La stragrande maggioranza delle pagine internet realizzate da aziende hanno obiettivi di marketing diretto.
Ossia a queste pagine viene affidato il compito di comunicare a colui che le visita, un messaggio specifico (come ad esempio un’offerta commerciale), al fine di generare un ritorno (un ordine o una richiesta di contatto).
Non che altri obiettivi quali il branding e, più in generale, il posizionamento dell’azienda, siano meno importanti.
Tuttavia è indubbio che il web si presti ad assolvere in primis la funzione sopra descritta.
Anche perchè le altre due funzioni citate, spesso possono essere conseguite ugualmente attraverso pagine web che abbiano in se gli elementi essenziali ai fini del direct marketing.
Ossia quelle accortezze che servono per conseguire gli obiettivi di conversione del sito.
L’importante è aver ben presente quali sono questi obiettivi!
Mi capita spesso di vedere delle pagine il cui problema principale è proprio la “scollatura” tra elementi grafici e obiettivi di conversione.
In particolare l’errore che mi capita di riscontrare è una mancanza di chiarezza circa il “call to action”, cioè il richiamo all’azione.
Nel corso del tempo mi è capitato varie volte di analizzare questa questione; ad esempio, puoi trovare una selezione di miei precedenti post a questo link.
Ovviamente, una cosa da mettere in evidenza è il fatto che non tutte le pagine possono essere sempre sviluppate secondo ferree regole di ottimizzazione della conversion.
E’ chiaro che, ad esempio, una landing page scritta con delle tecniche di copywriting persuasivo si presti particolarmente a questa logica, mentre altre pagine di un sito o di un blog debbano necessariamente porre l’accento su altri elementi.
Tuttavia è essenziale che, analizzando in via preliminare il progetto web nel suo complesso, si sappia in anticipo definire il ruolo di ogni singola pagina, identificandone in questo modo gli elementi che devono via via avere il peso maggiore.
Per concludere ti faccio una domanda che serve da esempio, che poi avrà risposta nei commenti a questo articolo.
Secondo te, nella pagina che stai leggendo, qual’è uno dei principali elementi di richiamo all’azione?
Vendere di più e meglio è anche una questione di ritmo.
Per ritmo intendo tutta la gestione delle tempistiche che, ad esempio in un processo di lead generation via web, portano dall’acquisizione del contatto alla firma del contratto.
Più passa il tempo più capisco quanto questo sia un elemento essenziale per strutturare un sistema di vendita davvero vincente.
Me ne accorgo perchè mi capita di venire a contatto con aziende che hanno degli “spartiti commerciali” scritti bene, con tutte le note intonate al posto giusto, ma che poi alla prova dei fatti non ottengono i risultati voluti proprio per un problema di “esecuzione”.
Per “esecuzione” non intendo “scarse capacità commerciali”, ma proprio dei problemi nel susseguirsi temporale delle varie azioni da compiere per concludere la vendita.
Per quanto mi riguarda credo che gli elementi essenziali da tenere in considerazione siano questi:
- Ricontatto del lead: … vabbè, qui rischio di diventare noioso da tante volte l’ho detto… Devi sempre cercare di ricontattare il lead entro le 8 ore lavorative successive al contatto. Attenzione: il ricontatto dev’essere qualitativamente apprezzabile, non basta ad esempio una persona che telefoni per dire “verrà presto ricontattato dal nostro responsabile”.
- Presentazione offerta: qui dipende ovviamente dal tipo di prodotto e servizio che devi vendere. In generale comunque vedo che non occorre che la formulazione dell’offerta formale sia immediata, soprattutto se abbiamo deciso di puntare, per acquisire credibilità, ad un approccio diagnostico alla vendita. In questa fase, rallentare il ritmo non significa necessariamente rischiare di perdere il cliente a favore di un concorrente, soprattutto se sei riuscito a coinvolgerlo emotivamente al tuo approccio commerciale.
- Valutazione offerta: un sistema di vendita fatto bene dovrebbe sempre prevedere che, durante la fase di riflessione, al cliente sia sempre comunicato un senso di urgenza o scarsità relativo alla tua offerta che sta valutando. Per capirci: non è un problema di tempi stretti, ma di presa di coscienza dei possibili effetti dell’elemento tempo nelle sue decisioni.
- Chiusura della trattativa: questa in realtà è la fase che, dal punto di vista della gestione delle tempistiche, dovrebbe preoccuparti di meno, se hai fatto le cose per bene. Se hai evitato di commettere gli errori che spesso capita di fare, puoi permetterti di evitare di fare la classica figura del commerciale impaziente di portare a casa la pagnotta. Devo dirti che questo è uno dei vantaggi psicologici che, da commerciale, preferisco maggiormente!
Insomma, secondo me il concetto di ritmo è davvero fondamentale per riuscire ad ottimizzare il tuo processo di vendita.
Con due avvertenze:
1. Non esiste un ritmo migliore degli altri, o che valga per tutti. Devi trovare quello che più si addice alla tua offerta, ed al tuo modo di lavorare.
