Roberta: il nome non me l’ha mai detto… ma io per rendermela più familiare la chiamo così.

Con il tempo le sue telefonate sono diventate quasi un rito, e così siamo arrivati ad un passo dal darci del tu.

“Buongiorno XXXXXXXX, per caso avete finito il caffè? Noi siamo li in zona domani”.

Roberta è l’addetta alle vendite telefoniche del nostro fornitore di caffè per la macchinetta aziendale.

Efficiente e cortese, abile e organizzata, me la immagino dotata di chissà quale software per calcolare il consumo medio di ogni cliente, in modo da riuscire a chiamarlo proprio quando il caffè sta per finire.

Comunicando urgenza (”siamo in zona domani”) e lasciando intendere che un’occasione così va sfruttata per forza (il tono sembra quello di chi dice “si, domani siamo in zona, ma poi chissà quando ricapiterà”).

Ed ecco che quando chiama Roberta gli ordini fioccano copiosi.

Non so se di tutti i clienti: ma i miei si!

Evidentemente Roberta ha anche percepito questa ammirazione (strettamente commerciale, s’intende), che ho nei suoi confronti, e nel tempo credo che mi abbia utilizzato come test per le sue politiche di upsell.

“Ci è appena arrivata la nuova cialda al cappuccino. Ne ho poche e le sto proponendo solo a pochi clienti….”

“Ok Roberta: proviamolo!”

Fatto sta che è da un pò che non sento Roberta…

Per carità, oggi ho controllato, e di cialde ne abbiamo ancora a sufficienza: diciamo che non siamo ancora in riserva, ma poco ci manca.

Quello che mi ha allarmato è che stamattina ho ricevuto questa mail dal nostro fornitore di caffè:

Gentile cliente,
XXXXXXXX ha il piacere di comunicarLe l’attivazione del servizio di ORDINE CIALDE ON-LINE. Per poter accedere a questo servizio basterà collegarsi al sito www.XXXXXXXX.it e selezionare la voce “Ordina le cialde” presente nella home page.

A questo punto basterà inserire il vostro Codice Utente: xxxxxx e la vostra Password: xxxxxx.

Al primo accesso sarete obbligati a cambiare la password secondo le vigenti regole sulla privacy, a compilare i dati anagrafici e ad inserire l’indirizzo mail dove inviare la conferma dell’avvenuto ordine.

Qualora questa procedura risultasse già effettuata sarà sufficente inserire il proprio utente e la propria password.

Qualora volesse ricevere maggiori informazioni, non esiti a contattarci all’indirizzo email: ordini@xxxxxxxxxx.it

In allegato la lettera di presentazione del nuovo servizio.

Tra i contenuti, oltre alle indicazioni per poter usufruire degli ordini on-line, uno speciale omaggio.

Cordiali saluti.


Cioè, cioè, fammi capire?!?

E Roberta? Non mi dire che avete sacrificato quella macchina da guerra delle vendite a distanza sull’altare del web!

Non mi dire che sotto quello “speciale omaggio” (che, tra l’altro è un misero caffè al ginseng…) si nasconde un incentivo agli ordini online volto a mandare a spasso Roberta…

Certo, visto il lavoro che faccio, dovrei essere contento nel vedere gli sforzi di un’azienda tutto sommato legata ad un modello di business old style, verso il web.

Ma visto anche questo mio recentissimo post, chiedo all’azienda in questione:

“Non è che ci siamo lasciati prendere un pò troppo la mano?”.

Occhio, perchè ovviamente tutte queste valutazioni possono essere smentite da un momento all’altro.

Spero vivamente che Lunedì Roberta mi chiami.

Spero che non voglia proprinarmi le cialde di caffè al ginseng nel frattempo invendute… ma spero proprio che mi chiami.

E se non dovesse chiamarmi, all’azienda dico: ho la soluzione per voi… forse siete ancora in tempo… richiamate Roberta!

Proponetele di diventare responsabile delle vendite online di un sito che unisca alla vostra piattaforma di e-commerce tutta una serie di elementi social.

Una chat online con Roberta, un pagina fan in Facebook, un profilo Twitter, la geolocalizzazione con Google Maps degli addetti al rifornimento, la possibilità di commentare il gusto del caffè al ginseng (così forse non lo proporreste più!)…

Troppo avanti? Forse si… ma per Roberta questo e altro!

