Intanto; si è capito che lavoro faccio?

In soldoni diciamo che la mia occupazione principale è realizzare dei progetti di web marketing che aiutino le aziende a trovare clienti attraverso il web.

Di questi progetti curo la parte strategica (insieme a Nicola), e la parte commerciale.

Questo è quanto.

Poi c’è quello che pensano del mio lavoro le altre persone.

Gli amici attorno alla trentina più o meno hanno capito, anche se con grosse lacune dovute al fatto che quando mi vedo con loro non ho molta voglia di parlare di lavoro.

I parenti over 50 non hanno capito e non vogliono capire; questioni generazionali.

Infine i clienti: dovrebbero essere le persone che meglio di tutte capiscono quello che facciamo, giusto?

Se non altro perchè sono quelli che ci pagano per fare quello che facciamo!

Invece, anche dopo presentazioni, analisi, offerte, e progetti, certe loro domande o affermazioni mi fanno capire che forse forse, qualche idea confusa ce l’hanno anche loro.

Ecco 3 cose che non voglio assolutamente che i miei clienti pensino del nostro lavoro:

1. Che accettiamo tutti i progetti:
Meglio concentrarci sulle attività che sappiamo poterci dare dei buoni risultati. Il cliente che ci propone “l’idea geniale” che però non ci convince, spesso riceverà un cortese “no, grazie”. Magari corredato da un’idea alternativa, secondo noi più valida. (Ne parlavo anche qui).

2. Che dei progetti curiamo solo la parte operativa:
In realtà gran parte del nostro know-how lo “spendiamo” nella fase di pianificazione strategica del progetto, quindi per noi la parte esecutiva può anche venir delegata (ad esempio a personale interno all’azienda cliente, oppure anche ad altre web agency). Non amiamo trovarci in situazioni come quelle di cui parlavo qui.

3. Che accettiamo sempre compensi in base ai risultati conseguiti:
Questa è una cosa che facciamo solo ogni tanto, e soprattutto dopo un lungo rapporto di proficua collaborazione con il cliente. Il perchè è presto detto: troppe volte ci siamo trovati nella situazione (nel caso ad esempio di campagne di lead generation) in cui le campagne da noi strutturate arrivavano ampiamente ai risultati attesi, che però venivano vanificati da un cattivo approccio commerciale del cliente. Tra l’altro, questo è uno dei motivi per il quale abbiamo deciso di creare Vendite Web.

Questo blog si ferma per qualche giorno perchè è arrivata una persona importante!

A presto,
Matteo

E’ importante che un imprenditore, in azienda, si dedichi alle attività più strategiche.

Il marketing e le vendite sono sicuramente tra queste, soprattutto per quanto riguarda la sistematizzazione dei processi riguardanti queste funzioni aziendali (ad esempio ne parlava qui Nicola).

E’ solo a sistematizzazione avvenuta, che l’imprenditore può permettersi di delegare l’operatività.
Ma anche per delegare è importante conoscere!

Come oramai saprete, da qualche giorno abbiamo lanciato Vendite Web, che è un video corso che descrive nel dettaglio la nostra metodologia di acquisizione contatti attraverso il web, completata da strategie e tecniche commerciali applicate con successo dai nostri migliori clienti.

Proprio per ringraziarli delle utilissime informazioni che ci hanno fornito, abbiamo creato degli accessi a loro riservati al materiale pubblicato, ed in questi giorni cominciano ad arrivare i primi commenti.

Tra gli altri, questo mi è sembrato particolarmente centrato sull’uso che noi suggeriamo di questo materiale (chi scrive è il titolare di una PMI che vende prodotti b2b per la logistica):

Caro Matteo, grazie per le password…

Siete dei disgraziati!

