Ci sono un Australiano, un Inglese ed un Italiano…

Scritto il 19/07/10 da Matteo

Non è una barzelletta, è un quiz!

Vediamo se conosci abbastanza bene il modo di agire degli utenti nel web a seconda della loro nazionalità!

Prendo spunto da una delle tante piccole storie significative che mi riportano i clienti.

In particolare, chi me l’ha raccontata gestisce uno dei progetti web che abbiamo contribuito a far nascere e crescere; un portale turistico di booking online.

A me piacciono tantissimo questi piccoli aneddoti, perchè, al di la di tante analisi e dati statistici, esprimono bene la situazione attuale nel web.

Allora, dicevamo; settore turismo, booking online, cliente che gestisce alcuni portali.

La scorsa settimana, nel giro di qualche minuto, si vede arrivare tre mail da suoi clienti delle nazionalità scritte nel titolo.

La particolarità sta proprio in questa quasi contemporaneità, che gli ha fatto balzare all’occhio in modo particolare queste tre richieste in mezzo alle molte altre simili che riceve ogni giorno.

Vediamo se riesci ad abbinare la nazionalità corretta ad ogni mail!

La prima diceva qualcosa tipo:

“Buongiorno. Ieri sera, per tv, ho visto una trasmissione in cui il rappresentante di una associazione di consumatori raccomandava, nel caso si volesse prenotare online un soggiorno turistico, di farsi dare il numero di telefono dei gestori del sito, e di contattarli “a voce” prima di effettuare la transazione. Diceva che era una cosa da fare soprattutto se si deve prenotare in certi paesi…”

La seconda diceva:

“Buongiorno, prenotando online sul vostro sito mi sono accorta che dev’esserci stato un problema nella transazione con la mia carta di credito. Per sicurezza vi copio qui sotto tutti i dati della mia carta di credito (certo, non dimentico nemmeno il codice cvv2!). Nel caso la transazione non fosse andata a buon fine, procedete pure ad ad addebitarmi voi l’importo ed a mandarmi conferma!”

La terza era una mail che proveniva dal servizio di fax virtuale che utilizza il cliente:

In allegato c’erano tre fogli, frutto di altrettante stampe di pagine del sito.
Sul primo, quello con la scheda descrittiva dell’offerta, c’erano dei cerchi che evidenziavano alcune parole, con delle frecce che portavano ad alcune domande volanti.
Sulla seconda facciata erano stampati i dati riassuntivi dei prezzi e degli altri dettagli dell’offerta: qui, c’erano alcuni prezzi barrati, con indicate a lato delle cifre che dovrebbero essere state relative agli sconti richiesti dal cliente.
Nell’ultima pagina c’era la presentazione di questa persona, che ci teneva ad autodefinirsi “geologo”, e la richiesta di venir ricontattato con un’offerta formale, sempre via fax.

Allora? Ti sei fatto un’idea?

Indizio: secondo me non è che sia tanto necessario conoscere il web… forse è sufficiente conoscere un po’ il modo di pensare della gente in giro per il mondo!

11 Commenti - Lascia un commento!

Pizzeria agli alpini, specialità pesce

Scritto il 11/06/10 da Matteo

Ultimamente scrivo poco nel blog perchè sono spesso in giro. In giro per aziende, come sempre.

Nei tragitti in macchina, mi capita di fare un pò di riflessioni e di tirare le somme su ciò che ho visto e sentito.

Bene, dopo il famoso periodo della sindrome di Giovanni Rana, in questi giorni sto notando un nuovo fenomeno.

Quello, per l’appunto, delle aziende “Pizzeria agli alpini, specialità pesce”.

Cos’è? E’ quel fenomeno per il quale, ciò che dell’azienda traspare dalla comunicazione aziendale, ben poco ha a che fare con ciò che l’azienda realmente fa…

Io chiaramente valuto al 99% l’aspetto di comunicazione internet, ma è ovvio che, una volta entrato, io debba per forza di cose dare un occhiata a 360° anche agli altri strumenti in dotazione all’azienda.

Innanzitutto mi sono chiesto il perchè questo fenomeno si sia manifestato ai miei occhi con così tanta chiarezza proprio in questo periodo.

Non mi sono dato grosse risposte: credo sia solo un fatto casuale.

Quando nel giro di un mese, si vedono 3-4 aziende “colpite dal morbo”, forse gli si da più evidenza, tutto qui.

Oppure, e questo potrebbe in effetti essere un motivo più razionale, siamo in un momento di così rapidi cambiamenti all’interno delle aziende che, semplicemente, spesso la comunicazione non riesce a stare al passo con i mutamenti apportati (o capitati!) al business.