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Via al televoto!

Scritto il 26/02/10 da Matteo

Non c’è che dire, questo blog ha dei lettori davvero simpatici!

Qualche giorno fa Giacomo mi ha scritto una mail che conteneva questa frase:

… mi sembra che ormai Google AdWords è diventato una specie di televoto!
E’ come a Sanremo, che chi ha più soldi vince sempre… io preferisco il posizionamento SEO perchè è gratis e quello che succede lo decide chi scrive le pagine…

Il confronto AdWords – televoto mi mancava proprio.

Però a ben guardare non è una cosa così sbagliata: il meccanismo è più o meno simile!

Stringi stringi alla fine il click equivale ad una preferenza espressa verso un nostro annuncio piuttosto che verso quello della concorrenza.

Anche l’effetto del click/voto può essere lo stesso: l’acquisto di un prodotto/servizio nel caso di AdWords, o di un disco nel caso Sanremese…

La differenza sostanziale (oltre a qualche concetto di marketing…), è che il televoto lo paga il cliente, mentre AdWords lo paga l’inserzionista: e questo non è poco, dirai tu.

In effetti, scherzi a parte, quello che c’è di vero nella mail di Giacomo è che ancora oggi AdWords viene spesso usato da molte aziende in modo sbagliato, alla stregua di una “macchinetta mangia soldi”.

Giacomo, e con lui molti altri, sbagliano però su una cosa: il considerare il posizionamento naturale e le pratiche SEO come totalmente antagoniste rispetto al pay per click.

Soprattutto, errore ancora più grande, è quello di considerare le attività (professionali o meno), volte al posizionamento organico dei contenuti, come attività gratuite.

Più che altro credo che Giacomo non abbia mai avuto a che fare con un preventivo di una SEO Agency!

Dai ok, ormai questo post è andato così… lasciamelo chiudere in bellezza…

ADWORDS O SEO: CHI DECIDI DI ELEMINARE?

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Un nuovo strumento di vendita: il telefono 3.0

Scritto il 17/02/10 da Matteo

Uno dei miei consigli di fine 2009 era quello di imparare a vendere al telefono.

Come promesso mi sembra giunto il momento di scendere un pò nel dettaglio, e di scrivere alcune mie valutazioni ed impressioni a riguardo.

Parto dal titolo di questo post: per me telefono 3.0 è un modo per dirti che spesso noto che gli strumenti di vendita a distanza migliori, sono anche quelli più sottovalutati dalle aziende.

Magari perchè dati per scontati rispetto a strumenti nuovi, meglio se di stampo tecnologico/internettiano.

Non voglio sembrarti reazionario, soprattutto visto quello di cui mi occupo…

Semplicemente credo che non sia giusto vedere sempre e solo nelle novità tecnologiche la via più comoda per vendere di più e meglio senza avere il cliente di fronte.

In sostanza, giusto per banalizzare: perchè cercare di capire come vendere con Facebook se prima non abbiamo fatto un tentativo per vendere bene o meglio ad esempio con il caro vecchio telefono?

La questione fodamentale è di tipo culturale: vedo che in molte aziende, soprattutto quelle con del personale esclusivamente dedicato alla vendita, il processo commerciale è tutto impostato su un “corpo a corpo” con il cliente.

La regola è che il cliente va visto e rivisto, visitato anche solo per un saluto, oltre che naturalmente per concludere qualsiasi accordo di carattere commerciale.

Questo a prescindere che l’azienda venda macchinari industriali, consulenza o servizi.

Non credo serva che stia qui a dire che non si può nemmeno generalizzare, e che ci sono beni e servizi che non possono proprio essere venduti per telefono… è ovvio.

La cosa che voglio fare con questo post è solo mettere in evidenza alcuni concetti:

1# Acquisire clienti al telefono non significa fare telemarketing:

Questo giusto per puntualizzare il fatto che l’uso del telefono a fini commerciali viene troppo spesso assimilato unicamente ad una delle attività di vendita attualmente viste come fumo negli occhi da molte aziende.

Quando parlo di vendita al telefono io mi riferisco perloppiù ai risultati di una attività di recall su contatti pervenuti da campagne di lead generation.

