Articoli dal Settembre 2008 ↓

Di solito succede così: Nicola vede una cosa nuova fatta negli USA e me ne parla.

Io - quasi sempre - faccio la parte di quello meno evoluto ma più a contatto con la realtà del nostro mercato, e gli dico cosa ne penso.

Spesso gli dico: “No, per questa cosa è ancora presto… bisogna aspettare ancora un pò per proporla ai clienti! Qui siamo in Italia!”.

Poi il giorno dopo vado da qualche cliente e comincio a parlargliene. Il giorno dopo ad un altro. E così via.

Fino a che, nel giro di 15 giorni, di solito iniziamo con i test.

Allora Nicola mi dice: “Scusa, ma non era troppo presto secondo te?”

Ecco che allora lui si illude di aver avuto ragione, anche se in realtà sono stato io a creare l’opportunità di provare cose nuove…

Ultimo esempio è quello dei video nelle landing page.

Si, è vero, lui ha cominciato già da un pò a parlarne e a fare dei test sia per il suo blog, sia per VenditeWeb.

Ma io ieri ho realizzato la prima video landing page di un cliente!

E’ stato davvero bello e molto facile: anche per me che non sono certo un esperto di video editing.

In circa un ora e mezza abbiamo limato lo script (che avevamo già visto insieme via mail nei giorni scorsi), e realizzato il filmato.

Certamente in modo poco elaborato, ma proprio per questo adatto al tono diretto ed informale del messaggio che volevamo dare.

Sono soddisfatto del risultato (che per adesso non posso divulgare), ma soprattutto interessato alle nuove opportunità che ci offre questo modo di lavorare.

L’idea mia e di Nicola è quella di utilizzare questo sistema per rendere ancora più proficue le nostre giornate di consulenza con i clienti.

Grazie ai video ci sarà possibile, in un unica giornata, non solo analizzare approfonditamente il caso specifico del cliente e strutturarne la strategia e la campagna, ma anche realizzare il cuore del sistema di lead generation.

La video landing page, appunto!

Sulla conversion delle pagine con i video non abbiamo ancora dati sufficienti, ma se tutti i grandi marketers USA stanno seguendo questa strada, mi sa che il gioco può davvero valer la candela.

A presto con aggiornamenti e con i primi esempi!

Settembre, il mese in cui tutto ricomincia a girare.

In questi giorni, ad esempio, molte delle persone che hanno acquistato VenditeWeb, stanno cominciando a scrivere e pubblicare le proprie pagine e a lanciare le proprie campagne secondo quanto appreso.

Per me la tentazione di darci un’occhiata è forte, e mi fa piacere verificare come la qualità dei lavori sia proprio buona!

Con l’occhio clinico, ovviamente noto delle cose da sistemare, ma nulla che non consenta di cominciare da subito ad ottenere risultati, e a lavorare poi sulle ottimizzazioni di comunicazione e campagna.

Curiosità; sai qual’è il consiglio che diamo più spesso riguardo al copywriting?

“Parla prima dei bisogni del cliente, e poi di te… Rassicuralo di aver trovato ciò che sta cercando, prima di dirgli quanto sei bravo…”

Questo perchè alle volte, chi scrive le pagine non riesce a svincolarsi del tutto dall’ottica “da sito web istituzionale”, in favore di quella propria del copywriting da Direct Marketing.

Ciò accade, ad esempio, quando ti dilunghi in presentazioni della storia aziendale (da Adamo ed Eva!), senza far capire - nelle prime 2 righe - alla persona che ha trovato la tua pagina attraverso una ricerca in Google, che può davvero mettersi a leggere con calma il resto, perchè ha trovato ciò di cui ha bisogno.

Oppure quando la pagina che scrivi assume il tono “da migliore del mondo” in termini assoluti, dimenticando magari di esporre quei 3 elementi concreti che davvero rendono migliore la tua offerta relativamente a quella della concorrenza.

O ancora, quando magari ti dilunghi troppo a presentare la tua offerta, introducendo troppe alternative e variabili, fino a rendere molto meno chiaro il call to action, il richiamo all’azione indispensabile in una campagna di direct marketing.

Su quest’ultimo argomento sto preparando un video che spero di pubblicare entro qualche giorno, quindi se ancora non l’hai fatto iscriviti alla newsletter di questo blog per ricevere via mail tutti gli aggiornamenti.