Comunque sia, per quello che ho visto io, i problemi principali di questa situazione sono:

  • Lato brand: l’azienda non solo non riesce a costruire un suo nuovo posizionamento, ma perde quel tanto di buono che aveva magari costruito negli anni.

    Lato direct marketing: semplicemente non acquisisce più clienti attraverso gli stessi canali, e se li acquisisce, non sono clienti a questo punto interessanti.

    • E’ sintomatico che sempre più spesso, le aziende che si rendono conto di questo sfasamento, considerino il web come nuovo punto di partenza.

    Ossia come lo strumento per iniziare da subito a ritarare la propria comunicazione su ciò che, nel frattempo, l’azienda è diventata.

    A costo di sacrificare, o meglio accantonare temporaneamente, pezzi e strumenti importanti della propria comunicazione.

    Del web, molte aziende hanno finalmente compreso l’importanza soprattutto in termini di flessibilità e rapidità.

    Soprattutto, e questa è la cosa più importante, hanno capito che non è uno strumento di serie B in termini di ufficialità ed autorevolezza.

    Ti sembra un discorso anacronistico e superato?

    Non so, forse mi porto dietro delle cicatrici proprie di chi, come me, è da tanto che lavora nel web, ma non mi sembrano molto lontani i tempi in cui avevo la netta sensazione che i responsabili della comunicazione di aziende anche importanti, dessero un peso nettamente diverso a ciò che era scritto nel sito, piuttosto che nella “sacra” brochure aziendale.

    Si, proprio quella che, quando si sceglie finalmente di ritarare ciò che si comunica all’esterno della propria attività: “… intanto la teniamo così perchè ne abbiamo ancora 5.000 negli scatoloni in magazzino!”.

    Piccole miserie aziendali italiane. Piccole storie che però, non te, ma io continuo a vedere.

    Soprattutto alla Pizzeria agli Alpini, specialità pesce.

    4 Commenti - Lascia un commento!

    La storia di Roberta: ecco com’è andata a finire

    Scritto il 06/05/10 da Matteo

    Da quando scrivo questo blog mai post è stato più atteso.

    Tante persone, a quattrocchi, via mail o per telefono, è da un pò che mi chiedono:

    “Allora, che fine ha fatto Roberta?”

    Giusto per capirci, se non sai di che cosa io stia parlando, dai un’occhiata qui.

    Bene, è giunto il momento di dirtelo.

    Roberta non chiamerà più.

    Non chiedermi se sia stata licenziata, spostata ad altre mansioni, promossa a direttore generale…

    Fatto sta, e di questo voglio parlare, che l’azienda non ha ritenuto di dover continuare a vendere attraverso quel processo.

    Noi ce ne siamo accorti perchè, ormai coinvolti emotivamente nella faccenda, abbiamo atteso invano la telefonata di Roberta per oltre un mese.

    Anche quando il caffè era ormai finito…

    Come si sa, la speranza è sempre l’ultima a morire.

    Del resto, ormai, anche i clienti a cui non potevamo più offrire il caffè capivano la situazione e portavano pazienza.

    Ad un certo punto, sconfortati, abbiamo deciso di chiamare il numero segnalato sulla macchinetta del caffè.

    Mai utilizzato in 4 anni… chiamava sempre Roberta…

    Senza fronzoli, e con fare sbrigativo, abbiamo ordinato il solito quantitativo di caffè, e poi abbiamo chiesto.

    “Quando ce lo portate? Quando siete in zona?”.

    A quel punto la seconda, amarissima scoperta.

    La voce dall’altra parte ha risposto: “Adesso glielo comunichiamo via mail”.

    Ok, aspettiamo la mail:

    Gentile Cliente,
    La informiamo che l’ordine di prodotti da Lei eseguito è stato processato ed è in corso di spedizione.

    Riceverà i prodotti ordinati entro 24/48 ore da oggi attraverso servizio di corriere.
    Per qualsiasi problematica concernente il servizio di consegna XXXXXXX Le mette a disposizione i seguenti punti di contatto:

    - indirizzo e mail: crm@XXXXXXXX.it
    - numero telefonico dedicato: XXXX XXXXXX

    Cordiali Saluti,
    XXXXX XXXXX
    Direttore Operations
    XXXXX XXXXX

    Ma come? “Servizio di corriere”?

    Cioè cioè, avete segato anche l’omino con il furgoncino?

    Quello che entrava salutando con “Ehi Mister!?”, quello che da giovane era arrivato terzo ai campionati italiani di biliardino?

    Evidentemente si… evidentemente doveva andare così.