2# Non riuscire a vendere al telefono dipende più dall’atteggiamento del venditore che dal cliente o dal prodotto/servizio

Questa è una cosa che vedo in molti nostri clienti.

Il venditore abituato al “corpo a corpo”, al telefono si sente spesso senza armi.

In questi casi, ad esempio, internet può essere di fondamentale aiuto, permettendo di creare e condividere online con il cliente in modo rapido strumenti e applicazioni adatte alla vendita.

Non parlo di cose fantascientifiche… intendo anche solo un piccolo filmato o del materiale un pò più approfondito rispetto a quello pubblicati sul tuo sito, magari messo a disposizione in aree non immediatamente accessibili a tutti.

Ad esempio questo è il sistema che ha consentito ad un mio cliente di vendere telefonicamente in tutta Italia un suo particolare sistema di protezione degli infissi domestici…

3# Chi vende (soprattutto cosulenza), deve uscire dalla logica telefono = gratis

E’ il pericolo maggiore per chi tenta di strutturare un sistema di vendita attraverso il telefono.

Tanto più le telefonate con il cliente vengono percepite come chiacchere informali, o scorciatoia per ottenere informazioni o servizi gratuiti, tanto più difficile sarà usare il telefono per vendere.

Facevo un discorso simile anche qui.

4# Magari bisognerà creare un prodotto/servizio ad hoc:

Sono molto poche le aziende che ho visto che hanno già in partenza il prodotto o servizio giusto per essere venduto a distanza.

Sono molto di più quelle che ho visto, una volta intuite le potenzialità del sistema lead generation + vendita telefonica, industriarsi e trovare il prodotto o servizio giusto per questo tipo di vendita.

La logica di base è questa: bisogna trovare un prodotto o servizio adatto per acquisire il cliente a distanza.

Questo prodotto raramente coincide con quello che più ci interessa vendere, tra tutti quelli a nostra disposizione.

Qui però la strategia è, con questa prima vendita, superare la barriera della potenziale mancanza di fiducia tipica degli acquisti a distanza.

Una volta acquisito il cliente in questo modo, sarà più semplice vendergli il prodotto o servizio più vantaggioso per noi (a distanza o a questo punto anche di persona).

E’ chiaro che la sfida principale che molte aziende dovrebbero cogliere è quella di utilizzare questi sistemi per trovare il modo di poter vendersi in un ambito geografico molto più ampio, con la possibilità quindi di aumentare di molto le proprie vendite.

Ad esempio un mio cliente che lavora nella consulenza aziendale, con questo sistema si è oramai abituato a lavorare in tutta Italia.

Quello che lui fa è vendere e fornire una consulenza di primo livello telefonicamente.

Poi, ai clienti acquisiti, riesce a piazzare delle giornate di consulenza presso la loro sede, ad un costo che giustifica ampiamente il suo spostamento.

5# La vendita telefonica a distanza serve per provare ad acquisire un tipo di clienti diversi

Questo è un altro punto fondamentale: anche se hai la ragionevole certezza che non avresti mai potuto acquisire a distanza i tuoi attuali clienti, non vuol dire che questo ragionamento sia valido in assoluto.

Invece può essere molto vero che, cambiando mezzo di acquisizione clienti, tu riesca ad acquisire un tipo di clienti diversi, predisposti ad intrattenere con te relazioni commerciali attraverso altri canali, e rivolte come visto al punto 4#, verso altri tuoi prodotti o servizi.

Pensa che una cosa del genere l’ho vista l’altro giorno, da un cliente che vende legname pregiato all’ingrosso…

Lui, prima di riuscire a trovare il modo per vendere al telefono, quelli che lo contattavano attraverso internet li chiamava “i matti”.

E tu che dici? Ti sembra possibile trovare il modo ed il prodotto giusto per vendere a distanza?

Pensaci, cercando soprattutto di cambiare le regole del gioco!

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Il vino senza l’uva

Scritto il 20/01/10 da Matteo

Domanda: ti sembro un facilone, o uno che istiga a facili entusiasmi?

Io sinceramente credo di no.

Allora non capisco perchè molta gente, che pure mi conosce personalmente o attraverso questo blog, mi chieda di fare il vino senza l’uva.

E’ un problema di internet, o è un problema di mentalità, in generale?

Ci ho pensato un pò su, e sono giunto alla conclusione che il problema maggiore è come internet continua ad essere “comunicato”.

