Articoli dal Luglio 2008 ↓

In questi che sono gli ultimi giorni prima delle mie due settimane al mare con la mia famiglia (allargata!), io e Nicola stiamo lavorando su vari fronti.

Sul fronte dei progetti con clienti, questo è tradizionalmente il periodo nel quale si discute della “strategia dell’ombrellone”, ossia delle eventuali modifiche ed aggiustamenti in corsa da apportare alle campagne in vista di Agosto.

Come dico ogni estate ai nostri clienti, le campagne di web marketing sono tra le poche cose che in Italia ha senso che non chiudano per ferie (lo scrivevo in questo post).

Oltre a queste attività, ci troviamo da ormai qualche settimana a dover gestire, con molta gioia ovviamente, lo “tsunami” Vendite Web.

Sapevamo che poteva essere interessante per molte persone, ma devo dire che non ci aspettavamo neppure noi un successo di queste proporzioni!

Il successo commerciale di Vendite Web, ottenuto fin da subito, ha tuttavia contribuito a sconvolgere i nostri piani di fine Luglio, e questo per un senso ancora maggiore di responsabilità nei confronti dei nostri ormai molto numerosi clienti.

Ecco che allora stiamo lavorando da subito ad altro materiale video da rendere disponibile nel giro di pochi giorni sia a coloro che acquisteranno il videocorso da qui in avanti, sia a chi lo ha già acquistato.

Nicola, ad esempio, sta ultimando dei video relativi agli aspetti di analisi di mercato che, grazie al rilascio di nuove funzionalità gratuite di Google, possono ora essere ancora più precise.

Giorni fa Nicola ha dedicato a questo argomento questo articolo nel suo blog.

Io invece, come logico, sto curando la realizzazione di un video bonus riguardante gli aspetti commerciali del sistema di vendita proposto.

E’ un video che mostra passo passo la metodologia di Vendite Web applicata ad un altro caso concreto, che conosco molto da vicino: il nostro!

Ovviamente ho scelto il nostro caso, perchè facilmente estendibile, in termini pratici, a vari casi di vendita di servizi di consulenza alle aziende.

Spero di riuscire a finirlo in tempo: non vorrei doverne realizzare l’ultima parte direttamente sotto l’ombrellone!

Ti ricordo che se vuoi acquistare Vendite Web con 200 € di sconto puoi approfittare del coupon “di compleanno” di questo blog, valido fino a fine Luglio.

Grazie a tutti voi per i messaggi e le mail di auguri per il compleanno di L4News!

E’ venuto il momento di sdebitarmi, per quanto mi è possibile, offrendo ciò che avevo anticipato nel precedente post.

Visto che molti amici di questo blog mi chiedono ulteriori dettagli ed approfondimenti riguardo la metodologia mia e del mio socio Nicola Fiabane, per la generazione e chiusura in vendita dei contatti commerciali ottenuti attraverso il web, ho pensato di proporre un omaggio riguardante Vendite Web.

Come ormai sapete Vendite Web è il video corso di 5 ore (corredato da report e guide in pdf) che racchiude tutta la nostra metodologia, di web marketing e commerciale, spiegata passo passo e realizzabile anche dai meno esperti in questi settori.

Ecco quindi un coupon sconto di ben 200 euro da utilizzare al momento dell’acquisto di Vendite Web. Il coupon è limitato nel tempo (scade a fine mese).

Lo sconto è valido per chiunque abbia letto questa pagina del blog!

Per usufruire del coupon vai su www.venditeweb.com e, dopo aver cliccato sul link di acquisto che trovi a fine pagina, compila il modulo con i tuoi dati.

Alla fine digita il codice sconto (coupon): 028 (zero due otto) vedi l’immagine sotto come esempio.

Un aspetto particolarmente interessante di Vendite Web, al quale io e Nicola teniamo molto, è che chiunque acquista l’acceso ai contenuti, si garantisce anche l’accesso gratuito (a vita!) a tutti gli aggiornamenti che io e Nicola aggiungeremo via via…

E visto che Vendite Web si basa sui casi di successo e sulle esperienze concrete dei nostri migliori clienti, credo che ci saranno spesso delle novità interessanti!

Ringrazio ancora tutti per l’attenzione e l’affetto e, nella speranza di aver fatto una piccola cosa a voi gradita, do appuntamento ai prossimi post…

… e naturalmente all’area riservata di Vendite Web!

Questo blog ha compiuto da qualche giorno un anno di vita.

Mi sembra l’occasione giusta per soffermarmi su alcuni numeri e valutazioni in ordine sparso, giusto per ricapitolare.

