Articoli dal maggio 2009 ↓

Qualche giorno fa mi passano una telefonata che è andata più o meno così:

“Parlo con Matteo?”

“Si, buongiorno”

“Buongiorno Matteo, la chiamo perchè vorrei parlarle di un mio progetto web. Lei è un guru, vero?”

“No, mi dispiace, ha sbagliato numero”

“Ma come? Guardi che il suo nome me l’ha dato un mio amico che ha un’azienda e la segue sempre nel blog”

“Mi fa piacere, vuole che facciamo due parole sul suo progetto?”

“Beh no… cosa vuole… io vorrei proprio lavorare con un guru…”

Ecco, parola più parola meno il senso era proprio questo.

L’ho già detto e scritto che il mondo è bello perchè è vario, ma questa storia dei guru nel web marketing non la capirò mai davvero fino in fondo…

Per carità, è ovvio che l’argomento ha molti risvolti emozionali, che si prestano alla creazione di “miti e leggende”, soprattutto nelle sue connotazioni più di massa (guadagnare con il web, misteriose tecniche di posizionamento dei siti, la formula magica dell’algoritmo di Google), ma in realtà sotto sotto tutto si basa su freddi e aridi numeri…

Non c’è niente di più misurabile e spiegabile razionalmente di una metodologia di web marketing.

E se a qualcuno fa gioco alimentare questi “miti e leggende” quasi sempre è perchè, per strategia commerciale, conviene non dire mai fino in fondo che, in buona sostanza, non ci sono grossi misteri nel web…

E che anche gli strumenti che si utilizzano per portare al successo un progetto, molto spesso sono alla portata di (quasi) tutti.

La differenza la fanno la strategia e l’esperienza, non le alchimie.

A me, ad esempio fa sempre molto piacere quando uno strumento o una tecnica che noi già usiamo diventa di dominio più o meno pubblico.

Primo perchè è probabile che noi, grazie a Nicola, stiamo già testando una cosa nuova; secondo perchè sono coloro che hanno la curiosità e la voglia di fare il primo passo che poi hanno anche il coraggio e la necessità di fare i successivi.

A condizione che abbiano avuto soddisfazioni dal primo passo fatto!

E’ successo così anche per VenditeWeb,

Quando abbiamo deciso di condensare in un videocorso gran parte delle nostre metodologie ed esperienze, qualcuno ci ha detto che sicuramente non avremmo avuto nessun interesse a renderle pubbliche.

O peggio, che vi avremmo inserito solo quelle che non portano risultati.

Per i motivi detti sopra, invece, è vero esattamente il contrario.

Ecco perchè, a proposito di guru e scienziati, e soprattutto a proposito della varietà di opinioni che ci sono al mondo, ripesco dall’archivio questa mail di accuse che ho ricevuto un pò di tempo fa.

E’ la mail di una persona che, non so se per brutte esperienze pregresse, o solo per sfiducia verso “la categoria”, si è sentita in dovere di scrivermi le seguenti considerazioni:

La “scienza” della indicizzazione sui motori di ricerca, dell’aumento del traffico, della ottimizzazione dei codici etc etc, così come viene presentata oggi da TUTTE (indistintamente) le aziende che offrono consulenze in questo campo, a mio avviso alla luce odierna assomiglia molto alla “scienza” dell’oroscopo (es: può andare bene, se va bene…
in realtà le previsioni sono impossibili e se non funziona non è colpa di nessuno… D’altronde diceva Don Ferrante nei Promessi Sposi “La vera cagione della peste è nella fatal congiunzione tra Giove e Saturno…”).

Morale: se mi vedete per strada, vestito da guru, che fermo le persone per fargli l’oroscopo, datemi un antivirus.

La differenza principale tra un cacciatore ed un pescatore è che il primo, quando ha inquadrato la preda nel mirino, deve cercare di fare centro subito, prima che questa scappi, mentre il secondo può permettersi di lavorare con tempi più lunghi, attendendo pazientemente che sia il pesce ad abboccare alla sua lenza.

Personalmente non sono a favore della caccia.

In più capirai che, essendo veneziano, ragionare in termini di pesca mi suona molto più familiare!

Ecco quindi che, citando anche l’ottimo Gianluca Diegoli, anch’io sono convinto che:

il vecchio marketing è la caccia, mentre il nuovo marketing è la pesca

In particolar modo, nella mia visione ed esperienza, un certo tipo di web marketing, ed un certo tipo di sistema di vendita che ne può derivare, sono perfettamente in linea con una mentalità “da pesca”.