    Niente finti moralismi; gli affari sono affari, a parte il dispiacere personale, magari sono scelte fatte in modo oculato e strategico, per il bene dell’azienda.

    Su questo non posso e non voglio discutere; non sarebbe ovviamente la sede adatta.

    Però, per essere concreti, alcune domande secondo me ce le dobbiamo porre:

      Era proprio così inefficiente un servizio di reminder telefonico con upsell incluso, come faceva Roberta?
      Era proprio il caso di delegare le comunicazioni riguardo alla conclusione di un’ordine telefonico ad una mail così fredda, e con informazioni così generiche?
      Era proprio il caso di suggerire come primo mezzo di contatto un’indirizzo mail così generico, che inizia addirittura per “crm@”?
      Cosa mi rappresenta il Direttore Operations? Qual è il suo ruolo? Cosa ha a che fare con il mio caffè?

    e soprattutto, lui che occupa quella prestigiosa posizione…

    E’ mai arrivato terzo al campionato italiano di biliardino?

    6 Commenti - Lascia un commento!

    Parole profetiche

    Scritto il 13/04/10 da Matteo

    Qualche mese fa ho scritto un post dal titolo: “Caro Matteo, non ci siamo…“.

    Se te lo ricordi, ma anche se l’hai appena letto seguendo il link, sappi che c’è un aggiornamento in merito.

    Le parole profetiche scritte nella mail del cliente, e cioè:

    Ben venga imparare qualcosa di nuovo da Voi…

    hanno sortito un effetto, per la verità non molto voluto, almeno da parte nostra.

    Ci hanno copiato le landing pages!

    Ossia “la prima azienda di settore e quella che ne ha rivoluzionato il marketing”, dopo averci spernacchiato dicendo che “Lavoravamo così 3 anni fa, forse”… ha pensato bene di attingere a piene mani dall’approccio di landing che gli avevamo proposto.

    Ci dispiace? Beh, un pò si, però tutto sommato i lati positivi ci sono anche in questa faccenda.

    Innanzitutto, considerando che il cliente in questione è molto attento al rendimento economico della campagna, il fatto che abbia deciso di lasciare il suo vecchio approccio, fatto di “minisiti” con molti contenuti personalizzati sui vari argomenti di campagna, è una conferma al fatto che, in quel particolare mercato questo approccio non era vincente.

    Lo sospettavamo, ma il suo dietro front ci ha evitato lunghi e costosi test!

    In secondo luogo, la cosa positiva è che, malgrado le landing page siano sicuramente più adatte a generare risultati, la campagna AdWords è ancora gestita molto male…

    Per la precisione: è una campagna AdWords gestita con la logica della saturazione degli spazi, più in stile mass media che secondo le logiche del Direct Response Marketing.

    Che dire, a noi non dispiace!

    A proposito di Direct Marketing: cosa più unica che rara per questo blog, ti segnalo due eventi che si terranno in contemporanea a Milano dal 12 al 14 Maggio prossimi.

    Si tratta di Omnicom Expo e Dm Expo fiere del marketing e della comunicazione: in particolare DM Expo è la fiera rivolta proprio al Direct Marketing.

    Per l’occasione, io e l’amico Giulio Marsala, in collaborazione con Multimediatre srl che organizza l’evento, abbiamo preparato un pò di materiale sul tema Direct Marketing, ovviamente applicato al web.

    Se ti interessa, puoi dare un’occhiata al materiale gratuitamente (lasciando la tua mail), a questo indirizzo, ricevendo anche delle indicazioni su come eventualemente partecipare agli eventi di Milano.

    Se chiedi informazioni agli organizzatori, di pure che sei un lettore di questo blog…

    Ci vediamo a Milano?

    Non lo so ancora: tu intanto fammi sapere se ci sei, lasciando un commento, che magari ci si vede li!

    6 Commenti - Lascia un commento!

    E’ da un po’ che non sento Roberta!

    Scritto il 19/03/10 da Matteo

    Roberta chiama ogni tanto qui in ufficio.

    Ha un tono gentile, e una voce anche un pò sexy.

    In effetti non so se si chiami proprio Roberta: il nome non me l’ha mai detto… ma io per rendermela più familiare la chiamo così.

    Con il tempo le sue telefonate sono diventate quasi un rito, e così siamo arrivati ad un passo dal darci del tu.

    “Buongiorno XXXXXXXX, per caso avete finito il caffè? Noi siamo li in zona domani”.

    Roberta è l’addetta alle vendite telefoniche del nostro fornitore di caffè per la macchinetta aziendale.

    Efficiente e cortese, abile e organizzata, me la immagino dotata di chissà quale software per calcolare il consumo medio di ogni cliente, in modo da riuscire a chiamarlo proprio quando il caffè sta per finire.