La pagina per iscriverti è questa qui.

Bello ricevere contatti dal web.

Interessante controllare le mail in arrivo e scoprire che ogni giorno ci sono persone e aziende che chiedono informazioni sui tuoi prodotti e servizi, e che aspettano solo di essere ricontattate.

Potenza di una campagna di lead generation fatta bene.

Attenzione però: spesso nelle pagine si dimentica un elemento essenziale e troppo spesso sottovalutato.

Il numero di telefono!

Banale? Non direi: fai un giro on-line e guarda in quanti siti e landing pages manca questo riferimento importantissimo.

Per carità, non indicarlo alle volte è una strategia precisa, ma ti assicuro che il più delle volte il problema è un altro.

Chi scrive la pagina o sviluppa il sito, è così concentrato sull’utilizzo del web, che non si rende conto che aprire la campagna ad altri canali di contatto non può far altro che aumentare le probabilità di successo.

Un esempio? In alcune nostre campagne di lead generation, quasi 1/3 delle richieste arriva per telefono.

Tra l’altro, alcuni clienti ci raccontano che è proprio in questo modo che vengono in contatto con i potenziali clienti più interessanti.

In alcuni mercati, dove l’utilizzo del web non è ancora così diffuso per richiedere contatti commerciali, il telefono rappresenta ancora un mezzo troppo importante per essere messo in secondo piano.

Senza contare la considerazione che fa da titolo a questo articolo: scambiare due parole con una persona che risponde in modo professionale ad una telefonata, spesso vale più di tutti gli elementi di credibilità inseriti nella comunicazione testuale che la persona legge nella pagina dove trova il numero di telefono.

E pazienza se magari inserendo il numero di telefono si perde il tracciamento completo dei contatti ricevuti: questo può essere un piccolo problema per valutare i risultati effettivi della campagna… ma tanto si sa che l’importante è vendere!

Tra l’altro, osservando bene i numeri, si possono avere comunque dei riscontri indiretti su che % di persone, più o meno, sceglie il telefono per contattarti.

Noi, ad esempio, controlliamo se i contatti che compilano il classico form presente nelle landing pages, o quelli che inviano una mail, sono percentualmente di più nelle ore diverse da quelle d’ufficio o nei fine settimana.

Se la risposta è si, allora probabilmente nelle ore d’ufficio alcune di quelle persone avrebbero preferito chiamare.

Oppure, per tenere traccia precisa delle telefonate ricevute dalla campagna si usano alcuni trucchi.

Eccone uno: nella pagina, vicino al numero di telefono, si scrive una frase del tipo:

“Quando chiami, chiedi di [nome persona], che saprà darti tutte le informazioni di cui hai bisogno”.

Spesso conviene utilizzare nomi di persone inesistenti in azienda, proprio perchè sia chiaro che chi chiama ha visto la pagina di cui ci interessa valutare la resa.

L’importante in questi casi, è che la persona che risponde al telefono non dica: “No, guardi, qui non c’è nessuno con quel nome”!

Finalmente riesco a rispondere ad alcune delle domande più frequenti su VenditeWeb tra quelle che mi sono giunte via mail o come risposte al sondaggio lanciato nei giorni scorsi (a proposito: grazie perchè avete risposto in tantissimi!).

Avvertenza: scrivo le domande in grassetto così puoi trovare rapidamente quella che ti interessa di più!

In VenditeWeb trovo l’esposizione e l’analisi di casi concreti in cui il sistema è stato applicato in aziende reali?

Assolutamente si, anzi, i casi studio sono proprio l’elemento essenziale di VenditeWeb, e ne costituiscono il vero valore aggiunto. Gli esempi concreti vengono presentati sia sotto il profilo del web marketing (da Nicola), sia dal punto di vista delle chiavi di lettura commerciali (da me). Senza le esperienze maturate in più di tre anni di lavoro presso aziende reali, non esisterebbe VenditeWeb, semplice, vero?

Posso essere certo che VenditeWeb funzioni anche nel mio caso concreto?

