Articoli dal gennaio 2009 ↓

Per la serie “i vecchi miti delle vendite”, eccoti una delle frasi che ancora oggi sento con buona frequenza:

“Vorrei diventare uno di quei venditori che vende il ghiaccio agli eschimesi!”.

Questo perchè, nella visione più comune, il venditore è ancora colui che dovrebbe riuscire, tramite le sue armi dialettiche e persuasive, ad imporre al cliente il proprio prodotto o servizio in modo quasi coercitivo.

Del resto queste sono anche le promesse di tutta quella fiorente letteratura di corsi, seminari, pubblicazioni ecc. che si possono trovare facilmente anche on line.

Variante di questo atteggiamento, è cercare di assicurarsi una rete vendita fatta di persone “con gli agganci giusti…” (detto magari con strizzatina d’occhio), per concludere affari altrimenti al di fuori della loro portata.

In effetti questi, in mancanza di programmazione e di strategia, sembrano ancora buoni sistemi per assicurarsi gli ordini necessari.

A chi ragiona in questo modo è difficile far capire che nella logica internet è possibile innanzitutto proporre frigoriferi a chi in quel momento sta cercando proprio frigoriferi…

E che è possibile creare un sistema per acquisire contatti commerciali dal web, che consenta di posizionare la nostra offerta in modo diverso dai nostri competitors.

Per avere una maggior possibilità di concludere positivamente le trattative.

Quali i vantaggi per l’azienda? Eccone 4, con dei link ad alcuni miei post di qualche tempo fa.

1. Creare un vero e proprio asset, che prescinde dalle capacità commerciali dei singoli:
2. Rivoluzionare l’approccio commerciale ai nuovi potenziali clienti;
3. Poter decidere con quali clienti lavorare;
4. Evitare le guerre di prezzo;

Ah… e poi al numero 5. possiamo metterci il mancato disturbo agli Eschimesi….

In questo periodo in cui la parola “crisi” è sulla bocca di tutte le aziende, mi capita anche di sentire delle belle autocritiche.

Penso che questa presa di coscienza, al di la delle molte situazioni negative che ci sono in giro, possa essere davvero una delle cose più positive che possano accadere da qui a qualche mese nelle aziende.

La frase che mi piace di più sentir dire è:

“Noi in realtà non abbiamo mai saputo venderci, non ne abbiamo mai avuto bisogno!”

Rispecchia esattamente gran parte della realtà produttiva del nostro paese, fatta di piccole e medie aziende nate e cresciute (poco!) attorno ad altre realtà, appena più strutturate di loro, che gli garantivano quel flusso costante di lavoro necessario alla loro sussistenza.

Bene, io credo che sia proprio questo scenario che faccia dipingere a molte aziende un futuro più nero del dovuto.

E’ la mentalità da terzista il male maggiore di queste aziende.

Sono state abituate (e gli ha fatto comodo abituarsi), ad essere dipendenti dagli ordini di uno o due clienti che gli assicuravano una grossa mole di lavoro.

Due giorni fa parlavo con uno di questi “imprenditori in crisi” che mi diceva che l’azienda da cui riceveva gran parte degli ordini navigava in brutte acque.

E’ un azienda che assembla componenti elettronici particolari.

Tanto particolari che mi sono ricordato che tra i miei clienti c’è un’azienda che fa delle cose molto simili al suo cliente in brutte acque.

Allora gli ho fatto il nome di questa azienda, distante dalla sua sede poco più di 20 km, sicuro che la conoscesse e che magari già ci lavorasse.

La sua risposta è stata in linea con quella che ho virgolettato all’inizio di questo post:

“No, non la conosco. Del resto, che ci vuoi fare, in questi anni non ho avuto neanche il tempo di respirare con tutto il lavoro che ci arrivava…”

Allora la domanda che mi faccio è questa: non è il caso che queste aziende comincino ad alzare la testa e guardarsi intorno per davvero?