Ero entrato solo per dare un’occhiata, ma alla fine ho dovuto scaricare i video ed il resto del materiale per guardarmi tutto con calma.
Non credevo che mi avrebbe interessato così tanto.
Perchè in questi mesi mi avete viziato con la vostra consulenza, e così, su certe cose non avevo mai riflettuto a dovere.
Mi sembra che abbiate fatto un ottimo lavoro, adatto sia a chi vuole acquisire il know how per poi applicarlo, sia per quelli come me, che sono abituati a delegare.
Mi hai chiesto un commento a questo materiale: quello che mi sento di dirti è che trovo molto utile (e come me penso molti altri) poter, finalmente, delegare queste cose a ragion veduta, cioè dopo aver avuto la possibilità di veder esposti tutti i punti importanti del vostro sistema con chiarezza ma al tempo stesso in modo approfondito.

Ho riconosciuto noi di XXXXXX in uno dei casi di cui parlavi, riguardo alla chiusura dei contatti.
Vorrà dire che mi detrarrai qualcosa dalla vostra prossima (salatissima) parcella!

Ciao e grazie,
Francesco B.

Per vedere la pagina di presentazione di Vendite Web clicca qui.

Perchè molta gente cerca “tecniche di vendita” in Google?

Ovviamente perchè vuole trovare il modo migliore per aumentare le proprie vendite ed acquisire nuovi clienti.

Già, ma perchè proprio “tecniche di vendita”?

Un dei motivi è sicuramente che, nella realtà commerciale di tutti i giorni, ci si trova costretti a sperimentare ogni possibile stratagemma per chiudere in vendita il maggior numero possibile di contatti con potenziali clienti.

Eh si, perchè le vere risorse scarse, al giorno d’oggi, sono innanzitutto coloro che “entrano con il portafogli in mano”.

Allora il ragionamento più comune è: “ok, allora io voglio diventare il venditore perfetto, quello a cui non scappa nemmeno un cliente”.

E per diventare il venditore perfetto… “mi occorre acquisire tutti i segreti delle più avanzate tecniche di vendita oggi sul mercato…”.

Ecco fatto: spiegato il fiorire di un settore ampio e variegato, che va dalla PNL in giù (o in su, a seconda delle opinioni !), dai corsi motivazionali, alle camminate sui carboni ardenti.

Certo, il gioco vale la candela, pur di diventare il venditore perfetto!

Però attenzione: ti faccio due domande.

La prima: sai quando anche il più bravo venditore del mondo non riesce a vendere?

Quando nessuno entra da lui “con il portafogli in mano”.

La seconda: sai chi vende più del venditore migliore del mondo?

Il cinquemilionesimo venditore migliore del mondo, che però ogni giorno viene contattato da molti di quelli “con il portafogli in mano”.

Ecco perchè, se ti occupi di vendita o hai un’azienda, prima di puntare a migliorare le tue capacità commerciali, devi puntare ad avere un buon numero di potenziali clienti che ti contattano.

Magari sapendo esattamente cosa offrirgli, e come far in modo di influenzare in partenza i loro criteri d’acquisto, facendo sembrare “ovvio” scegliere te…

In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita!

E’ una piccola ma significativa rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.

Come faccio a sapere che è l’approccio più giusto?

Semplice, me l’hanno detto i nostri migliori clienti, quelli a cui abbiamo sviluppato campagne di lead generation di successo attraverso AdWords.

Quelli con cui ci siamo seduti a tavolino per mesi, per analizzarne i punti di forza nell’approccio commerciale.

Da tutto questo lavoro io e Nicola abbiamo ottenuto Vendite Web, che è un vero e proprio tool di vendita che illustra innanzitutto come acquisire in modo sistematico contatti qualificati attraverso il web.

Spiegando poi come si possano ottenere clienti da questi contatti, nel modo più “naturale” possibile e senza particolari forzature del tuo modo d’essere.

Arrivare primi rispetto ai concorrenti.

Ecco un buon motivo per cominciare da subito la propria campagna di acquisizione clienti online.

Una cosa che ho notato in modo chiaro, nel corso degli ultimi due anni, è che il livello della competizione si sta inesorabilmente alzando.

Sempre più aziende utilizzano internet per le loro campagne di direct marketing, e lo fanno con strumenti e metodologie sempre migliori e performanti.