No, non posso garantirtelo. Però con la clausola “soddisfatto o rimborsato” della durata di 30 gg. ti do una bella garanzia… Perchè in pratica mi metto in gioco insieme a te. Durante questi 30 gg. infatti, avrai libero accesso a tutto il materiale pubblicato e avrai quindi tutto il tempo per visionarlo attentamente, per capire se le strategie e gli strumenti presentati possano fare al caso tuo. Oltre alle indicazioni generali, utili a qualsiasi attività economica, tra i casi presentati, ne troverai magari uno particolarmente simile al tuo caso specifico. Attenzione: proprio per questa particolare forma di garanzia proposta, sono io che ti dico: se ti occorre un biglietto vincente della lotteria o una bacchetta magica, non acquistare VenditeWeb. Se non hai intenzione di dedicare il giusto tempo a valutare ciò che è contenuto in VenditeWeb, non acquistarlo. Se pensi che non serva impegno e dedizione per applicare il sistema, lascia perdere. Non voglio certo ricevere richieste di rimborso per questi motivi! VenditeWeb funziona, ma va fatto funzionare…

All’interno di VenditeWeb si trovano informazioni pratiche su come realizzare tecnicamente i vari elementi del sistema?

Si, si trovano indicazioni pratiche ed adatte anche ad utenti poco esperti di internet e dei suoi strumenti. Il sistema di vendite proposto viene comunemente utilizzato da aziende e persone che hanno una scarsissima propensione verso gli strumenti informatici e non potrebbe essere altrimenti, perchè VenditeWeb è stato pensato per acquisire contatti online, ma per chiudere le vendite attraverso i canali tradizionali, cioè offline. Dopo aver acquistato VenditeWeb e aver visionato i video dei vari moduli, avrai una visione d’insieme del sistema che ti permetterà di realizzare in modo molto semplice gli strumenti per ottenere da subito contatti e per chiuderli più facilmente in vendita.

Oltre al costo di VenditeWeb, quali altre spese dovrò affrontare per sviluppare il sistema?

Se utilizzi i consigli che Nicola ti darà in un apposito video-bonus che troverai all’interno di VenditeWeb non avrai altra spesa se non i costi dei click di AdWords (e questa sarà una spesa che potrai decidere tu, in base all’ampiezza della campagna che vorrai realizzare). Tieni conto che aziende che utilizzano VenditeWeb e che, grazie ai contatti ricevuti, chiudono contratti per centinaia di migliaia di euro l’anno, investono in click poco più di 10 € al giorno…

VenditeWeb funziona anche in mercati di nicchia?

Mettiamoci d’accordo sulla definizione di nicchia. Secondo te il mercato delle “strutture mobili in pvc per aziende” è abbastanza di nicchia? E quello della “costruzione di kartodromi per kart elettrici”? E quello degli “erogatori d’acqua ad osmosi inversa per uffici” o quello delle “insegne a led”, oppure quello dei “servizi di infortunistica stradale”? Bene, se questi ti sembrano mercati dalle dimensioni non eccessive, allora ti dico che VenditeWeb è già stato applicato e funziona in mercati di nicchia. Ti basterà guardare i video che parlano di questi casi concreti per cogliere gli spunti pratici che ti serviranno per adattare queste esperienze al tuo caso concreto. Certo è che se vuoi vendere frigoriferi agli eschimesi forse non hai bisogno di VenditeWeb. Hai bisogno di tanta fortuna e fantasia…

Io vendo un prodotto/servizio costoso. VenditeWeb funziona in questi casi?

Si, anzi vorrei dire che VenditeWeb funziona soprattutto in questi casi. Quando studierai i casi presentati in VenditeWeb, ti accorgerai che molti di essi riguardano proprio la vendita di prodotti o servizi costosi, sia b2b che b2c.
Del resto VenditeWeb serve proprio per rendere accessibili le potenzialità commerciali di internet a tutta una serie di attività economiche che, fino ad ora, sono sempre state considerate poco adatte al web in quanto non adatte all’e-commerce in senso stretto.
Per capirci: VenditeWeb apre delle nuove prospettive proprio a tutte quelle aziende o persone che fino ad ora non hanno potuto utilizzare internet per vendere, perchè i loro prodotti/servizi non sono tra quelli comunemente venduti direttamente online.

Ok, queste erano le risposte alle domande più comuni.
Per altre indicazioni pratiche sull’acquisto di VenditeWeb abbiamo preparato questa pagina.

Da ultimo, a te che sei un lettore di questo blog, vorrei dare la possibilità di chiamarci direttamente in orario d’ufficio al numero 049.99.89.903, per porci le tue domande alle quali non ho dato risposta qui sopra.

