Ieri un cliente mi ha chiesto se, almeno così come da noi proposti, i servizi di lead generation e di lead nurturing debbano necessariamente considerarsi consequenziali.
In sostanza voleva sapere se conveniva implementare un sistema di lead nurturing (strutturato, ad esempio, con sequenza autoresponder + blog), solo dopo aver attivato una campagna di lead generation.
La risposta è no, nel senso che i due servizi possono essere intesi come correlati, ma non necessariamente consequenziali.
Ad esempio, lo scopo di una campagna di lead generation è, appunto, la generazione, attraverso il web, di contatti commerciali qualificati.
Viceversa il lead nurturing parte dall’assunto di avere già a disposizione una serie di contatti, che vengono poi “tenuti caldi” in modo più o meno automatizzato, attraverso un web marketing di tipo relazionale.
Una volta ottenuti i contatti, potrà implementare un sistema di lead nurturing per aiutarsi, nel tempo, ad incrementare ulteriormente i risultati commerciali ottenuti, riuscendo in modo semplice a tenere aperti più contatti per più tempo, aumentando quindi la probabilità di chiudere delle vendite.
Come detto, però, chi ad esempio è già in possesso di un database di contatti ottenuti tramite altri canali, potrà utilizzare il web marketing partendo dal lead nurturing.
Facile immaginarsi il caso in cui questo tipo di servizio possa essere lanciato con riferimento ai contatti acquisiti dai commerciali di un azienda nel corso di convention e fiere, nonchè durante la loro normale attività quotidiana.
Rapido post per mostravi questo filmato sugli AdWords Video.
In attesa di analizzare con calma la questione in un successivo post, posso dire che la cosa, per certi mercati ed a certe condizioni, potrebbe rivelarsi interessante.
In tema di lead generation vorrei raccontarvi cosa è successo recentemente ad un nostro cliente.
Mi è capitato già altre volte di indicare la tempestività del ricontatto come uno dei fattori chiave per il successo, lato commerciale, di una campagna di acquisizione dei nominativi tramite web.
In questo caso a questo fattore si deve aggiungere anche un’ulteriore discriminante legata alla qualità ed alla serietà dell’azienda, trasmessa nel momento del ricontatto stesso.
Ma veniamo ai fatti, ovviamente depurati dei riferimenti del nostro cliente (non me ne vorrete).
Prima settimana di Febbraio, il nostro cliente riceve un lead da una nostra campagna AdWords.
Legge i riferimenti dell’azienda che l’ha contattato e stenta a crederci: l’Enel.
Si, proprio l’ “Ente nazionale per l’energia elettrica”.
Per la natura stessa del servizio offerto dal nostro cliente, un contatto di un’azienda come l’Enel, può significare ordini per diverse centinaia di migliaia di euro.
Nel giro di mezz’ora il direttore commerciale dell’azienda nostra cliente ha già ricontattato telefonicamente il referente, ringraziandolo per la richiesta e verificando l’effettivo interesse per i servizi offerti.
Dopodichè, la richiesta è processata con la consueta efficenza, e nel giro di una settimana porta ad un incontro tecnico di approfondimento presso al sede milanese dell’Enel.
Per il nostro cliente erano presenti uno dei soci ed il direttore commerciale.
La cosa che merita di essere riportata sono le considerazioni del referente dell’Enel in merito alla sua esperienza di ricerca fornitori nel web.
In totale ha contattato 5 aziende.
Da due di esse ha ricevuto una risposta automatica che lo ringraziava per il contatto. Poi più nulla.
Da una, ha ricevuto una telefonata da una gentile signorina che gli chiedeva i riferimenti (tra l’altro già presenti nel form di contatto) per potergli inviare via posta una brochure informativa.
Dalla quarta azienda ha ricevuto una telefonata di taglio prettamente tecnico che doveva poi essere seguita da una di un commerciale, per fissare un eventuale incontro. Poi più nulla.
Infine, non in ordine cronologico, aveva ricevuto la telefonata dal nostro cliente.
Morale: il referente dell’Enel all’inizio penava di effettuare una gara tra fornitori, alla fine ha cambiato idea!
Questo aneddoto, fatti i doverosi distinguo del caso, mi sollecita, più di tutte le altre possibili, una riflessione molto semplice.
Quante, tra le altre quattro aziende che hanno ricevuto il contatto, andranno affermando che “tanto internet non funziona”?
Continuo nella serie di post derivanti da riflessioni fatte durante colloqui con i nostri clienti.
Spesso questi confronti sono dei veri e propri “bagni di realtà” per me che mi trovo ad essere sopeso tra le metodologie affascinanti ed avanzatissime di cui, in Lemonfour, Nicola è portatore, e la realtà concreta delle PMI del Nord Italia.