    Comunicando urgenza (“siamo in zona domani”) e lasciando intendere che un’occasione così va sfruttata per forza (il tono sembra quello di chi dice “si, domani siamo in zona, ma poi chissà quando ricapiterà”).

    Ed ecco che quando chiama Roberta gli ordini fioccano copiosi.

    Non so se di tutti i clienti: ma i miei si!

    Evidentemente Roberta ha anche percepito questa ammirazione (strettamente commerciale, s’intende), che ho nei suoi confronti, e nel tempo credo che mi abbia utilizzato come test per le sue politiche di upsell.

    “Ci è appena arrivata la nuova cialda al cappuccino. Ne ho poche e le sto proponendo solo a pochi clienti….”

    “Ok Roberta: proviamolo!”

    Fatto sta che è da un pò che non sento Roberta…

    Per carità, oggi ho controllato, e di cialde ne abbiamo ancora a sufficienza: diciamo che non siamo ancora in riserva, ma poco ci manca.

    Quello che mi ha allarmato è che stamattina ho ricevuto questa mail dal nostro fornitore di caffè:

    Gentile cliente,
    XXXXXXXX ha il piacere di comunicarLe l’attivazione del servizio di ORDINE CIALDE ON-LINE. Per poter accedere a questo servizio basterà collegarsi al sito www.XXXXXXXX.it e selezionare la voce “Ordina le cialde” presente nella home page.

    A questo punto basterà inserire il vostro Codice Utente: xxxxxx e la vostra Password: xxxxxx.

    Al primo accesso sarete obbligati a cambiare la password secondo le vigenti regole sulla privacy, a compilare i dati anagrafici e ad inserire l’indirizzo mail dove inviare la conferma dell’avvenuto ordine.

    Qualora questa procedura risultasse già effettuata sarà sufficente inserire il proprio utente e la propria password.

    Qualora volesse ricevere maggiori informazioni, non esiti a contattarci all’indirizzo email: ordini@xxxxxxxxxx.it

    In allegato la lettera di presentazione del nuovo servizio.

    Tra i contenuti, oltre alle indicazioni per poter usufruire degli ordini on-line, uno speciale omaggio.

    Cordiali saluti.


    Cioè, cioè, fammi capire?!?

    E Roberta? Non mi dire che avete sacrificato quella macchina da guerra delle vendite a distanza sull’altare del web!

    Non mi dire che sotto quello “speciale omaggio” (che, tra l’altro è un misero caffè al ginseng…) si nasconde un incentivo agli ordini online volto a mandare a spasso Roberta…

    Certo, visto il lavoro che faccio, dovrei essere contento nel vedere gli sforzi di un’azienda tutto sommato legata ad un modello di business old style, verso il web.

    Ma visto anche questo mio recentissimo post, chiedo all’azienda in questione:

    “Non è che ci siamo lasciati prendere un pò troppo la mano?”.

    Occhio, perchè ovviamente tutte queste valutazioni possono essere smentite da un momento all’altro.

    Spero vivamente che Lunedì Roberta mi chiami.

    Spero che non voglia proprinarmi le cialde di caffè al ginseng nel frattempo invendute… ma spero proprio che mi chiami.

    E se non dovesse chiamarmi, all’azienda dico: ho la soluzione per voi… forse siete ancora in tempo… richiamate Roberta!

    Proponetele di diventare responsabile delle vendite online di un sito che unisca alla vostra piattaforma di e-commerce tutta una serie di elementi social.

    Una chat online con Roberta, un pagina fan in Facebook, un profilo Twitter, la geolocalizzazione con Google Maps degli addetti al rifornimento, la possibilità di commentare il gusto del caffè al ginseng (così forse non lo proporreste più!)…

    Troppo avanti? Forse si… ma per Roberta questo e altro!

    14 Commenti - Lascia un commento!

    Via al televoto!

    Scritto il 26/02/10 da Matteo

    Non c’è che dire, questo blog ha dei lettori davvero simpatici!

    Qualche giorno fa Giacomo mi ha scritto una mail che conteneva questa frase:

    … mi sembra che ormai Google AdWords è diventato una specie di televoto!
    E’ come a Sanremo, che chi ha più soldi vince sempre… io preferisco il posizionamento SEO perchè è gratis e quello che succede lo decide chi scrive le pagine…

    Il confronto AdWords – televoto mi mancava proprio.

    Però a ben guardare non è una cosa così sbagliata: il meccanismo è più o meno simile!

    Stringi stringi alla fine il click equivale ad una preferenza espressa verso un nostro annuncio piuttosto che verso quello della concorrenza.