Cioè un luogo dove spesso si possono sovvertire le regole dell’economia, del commercio e, perchè no, anche della logica…

Intendiamoci: che ci siano persone che, sull’onda dei casi eclatanti di cui si parla sui media generalisti, la pensino così, è ovvio e naturale.

La questione che voglio sollevare è che… non voglio dover esser io a spiegare a queste persone che le cose non stanno esattamente come altri gliele hanno fatte bere…

Ok, ma in pratica, tu dirai, chi sono quelli che ti chiedono di fare il vino senza l’uva?

Ti descrivo qui sotto i casi più eclatanti…

1. Quello che proprio non ha budget:

Ossia, lui vorrebbe tanto utilizzare il web per la sua azienda, per comunicare, acquisire clienti, mantenere i rapporti con i clienti acquisiti. Del resto lui crede moltissimo nel web.
Solo che, in questo momento, non ha budget, o ne ha pochissimo…
E allora mi chiede se comunque può già cominciare a fare “qualcosina” con quello che ha.
Oppure, ancora meglio, mi chiede: “Matteo, ma se ti piace il mio progetto, non è che saresti disposto a rischiare con me, e poi magari facciamo a metà dei guadagni?”.

2. Quello che vuole comunicare ma non sa cosa dire:

Questo è colui che di solito ti chiede un sito perchè è giusto averlo, per farsi vedere, come la domenica a passeggio in centro…
Ma se poi gli chiedi: “Ma tu cosa vorresti dire, nel sito?”, strabuzza gli occhi come colpito a tradimento…
“Caspita” pensa, “ma allora non è poi così semplice…”.
Attenzione, qui c’è anche la variante, ossia quello che ti dice: “Eh, se non lo sai tu che sei l’esperto…”.

3. Quello che vuole vendere ma non ha il prodotto:

Questo è quello che ha in mente un prodotto geniale, ha fatto l’azienda, ha fatto il logo, ha fatto le brochure, ha già fatto pubblicità senza risultati…
Allora tu gli chiedi: “Ok, ma il prodotto ce l’hai?”. Risposta: “Ehi, sto cominciando adesso, dammi tempo…”.

4. Quello che ha mire espansionistiche:

Questo è quello che ha sentito che con il web si vende in tutto il mondo.
Allora ti dice che secondo lui il suo prodotto può essere venduto in tutta Europa, minimo.
Quando tu gli fai presente che, magari, sarebbe il caso di cominciare prima a venderlo in Italia ti guarda come un traditore.
Si sente l’eterno incompreso, la personificazione del detto: “Nessuno è profeta in patria…”.

Ti sei riconosciuto in uno di questi profili? Nessun problema, puoi uscirne…

L’importante, in fondo è conoscere meglio il web.

Capire soprattutto cosa puoi chiedere a questo strumento eccezionale, e a chi fa questo lavoro…

Anch’io posso aiutarti, nel mio piccolo, purchè tu non mi chieda di fare il vino senza l’uva!

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E io chi sono per NON darti dei consigli?

Scritto il 22/12/09 da Matteo

Fine anno, tempo di bilanci, previsioni e auspici per i prossimi 12 mesi.

Tempo soprattutto per ottimi consigli, dati da chiunque a chiunque.

Allora ho pensato: “E io chi sono per NON dare ai lettori del mio blog dei consigli utili per l’anno che verrà?”.

Naturalmente il tema è il web marketing e più in generale il web collegato al business, e altrettanto naturalmente questi 3 consigli sono tratti dalla mia esperienza di quest’anno.

Eccoli qui:

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1 – Lasciali “conversare”, tu pensa a vendere!

Se hai un’azienda medio piccola, un buon consiglio che posso darti, almeno per l’inizio del 2010, è quello di non cedere troppo facilmente alle lusinghe dei Social Network e dei loro profeti…

Almeno non prima di aver messo in atto con successo tutta una serie di attività aziendali nel web, che sicuramente continuano ad essere prioritarie.

Cosa? Beh, ti sembrerà banale, ma sono sempre le solite:

- un sito internet decente, che tu possa gestire ed aggiornare con facilità;
- una campagna di acquisizione clienti online; sia essa di lead generation o di e-commerce;
- l’integrazione dell’acquisizione clienti online nel tuo processo commerciale “tradizionale”;

Sei sicuro che la tua azienda sia a posto sui punti qui sopra?