Ma soprattutto è l’occasione giusta per comunicare che ho pensato di fare un regalo a coloro che leggono L4News!

L’idea è questa: un coupon con uno sconto veramente sostanzioso per l’acquisto di Vendite Web!

Lunedì pubblicherò un codice coupon (validio qualche giorno) a disposizione di tutti coloro che in questo anno di vita hanno seguito questo blog, e con le loro domande e osservazioni mi hanno fornito sempre nuovi spunti di riflessione!

Adesso veniamo alle considerazioni sul blog:

Questo è un piccolo blog scritto sulla base di ciò che giornalmente vedo e vivo relativamente al mondo del web marketing;

Malgrado il tempo dedicatovi non sia molto, ha superato i 100 post scritti in un anno;

Leggendo i vecchi post, non sono poi molti quelli che, alla luce del poi, riscriverei in modo diverso;

Da qualche mese ha ottenuto un Google Page Rank pari a 5;

Viene visitato giornalmente da qualche centinaio di visitatori unici (ultimamente in rapida ascesa) che spesso si soffermano a leggere più di qualche pagina;

Ha un piccolo zoccolo duro di lettori fedeli (che ringrazio) e continua a trattare il tema del web marketing da un punto di vista comunque abbastanza di nicchia;

Per scelta cerco di riprendere il meno possibile notizie e informazioni che i lettori possono reperire altrove, privilegiando, per quanto magari meno interessanti in assoluto, le mie esperienze dirette sul campo;

Spero di essere riuscito ad evitare l’approccio “con la puzza sotto il naso” del blogger che sembra capitato li per caso, che scrive senza pensare se il suo blog venga o non venga letto, così, per amore dell’umanità…

Quindi è l’espressione non tanto di Matteo Ravagnan in quanto trentaduenne, sposato, padre di due bambini, amante del mare e della carne alla griglia, ma di Matteo Ravagnan fondatore e amministratore di una web marketing agency che si chiama Lemonfour srl;

Gli argomenti di questo blog sono pertanto espressione di un’attività svolta senz’altro con passione e dedizione, ma comunque con finalità economiche dirette!

Questo blog è stato fonte di nuovi scambi e conoscenze, e ha contribuito a divulgare in modo approfondito alcuni degli argomenti centrali del nostro modo di fare web marketing;

Questo blog è diventato anche un canale commerciale diretto, che mi ha permesso di acquisire nuovi clienti in molte zone d’Italia dove prima non eravamo presenti;

Rispetto ai normali contatti commerciali, quelli provenienti dal blog sono sempre contatti di maggior qualità perchè si tratta di persone che hanno già fatto propri in massima parte, quei contenuti che normalmente fatico a far comprendere alle aziende;

Come attestazione di coerenza, ho notato che il contenuto dei primi post (come ad esempio questo e questo) è esattamente ciò che abbiamo cercato di analizzare e sistematizzare con la nostra ultima fatica Vendite Web

Per il futuro sto pensando ad alcune novità e sorprese per rendere L4news ancora più utile per chi avrà la pazienza di continuare a leggerlo!

Nel frattempo ti ricordo che se vuoi ricevere gli aggiornamenti del blog via mail puoi registrarti qui.

A presto.

Compreresti mai da un’azienda che ti nega la sua brochure di presentazione aziendale?

Eppure così risponde al telefono uno dei nostri migliori clienti.

Uno di quelli che sfruttano appieno le nostre campagne di lead generation e la cui esperienza ci è servita da spunto (insieme a molte altre), per elaborare la metodologia e le tecniche commerciali alla base di Vendite Web.

Attenzione però: è bene specificare un pò meglio, altrimenti può sembrare che quello che suggeriamo alle aziende per aumentare le vendite sia di trattare male i potenziali clienti…

Il fatto è che quando si possiede un sistema di generazione contatti “automatizzato” e che garantisce un flusso costante di contatti in entrata, l’atteggiamento commerciale può e deve mutare.

Durante il ricontatto del lead, ad esempio, una delle cose che ci si può permettere di fare, è quella di lasciare parlare per primo il cliente, in modo tale che sia lui stesso a manifestare il proprio bisogno.

In sostanza ci si può permettere di partire dall’assunto che sia lui a dover presentare la propria azienda e le proprie necessità, visto che noi lo abbiamo già fatto.

Anzi, è proprio grazie alla presentazione dei nostri prodotti e servizi che lui ha ritenuto di dover contattare proprio noi!

