Articoli dal novembre 2008 ↓

Quando sono a casa non parlo quasi mai di lavoro.

Questo ha due vantaggi: il primo è che mi rilasso, il secondo è che, quando ne ho bisogno, posso usare i miei parenti come “cavie” per alcuni test di web marketing, senza che sappiano a priori in cosa li sto coinvolgendo.

Devo dire che visto che il più grande dei miei figli ha 3 anni, la scelta della “cavia umana”, almeno di non avere qualche altro parente o amico in visita, è sempre obbligata: mia moglie Valentina.

Per capirci: niente di esagerato, magari 10 minuti al mese… altrimenti non credo che si dimostrerebbe troppo collaborativa!

Ovviamente quando lanciamo una campagna o un sito, utilizziamo una serie ben precisa di test e di dati di ritorno basati su statistiche di navigazione (ad esempio Google Analytics), statistiche sulla resa della campagna (da Google AdWords), nonchè una serie di osservazioni personali fatte da noi addetti ai lavori o dal cliente.

Tutti i dati numerici fanno la felicità soprattutto di Nicola, appassionato di riscontri oggettivi, che sicuramente sa interpretarli molto meglio di me.

Io invece non riuscendo (anche per pigrizia) a “spremerli” fino in fondo, preferisco un feedback più umano, meno preciso e assolutamente relativo, ma che mi dia la reale sensazione di calarmi nei panni di chi usufruisce dei prodotti o servizi da noi promossi.

In questi anni ho chiesto a Valentina di cimentarsi nel web in acquisti di ogni tipo (dagli impianti ad osmosi inversa ai box doccia con idromassaggio, dagli integratori alimentari alle attrezzature per studi medici, da prenotazioni turistiche in ogni parte del mondo a oggetti in vetro).

Oppure – e questo credo le sia costato anche più fatica – l’ho costretta a fingersi un potenziale lead interessato a maggiori informazioni su qualche prodotto o servizio (chessò, per esempio un impianto per autolavaggio piuttosto che un mutuo, uno stand fiera piuttosto che un corso di ricostruzione unghie, un investimento immobiliare all’estero piuttosto che uno stock di camicie).

Non le chiedo un parere a voce, mi basta osservare come si comporta davanti alle pagine del sito o davanti alle landing page.

Devo dirti che quasi sempre da queste osservazioni empiriche nascono delle riflessioni interessanti, e qualche volta è successo di scoprire delle vere e proprie “uova di colombo”.

La morale di tutto ciò?

Quando crei una pagina, un sito, o più in generale concepisci una tua strategia web, verifica la resa dei vari elementi non solo dalle statistiche, ma anche da esperienze di navigazione reali, compiute da terze persone!

Curiosità: sai l’ultima pagina che ho fatto testare a Valentina?

Eccola qui

Vediamo se anche tu arrivi alle stesse valutazioni a cui sono arrivato io!

Ti confesso una cosa: quando utilizzo internet per cercare o comprare dei prodotti o dei servizi, non riesco a valutare le offerte ed i sistemi di vendita come un navigatore normale…

Mi piace troppo quello che faccio per lavoro, per non portarmi appresso un certo “occhio clinico” che mi fa analizzare tutte le cose che vedo anche da un punto di vista marketing e commerciale.

Osservare i meccanismi di conversione di un sito o di una pagina internet, riconoscere i “tocchi da marketer” dietro certi piccoli dettagli, notare come sono stati risolti i classici nodi che ogni progetto web porta con se.

Oppure, ancora, valutare il processo commerciale di ricontatto del lead dalla telefonata che mi arriva.

In questo caso quello che osservo sono soprattutto il tempo di reazione alla mia richiesta da sito, come viene impostata la telefonata e l’offerta, che tipo di risposte vengono fornite alle mie obiezioni… ecc.

Tuttavia, sono giunto alla conclusione che, in realtà, anche se io, faccendo questo lavoro, analizzo questi elementi in modo razionale, anche le altre persone arrivano più o meno alle stesse conclusioni sulla bontà o meno di un certo sistema di vendita.

Magari il processo che le porta a prendere o meno la decisione di acquisto (o di contatto) è meno razionale, quasi una semplice sensazione, ma le conclusioni che secondo me vengono prese sono perloppiù le stesse.

Perchè alla fine sono quelle dettate dalla logica e dal buon senso.

Anzi, vuoi sapere una cosa… alle volte mi rendo conto che la mia deformazione professionale mi gioca contro.

Succede quando, a posteriori, capisco di aver acquistato o richiesto qualcosa che non mi è poi così necessario, solo perchè mi sono lasciato affascinare da un processo di acquisto ben strutturato e da elementi di web marketing ben realizzati!

