Articoli dal marzo 2009 ↓

Oggi vorrei chiedere un consiglio ai lettori vecchi e nuovi di questo blog.

Una cosa molto semplice, ma che spero mi permetta di conoscere meglio le preferenze e le necessità di chi ha la pazienza di leggere quello che qui scrivo ogni settimana.

La domanda è questa.

Dovendo scegliere un argomento di tuo interesse per il prossimo post, cosa sceglieresti tra:

1. La presentazione di un nostro caso studio;
2. Dei consigli pratici in merito alle nostre metodologie di acquisizione clienti;
3. Un’approfondimento di qualche argomento trattato in precedenza (quale?);

Ringrazio già da ora chiunque sarà così gentile da rispondermi, o magari che vorrà approfittare dell’occasione anche per pormi un’ulteriore domanda o considerazione.

Questa è stata una settimana molto intensa dal punto di vista delle relazioni con clienti e amici che mi hanno chiesto dei pareri circa dei loro progetti internet, in essere o futuri.

Non me ne vogliano quelli che si riconosceranno in questa descrizione, ma parlando di progetti in vista di realizzazione, uno dei ruoli che più spesso mi trovo a svolgere è quello del pompiere di facili illusioni…

Che internet si presti a fantasticare su progetti mirabolanti è scontato.

In questo, tra l’altro, contribuiscono anche i nostri mezzi di informazione, che spesso trattano i clamorosi casi di successo internet più come una vincita al superenalotto che come il risultato di seri (ma anche fortunati!) progetti imprenditoriali.

I casi delle “multinazionali da garage”, create nel tempo libero da ragazzini e diventate in pochi anni i vari Google, EBay, Facebook ecc., non sono neppure la punta dell’iceberg… sono qualcosa di ancor più marginale nel panorama normale di quello che internet è e può diventare.

Del resto non è del tutto valido neppure l’approccio opposto, del tipo: “Io voglio solo ritagliarmi il mio angolino nel web…”.

Il business internet è per sua natura aggressivo e non conservativo; conviene porsi subito nelle condizioni di poter crescere velocemente, lavorando sul modello di business, visto che molto spesso risultati rapidi dipendono più da questo aspetto, piuttosto che da livelli di investimenti crescenti.

Tornando al ruolo del pompiere, le tre cose che suggerisco di pensare sempre a coloro che mi chiedono pareri su una loro folgorante idea sono:

1. In internet c’è già;
2. E’ fatta anche meglio di come l’ho pensata io;
3. Se non c’è nulla di simile è perchè non può funzionare;

Pessimismo? No, direi piuttosto il modo migliore per evitarsi brutte sorprese e porre le basi per una buona riuscita del proprio progetto…

E’ per questo che la cosa che suggerisco è di diventare piuttosto dei copioni creativi!

Il copione creativo e quello che riesce a creare o modificare il proprio progetto prendendo spunto da uno o più progetti simili, mixando elementi vincenti di progetti anche diversi tra di loro e diversi dal progetto che vuole ottenere, o cogliendone magari degli aspetti sottovalutati.

Basta rifletterci: quale altro strumento, se non il web, ti da la possibilità di fare un’analisi preliminare della concorrenza così accurata, a costo zero, estendendola a tutto il mondo senza muoverti dal tuo pc?

Venendo a conoscenza in tempo praticamente reale di tutto ciò che in internet funziona davvero, senza necessità di inventarsi l’acqua calda…

Attenzione: anche in questo caso nessuna illusione… il ruolo del copione creativo necessità comunque di una buona dose di talento e soprattutto di profonda conoscenza degli strumenti.

Senza contare che quasi sempre, i veri fattori differenzianti dei vari business internet sono quelli tenuti sapientemente dietro le quinte, e che solo marginalmente riguardano il web…

Una buona regola per un imprenditore che vuole utilizzare il web?

Ne parlavo poco tempo fa: essere disposto a cambiare idea!

A me succede che quando le aziende fanno “ooh”, è perchè si meravigliano che di questi tempi ci siano ancora delle cose che possano andare per il verso giusto!

Il problema è che se le aziende fanno “ooh”, mi viene il dubbio che non abbiano capito bene il mio messaggio, prima di affidarci un progetto di acquisizione e sviluppo clienti attraverso il web!

Voglio dire che quello che c’è di bello in un progetto di Direct Response Marketing nel web, è il fatto che i risultati non sono solo misurabili a campagna in corso, ma pronosticabili con buona approssimazione anche a priori.

Lo so, sembra banale ripeterlo, ma proprio gli “ooh” che sento alle volte mi fanno capire che tanto banale non è.

Nelle campagne di lead generation, ad esempio, capita spesso che i primi lead arrivino dopo poche ore che la campagna è stata lanciata.