Ok, allora, se hai tempo, risorse, e una strategia chiara, approcciati ai Social Network.

Altrimenti, lascia che siano gli altri a “conversare”, illudendosi di poter portare alla massa delle PMI logiche e metodologie adatte soprattutto ad aziende di ben altre dimensioni.

Tu accontentati di vendere!

2 – Impara a vendere al telefono

Questo l’ho davvero provato sulla mia pelle e su quella dei miei clienti, nel corso del 2009.

E per questo è una delle cose più importanti che mi sento di poter consigliare per il 2010.

Se impari a vendere al telefono, partendo dai contatti che puoi ottenere attraverso una campagna di lead generation, ti si aprono degli scenari impensati ed interessantissimi.

L’argomento meriterebbe un post dedicato (penso che lo farò presto), quindi qui ti riassumo semplicemente la mia impressione generale, senza troppi dettagli.

Quest’anno ho visto, e gestito direttamente per alcuni nostri progetti, alcuni processi di vendita telefonica veramente potenti.

Tanto che mi sono reso conto di una cosa: spesso le maggiori remore ad intavolare e gestire una trattativa commerciale per telefono non ce le ha chi deve comprare, ma chi deve vendere!

Infatti, la trattativa e la conclusione dell’ordine a distanza spesso è una cosa che scombussola maggiormente le procedure commerciali del venditore, rispetto a quelle del cliente.

E questo è vero 100 volte di più se il potenziale cliente ci ha contattato da una campagna di lead generation online.

Certo, questo ragionamento non può valere nel 100% dei casi, soprattutto se non si ha l’accortezza di testare diverse varianti non solo nel processo commerciale, ma magari anche del prodotto o servizio offerto.

Concependone magari una versione adatta proprio a questo tipo di trattativa e vendita.

Tu hai mai fatto dei tentativi di gestire in toto le tue trattative telefonicamente?

3 – Non sottovalutare il valore delle storie che puoi raccontare

Questa cosa mi capita specialmente quando propongo un blog aziendale come pricipale mezzo di differenziazione e di comunicazione ricorrente con i potenziali clienti.

L’azienda a cui lo propongo spesso non si considera troppo interessante!

O meglio; pensa di non aver abbastanza “storie” da raccontare.

Ecco, io mi sono reso conto che questo non è vero, nella grandissima maggioranza dei casi.

Il problema è che le aziende valutano di non aver nulla da raccontare secondo i canoni tradizionali che hanno adottato fino a quel momento per la propria comunicazione istituzionale online.

Ma il blog è proprio questo: è uno strumento per comunicare argomenti che mai e poi mai troverebbero posto nella propria comunicazione istituzionale.

Con un tono ed un linguaggio diretto e, cosa più importante, una strategia che metta a disposizione questi argomenti di un progetto compiuto e coerente.

Nel 2009, e credo anche nel 2010, ho “perso” e “perderò” molto tempo, ascoltando narrazioni appassionate di responsabili e titolari di aziende, riguardo ad alcuni aspetti interessantissimi di vita aziendale.

Alcuni dietro le quinte sui loro prodotti e processi, alcuni aneddoti sulla storia dell’azienda, sul loro rapporto con i clienti e con il mercato.

Un patrimonio, in termini di comunicazione, completamente e semplicemente non considerato come tale.

Come puoi metterlo a frutto?

Ad esempio utilizzandolo nel tuo processo di lead nurturing, di cui il blog è elemento essenziale.

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Ecco fatto, adesso anch’io mi sento a posto con la coscienza: ho dato i miei consigli per il 2010!

Manca solo l’oroscopo… ma per quello preferisco rimandarti ad altre fonti!

Buone Feste!
Matteo

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1 KG di web marketing, tagliato sottile

Scritto il 27/11/09 da Matteo

“Ma un sito fatto bene è web marketing?”

Ti sembra una domanda stupida? In realtà è una delle più interessanti che ho sentito ultimamente…

Me l’ha posta una persona che, per la sua azienda, ha compilato il questionario ed il modulo di contatto di questa pagina.

L’ho contattato personalmente dopo pochi minuti, proprio perchè, secondo me, era una domanda geniale nella sua semplicità.