Per fortuna che poi, via mail, mi arrivano anche offerte così:

Generica, incomprensibile, con errori di ortografia, contraria ad ogni logica prima ancora che contraria alle logiche web (“non aspettare che nuovi clienti ti cerchino… vai tu da loro”, da applausi!).

Riassumendo: semplicemente contro ogni tentazione!

Gli ultimi 10 giorni di Ottobre e i primi 10 di Novembre sono stati particolarmente intensi per quanto riguarda i nostri incontri di consulenza.

Queste giornate dedicate ai clienti, sono delle vere e proprie miniere di spunti per me e Nicola (oltre che per il cliente… ovviamente!).

Infatti, prima di analizzare e strutturare la strategia e gli strumenti adatti al singolo cliente, la giornata inizia con 2-3 ore dedicate allo studio del suo caso aziendale specifico.

E’ proprio da questa prima fase che scaturiscono interessanti indicazioni di carattere generale, adatte ad essere condivise con te che leggi questo blog.

Ecco le principali riflessioni che ho appuntato nel mio blocco, un pò in ordine sparso:

lead generation sottovalutata: rispetto a cosa? All’e-commerce ad esempio… Molte aziende, che pure anche attraverso ciò che scriviamo prendono coscienza delle potenzialità del web in termini di generazione del contatto commerciale, considerano comunque l’e-commerce, dove possibile, come una strada comunque preferibile per approcciare il business on line.

business automatico sopravvalutato: ancora troppe aziende associano il concetto di business web a quello di business automatico. Detto tra noi; un discorso del genere me lo aspetto magari dal privato che cerca la piccola rendita automatica on line (argomento dal quale voglio tenermi a distanza chilometrica!!!). Quando lo sento fare da aziende, oltre che stupirmi, resto un pò deluso.

lead generation e crisi economica: fatto positivo: sembra che le aziende abbiano capito che un opportunità a portata di mano per uscire dal brutto momento, è senz’altro quella di concentrarsi su quelle aree di sviluppo commerciale attualmente da loro scarsamente utilizzate. Internet in primis.

portatori sani di lead generation: le persone con le quali parliamo (titolari o responsabili commerciali), ci sottolineano spesso che nella loro azienda, riguardo questi temi, si sentono incompresi… Ci illustrano sistemi di acquisizione clienti vecchi di decenni, ma difficili da soppiantare per la pigrizia di coloro che li utilizzano. Durante gli incontri ho risentito riparlare dopo anni di porta a porta (nel b2b!) e telefonate a freddo…

le keywords pepita: è capitato già due o tre volte, durante questi nostri incontri, di trovare delle vere e proprie keywords bomba, perchè sottovalutate dalla concorrenza e al contempo estremamente redditizie per i nostri clienti. Questo grazie al lavoro intensivo gomito a gomito con il cliente, unendo la nostra esperienza alla sua specifica conoscenza del mercato. Un modo di lavorare “live”, i cui risultati, sinceramente hanno stupito anche noi.

Prossimamente magari scriverò qualche post su alcuni dei casi più interessanti che ci sono capitati ultimamente, presentando anche gli strumenti che sono stati di volta in volta svilluppati.

Ecco l’ultimo video della trilogia “Consigli pratici per aumentare le tue vendite”.

In questo video presento una semplice strategia che consente di testare l’opportunità di vendere il proprio prodotto o servizio a prezzi più alti.

Come vedrai, è un consiglio che si adatta bene non solo al web, ma a qualsiasi canale commerciale.

Certo è che, anche in questo caso, il web offre dei vantaggi sostanziali, che vale la pena di sfruttare.

Intanto guarda il video, poi ne parliamo.

I vantaggi di fare un test come questo nel web, sono riassumibili con due sostantivi: immediatezza e misurabilità.

Con internet, infatti, qualsiasi variazione di prezzo può essere comunicata immediatamente a tutti i clienti che vedono la tua offerta.

Anzi, si possono testare simultaneamente anche più offerte, valutandone poi i ritorni incrociando i dati di vendita con le statistiche del sito o della pagina.

Infatti, il secondo elemento che ho evidenziato è appunto la misurabilità di ogni nostra azione commerciale, ossia la possibilità di analizzare in modo molto puntuale qualsiasi dato di ritorno dalla campagna.

Il sogno di ogni titolare o direttore commerciale… purchè si sappiano fare le analisi giuste, riuscendo a variare la strategia commerciale in risposta a queste valutazioni.

Un esempio di cosa significhi per noi saper variare la strategia d’offerta lo puoi leggere in questo articolo di qualche tempo fa.

Ti ricordo infine che gli altri due video sui “Consigli pratici per aumentare le tue vendite” puoi trovarli qui e qui.