Soprattutto, noto che questa forte competizione coinvolge ormai non solo settori maturi (turismo, mutui e finanziamenti, franchising, ecc.), ma si espande anche in settori fin qui considerati di nicchia.

In questi mercati, essere i first movers (o quasi!) può fare la differenza, perchè oltre ad ottenere da subito una miglior visibilità, consente di acquisire un vantaggio competitivo sulla concorrenza.

Vantaggio dovuto al maggior tempo a disposizione per testare diverse soluzioni, e capire quale può davvero fare al caso della nostra azienda.

Le strade percorribili per ottenere risultati commerciali dal web sono molte: quello che consiglio io è di cominciare senza esitazione a percorrerne una.

Una delle cose belle del web è che, essendo così grande, concede ampi spazi (leggi: potenziali clienti interessati), qualsiasi sia il sistema che decidiamo di testare per raggiungerli.

L’importante è cominciare…

(P.s.: se cerchi un modo rapido per iniziare io potrei consigliarti Vendite Web)

Se hai bisogno di una consulenza su AdWords e decidi di affidarti ad un’agenzia o ad un consulente per creare e gestire le tue campagne, ti capiterà di trovarti di fronte a due diversi approcci.

Quello di chi considera AdWords come un “fine”, e quello di chi lo considera come un “mezzo”…

Nel primo caso l’agenzia o il consulente offre e sviluppa delle campagne AdWords, su richiesta del cliente, senza entrare troppo nel dettaglio di ciò che ruota attorno allo strumento pay per click.

Questo è un tipo di approccio puramente tecnico, utilizzato soprattutto da quelle web agency che curano i progetti internet unicamente lato codice, o poco più.

Il secondo possibile approccio è molto diverso, in quanto inquadra AdWords in un contesto più generale che permette di identificare innanzitutto quali sono gli obiettivi che si vogliono ottenere dalla campagna.

AdWords, appunto, viene visto come un mezzo.

Anzi, come uno dei mezzi a disposizione di chi realizza una campagna di web marketing.

Ad esempio noi siamo abituati a valutare l’utilizzo di AdWords innanzitutto in base al tipo di progetto, operando inizialmente una macro-distinzione tra progetti di e-commerce e progetti di lead generation.

Successivamente analizziamo gli aspetti relativi alla potenzialità di conversione del sito o della landing page utilizzata per la campagna.

Nel caso del sito, suggeriamo quali possono essere gli opportuni interventi per aumentarne la conversion, in modo che il traffico inviato possa generare con maggiore probabilità delle vendite.

Nel caso di campagne di lead generation, normalmente utilizziamo la nostra metodologia basata sulla predisposizione di apposite landing pages, reddatte secondo criteri di copywriting persuasivo.

Attenzione: tutto questo è valido nel caso riteniamo opportuno dare il via alla campagna…

Perchè alcune volte la valutazione preliminare del mercato e dei risultati ottenibili in funzione del budget a disposizione, ci porta a sconsigliare il cliente di cominciare un’attività destinata a non dare i frutti sperati.

Quando si parla di e-commerce è più probabile che si intenda un sistema online per vendere al dettaglio piuttosto che all’ingrosso.

Ne facevo riferimento qualche tempo fa in questo post.

E’ indubbio però, che molte aziende, così facendo, si precludano interessanti opportunità di sviluppo del proprio business.

Per chiarire: a molti nostri clienti succede, nell’ambito di campagne di web marketing concepite per il b2c, di venir contattati da potenziali rivenditori.

Queste sono opportunità che poi l’azienda deve capire come e se sfruttare.

Io invece parlo di quei contatti e vendite all’ingrosso generati attraverso specifiche campagne di web marketing, sviluppate ad hoc.

Noi di Lemonfour ci siamo resi conto delle potenzialità di questo approccio, quando, circa due anni fa, stavamo seguendo le campagne web marketing per un cliente che proponeva “sistemi di locomozione alternativa” (non posso essere più preciso ).

Il cliente continuava a puntare tutto sul b2c, e non voleva ascoltare il nostro consiglio, cioè di pianificare una campagna rivolta espressamente ai potenziali rivenditori del proprio prodotto.

