Articoli dal ottobre 2008 ↓

Il cliente va informato ed educato alla nostra offerta.

L’ho scritto molte volte in questo blog, e lo ripeto continuamente ai miei clienti.

Tuttavia, se si vendono servizi o consulenza, il pericolo è quello di dare un segnale sbagliato al potenziale cliente, che potrebbe entrare nell’ordine di idee di poter ottenere gratuitamente quelle informazioni che invece sono alla base stessa del servizio proposto.

Una soluzione può essere quella che propongo in questo video:

Come vedi questo è uno di quei video di cui parlavo nel precedente post.

Tra l’altro, riguarda un argomento che sento particolarmente “mio”, nel senso che la situazione descritta mi capita quotidianamente.

Anzi, prendo proprio il mio caso come esempio!

Ogni giorno infatti ricevo delle richieste, via mail o telefono, di persone che in sostanza mi chiedono delle consulenze gratuite.

Ti racconto un dietro le quinte: fino a poco tempo fa, concludere una buona percentuale di queste richieste in qualcosa di costruittivo era molto difficile per me, e spesso troppo oneroso per il cliente.

Questo perchè ovviamente la nostra consulenza costa, e quindi non è un servizio adatto a tutte le persone o aziende che pure dimostrano interesse per i temi da noi trattati.

La soluzione l’abbiamo trovata creando VenditeWeb.

Utilizzando in sostanza, un strumento diverso per fornire proprio quelle informazioni pratiche che sono alla base di quasi tutte le richieste che ci pervengono quotidianamente, da persone che difficilmente potrebbero diventare nostri clienti “da consulenza”.

Lo spunto interessante per te potrebbe quindi essere proprio questo.

Una volta ottenute le richieste da potenziali clienti, ciò che devi fare è cercare di indirizzarle verso un servizio a pagamento che però sia sostenibile sia dal punto di vista di te che lo eroghi, sia dal punto di vista di colui che lo dovrebbe acquistare.

Per esperienza, posso dirti che mi capita di analizzare situazioni commerciali in cui si considerano come irrilevanti o poco interessanti, richieste che in realtà potrebbero diventarlo solo se si riuscisse a cambiare metodologia di offerta.

Questo diventa ancora più importante nel caso di richieste provenienti dal web, che per le aziende molto spesso rappresentano proprio una categoria a se, per quanto riguarda non solo i servizi richiesti, ma proprio a livello di approccio commerciale.

Predisporre una strategia di offerta e di vendita ad hoc, diventa allora davvero fondamentale.

Parliamo ancora di strategie per aumentare le vendite.

Oggi voglio mostrarti uno dei video con contenuti gratuiti che ho preparato come introduzione a VenditeWeb.

Ho deciso di pubblicarlo qui nel blog perchè è uno dei video su cui ricevo più domande e richieste.

Per esperienza, vedo che molte aziende, quando strutturano i propri processi di vendita, danno poca importanza alla fase diagnostica, preliminare alla formulazione dell’offerta vera e propria.

Questo è un problema, o quanto meno un’occasione persa per dare più forza alla propria offerta: il perchè lo trovi spiegato nel video!

Ah, se vuoi avere accesso agli altri video gratuiti “della serie”, puoi utilizzare questa pagina.

Prossimamente prometto di pubblicarne altri qui sul blog, magari cercando di commentarli in modo più approfondito, anche con il tuo contributo.

Per questo ti chiedo, se ti va, di lasciare un commento a questo post, in modo da intavolare già una discussione sui temi trattati.

A presto.

P.s.: ti ricordo che per ricevere gli aggiornamenti del blog puoi iscriverti alla newsletter da questa pagina.

E’ arrivato il momento di mostrarti la landing page video di cui parlavo un pò di tempo fa in questo post.

Eccone intanto un’immagine:

Beh, come sempre sulla grafica c’è poco da dire; è quella che stiamo testando in molti progetti, nostri e di clienti, e che abbiamo visto essere molto funzionale alla pubblicazione dei video.

Tra l’altro, per capire perchè siamo così “aridi”, e farti due risate, ti consiglio di leggere questo post di Nicola.

Ma torniamo alla pagina in questione.

Una cosa molto interessante è quella che ti avevo già accennato in precedenza, e cioè che, come sempre facciamo, in questo momento stiamo cercando di creare un format che ci permetta di sviluppare le pagine con i video in modo molto efficiente e con ampie garanzie di successo.

In questo caso, ad esempio, la cosa da segnalare è che in circa un ora e mezza abbiamo realizzato il video semplicemente utilizzando uno slide show di foto con sopra un parlato sviluppato su uno script elaborato precedentemente, più una musica di sottofondo.

Lo script è stato pensato per essere in linea con il video: semplice e diretto, adatto a creare fiducia, curiosità e senso di immedesimazione.

Attenzione: come vedrai, mi rendo conto che il filmato non dia l’impressione di essere super professionale, ma il bello sta proprio in questo.

Perchè il filmato è efficace!

A campagna ormai ampiamente in corsa, devi sapere che questa pagina, produce oltre il 40% di risultati (lead) in più rispetto a quelle normali, con le quali è messa a confronto.