Non è il caso che provino a capire chi sono quelle persone (ogni giorno di più), che cercano il loro prodotto o servizio utilizzando il web?

Non è che voglio sembrare ottimista a tutti i costi… ma siamo sicuri che le aziende abbiano davvero capito che il primo modo per uscire da una situazione difficile è quello di acquisire nuovi clienti?

Dai discorsi che sento non mi pare che il concetto sia proprio così chiaro a tutti, principalmente per una questione di cultura aziendale e abitudini acquisite negli anni.

Insomma, io direi di fare di necessità virtù, approfittando della situazione per crescere lavorando sul nuovo.

Innovando il proprio processo commerciale, creando magari un sistema di vendita….

Non voglio essere noioso, ma io qualche idea a riguardo ce l’avrei!

L’altro giorno nel giro di due minuti ho ricevuto due mail a commento della comunicazione che ho fatto alla mia mailing list sulle novità riguardanti VenditeWeb

Messe l’una vicino all’altra fanno proprio pensare che a questo mondo c’è proprio spazio per ogni opinione!

La prima diceva:

In pratica non esistete. Tutto viene fatto in automatico. O scritto varie volte senza risposta. Vi autodefinite dei guru (sic) del vs.mestiere ma solamente per i polli. Promuovete come fare soldi di quì e di là ma ben vi guardate dal farli direttamente con i vostri sistemi che solamente i grulli vi possono acquistare, ahimé anche in quantità. Questa è la ns.povera analfabeta Italia.

La seconda invece era questa:

Ho già acquistato vendite web da un paio di gg e devo dire che lo stò già sfruttando per la mia azienda, a breve dovrebbe essere on line la landing page….
Complimenti per il vostro lavoro: anche se si intuisce una certa “artigianalità” nelle registrazioni audio i contenuti sono molto interessanti e conto di ricavare dei contatti utili.
Sono comunque ancora in fase di studio del materiale che è veramente tanto!
In azienda seguo lo sviluppo di nuovi contatti e vendite Web sembra essere il prodotto fatto apposta per me.

Per mia fortuna, la differenza tra le due sta nel fatto che quella di complimenti l’ha scritta una persona che ha deciso di acquistare VenditeWeb…

Se fosse successo il contrario adesso avrei qualche preoccupazione!

Non è raro essere chiamati al capezzale di un business web che non frutta come vorrebbe chi l’ha ideato.

I motivi ovviamente possono essere mille, ma normalmente riguardano uno di questi tre fattori chiave.

1. La tecnica
2. Il web marketing
3. Il modello di business

Sai qual’è, per l’imprenditore medio, l’aspetto psicologico che fa la differenza tra questi tre elementi?

Che per le scarse prestazioni dei primi due non si sente responsabile, ma semmai mal consigliato, mentre invece del terzo se ne deve assumere molto spesso tutta la responsabilità…

Quindi gli viene più facile pensare di cominciare a rimettere mano al proprio business facendo piazza pulita dei fornitori rei di errori che riguardano i punti 1. e 2., piuttosto che porsi domande scomode sul punto 3.

In questa operazione naturalmente viene aiutato moltissimo da uno stuolo di potenziali nuovi fornitori, molto più propensi a sottolineare gli errori dei propri predecessori piuttosto che mettere in discussione le scelte del loro probabile nuovo “datore di lavoro”.

La domanda scomoda che mi capita spesso di fare ai miei interlocutori è, appunto: “Sei disposto a cambiare idea?“.

Se la risposta è “sì”, allora le probabilità di successo del progetto aumentano di molto.

Perchè quello che vediamo in molti casi è che alle volte basta cambiare alcune carte in tavola per modificare completamente la resa di un business web.

Ad esempio ci si può concentrare per trovare il modo di aumentare di molto il valore del singolo cliente acquisito tramite internet.

Come fare? Leggi ad esempio questo mio post di qualche tempo fa.