Quello su cui insistevamo era che, puntando anche al b2c, avrebbe potuto aumentare di molto le proprie vendite, assicurandosi, tra l’altro, una maggior percentuale di acquisti ripetuti nel tempo…

Senza contare che, anche a parità di fatturato generato, avrebbe potuto ridurre notevolmente la complessità organizzativa derivante, ad esempio, da logistica e spedizioni.

Per fargli accettare il tentativo, gli abbiamo allora proposto un accordo commerciale molto aggressivo, basato essenzialmente solo su una parte dei suoi eventuali profitti (attenzione: parlo di 2 anni fa, ormai non facciamo più cose del genere!).

Risultato: dopo quindici giorni di campagna il nostro cliente ha chiuso in vendita una transazione che ha generato un fatturato pari a 5 mesi di vendite b2c…

Acquisendo un cliente che ancora oggi compra presso di lui…

Due precisazioni importanti:

1. E’ chiaro che, nel caso descritto, la campagna proposta era di lead generation, non di e-commerce propriamente detto.

2. La cosa che ha fatto la differenza è stata la capacità del nostro cliente di chiudere in vendita il contatto (e molti altri ancora dopo quello qui riportato)!

Questi sono anche due degli aspetti essenziali che io e Nicola trattiamo in Vendite Web.

Se vuoi maggiori informazioni vedi questo post.

Una delle fasi più delicate di una campagna di lead generation è quella immediatamente successiva al lancio.

In questo momento, infatti, per noi di Lemonfour inizia il lavoro sull’account AdWords e sulla landing page, per portare la conversione della campagna a livelli ottimali.

Per il cliente inizia la fase di valutazione e gestione dei primi leads ricevuti.

In questo momento deve anche iniziare quello scambio di feedback e valutazioni che ci sono necessarie per verificare che tutto proceda per il meglio e per correggere eventualemente la rotta della campagna.

Quali sono i feedback che chiediamo ai nostri clienti?

In questa fase non ci concentriamo sulla numerosità dei lead ma piuttosto sulla qualità delle richieste.

La prima cosa importante è che, chi ha contattato l’azienda ne abbia effettivamente compreso l’offerta presentata nella landing page.

Questo consente di capire se c’è una buona correlazione tra frase di ricerca in Google, annuncio visualizzato e testo della pagina.

L’esperienza ci aiuta, ma ci accorgiamo anche che alle volte possono esserci delle sorprese, soprattutto sull’uso che “l’utente medio” fa delle chiavi di ricerca.

A volte capita, per dirla in soldoni, che si cerchi qualcosa intendendo qualcos’altro.

La seconda cosa importante in questa fase, è capire quale modalità di contatto sia la preferita da chi legge la pagina.

Ovviamente le richieste da form vengono tracciate al 100% sia da noi che dal cliente, e sono quindi l’indice principale rispetto al quale si valuta la conversion della pagina.

E’ vero però, che in alcune campagne c’è quasi un rapporto paritario tra richieste da form e richieste giunte per altri canali (e-mail e telefono); interessante è allora andare a capire quali differenze possono esserci tra i vari metodi di contatto.

In alcune campagne, ad esempio, risulta evidente che le richieste al telefono hanno quasi sempre un carattere di maggior urgenza.

In definitiva, è solo con un continuo e proficuo scambio di feedback, che il cliente si può aspettare di ottenere una campagna davvero su misura per le proprie esigenze commerciali.

Questo è un post che scrivo dopo aver appena concluso una conversazione con Nicola.

Oggetto: il cliente copywriter.

Dicesi cliente copywriter quello che ti commissiona la campagna, ti fa scrivere la landing page, e poi, improvvisamente… scopre che la sua vera vocazione è scrivere per il web!

Allora stampa la pagina, e comincia la sua personale interpretazione della maestrina dalla penna rossa di Cuore di De Amicis…

Poi stampa la pagina e la invia via fax.

Nicola a questo punto ha già trovato la prima contromisura: “ho il fax senza inchiostro…”.

Si, dal Novembre 2006!

Allora la pagina arriva al mio fax.