In effetti Massimo (ecco il suo nome!) mi ha spiegato che ormai era stufo di sentirsi proporre i servizi internet

“… un tanto al kilo, in tanti piccoli pacchetti per farli costare di più!”

Quello che poi mi ha raccontato per spiegarmi questa sua affermazione è in effetti un caso molto comune, ossia quello di una medio-piccola azienda (in questo caso di servizi), di un settore abbastanza di nicchia, che è interessata ad acquisire clienti a livello nazionale, partendo però dall’ambito regionale.

La classica azienda che, avendo qualche soldo da spendere, può essere facilmente preda di quei venditori abili nel rifilare, appunto, dei servizi inutili, come ad esempio campagne di web marketing (SEM o SEO) spinte, fatte così tanto per venderle…

La classica azienda alla quale io consiglio invece di realizzare un buon sito internet, con un buon sistema per la gestione dei contenuti (CMS), sviluppato con delle logiche ed una comunicazione diretta, rivolta appunto alla lead generation, e con un piccolo “piano redazionale” per i contenuti.

Questo, al di la di tutti i discorsi, è molto spesso tutto ciò che serve per posizionarsi senza troppi patemi sulle principali chiavi di ricerca davvero interessanti per l’azienda, soprattutto quelle contenenti keywords territoriali, le più utili per generare leads di qualità, perchè più facili da gestire commercialmente.

Punto.

Capirai quindi che la risposta che ho dato a Massimo alla fine della telefonata non poteva che essere:

“Si Massimo, per te un sito fatto bene è web marketing!”.

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La sconfitta degli Zombie!

Scritto il 20/11/09 da Matteo

Era Luglio quando ti parlavo degli effetti visibili lato AdWords dell’accordo Google / Pagine Gialle.

All’epoca si stavano profilando degli scenari davvero ridicoli, una sorta di spam di annunci AdWords tutti uguali, che avevano cominciato a far salire in modo abnorme il costo per click di alcune keywords.

Se non l’hai letto, l’articolo è questo qui.

Mi ricordo che era stato Nicola, a coniare il soprannome di Zombie per questi annunci… perchè in effetti l’impressione era quella di trovarsi di fronte ad un invasione di tanti “corpi” tutti uguali, senza vita, che davano fastidio agli annunci “umani”.

Bene, la notizia è che a distanza di 4 mesi le cose si stanno rimettendo finalmente a posto… sembra che gli Zombie stiano tornando da dove erano venuti!

Per quale motivo? Secondo me soprattutto per il fatto che non erano un buon affare per nessuno…

… per l’inserzionista: perchè credo che fatte in quel modo, quelle campagne non portassero risultati

… per Google: forse per valutazioni semplicemente di immagine, o forse perchè comunque il gioco non valeva la candela

… per Pagine Gialle: che magari si è resa conto che per far rendere davvero la cosa avrebbe dovuto investire molto in formazione della sua rete commerciale e del suo reparto marketing.

Per noi invece, ora come allora, non cambia proprio nulla: se non che ci sentiamo un pò più tranquilli senza inquietanti presenze intorno!

Finisco con una domanda: hai mai conosciuto qualcuno che ha fatto uso di questi annunci tramite Pagine Gialle?

Se si, digli di lasciare qui un commento: saremmo tutti interessati a capire i dettagli della cosa, e ad essergli vicini nel momento del suo outing!

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Roba vecchia di 10 anni

Scritto il 13/11/09 da Matteo

Oggi piccolo amarcord.

Esattamente 10 anni fa mi laureavo in Economia e Commercio con una tesi dal titolo “Le Determinanti del Budget Pubblicitario”.

Bei tempi quelli, in cui pensavo, da buon studente inesperto, che ci fosse ancora una logica nelle cose!

Praticamente internet non esisteva ancora, ed io non mi ero sentito ancora rispondere da un potenziale cliente:

“Pensi lei che le cose quest’anno stanno andando così male, che ho pensato perfino di investire in pubblicità!”

10 anni sono in effetti un’infinità: oggi ad esempio anche ogni piccolo imprenditore ha un sacco di modi per buttar via un pò di soldi in azioni pubblicitarie inutili.