2. Ritmo non significa fretta.
Come sempre ti ricordo che se vuoi avere tanti suggerimenti concreti su come strutturare al meglio il tuo sistema di vendita, puoi dare un’occhiata a cosa ti proponiamo in VenditeWeb.
Se stai per iniziare delle campagne per trovare nuovi clienti con il web, qui di seguito potrai leggere 3 dei più comuni problemi che probabilmente dovrai affrontare gestendo i contatti che ti arriveranno.
Di bello c’è che per ogni problema troverai anche una possibile soluzione!
Come sempre, ho deciso di fare questo post riepilogativo, dopo aver fatto mente locale sugli argomenti più discussi con i nostri clienti negli ultimi giorni.
Quello della gestione del lead in effetti è sempre un argomento molto sentito, di cui in passato ho parlato in questi miei post.
Cominciamo il nostro elenco:
# Problema N.1: Le persone inizialmente sembrano interessate ma poi spariscono e non si fanno sentire.
Qui la questione è abbastanza semplice: probabilmente hanno scelto un concorrente.
E’ abbastanza normale che la stessa persona che ti ha contattato abbia anche inviato delle richieste ai tuoi concorrenti.
Tempestività nel ricontatto e professionalità nelle risposte che gli puoi fornire direttamente al telefono devono essere la tua prima regola.
Tieni però presente che a parità di “bravura” nella gestione del lead, la concorrenza può avere semplicemente un’offerta migliore…
# Soluzione: prova a lavorare sulla tua comunicazione, trovando il modo per educare il cliente a percepire la tua offerta come diversa da quella di tutti gli altri.
Il modo migliore per raggiungere questo scopo è lavorare sul copywriting della pagina.
Le campagne di acquisizione clienti via web hanno di bello che possono essere variate in continuazione, per cercare l’approccio di comunicazione che generi il maggior numero di vendite.
# Problema N.2: Sembrano convinti ma poi non fanno mai l’ordine.
Se ricevi molti contatti dal web, magari ti capiterà di avere moltissime trattative aperte contemporaneamente.
E’ il sogno di ogni commerciale, a condizione che poi, molte di queste trattative si concludano positivamente.
Nelle trattative a distanza, invece, spesso capita che il cliente, per quanto ti dia l’impressione di essere convinto, non arrivi mai a concretizzare definitivamente l’ordine.
# Soluzione: Probabilmente ti occorre dimostrare maggiore credibilità ed autorevolezza.
Nei rapporti commerciali a distanza puoi fornire al tuo potenziale cliente un senso di affidabilità presentando i tuoi casi studio nel modo giusto (ad esempio attraverso un blog).
Oppure puoi utilizzare alcune strategie, durante la fase di ricontatto, per creare la “tangibilità” della tua organizzazione di impresa nel cliente che, fino ad allora, non ha avuto ancora modo di conoscerla.
Attenzione però a non fornire segnali sbagliati e controproducenti, come scrivevo qui, cercando di spacciare la tua azienda per quello che non è!
# Problema N.3: Si disperdono in mille cose e mille possibili scelte, ma alla fine non effettuano mai l’ordine.
Questo accade soprattutto quando proponi servizi o prodotti complessi, o hai un ampio catalogo prodotti.
In questo caso, il potenziale cliente può trovarsi smarrito di fronte alle varie opportunità di cui si compone la tua offerta e, scoraggiato dalla mancanza di un rapporto ravvicinato, non si sente in grado di operare la scelta.
La stessa cosa accade quando, per uno sbagliato posizionamento della tua offerta, ma più ancora della tua figura di commerciale, il cliente si sente autorizzato a prendere le redini della trattativa, “formulandosi da solo” un’offerta che magari non è per te vantaggiosa.
# Soluzione: occorre che tu riesca a trovare il sistema per accompagnare il cliente durante il processo d’acquisto e indirizzarlo verso una soluzione precisa.
Questo è più facile se riesci a posizionarti da subito, anche rispetto alla concorrenza, come l’Esperto nel tuo settore.
Come forse avrai letto qui, uno degli accorgimenti che noi suggeriamo è quello di utilizzare un questionario durante il tuo processo di vendita.
Altro fattore davvero fondamentale, per evitare che il cliente si disperda tra mille opportunità senza arrivare mai alla decisione, è quello che noi chiamiamo il “fattore U”.
La U qui sta per urgenza: il “fattore U” è un elemento da inserire nell’offerta per rendere la sua accettazione particolarmente urgente da parte del potenziale cliente, distraendolo attraverso la percezione del vantaggio ottenibile, dalla valutazione di ogni possibile, ulteriore variante.
Tutte le considerazioni fatte qui sopra non sono altro che alcuni degli elementi da tenere in considerazione quando stai per creare o rinnovare il sistema di vendita della tua azienda, utilizzando il web come fonte primaria per acquisire nuovi clienti.
Da parte nostra, con VenditeWeb abbiamo cercato di fornire una soluzione organica ed approfondita proprio a questo genere di necessità.