    Anche l’effetto del click/voto può essere lo stesso: l’acquisto di un prodotto/servizio nel caso di AdWords, o di un disco nel caso Sanremese…

    La differenza sostanziale (oltre a qualche concetto di marketing…), è che il televoto lo paga il cliente, mentre AdWords lo paga l’inserzionista: e questo non è poco, dirai tu.

    In effetti, scherzi a parte, quello che c’è di vero nella mail di Giacomo è che ancora oggi AdWords viene spesso usato da molte aziende in modo sbagliato, alla stregua di una “macchinetta mangia soldi”.

    Giacomo, e con lui molti altri, sbagliano però su una cosa: il considerare il posizionamento naturale e le pratiche SEO come totalmente antagoniste rispetto al pay per click.

    Soprattutto, errore ancora più grande, è quello di considerare le attività (professionali o meno), volte al posizionamento organico dei contenuti, come attività gratuite.

    Più che altro credo che Giacomo non abbia mai avuto a che fare con un preventivo di una SEO Agency!

    Dai ok, ormai questo post è andato così… lasciamelo chiudere in bellezza…

    ADWORDS O SEO: CHI DECIDI DI ELEMINARE?

    10 Commenti - Lascia un commento!

    Un nuovo strumento di vendita: il telefono 3.0

    Scritto il 17/02/10 da Matteo

    Uno dei miei consigli di fine 2009 era quello di imparare a vendere al telefono.

    Come promesso mi sembra giunto il momento di scendere un pò nel dettaglio, e di scrivere alcune mie valutazioni ed impressioni a riguardo.

    Parto dal titolo di questo post: per me telefono 3.0 è un modo per dirti che spesso noto che gli strumenti di vendita a distanza migliori, sono anche quelli più sottovalutati dalle aziende.

    Magari perchè dati per scontati rispetto a strumenti nuovi, meglio se di stampo tecnologico/internettiano.

    Non voglio sembrarti reazionario, soprattutto visto quello di cui mi occupo…

    Semplicemente credo che non sia giusto vedere sempre e solo nelle novità tecnologiche la via più comoda per vendere di più e meglio senza avere il cliente di fronte.

    In sostanza, giusto per banalizzare: perchè cercare di capire come vendere con Facebook se prima non abbiamo fatto un tentativo per vendere bene o meglio ad esempio con il caro vecchio telefono?

    La questione fodamentale è di tipo culturale: vedo che in molte aziende, soprattutto quelle con del personale esclusivamente dedicato alla vendita, il processo commerciale è tutto impostato su un “corpo a corpo” con il cliente.

    La regola è che il cliente va visto e rivisto, visitato anche solo per un saluto, oltre che naturalmente per concludere qualsiasi accordo di carattere commerciale.

    Questo a prescindere che l’azienda venda macchinari industriali, consulenza o servizi.

    Non credo serva che stia qui a dire che non si può nemmeno generalizzare, e che ci sono beni e servizi che non possono proprio essere venduti per telefono… è ovvio.

    La cosa che voglio fare con questo post è solo mettere in evidenza alcuni concetti:

    1# Acquisire clienti al telefono non significa fare telemarketing:

    Questo giusto per puntualizzare il fatto che l’uso del telefono a fini commerciali viene troppo spesso assimilato unicamente ad una delle attività di vendita attualmente viste come fumo negli occhi da molte aziende.

    Quando parlo di vendita al telefono io mi riferisco perloppiù ai risultati di una attività di recall su contatti pervenuti da campagne di lead generation.

    2# Non riuscire a vendere al telefono dipende più dall’atteggiamento del venditore che dal cliente o dal prodotto/servizio

    Questa è una cosa che vedo in molti nostri clienti.

    Il venditore abituato al “corpo a corpo”, al telefono si sente spesso senza armi.

    In questi casi, ad esempio, internet può essere di fondamentale aiuto, permettendo di creare e condividere online con il cliente in modo rapido strumenti e applicazioni adatte alla vendita.

    Non parlo di cose fantascientifiche… intendo anche solo un piccolo filmato o del materiale un pò più approfondito rispetto a quello pubblicati sul tuo sito, magari messo a disposizione in aree non immediatamente accessibili a tutti.

    Ad esempio questo è il sistema che ha consentito ad un mio cliente di vendere telefonicamente in tutta Italia un suo particolare sistema di protezione degli infissi domestici…

    3# Chi vende (soprattutto cosulenza), deve uscire dalla logica telefono = gratis

    E’ il pericolo maggiore per chi tenta di strutturare un sistema di vendita attraverso il telefono.