In questo momento, e proprio grazie alla metodologia di ottenimento dei contatti, la bilancia del “potere” comincia a spostarsi, in modo da non essere completamente inclinata verso colui che compra e che, come dice il proverbio, “ha sempre ragione”.

Ecco che allora il “No” del titolo di questo post, non è una maleducata risposta ad una richiesta da parte di un potenziale cliente.

Quel “No” è il preludio alla spiegazione che chi ha inviato la richiesta di contatto ha di fronte un’azienda che si pone in modo diverso nei confronti dei propri potenziali clienti.

Non con una comunicazione monodirezionale e spersonalizzata (da brochure, appunto), ma proponendo il prodotto o servizio più adatto, in base non solo a quello che il potenziale cliente stava cercando, ma anche in base all’esperienza dell’azienda fornitrice.

Insomma, come scrivevo anche qui, un ottimo sistema per passare dal ruolo di venditore a quello di specialista…

Ed aumentare vendite e margini!

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Se non mi confrontassi spesso con i miei clienti è indubbio che avrei molte meno cose da scrivere in questo blog…

Perchè per quanta fantasia e capacità di analisi ci possa mettere per raccontare tutti le sfumature del mio lavoro, solo il contributo di altre menti mi permette di vedere le cose da punti di vista anche insoliti, per poi raccontarle qui.

Cosa c’entra il caro benzina con il web marketing?

Semplice; me lo spiegava l’altro giorno un cliente che ha un’azienda in provicia di Trento, per il quale abbiamo sviluppato una campagna di lead generation circa un anno e mezzo fa.

Mi spiegava che, a parte i risultati della campagna in sè (acquisizione di nuovi clienti con una metodologia per lui del tutto nuova), ciò che l’ha stupito è la ricaduta positiva in termini di approccio e gestione del cliente.

In pratica ha notato che i suoi commerciali (7 in tutta Italia), pur avendo aumentato le vendite grazie ai contatti ricevuti dal web (circa 50 ogni mese), riescono anche a percorrere meno chilometri rispetto a quando la campagna non era attiva.

I motivi sono due: il primo è che i commerciali fanno meno visite a potenziali clienti che poi si rivelano non interessati.

In pratica, una grossa parte di scrematura contatti che prima doveva essere fatta di persona, adesso viene svolta dalla campagna.

In effetti, oltre al fatto che ora sono i potenziali clienti a contattare l’azienda nel momento in cui stanno cercando proprio quel prodotto, la campagna è stata studiata con una comunicazione volta a dissuadere alcuni profili di contatti non interessanti, precedentemente identificati.

Il secondo motivo è, se vogliamo, ancora più importante: riguarda infatti il mutato approccio dei clienti nei confronti dei commerciali dell’azienda.

Prova ad immaginarti: quando è un commerciale che fa il primo passo verso un azienda, il potenziale cliente sa che “il potere” è tutto nelle sue mani.

Per potere intendo innanzitutto la facoltà di accettare o meno la proposta commerciale, ma anche quello di decidere il proseguio del rapporto, dettando ogni clausola della collaborazione.

In questo caso, il mio cliente mi diceva che i suoi commerciali possono ora risparmiarsi anche tante di quelle visite, perfettamente inutili, fatte unicamente per compiacere il cliente.

Credo che chiunque in vita sua abbia fatto il commerciale sa perfettamente di cosa sto parlando!

Ecco dunque svelato l’arcano rapporto tra caro benzina e web marketing:

lead generation = contatti che arrivano = diverso approccio al cliente = meno km…

E per quello che sento in giro in questo periodo credo che poche aziende possano permettersi di non essere interessate ad un processo che genera questo tipo di ottimizzazione dei costi!

Tutto quello che ti ho raccontato oggi è uno dei casi concreti di azienda che ha applicato alla lettera la metodologia di acquisizione contatti e chiusura commerciale che è la parte fondante di Vendite Web.

Vendite Web, del resto, nasce proprio dallo studio e sistematizzazione dei casi di successo dei nostri migliori clienti!

Se vuoi saperne di più puoi anche iscriverti al nostro mini corso gratuito via mail: lo trovi cliccando qui.

Sono abituato a trattare argomenti di nicchia.

Ne sono consapevole e anzi, sono contento di potermi rivolgere a persone che hanno un interesse così specifico per i temi trattati.

Di conseguenza, per quanto io non possa lamentarmi, sono abituato a certi volumi di traffico, verso i blog che curiamo qui in Lemonfour.

Ieri invece è successa una cosa per noi non così abituale.