In questi casi mi è capitato di ricevere delle telefonate di clienti che dicevano più o meno: “Caspita, ma allora funziona davvero… adesso bisogna che mi organizzi!”.

Il che vuol dire che fino a quel momento l’azienda non ha preso mai davvero in considerazione cosa comporta ricevere costantemente richieste dal web per i propri prodotti e servizi, e dover farvi fronte.

Tempo fa in alcuni post di questo blog (tipo questo), ti ho anche raccontato degli aneddoti a parer mio significativi, proprio su questo aspetto della questione.

Comunque sia il concetto di fondo è proprio quello che se un’azienda rimane spiazzata dai risultati ottenibili ed ottenuti da progetti di Direct Response Marketing via web, è perchè ha trattato questo investimento come uno qualsiasi degli altri investimenti in comunicazione.

Ossia uno di quelli per cui vale la frase di John Wanamaker che in assoluto è la più citata quando si parla di comunicazione:

“So bene che la metà del mio budget pubblicitario è sprecata, ma non so quale metà!”

Vagli a dire che con una campagna di lead generation tramite AdWords, puoi sapere da quale specifica keywords ti è arrivata la richiesta, attribuendogli in questo modo un valore monetario preciso al centesimo.

E le cose saranno via via più semplici anche per tracciare con precisione non solo le richieste che ti arrivano via mail o via form di contatto, ma anche via telefono.

In questi giorni, ad esempio, Google ha lanciato Google Voice, che promette, con le ovvie future integrazioni con gli altri strumenti tipo Adwords, Analitycs ecc., di dar modo di correlare in modo certo anche le richieste telefoniche ad una campagna web di lead generation.

Chissà quante aziende faranno “ooh”, quando ciò accadrà!

Da quando Giovanni Rana, ormai qualche anno fa, ha deciso di mettere la propria faccia in ogni campagna pubblicitaria della sua azienda, in molti ambiti della comunicazione mi è capitato di assistere al dilagare del virus che fa da titolo a questo post.

Tra l’altro, facendo io base nel Nord Est, ho potuto osservare gli effetti dell’epidemia proprio dall’epicentro.

Adesso l’effetto è un pò scemato, ma fino a poco tempo fa sembrava che ogni imprenditore si sentisse in dovere di esporsi in prima persona, per promuovere con il proprio faccione (alle volte non proprio fotogenico!) qualsiasi cosa.

Dai tortellini ai mobili, dalle speculazioni edilizie ai macchinari industriali.

Quasi tutte le forme di comunicazione sono state interessate al fenomeno; dagli enormi manifesti 6×3, alle campagne stampa e tv, dove, nelle reti locali, il virus ha raggiunto forse il suo culmine!

E internet? Beh, la cosa straordinaria è che proprio il media che avrebbe avuto (e ha) bisogno di un approccio più personale alla comunicazione d’impresa, è stato toccato solo marginalmente dall’ondata di protagonismo degli imprenditori.

La spiegazione che mi sono dato è molto semplice: in internet è più difficile mentire!

Attenzione, non “mentire” nel senso di raccontare cose false riguardo ai propri prodotti o servizi.

Con “mentire” intendo le reali motivazioni che portano un imprenditore ad esporsi in prima persona.

Infatti, un conto è mettere la faccia in qualche spot o su qualche manifesto, e lasciar parlare gli slogan, un conto è proporsi ad un dialogo in prima persona con i propri clienti, attraverso gli strumenti tipici del web.

Nei media tradizionali il protagonismo dell’imprenditore può essere usato semplicemente per gratificare il suo ego, più che come autentico segnale di apertura nei confronti dei propri clienti.

Nel web, invece, oltre alla faccia bisogna metterci anche il cuore!

Nella mia esperienza diretta, ho assistito al tentativo da parte di alcune aziende clienti di utilizzare il web con questo intento.

Percentualmente posso dire che sono pochi i casi in cui, a distanza di tempo, il risultato può essere giudicato accettabile.

Tra gli errori più comuni penso che ci sia l’inesperienza e la scarsa conoscenza degli strumenti da parte delle aziende, nonchè un difetto di programmazione al momento dello start-up del progetto.

Per quanto mi riguarda, sono ancora convinto che lo strumento più utile per cercare di avere un contatto più diretto ed aperto con i propri clienti online sia il blog aziendale.

In passato, ad esempio, ho cercato di suggerire possibili strade per l’utilizzo dei blog aziendali per le PMI, suggerendo anche paralleli azzardati (ad esempio con MTV!).

Ah, poi c’è questo post, si esattamente un anno fa, quando anch’io ero affetto dalla sindrome di Giovanni Rana!

Devo dire però che in me gli effetti devono ancora passare, e forse non passeranno mai.

Spero solo di diventare un portatore sano!