    Tanto più le telefonate con il cliente vengono percepite come chiacchere informali, o scorciatoia per ottenere informazioni o servizi gratuiti, tanto più difficile sarà usare il telefono per vendere.

    Facevo un discorso simile anche qui.

    4# Magari bisognerà creare un prodotto/servizio ad hoc:

    Sono molto poche le aziende che ho visto che hanno già in partenza il prodotto o servizio giusto per essere venduto a distanza.

    Sono molto di più quelle che ho visto, una volta intuite le potenzialità del sistema lead generation + vendita telefonica, industriarsi e trovare il prodotto o servizio giusto per questo tipo di vendita.

    La logica di base è questa: bisogna trovare un prodotto o servizio adatto per acquisire il cliente a distanza.

    Questo prodotto raramente coincide con quello che più ci interessa vendere, tra tutti quelli a nostra disposizione.

    Qui però la strategia è, con questa prima vendita, superare la barriera della potenziale mancanza di fiducia tipica degli acquisti a distanza.

    Una volta acquisito il cliente in questo modo, sarà più semplice vendergli il prodotto o servizio più vantaggioso per noi (a distanza o a questo punto anche di persona).

    E’ chiaro che la sfida principale che molte aziende dovrebbero cogliere è quella di utilizzare questi sistemi per trovare il modo di poter vendersi in un ambito geografico molto più ampio, con la possibilità quindi di aumentare di molto le proprie vendite.

    Ad esempio un mio cliente che lavora nella consulenza aziendale, con questo sistema si è oramai abituato a lavorare in tutta Italia.

    Quello che lui fa è vendere e fornire una consulenza di primo livello telefonicamente.

    Poi, ai clienti acquisiti, riesce a piazzare delle giornate di consulenza presso la loro sede, ad un costo che giustifica ampiamente il suo spostamento.

    5# La vendita telefonica a distanza serve per provare ad acquisire un tipo di clienti diversi

    Questo è un altro punto fondamentale: anche se hai la ragionevole certezza che non avresti mai potuto acquisire a distanza i tuoi attuali clienti, non vuol dire che questo ragionamento sia valido in assoluto.

    Invece può essere molto vero che, cambiando mezzo di acquisizione clienti, tu riesca ad acquisire un tipo di clienti diversi, predisposti ad intrattenere con te relazioni commerciali attraverso altri canali, e rivolte come visto al punto 4#, verso altri tuoi prodotti o servizi.

    Pensa che una cosa del genere l’ho vista l’altro giorno, da un cliente che vende legname pregiato all’ingrosso…

    Lui, prima di riuscire a trovare il modo per vendere al telefono, quelli che lo contattavano attraverso internet li chiamava “i matti”.

    E tu che dici? Ti sembra possibile trovare il modo ed il prodotto giusto per vendere a distanza?

    Pensaci, cercando soprattutto di cambiare le regole del gioco!

    9 Commenti - Lascia un commento!

    Il vino senza l’uva

    Scritto il 20/01/10 da Matteo

    Domanda: ti sembro un facilone, o uno che istiga a facili entusiasmi?

    Io sinceramente credo di no.

    Allora non capisco perchè molta gente, che pure mi conosce personalmente o attraverso questo blog, mi chieda di fare il vino senza l’uva.

    E’ un problema di internet, o è un problema di mentalità, in generale?

    Ci ho pensato un pò su, e sono giunto alla conclusione che il problema maggiore è come internet continua ad essere “comunicato”.

    Cioè un luogo dove spesso si possono sovvertire le regole dell’economia, del commercio e, perchè no, anche della logica…

    Intendiamoci: che ci siano persone che, sull’onda dei casi eclatanti di cui si parla sui media generalisti, la pensino così, è ovvio e naturale.

    La questione che voglio sollevare è che… non voglio dover esser io a spiegare a queste persone che le cose non stanno esattamente come altri gliele hanno fatte bere…

    Ok, ma in pratica, tu dirai, chi sono quelli che ti chiedono di fare il vino senza l’uva?

    Ti descrivo qui sotto i casi più eclatanti…

    1. Quello che proprio non ha budget:

    Ossia, lui vorrebbe tanto utilizzare il web per la sua azienda, per comunicare, acquisire clienti, mantenere i rapporti con i clienti acquisiti. Del resto lui crede moltissimo nel web.
    Solo che, in questo momento, non ha budget, o ne ha pochissimo…
    E allora mi chiede se comunque può già cominciare a fare “qualcosina” con quello che ha.
    Oppure, ancora meglio, mi chiede: “Matteo, ma se ti piace il mio progetto, non è che saresti disposto a rischiare con me, e poi magari facciamo a metà dei guadagni?”.