E’ comunque uno scambio arricchente, sia per me che per le aziende, nel senso che se io, da una parte, alle volte parlo di cose da cui le aziende sono ancora lontane, altre volte è proprio da questa totale estraneità alle questioni presentate che trovo nuovi spunti di riflessione.
Perchè trovo interessante entrare in contatto con aziende che non hanno la minima idea di cosa sia il web marketing?
Ieri ero da un cliente e stavamo parlando di AdWords.
Durante il discorso mi ha fatto un accenno alla pagina di presentazione dei casi di successo che AdWords.it ha preparato per parlare del mercato italiano.
Non sapevo di cosa stesse parlando e così me la sono fatta mostrare.
Tornato in ufficio ci ho dato un’occhiata per rendermi conto se la prima impressione che avevo avuto fosse corretta.
Purtroppo si… una tristezza!
A parte la rilevanza non eccessiva dei casi presentati (per carità, non me ne vogliano Berto Salotti o Agroittica Lombarda…), gli errori di ortografia ed i link sbagliati, è proprio il tipo di argomentazioni usate che lascia parecchio a desiderare.
Tanto è vero che anche un semi-profano come il mio cliente, ricontattato successivamente, ci scherzava su dicendo: “Dai Matteo, magari fagli vedere qualcosa di vostro!”.
Scherzi a parte è un peccato che Google Italia non ponga più attenzione a questo aspetto della sua comunicazione.
Lo dico sempre ai nostri clienti; un blog deve esprimere una personalità.
Giusto! Ma se vale per tutti deve valere in primis per L4news.
Ecco che allora inizio con una serie di “esperimenti video” in cui comincio ad introdurre alcuni argomenti e soprattutto, a rispondere ad alcune delle domande più frequenti che ci vengono poste.
Non vi posso promettere grossi miglioramenti nella qualità… anche se l’esperienza via via servirà!
Fate tutti i commenti che ritenete, sono molto ben accetti!
Oggi mi sono trovato a discutere con la responsabile commerciale di una agenzia di comunicazione.
Stavamo decidendo il taglio da dare alle loro prossime campagne di web marketing, ed in particolare stavamo discutendo del valore del blog per un’agenzia di comunicazione.
Mi citava l’esperienza diretta di un suo collega milanese, anche lui responsabile commerciale di una agenzia di comunicazione, che gli ha sintetizzato molto bene i vantaggi ottenuti dallo sviluppo del blog dell’agenzia.
La cosa più interessante riguardava la presentazione dei cases studies di campagne di comunicazione.
Questa persona diceva che, attraverso il blog, le varie campagne realizzate assumevano un valore diverso rispetto alla presentazione delle stesse campagne fatta durante un incontro con il cliente.
In pratica, viste nel blog diventavano esempi interessanti, mentre durante la riunione, la presentazione degli stessi casi poteva, al limite, risultare controproducente perchè sortiva l’effetto di “ingessare” eccessivamente lo stile creativo dell’agenzia.
La cosa essenziale è che, un caso presentato in un post di un blog si presta molto di più ad essere considerato come un “qui ed ora” e non una cosa immutabile e permanente.
In più, il tono informale che si può mantenere in un blog, fa apparire meno spinto dal punto di vista commerciale l’esempio portato, giovando alla spontaneità di presentazione.
Concludendo il caso di prima, questa persona mi diceva che, alla fine, il suo amico cercava, dove possibile, di ridurre la presentazione dei casi al minimo indispensabile, dicendo poi ai suoi interlocutori; “… il resto ve lo vedete poi con calma nel nostro blog!”.
E’ di questi giorni la divulgazione di un’indagine condotta da Research International dalla quale emerge che la presenza di piccole e medie imprese in Ebay Italia sta crescendo a tassi record (+223% rispetto al 2006).
Citando il sito della Reuters:
Circa 4.500 imprese individuali e 2.000 pmi con dipendenti traggono dalle vendite su eBay la loro prima o seconda fonte di ricavi. Il 17% dei proprietari delle pmi (circa 1.000 persone) ha addirittura lasciato la propria occupazione per potersi dedicare a tempo pieno alla nuova attività imprenditoriale su eBay.
…
L’indagine evidenzia anche una serie di vantaggi che l’attività di vendita su eBay porta ai venditori: aumento dei volumi di vendita (per il 47%), raggiungimento di acquirenti internazionali (per il 43%), miglioramento della redditività (per il 27%).
Dalla nostra esperienza diretta devo dire che abbiamo testato quanto Ebay possa rivelarsi un motore eccezionale per le vendite on-line delle PMI Italiane.
Come scrive Nicola in questi post, tuttavia, non tutto è oro quel che luccica.