Qualche tempo fa, connettendomi dalla mia chiavetta USB al web, ricevo nel sistema di SMS integrato questo messaggio:

Skandia raddoppia 102+104! Vi aspettiamo nel Nuovo negozio al n.104 per tutto il mese con la promozione: Equilibrio tra sole e vista a 5 Euro. Ottica Skandia

e dopo un pò

SKANDIA vi aspetta Domenica 27 per la FESTA del BORGO con un rinfresco nel nuovo negozio di ottica. Per l’occasione promozioni uniche reparti foto e ottica.

Interessante! Manca qualcosa?

Capire chi sia e dove diavolo stia di casa Skandia…

All’inizio ho pensato ad una cosa fichissima, tipo una geolocalizzazione, che aveva riconosciuto da dove mi stavo connettendo (da Venezia) e mi invitava a qualcosa di esclusivo nei paraggi.

Poi ho scoperto con delusione che l’Ottica Skandia si trova a Bergamo, e ho capito che non c’era proprio alcun motivo percui quel messaggio dovesse arrivare al sottoscritto!

Morale: 10 anni dopo la mia tesi di laurea, gli imprenditori possono scegliere tra un sacco di strumenti di comunicazione in più per sprecare i loro soldi.

Morale 2: se sei di Bergamo, vai da Ottica Skandia (www.otticaskandia.it) e digli che hai letto di loro su un blog. Facciamogli recuperare almeno una parte dell’investimento!

P.s.: Ottica Skandia non ha sponsorizzato in alcun modo questo post!

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Qualcuno si è mai dimenticato di essere un tuo cliente?

Scritto il 06/11/09 da Matteo

L’altra sera ho fatto visita ad un nostro cliente che non vedevo da tempo.

Un paradigma della PMI italiana: un’azienda con 30 anni di successi alle spalle, basati sul lavoro e sulla competenza, nel mondo della moda (abbigliamento ed accessori in pelle).

Azienda ancora sana, malgrado tutto quello che sta accadendo, ma che deve fare i conti con un mercato che non è più quello di una volta.

Ad un certo punto, il titolare mi ha detto una frase che mi è suonata familiare: “Alcuni dei nostro clienti non comprano da noi da così tanto tempo che oramai si saranno dimenticati di essere nostri clienti.”

Coincidenza! Avevo sentito quella frase quella stessa mattina, pronunciata da Nicola, che mi raccontava che stava per ultimare un documento con la descrizione di alcune tra le sue esperienze di marketing.

Una sorta di mini diario, per raccogliere cronologicamente alcune tra le cose più significative viste nel corso di questi anni, ed alcuni degli insegnamenti più importanti tratti da queste “battaglie”, come le chiama lui.

Con Nicola concordavamo sul fatto che il web ed il web marketing hanno effettivamente cambiato il modo di concepire certi tipi di campagne, mettendo a disposizione strumenti e metodologie che quando entrambi abbiamo iniziato ad occuparci di queste cose, anche se in ambiti diversi, semplicemente non esistevano.

Discorsi da vecchi, insomma! Malgrado siamo nati entrambi nel 1975…

Scherzi a parte, anche “solo” 10 anni di esperienza nella consulenza e nella realizzazione di campagne di comunicazione ed acquisizione clienti sembrano e sono tanti, se paragonati allo sviluppo della rete.

Basti pensare ad esempio all’utilizzo integrato di pagine web, email marketing e blog che sta alla base del lead nurturing.

In realtà, quello che mi capita di vedere ogni giorno e che mi sembra interessante è che, come è capitato nel caso del mio cliente di cui parlavo all’inizio, un certo tipo di imprenditore, anche all’antica, ma con la mente aperta, è pronto a cogliere le opportunità date dai nuovi strumenti di comunicazione.

Essenzialmente perchè le esigenze di base, nei processi commerciali e di marketing, sono sempre le stesse!

Da ultimo un’informazione interessante: Nicola mi ha consentito di utilizzare il suo “Diario di marketing” come contenuto bonus per il nostro video corso VenditeWeb.

Il documento, sottoforma di pdf, è già disponibile non solo a tutti coloro che acquisteranno da oggi in poi il video corso, ma anche a tutti i clienti che l’hanno acquistato nei mesi scorsi (si trova nella sezione bonus).