    2. Quello che vuole comunicare ma non sa cosa dire:

    Questo è colui che di solito ti chiede un sito perchè è giusto averlo, per farsi vedere, come la domenica a passeggio in centro…
    Ma se poi gli chiedi: “Ma tu cosa vorresti dire, nel sito?”, strabuzza gli occhi come colpito a tradimento…
    “Caspita” pensa, “ma allora non è poi così semplice…”.
    Attenzione, qui c’è anche la variante, ossia quello che ti dice: “Eh, se non lo sai tu che sei l’esperto…”.

    3. Quello che vuole vendere ma non ha il prodotto:

    Questo è quello che ha in mente un prodotto geniale, ha fatto l’azienda, ha fatto il logo, ha fatto le brochure, ha già fatto pubblicità senza risultati…
    Allora tu gli chiedi: “Ok, ma il prodotto ce l’hai?”. Risposta: “Ehi, sto cominciando adesso, dammi tempo…”.

    4. Quello che ha mire espansionistiche:

    Questo è quello che ha sentito che con il web si vende in tutto il mondo.
    Allora ti dice che secondo lui il suo prodotto può essere venduto in tutta Europa, minimo.
    Quando tu gli fai presente che, magari, sarebbe il caso di cominciare prima a venderlo in Italia ti guarda come un traditore.
    Si sente l’eterno incompreso, la personificazione del detto: “Nessuno è profeta in patria…”.

    Ti sei riconosciuto in uno di questi profili? Nessun problema, puoi uscirne…

    L’importante, in fondo è conoscere meglio il web.

    Capire soprattutto cosa puoi chiedere a questo strumento eccezionale, e a chi fa questo lavoro…

    Anch’io posso aiutarti, nel mio piccolo, purchè tu non mi chieda di fare il vino senza l’uva!

    15 Commenti - Lascia un commento!

    E io chi sono per NON darti dei consigli?

    Scritto il 22/12/09 da Matteo

    Fine anno, tempo di bilanci, previsioni e auspici per i prossimi 12 mesi.

    Tempo soprattutto per ottimi consigli, dati da chiunque a chiunque.

    Allora ho pensato: “E io chi sono per NON dare ai lettori del mio blog dei consigli utili per l’anno che verrà?”.

    Naturalmente il tema è il web marketing e più in generale il web collegato al business, e altrettanto naturalmente questi 3 consigli sono tratti dalla mia esperienza di quest’anno.

    Eccoli qui:

    ===========================================================================

    1 – Lasciali “conversare”, tu pensa a vendere!

    Se hai un’azienda medio piccola, un buon consiglio che posso darti, almeno per l’inizio del 2010, è quello di non cedere troppo facilmente alle lusinghe dei Social Network e dei loro profeti…

    Almeno non prima di aver messo in atto con successo tutta una serie di attività aziendali nel web, che sicuramente continuano ad essere prioritarie.

    Cosa? Beh, ti sembrerà banale, ma sono sempre le solite:

    - un sito internet decente, che tu possa gestire ed aggiornare con facilità;
    - una campagna di acquisizione clienti online; sia essa di lead generation o di e-commerce;
    - l’integrazione dell’acquisizione clienti online nel tuo processo commerciale “tradizionale”;

    Sei sicuro che la tua azienda sia a posto sui punti qui sopra?

    Ok, allora, se hai tempo, risorse, e una strategia chiara, approcciati ai Social Network.

    Altrimenti, lascia che siano gli altri a “conversare”, illudendosi di poter portare alla massa delle PMI logiche e metodologie adatte soprattutto ad aziende di ben altre dimensioni.

    Tu accontentati di vendere!

    2 – Impara a vendere al telefono

    Questo l’ho davvero provato sulla mia pelle e su quella dei miei clienti, nel corso del 2009.

    E per questo è una delle cose più importanti che mi sento di poter consigliare per il 2010.

    Se impari a vendere al telefono, partendo dai contatti che puoi ottenere attraverso una campagna di lead generation, ti si aprono degli scenari impensati ed interessantissimi.

    L’argomento meriterebbe un post dedicato (penso che lo farò presto), quindi qui ti riassumo semplicemente la mia impressione generale, senza troppi dettagli.

    Quest’anno ho visto, e gestito direttamente per alcuni nostri progetti, alcuni processi di vendita telefonica veramente potenti.

    Tanto che mi sono reso conto di una cosa: spesso le maggiori remore ad intavolare e gestire una trattativa commerciale per telefono non ce le ha chi deve comprare, ma chi deve vendere!