Per capirci però, le pagine di testo “normali” sono quelle che utilizziamo noi di solito, cioè landing page i cui aspetti di conversion sono stati ampiamente testati ed ottimizzati nel corso degli ultimi 3 anni…

Pagine non facilmente battibili, insomma.

La forza di un video rispetto ad un testo è cosa nota e risaputa, il senso di questo esperimento era cercare di capire quanto dovesse essere elaborato il video per dare dei risultati interessanti.

E’ ovvio che tutto possa essere migliorato, quello che però a noi interessa capire in primis, è il rapporto tempo (quindi costi), benefici…

(Mamma mia… sto parlando come Nicola…)

Insomma, come primo esperimento direi che siamo contenti, ma… vuoi sapere una cosa?

Il bello è che siamo già andati oltre.

Mentre sto scrivendo questo post, ci stanno arrivando i primi confortanti dati su una variante che sta dando risultati ancora più interessanti.

Per adesso posso solo darti due piccole anticipazioni; la pagina è una “pagina acchiappa nomi”, e come video c’è… un gingillo interessante!

Ok, ok, mi devo fermare. Sento già Nicola che comincia a brontolare perchè ho parlato troppo!

A presto con gli aggiornamenti.

P.s.1: Oooppss, quasi dimenticavo… la video landing page dell’esempio la trovi qui.

P.s.2: A proposito di aggiornamenti: per essere sicuro di non perderne neppure uno, iscriviti alla mailing list da questa pagina.

Due elementi chiave di ogni offerta economica sono senz’altro visibilità e differenziazione.

Proprio in questi giorni ho ricevuto alcune richieste e domande che mi hanno fatto riflettere su alcuni aspetti interessanti legati a questi argomenti.

Da questi contributi, oltre che da alcune cose che ho letto qua e la, mi sono fatto l’idea che, in qualche modo, attualmente ci sia in giro una sorta di mito della differenziazione a tutti i costi.

Facciamo l’esempio, per restare nel nostro orticello, di un progetto web di cui si stia progettando lo start up.

Tra le prime cose che mi sento dire, normalmente c’è: “Vedi, io voglio che la gente mi percepisca come diverso da tutti i miei concorrenti…”.

Oppure: “In realtà il mio prodotto ha una serie di caratteristiche che lo rendono migliore rispetto alla concorrenza…”.

Bene, tutto ciò non è di sicuro un problema, anzi ogni plus o elemento differenziante dalla concorenza può essere un elemento forte nella comunicazione della nostra offerta.

I problemi però iniziano quando l’elemento differenziazione prende il sopravvento su tutti gli altri elementi della strategia di offerta, facendo ad esempio, accantonare certe scelte logiche e proficue, solamente perchè sono già applicate dalla maggioranza dei nostri concorrenti.

In questo caso, si finiscono per sacrificare sull’altare della differenziazione ottime opportunità di business.

Nel web questo discorso risulta particolarmente evidente.

La grande forza del web è far trovare un prodotto o servizio proprio nel momento in cui il potenziale cliente lo sta effettivamente cercando.

Il vero segreto di ogni campagna SEM (cioè quelle che sfruttano i motori di ricerca per rendere visibili informazioni commericiali) è quindi quello di dare l’impressione al potenziale cliente di aver trovato proprio quello che stava cercando in quel momento.

Quindi, per sperare di portare al successo la tua offerta, devi pensare innanzitutto a dargli la giusta visibilità, associandola a quelle keywords che il tuo potenziale cliente ricercherà con maggiore probabilità.

Ecco però che, in questo senso, puntare da subito su una comunicazione che enfatizzi il concetto di differenziazione può avere dei risvolti negativi.

Ciò perchè essa potrebbe portare il tuo potenziale cliente a vederti come troppo diverso da quello che lui sta cercando in quel momento, e quindi a scartarti a priori.

Ecco una regola pratica: nelle tue pagine d’offerta cerca di rassicurare da subito l’utente di aver trovato proprio ciò che fa al caso suo, lasciandoti al tempo stesso aperte le porte per introdurre elementi di differenziazione.

Ad esempio, Nicola quando scrive delle landing page è un maestro in questo.

Molte delle sue pagine cominciano con una frase tipo:

“Se stavi cercando xxx, allora leggendo questa pagina potrai ottenere molte informazioni interessanti…”.

Che è un piccolo capolavoro, perchè in poche parole comunica che sì, questa pagina tratta proprio di quello che ti interessa, ma lascia ampio spazio a quelle “informazioni interessanti” che, guarda caso, sono proprio gli elementi differenzianti dell’offerta rispetto alla concorrenza.

Concludo con un piccolo aggiornamento sulla pagina con video di cui parlavo in questo post: i primi risultati sono molto molto buoni, basti pensare che il suo tasso di conversione è quasi il doppio rispetto alla pagina testuale con la quale è stata messa in split test…

Presto credo che potrò mostrarla.

Coincidenza vuole che nel giro di due giorni io abbia affrontato lo stesso argomento con tre diversi clienti: allora come sempre avviene, ho deciso di parlarne anche nel mio blog.

Cosa fanno questi clienti?

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