Si potrebbe paragonare ad un maratoneta che crolla ad un metro dal traguardo.

E’ quello che succede ad alcune aziende che dopo molto lavoro, investimenti e strategie, riescono, ad esempio attraverso una campagna di web marketing, a portare la loro offerta sotto gli occhi di un potenziale cliente, ed in quel momento…

… sbagliano offerta, o ne fanno una incomprensibile!

Un esempio è una pagina come questa:

Cosa hai pensato appena hai letto il titolo?

Io ho pensato: “Scusate, ma se vi chiedo un agente, perchè me ne dovete dare tre?”

Ok, uno lo utilizzo, ma gli altri due? Li metto nel freezer e li tengo buoni per il futuro?

Ah ok, forse, essendo “scremati”, durano di più!

In questo caso magari datemeli giovani, così anche se dovessi usarli tra 10 anni vanno comunque bene!

Scherzi a parte.

Alle volte mi capita di leggere alcune offerte commerciali senza capo ne coda.

E secondo me la tendenza è ancora più marcata quando l’offerta è veicolata da una campagna di web marketing.

Uno dei motivi, da ciò che vedo in giro, è quello che esponevo in questo post.

Ebbene si, sembra che il web marketing sia ancora considerato il fratello scemo del marketing.

Tra le varie cose che si potrebbero dire, secondo me, bisogna sottolineare che il “peccato originale” che sta alla base della comunicazione in alcune campagne di web marketing, deriva direttamente da alcuni siti istituzionali.

Alcuni esempi?

Ancora oggi ci sono siti nei quali, dopo una intro in flash di 10 secondi appare la pagina “Under Construction”!

Ancora oggi ci sono dei siti dai quali, tra un bombardamento continuo di contenuti di ogni tipo, non si riesce a capire di cosa si occupa l’azienda!

Ancora oggi ci sono dei siti in cui per trovare come mettersi in contatto con l’azienda bisogna poi fare una ricerca in Pagine Gialle!

Potrei continuare ma mi fermo.

Oggi vorrei raccontare una piccola curiosità.

Chi legge questo blog sa che, a supporto e presentazione di VenditeWeb, abbiamo preparato un minicorso gratuito che ha lo scopo di introdurre agli interessati alcuni degli argomenti che più ci stanno a cuore e che sono alla base delle nostre metodologie.

Per capirci, la pagina di iscrizione al minicorso è questa qui.

Quando io e Nicola abbiamo preparato il materiale da pubblicare nella sequenza mail, abbiamo fatto varie considerazioni sul “taglio” che esso dovesse avere.

Dopo varie valutazioni, anche per rispecchiare ciò che in effetti VenditeWeb si propone di essere, abbiamo deciso di fare un mix abbastanza equilibrato tra argomenti di web marketing ed argomenti prettamente commerciali.

Tuttavia, eravamo abbastanza convinti che gli iscritti avrebbero privilegiato il materiale più strettamente legato ad argomenti web, in quanto più facilemente e direttamente associabile al nostro ambito di attività.

In realtà, da quello che vediamo dalle statistiche, e dalle domande che ci arrivano, notiamo come i temi di carattere commerciale hanno un apeal pari o superiore agli altri.

In particolare, abbiamo notato il successo di un particolare report, posto quasi all’inizio della sequenza, che parla di tre semplici trucchi per evitare alcuni errori comuni in fase di strutturazione della propria offerta.

Non nascondo che la cosa ci ha fatto molto piacere!

Il motivo è che abbiamo verificato di essere in sintonia con le persone alle quali abbiamo messo a disposizione quel materiale.

L’intento con cui è nato VenditeWeb è infatti quello di illustrare delle metodologie commerciali di successo, frutto di esperienze concrete, partendo dall’utilizzo degli strumenti web che permettono di acquisire contatti commerciali qualificati.

Non volevamo, insomma, creare un prodotto percepito come molto tecnico e poco pratico, adatto solo per business tipicamente legati al web.

Ogni riscontro positivo, in questa fase, ci rincuora parecchio, e ci da ulteriori spunti per creare materiale ancora più utile.

Prossimamente credo che tornerò sull’argomento, presentando magari il famoso report di cui sopra…

P.s.: comunque chi volesse darci un’occhiata prima, basta che si registri qui.