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Avevamo già visto come il web può venire in aiuto di molte aziende che intendono lanciare un nuovo prodotto.

Quello che noto è che da qualche tempo il concetto di lancio prodotto online, viene spesso associato in modo automatico a strategie di buzz o viral marketing.

Questo perchè, in teoria, queste forme di marketing non convenzionale sono l’essenza stessa del web (soprattutto del web “partecipato” dagli utenti), e quindi sono citati come esempi di pieno utilizzo delle potenzialità del mezzo.

In realtà, da quello che vedo, su questo argomento ci molti luoghi comuni da sfatare, e soprattutto tante web agency o consulenti web che utilizzano tali tecniche più per moda che per reale padronanza.

Sull’argomento vi rimando a questo post di Conversazioni Marketing.

Qui volevo soffermarmi su altre considerazioni.

Innanzitutto volevo indicare quali, secondo me, restano i vantaggi del web in un progetto di lancio prodotto:

• Più facilità nel conoscere ciò che il mercato si attende (da statistiche, analisi del traffico, sondaggi, ecc.)
• Maggiore facilità di interazione con il pubblico (blog, social network ecc.)
• Utilizzo di strumenti multimediali (audio, video slide) veicolati direttamente e “senza filtri”
• Possibilità di segmentare l’utenza in modo più preciso

Tra questi, direi che l’unico punto che ha una forte attinenza con le forme di marketing sopra citate è il secondo.

E’ per questo che, senza dubbio per nostra ostinata deformazione professionale, preferiamo affrontare anche un progetto di lancio prodotto in ottica direct marketing applicata al web.

Innanzitutto perchè una campagna di direct marketing web è immediatamente misurabile in termini di risultati, qualitativi e quantitativi.

Questa rappresenta una significativa differenza rispetto ad una campagna di buzz marketing di cui è praticamente impossibile tenere le redini una volta lanciata.

Diciamo che, una campagna di questo tipo si presta di più a generare sorprese.

Che nei sogni di marketers e clienti sono sorprese positive, mentre nella realtà sono quasi sempre di segno opposto.

Poi bisogna considerare che, a mio parere, il target raggiungibile con campagne di buzz marketing resta, al momento, ancora ristretto rispetto al target internet generalista, raggiungibile con una campagna prettamente SEM o e-mail.

Inoltre le campagne di direct marketing di lancio prodotto, hanno la prerogativa di essere più facilmente scalabili.

Ciò permette di eseguire, ad esempio, dei test pre lancio molto attendibili, in quanto poi ripetibili su larga scala con la stessa metodologia.

Ultima considerazione; da tutto il discorso qui sopra non vorrei trasparisse una mia avversione verso il buzz marketing!

Tutto il ragionamento si basa su una valutazione di effettiva usabilità dei vari strumenti da parte dei web marketers, nonchè su ciò che mi è capitato di toccare con mano.

… Ed è soprattutto una presa di posizione contro le mode del web marketing!

In passato ho già presentato alcuni mercati che ben si prestano alle nostre metodologie di lead generation b2b.

In particolare ho parlato del settore del franchising e di quello dei prestiti e finanziamenti.

Allargando un pò l’orizzonte dell’analisi, pur restando in ottica b2b, uno dei mercati che ci sta dando maggiori soddisfazioni è quello delle così dette Business Opportunity.

Tra l’altro, possiamo dire che il franchising in realtà sia un sottosettore di questo mercato.

Con Business Opportunity intendiamo quei prodotti, servizi, o puro know how, proposti da aziende ad imprenditori, al fine dello sviluppo di un’attività economica.

Qualche esempio?

Qui devo stare attento perchè non voglio far dei torti a clienti…

Diciamo che mi invento sul momento un caso verosimile: la costruzione di un parco divertimenti!

In pratica un’azienda che riesce a fornire ad imprenditori (magari che hanno già un terreno di proprietà), un parco chiavi in mano, con tanto di montagne russe e altre giostre!

Ovviamente l’esempio serve solo per far capire l’ambito a cui mi riferisco.

In sostanza, quello che stiamo vedendo, è che in questo periodo sta crescendo molto la richiesta di informazioni su vari tipi di investimenti produttivi, da parte di società ed imprenditori, che cercano magari di concretizzare online un’abbozzo di idea di sviluppo del loro business.

Con Nicola, ormai, sappiamo bene quali keywords generano richieste interessanti su questo tipo di argomenti, oltre ovviamente a quelle specifiche, che nell’esempio citato sarebbero del tipo “costruzione parchi divertimento”.

Come capirete, queste generano scarsissimo traffico, quindi vanno opportunamente integrate con queste “keywords jolly” e con altre strategie (leggi ad esempio Google Site Targeting…).

Tempo fa avevo cominciato ad analizzare alcuni punti dolenti delle campagne di lead generation nel b2b.

Da vari riscontri che mi arrivano “dal campo”, mi sto sempre più convincendo di una cosa.

Le aziende, oltre ad aver bisogno di campagne di lead generation performanti, hanno anche bisogno di cambiare il loro approccio commerciale nei confronti dei lead generati…

Ormai la casistica che mi trovo di fronte è molto vasta.

Si va dalla piccola azienda, alla Pmi, fino anche ad aziende molto molto grandi, industriali e commerciali.

Nei casi critici, lo scoglio maggiore è che manca una cultura commerciale specifica che consenta di chiudere in vendita una percentuale di lead dignitosa.

Questo perchè non sono molte le aziende che riescono da subito ad utilizzare al meglio lo strumento, capendo le regole del gioco e cogliendo al volo i benefici del sistema.

Sono molte di più quelle che, vuoi per eccessive rigidità interne, vuoi per scarso coinvolgimento collettivo nella campagna, vuoi per pigrizia, si lasciano scappare opportunità importanti.

A quel punto, invece che mettersi in discussione, cercano magari di mettere in discussione il sistema, anche in presenza di dati difficilmente controvertibili.

La controprova a questo ragionamento è che, lo stesso strumento, utilizzato da un azienda che ne comprende l’uso, diventa pressochè insostituibile nella strategia commerciale aziendale.

Tempo fa, ad esempio, avevo raccontato un aneddoto, curioso e significativo, che ben racconta a cosa spesso ci troviamo di fronte.

A questo punto, come dice anche Nicola, è bene che gli imprenditori si rendano conto di una cosa, che sulla carta dovrebbe essere scontata.

Uno dei fattori chiave del successo di qualsiasi impresa è proprio la capacità di vendere.

Soprattutto se, grazie a strumenti come quelli di cui scrivo in questo blog, il problema di generare una buona quantità di lead può essere superato abbastanza agevolmente.

Mi sa che avrò presto modo di tornare su questo argomento con ulteriori approfondimenti…