Nelle campagne di lead generation online ad esempio, il paragone con il pescatore è ovvio, nel senso che attraverso questo sistema sono i potenziali clienti che, cercando sui motori di ricerca informazioni su prodotti e servizi di loro interesse, trovano degli annunci che parlano, tra le altre, della tua offerta, e decidono di contattarti.

Ecco, questo è il momento in cui chi deve gestire commercialmente questi contatti commette l’errore che più spesso vedo fare…

Si dimentica di essere un paziente pescatore e ricomincia a fare il cacciatore!

Ossia crede che debba sparare subito tutte le proprie cartucce, conducendo la trattativa commerciale in modo molto aggressivo, seguendo nel breve periodo solo i contatti più interessanti e tralasciando completamente la cura di tutti gli altri.

In questo comportamento io ci vedo due errori di fondo: uno di posizionamento commerciale, l’altro di parziale utilizzo di tutte le potenzialità della tecnologia internet.

Per errore di posizionamento intendo l’incapacità di gestire commercialmente i contatti acquisiti “automaticamente” dal web, secondo un criterio diverso, che faccia aumentare le possibilità di successo commerciale.

Ne ho parlato molte volte in questo blog: per sapere cosa intendo, ad esempio, dai un’occhiata a questo post.

Per parziale utilizzo di tutte le potenzialità della tecnologia internet, invece, intendo il mancato utilizzo di strumenti di lead nurturing.

E’ un dato di fatto: una campagna di lead generation può generarti ogni mese molte richieste di contatto, molte delle quali sono “condivise” con altri tuoi competitors e molte delle quali provengono da persone che sono al primo stadio del loro processo decisionale.

“Fare il cacciatore” e basare il proprio successo commerciali solo sui leads che possono essere portati da subito all’acquisto, non vuol dir altro che ridimensionare notevolmente i risultati che la campagna di lead generation potrebbe portarti se integrata in un più ampio sistema di vendita.

Questo, ad esempio, è esattamente quello che illustriamo e suggeriamo con esempio pratici in VenditeWeb.

Caspita, sono costretto ancora una volta, nel giro di poco tempo, a ritornare a parlare di branding online (l’avevo già fatto qui).

Lo faccio perchè nel giro degli ultimi 15 giorni ben tre dei nostri clienti (o potenziali clienti) mi hanno parlato in modo non troppo favorevole delle loro esperienze nei contatti diretti con Google Italia.

Il fatto è che, a detta di questi miei interlocutori, Google Italia “vende” in modo sbagliato l’utilizzo del mezzo AdWords, proponendolo più come uno strumento di rafforzamento del brand online delle aziende, che come uno strumento di direct response marketing.

Vuoi un esempio? Leggi questo post del blog ufficiale di Google Italia…

La strategia commerciale che sottende a tutto ciò è stata ben chiara da subito anche a questi miei clienti, che pure non sono per niente degli addetti ai lavori.

L’impressione è che Google Italia intenda proporre un utilizzo di AdWords che ne ottimizzi la spesa… per Google Italia!

Cioè che faccia spendere il più possibile in click al cliente, alla faccia della resa della campagna.

“Ovvio!”, potrai dire, ma occhio perchè in realtà a me sembra che non sia per niente scontato che Google Italia, utilizzi una strategia commerciale così miope.

Insomma, io al Signor Google mi permetterei di dire:

“Ma come? Hai inventato il sistema di Direct Marketing più perfetto che si poteva inventare, misurabile e analizzabile fino al centesimo di euro e alla virgola di keywords, e lo vendi come se fosse l’ultima delle inserzioni su una rivista o il più stupido degli spot radio?”

In realtà in passato, per conto di un altro cliente, ci era già capitato di intervenire su campagne create direttamente dal personale di Google Italia, per riportarne il rendimento sulla retta via.

Allora però avevamo catalogato l’episodio come un caso sfortunato, capitato ad un cliente che magari era stato assegnato ad un gestore non proprio espertissimo.

Adesso invece gli indizi diretti che ho a disposizione (per non parlare di quello che comunque si può leggere online da varie fonti), cominciano ad essere abbastanza per farmi pronunciare un bel:

“Peccato, Signor Google!”

P.s.: se ancora non l’hai fatto, ricordati di diventare nostro fan nella pagina di Lemonfour in Facebook, stiamo preparando delle iniziative esclusive per testare alcune idee…