    Infatti, la trattativa e la conclusione dell’ordine a distanza spesso è una cosa che scombussola maggiormente le procedure commerciali del venditore, rispetto a quelle del cliente.

    E questo è vero 100 volte di più se il potenziale cliente ci ha contattato da una campagna di lead generation online.

    Certo, questo ragionamento non può valere nel 100% dei casi, soprattutto se non si ha l’accortezza di testare diverse varianti non solo nel processo commerciale, ma magari anche del prodotto o servizio offerto.

    Concependone magari una versione adatta proprio a questo tipo di trattativa e vendita.

    Tu hai mai fatto dei tentativi di gestire in toto le tue trattative telefonicamente?

    3 – Non sottovalutare il valore delle storie che puoi raccontare

    Questa cosa mi capita specialmente quando propongo un blog aziendale come pricipale mezzo di differenziazione e di comunicazione ricorrente con i potenziali clienti.

    L’azienda a cui lo propongo spesso non si considera troppo interessante!

    O meglio; pensa di non aver abbastanza “storie” da raccontare.

    Ecco, io mi sono reso conto che questo non è vero, nella grandissima maggioranza dei casi.

    Il problema è che le aziende valutano di non aver nulla da raccontare secondo i canoni tradizionali che hanno adottato fino a quel momento per la propria comunicazione istituzionale online.

    Ma il blog è proprio questo: è uno strumento per comunicare argomenti che mai e poi mai troverebbero posto nella propria comunicazione istituzionale.

    Con un tono ed un linguaggio diretto e, cosa più importante, una strategia che metta a disposizione questi argomenti di un progetto compiuto e coerente.

    Nel 2009, e credo anche nel 2010, ho “perso” e “perderò” molto tempo, ascoltando narrazioni appassionate di responsabili e titolari di aziende, riguardo ad alcuni aspetti interessantissimi di vita aziendale.

    Alcuni dietro le quinte sui loro prodotti e processi, alcuni aneddoti sulla storia dell’azienda, sul loro rapporto con i clienti e con il mercato.

    Un patrimonio, in termini di comunicazione, completamente e semplicemente non considerato come tale.

    Come puoi metterlo a frutto?

    Ad esempio utilizzandolo nel tuo processo di lead nurturing, di cui il blog è elemento essenziale.

    ===========================================================================

    Ecco fatto, adesso anch’io mi sento a posto con la coscienza: ho dato i miei consigli per il 2010!

    Manca solo l’oroscopo… ma per quello preferisco rimandarti ad altre fonti!

    Buone Feste!
    Matteo

    10 Commenti - Lascia un commento!

    1 KG di web marketing, tagliato sottile

    Scritto il 27/11/09 da Matteo

    “Ma un sito fatto bene è web marketing?”

    Ti sembra una domanda stupida? In realtà è una delle più interessanti che ho sentito ultimamente…

    Me l’ha posta una persona che, per la sua azienda, ha compilato il questionario ed il modulo di contatto di questa pagina.

    L’ho contattato personalmente dopo pochi minuti, proprio perchè, secondo me, era una domanda geniale nella sua semplicità.

    In effetti Massimo (ecco il suo nome!) mi ha spiegato che ormai era stufo di sentirsi proporre i servizi internet

    “… un tanto al kilo, in tanti piccoli pacchetti per farli costare di più!”

    Quello che poi mi ha raccontato per spiegarmi questa sua affermazione è in effetti un caso molto comune, ossia quello di una medio-piccola azienda (in questo caso di servizi), di un settore abbastanza di nicchia, che è interessata ad acquisire clienti a livello nazionale, partendo però dall’ambito regionale.

    La classica azienda che, avendo qualche soldo da spendere, può essere facilmente preda di quei venditori abili nel rifilare, appunto, dei servizi inutili, come ad esempio campagne di web marketing (SEM o SEO) spinte, fatte così tanto per venderle…

    La classica azienda alla quale io consiglio invece di realizzare un buon sito internet, con un buon sistema per la gestione dei contenuti (CMS), sviluppato con delle logiche ed una comunicazione diretta, rivolta appunto alla lead generation, e con un piccolo “piano redazionale” per i contenuti.

    Questo, al di la di tutti i discorsi, è molto spesso tutto ciò che serve per posizionarsi senza troppi patemi sulle principali chiavi di ricerca davvero interessanti per l’azienda, soprattutto quelle contenenti keywords territoriali, le più utili per generare leads di qualità, perchè più facili da gestire commercialmente.

    Punto.

    Capirai quindi che la risposta che ho dato a Massimo alla fine della telefonata non poteva che essere:

    “Si Massimo, per te un sito fatto bene è web marketing!”.

    10 Commenti - Lascia un commento!