Non solo: visto che c’eravamo, così per strafare, abbiamo pubblicato anche un altro contenuto bonus, che spiega in modo ancora più approfondito alcune tecniche avanzate per la gestione delle campagne AdWords (anche con la nuova interfaccia).

Ti ricordo che la pagina per acquistare VenditeWeb è questa qui.

Ciao e a presto!

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Chi si rivede!

Scritto il 28/10/09 da Matteo

Si, è vero, questo titolo potrebbe anche essere riferito a me, visto che è da un pò che non aggiorno il blog.

In realtà però si riferisce a Davide.

Ti ricordi di Davide? Ne avevo parlato in un precedente post, descrivendo il suo problema.

La situazione, a distanza di 6 mesi ha avuto un’evoluzione, e proprio in questi giorni, al telefono, mi ha raccontato alcune cose interessanti.

Come dicevamo, il problema fondamentale di Davide è quello di convertire in vendita un numero maggiore dei leads che gli provengono dalla campagna che abbiamo progettato e che gestiamo per conto della sua azienda.

Ad un certo punto, negli scorsi mesi (e Davide correttamente mi ha avvertito), all’interno dell’azienda è sorto il dubbio che in realtà il problema potesse dipendere dalla qualità dei leads generati dalla nostra campagna.

Di qui la volontà dell’azienda, seppure continuando il rapporto di collaborazione con noi intrapreso, di sentire le famose “altre campane”, per capire se si potessero percorrere anche altre strade.

Nel post precedente su questo argomento, ho già descritto alcune delle proposte che sono arrivate da altre società.

L’aggiornamento recente riguarda la proposta di una società di marketing con un’esperienza molto specifica nel settore in cui Davide opera, che ha proposto un approccio interessante il cui succo è:

Io sono in grado di portarti contatti altamente profilati dal web, tu mi paghi un tot a contatto, in più con la mia grande esperienza nel settore, ti offro anche alcune giornate di training specifico per le persone del tuo call center, più una serie di template pronti per le mail di ricontatto. Il tutto per ottimizzare l’intero tuo processo di acquisizione clienti.

Considerazione di Davide: “Ottimo, in un colpo solo potrei risolvere tutti i miei problemi. Anche perchè questi, lato training di call center, hanno proprio un esperienza con clienti nel mio stesso settore, il che mi lascia ben sperare!”.

Dove sta l’inghippo? Nella lead generation, ovviamente!

Perchè osservando con occhio clinico le pagine e la campagna realizzate da quest’altra società, è chiaro che i contatti ricavati non potranno essere molto più profilati rispetto a quelli attualmente ottenuti.

In più, con la formula pay per lead, Davide pagherà per ognuno di questi contatti un prezzo quasi 6 (sei!) volte superiore a quanto gli costa un lead dalla nostra campagna.

Possibile che da questi nuovi contatti si ottengano conversioni in vendita superiori di 6 volte alle attuali, a parità di processo commerciale?

IM-POS-SI-BI-LE!

E infatti, già nel corso dei primi giorni di campagna, Davide se ne è reso conto e mi ha detto:

“Matteo, però se tu mi avessi offerto una consulenza su come gestire al meglio il mio call-center, non avremmo avuto la necessità di fare il test con l’altra azienda…”.

La mia risposta è un pò la morale della questione:

“Davide, non te l’ho proposta perchè non è il nostro lavoro. Come la lead generation forse non è il lavoro dell’altra società, visti i fatti!”.

Giusto? Forse si, ma non così scontato, visto quello che si vede in giro…

Ad ogni modo: in bocca al lupo a Davide per la sua attività, speriamo che riesca a focalizzarsi sulle vere inefficienze del suo processo commerciale.

Da parte nostra continueremo a fare, per lui come per gli altri nostri clienti, ciò che sappiamo: campagne di lead generation!

P.s.: mi sa che gli aggiornamenti su questa storia non finiranno qui… Davide mi ha già preannunciato che vorrebbero fare un test di SEO su alcune keywords importanti, con una società che gli ha offerto delle garanzie per me comiche!

P.p.s.: Attenzione! Davide non è uno sprovveduto, anzi; testare approcci diversi e mettere in dubbio le cose è il miglior modo per trovare rapidamente la strada migliore. Soprattutto se, come sul web, si hanno a disposizione dei dati di ritorno concreti su cui basare le proprie valutazioni.

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