Abbiamo avuto oltre 2.000 accessi unici ad un singolo post di un nostro blog (Conversazioni Marketing).

Il “colpevole” è stato questo post di Sandro, su una campagna di comunicazione ben studiata.

O meglio, il vero colpevole è stato il fatto che per quasi 5 ore il post è stato in prima posizione su OkNotizie.

Come sapete OkNotizie è l’aggregatore di news di Virgilio, in cui le notizie vengono segnalate e votate dagli stessi utenti del sito.

Più una notizia viene ritenuta interessante e utile da parte degli utenti, maggiori saranno gli “OK” attribuitegli e maggiore sarà il tempo in cui resterà nella home page del sito, ottenendo una grande visibilità.

Ogni tanto ci capita di segnalare i nostri post su OkNotizie, senza una vera e propria strategia di visibilità, spesso invece per fare dei test, del resto il pubblico di OkNotizie è troppo generalista e difficilmente premia argomenti tecnici o, appunto, di nicchia come quelli relativi al web marketing.

Significativo il fatto che il successo di ieri sia dovuto al titolo della news “Ecco la donna perfetta!!!”, che ovviamente lasciava presagire ben altri contenuti rispetto ad un post sulla comunicazione.

Quindi in definitiva abbiamo ottenuto un buon traffico, ma com’era prevedibile, di scarsa qualità rispetto agli obiettivi del nostro blog.

Diverso il discorso per quei blog basati su un modello di business volto a monetizzare il traffico in entrata; ne parlavo tempo fa in questo post.

Tra le cose che mi piacciono di più del mio lavoro c’è sicuramente il fatto di poter aiutare un’azienda start-up ad avere successo.

Quando, grazie al nostro aiuto, l’azienda riesce da subito a girare bene, acquisendo nuovi clienti con regolarità, allora mi sento davvero soddisfatto.

In questi casi, se ce ne fosse bisogno, ottengo un’ulteriore conferma che il web marketing è davvero un strumento potentissimo!

Quello che mi piace dei progetti fatti per le start-up è questo senso di lotta “Davide vs Golia”, dove il nostro cliente si trova a combattere sul mercato con aziende strutturate e che hanno budget maggiori a disposizione.

Tuttavia, la cosa bella di una campagna di direct response marketing è che, a differenza di campagne ad alto budget distribuito “a pioggia” (vedi campagne tv), le vere discriminanti sono la strategia d’offerta e il sistema di vendita.

E proprio questi sono gli elementi che, paradossalmente, possono costituire il vero vantaggio per un’azienda che parte da zero!

Ad esempio, un’azienda appena lanciata potrà pensare ad una strategia d’offerta apposita per il web, in modo molto più rapido e flessibile rispetto ad un’azienda molto strutturata.

Non solo: anche i meccanismi di risposta alle richieste provenienti dal web (che hanno delle regole!), non saranno inficiati da certe rigidità imposte da una struttura aziendale complessa.

Infine, e l’esperienza me lo conferma ogni giorno, una start-up è un terreno molto più fertile rispetto ad una azienda pre-esistente, per fare attecchire un sistema di vendita come quello da noi proposto.

Non c’è nulla di più sorpassato, per chi utilizza un sistema di acquisizione clienti come quello da noi proposto, del concetto di “lista potenziali clienti”.

La compilazione della lista potenziali clienti è un rito a cui ho dovuto sottopormi anch’io, ad esempio quando facevo il venditore per un’azienda di Bologna.

In pratica si trattava di segnalare alla direzione commerciale con quali nuovi prospect si intendeva tentare un approccio nell’immediato futuro (ad esempio io dovevo redigerla ogni tre mesi).

In tal modo il direttore commerciale teneva sotto controllo la situazione (mah?!) e preveniva possibili sovrapposizioni con altre azioni commerciali, magari fatte a livello direzionale.

Bene, oggi vorrei raccontarti un fatto accaduto circa 10 giorni fa nel corso di una convetion di un Gruppo di aziende svoltasi a Milano.

Il Gruppo in questione si occupa di comunicazione e promozione aziendale, ed è attivo su tutto il territorio nazionale.

E’ composto da tre realtà distinte, ognuna delle quali si occupa di un settore specifico, sfruttando poi le sinergie (produttive e commerciali), con le altre aziende del gruppo.

Una di queste tre aziende utilizza il nostro sistema da due mesi, mi dicono già con ottimi risultati commerciali.

Nel corso della convention, il direttore commerciale dell’azienda nostra cliente ha deciso di stupire gli altri intervenuti che ancora non erano stati informati del loro nuovo sistema di acquisizione clienti (partito in sordina, come test).