Se da un lato, infatti, su Ebay vi è la possibilità di fare volumi di vendita di tutto rispetto per l’e-commerce, soprattutto per l’Italia, è altrettanto vero che, prima di illudersi di raggiungere grandi obiettivi, una PMI dovrebbe valutare bene una serie di fattori, tra cui ad esempio:
1. Il prezzo di vendita dei propri prodotti:
alcune aziende che ci hanno chiesto uno studio di mercato Ebay per i loro prodotti non volevano credere che c’erano altre aziende che riuscivano a vendere a prezzi così bassi.
Testuali parole: “Guardate che c’è un errore: è più basso di quanto lo pago io dal produttore…” oppure, giuro: “Sarà merce rubata!”.
2. L’operatività:
nota dolente per molte aziende che pur volendo approfittare del canale Ebay, sottovalutano completamente l’operatività richiesta per seguire con profitto il pre ed il post vendita.
Illuse da una falsa idea di “vendite automatiche” spesso non riescono a strutturarsi a dovere, perdendo di fatto l’opportunità.
3. Cosa vendere:
in Ebay non si può vendere ogni tipo di prodotto.
Spesso ci sentiamo proporre dalle aziende la vendita di merci assolutamente non adatte ad Ebay, per le ragioni più varie.
In questi casi il consiglio per le aziende (e spesso è quello che chiedono a noi di fare), è di verificare preventivamente se il prodotto ha mercato su Ebay.
C’è un vantaggio che spesso molti sottovalutano: i dati di vendita dei concorrenti ci sono tutti e possono essere valutati facilemente… basta saperli cercare!
In sostanza, lungi da me dissuadere le aziende dal progettare un business su Ebay.
Le invito solo ad usare un pò di buonsenso, molta pianificazione e strategia… e magari una Web Agency esperta nel settore.
E’ ora di presentare un caso di successo veramente eclatante.
In realtà in questi mesi sono sempre stato poco propenso a trattarlo, visto il mio legame di parentela con il protagonista…
Andrea Ravagnan è mio fratello, nonchè responsabile della divisione stand ed allestimenti fieristici per Baroni srl di Vicenza.
Il fatto che mi ha fatto rompere gli indugi presentando il caso, è che i risultati sono ormai talmente consistenti, da essere diventati in un certo senso “paradigmatici” della nostra metodologia di lead generation.
Tutto è partito circa un anno e mezzo fa, da questa landing page, e da una campagna AdWords collegata.
L’argomento era l’allestimento di stand fieristici.
Sapevamo a priori che il settore si prestava bene alla nostra metodologia, sia come volume di ricerche giornaliere sia come tipo di servizio venduto (transazione ad alto importo unitario, cliente ad acquisto ripetuto, ecc.).
Da subito ci siamo accorti che i contatti arrivavano in quantità superiore alle aspettative.
Da una successiva analisi abbiamo anche potuto verificare che la qualità di questi contatti era molto elevata, con aziende perfettamente in target.
Altre due erano poi le caratteristiche delle richieste che emergevano chiare:
- molte aziende preferivano telefonare e non compilare il form;
- molte richieste avevano carattere di relativa urgenza, come se la ricerca di un fornitore in internet fosse stata fatta dopo non aver ottenuto soddisfazione nei canali tradizionali;
Da qui in avanti è entrata in gioco la capacità commerciale di Andrea e di Baroni srl…
I risultati, come dicevo, eclatanti (decine di clienti e parecchie centinaia di migliaia di euro di ordnini…), sono stati determinati da alcuni elementi, in particolare:
- la capacità di proporsi alle aziende in modo diverso rispetto ai concorrenti, con un atteggiamento maggiormente attento alla fase di consulenza ed analisi del progetto, e non semplicemente volto agli aspetti realizzativi (come ad esempio dicevo qui).
- un’assoluta tempestività nel ricontatto, che spesso stupiva i clienti stessi, e li predisponeva ad un proficuo scambio di informazioni.
- la capacità di chiusura commerciale, anche a distanza, anche per progetti di una certa entità.
- non da ultima la capacità di realizzare e gestire una grande quantità di progetti rispettando tempi di consegna e caratteristiche del prodotto concordato con il cliente.
Tutto da manuale, insomma, e i risultati lo testimoniano.
L’evoluzione del progetto riguarda, da qualche tempo, lo start-up di una nuova campagna di lead generation e, novità davvero dell’ultima ora, un blog di lead nurturing.
La campagna di lead generation riguarda il settore delle insegne per punti vendita, altro settore molto interessante.
La landing page è questa.
Il blog che affronterà, invece, non solo i temi delle campagne di lead generation, ma anche delle altre aree di attività di Baroni srl, si chiama Esponendo.com ed il suo pay off recita “Allestire, Esporre, Comunicare”.