Anni di esperienza, centinaia di campagne alle spalle?

“No, guarda, non è che volessi correggere il vostro testo, è che forse mi sono spiegato male io…”.

Nella nostra carriera abbiamo attraversato varie fasi, adesso siamo alla fase 3. Queste fasi sono:

1. Siamo appena partiti, un pò di umiltà fa bene… accetto di fare le correzioni.

2. Caro cliente, non ho tempo da perdere, questa è la pagina, prendere o lasciare.

3. Provare per credere: si perde un pò di tempo per fare la pagina con le modifiche del cliente, poi la si mette a confronto con la nostra e si valutano i ritorni.

Risultato: nel giro di 3 giorni il cliente capisce che è come se fosse andato dal dentista pretendendo di curarsi una carie con le proprie mani…

Il fatto è che nella nostra professione non esiste un albo, non esiste un esame di stato. Ciò non di meno, tuttavia, esistono delle regole.

Probabile che la colpa sia anche un pò mia, perchè quando presento la metodologia al cliente, faccio prevalare l’aspetto dei risultati rispetto a quello del modo per ottenerli.

Però, a mio parere, la cosa ha una certa logica: se un imprenditore si affida a noi, sono i risultati che contano…

Diverso e apprezzabile, può essere la volontà dell’imprenditore, di acquisire quanto più possibile del know how che sta dietro alle nostre campagne di web marketing.

In questo senso non ne siamo gelosi, anzi, pensiamo che molte delle tecniche che utilizziamo dovrebbero essere trasferite all’interno delle aziende che si affidano a noi, affinchè diventino degli asset.

Ecco la fase 4.

Il bello è che la fase 4. ha già un nome… e tra pochi giorni sarà a disposizione di tutti.

Si chiama Vendite Web…

Ci sono alcuni argomenti legati al business che, da quello che vedo, ultimamente hanno molto successo nel web.

Me ne sono accorto sia osservando le statistiche di questo e di altri blog, sia dando un’occhiata ad alcuni dati sulle ricerche forniti da Google.

Tralasciando, ovviamente, le varie chiavi di ricerca tipo “fare soldi online” e “come guadagnare con internet”, volevo segnalarvene 3 non attinenti in senso stretto solo all’online, che sono;

Business Opportunity:

come segnalato in precedenza, da quello che vedo, sempre più persone utilizzano il web per cercare delle opportunità per iniziare un’attività imprenditoriale.

Siano essi imprenditori già avviati, o aspiranti tali (la maggior parte), è interessante osservare come in internet queste persone possano trovare una ampia serie di opportunità.

In termini di offerta la parte del leone la fa il franchising, ma con molta rapidità stanno nascendo anche altre proposte, ad esempio di aziende che, tramite questo canale, offrono ad imprenditori avviati la possibilità di commercializzare i propri prodotti.

Lancio prodotto:

In questo caso il web viene utilizzato da molte persone o aziende che cercano informazioni e strategie per il lancio di un proprio prodotto.

Non solo strategie che utilizzano il web, ma consigli su quali possano essere i canali a più alto rendimento in relazione all’investimento e con la maggior garanzia di successo.

Anche in questo caso, tempo fa, avevo dedicato un post all’argomento, dopo il quale mi sono state chieste delle consulenze a riguardo.

Casi molto diversi tra di loro; dalla persona che da una vita ha un prodotto nel cassetto e che pensa che il web sia il modo migliore per dargli la meritata visibilità, all’azienda che pensa di aver trovato il prodotto giusto per aumentare le vendite acquisendo un nuovo target di clientela.

Acquisti all’ingrosso:

In questo caso di tratta di aziende che cercano fornitori.

Nell mia esperienza, questo è uno degli ambiti più sottovalutati non solo per una strategia di ecommerce, ma anche per la lead generation.

Mi è capitato in questi anni di affiancare aziende che considerano il web come uno strumento di puro b2c, negandosi così la possibilità di un business per certi versi molto più remunerativo e solido.

A questo argomento, che mi sta molto a cuore, prometto di dedicare un post a breve.