Al momento di presentare la lista dei suoi potenziali clienti, ha messo sul tavolo della riunione le Pagine Gialle…

Alle facce perplesse degli altri partecipanti alla riunione, ha risposto dicendo che, in pratica, da due mesi a questa parte lui non poteva più redarre nessuna lista di potenziali clienti… e che ciò lo rendeva felice!

Il motivo era semplice: nel corso degli ultimi due mesi non era necessario che fosse lui (e i suoi agenti) a cercare quali potenziali clienti chiamare.

Erano i potenziali clienti che cercavano lui… ed era lui a poter decidere con quali valesse la pena approfondire i contatti, per arrivare alla vendita!

Oltre al minor stress, ciò gli aveva anche consentito di cambiare approccio con i prospect, cominciando un interessante percorso di ottimizzazione del processo commerciale.

Ti racconto questo aneddoto perchè mi ha fatto molto piacere ricevere un tale feedback da un nostro cliente.

In primo luogo perchè è una testimonianza diretta di come le aziende abbiano la possibilità di ottenere dei miglioramenti nei risultati commerciali cambiando alla base il loro approccio al mercato.

Poi perchè è un esempio di rinnovamento di processo per una PMI italiana, cosa di cui di fa un gran parlare senza però mostrare mai delle strade immediatamente percorribili…

P.s.: se ti interessa, puoi accedere al nostro mini corso via mail su questi argomenti, visitando questa pagina.

Dopo un pò di tempo che alcuni lettori ed amici di questo blog me lo chiedevano, ho deciso di dare la possibilità a chi lo desidera di ricevere gli aggiornamenti direttamente via mail.

Per iscriverti, qui a destra trovi un form come quello dell’immagine qui sotto:

Mi auguro che questo possa essere un piccolo aiuto in più per coloro che manifestano interesse per questo blog e desiderano conoscere in tempo reale le novità via via pubblicate.

Aprofitto dell’occasione anche per ringraziare tutti coloro che mi hanno inviato mail o commenti di complimenti e di supporto.

Grazie davvero; queste cose fanno sempre molto piacere!

Ieri parlavo al telefono con un nuovo cliente che mi chiedeva se fosse possibile gestire una campagna AdWords di lead generation in base alle ore del giorno.

Non è la prima volta che qualcuno me lo chiede, ed è per questo che, anche sulla scorta delle nostre esperienze, ho deciso di scrivere un post sull’argomento.

Ovviamente la risposta alla domanda del mio cliente non può che essere un “si”, a livello pratico, mentre personalmente a livello strategico propenderei per un “non conviene”.

Con questo non voglio entrare in valutazioni relative al budget, ma valutare la sospensione temporale della campagna unicamente dal punto di vista dell’influenza di ciò sulla qualità dei contatti ottenuti.

Mi spiego meglio: il mio cliente era convinto che, essendo la campagna rivolta ad un pubblico propriamente business, si dovesse concentrare il budget negli orari e nei giorni d’ufficio.

Di conseguenza, pensava di ottenere delle richieste di qualità scarsa da coloro che avessero cliccato sugli annunci nel corso, ad esempio, delle ore serali o nei week end.

Tale ragionamento, seppur logico, posso dire che non ha molti riscontri nelle altre campagne di lead generation b2b da noi gestite (e sono molte decine!).

Anzi, potrei dire che alle volte è vero il contrario!

E le spiegazioni sono molteplici.

Ad esempio, nel settore delle business opportunity, è chiaro che la persona che intende cambiar lavoro, dedica alla ricerca di un business alternativo proprio le ore in cui non è direttamente impegnata nella sua abituale occupazione.

In altre campagne di lead generation, rivolte ad esempio alla vendita di servizi alle imprese, notiamo che le aziende clienti hanno la tendenza a considerare internet come l’ultima spiaggia per la ricerca di un fornitore.

Di conseguenza, utilizzano il web per inviare la richiesta di contatto al potenziale fornitore proprio nelle ore o nei giorni in cui i tradizionali metodi, come ad esempio il telefono, sono preclusi.

In generale, inoltre, si può considerare anche che nelle ore diverse da quelle della normale attività d’ufficio, l’utenza business abbia anche una maggiore propensione a valutare le proposte con maggior calma.

In tutti questi casi quindi, la qualità del contatto non viene minimamente inficiata dall’orario di pubblicazione degli annunci, anzi, come dicevo, alle volte è vero l’esatto contrario.