Qualche giorno fa questa mia intervista su argomento Ebay e web marketing è finita in prima pagina LineaEdpPmi.
Era un’intervista scritta bene, con ironia e la giusta leggerezza, e toccava con buona precisione i temi essenziali che avevamo affrontato con il giornalista (Pino Fondati), nel corso della nostra chiacchierata telefonica.
Il sito in questione fa parte della “galassia” de IlSole24Ore, e mi da l’idea che abbia un buon numero di lettori.
In effetti un primo riscontro l’ho avuto dalle statistiche di accesso al blog, che hanno registrato un qualche aumento.
Ma il riscontro più diretto è stato il maggior numero di telefonate qui in sede, alcune fatte da aziende che dicevano espressamente di aver letto l’articolo.
Bene, dalle conversazioni con queste persone ho capito di essere un pò viziato.
Normalmente infatti, le persone che chiamano qui per parlare con me, lo fanno seguendo un processo leggermente più lungo rispetto alla lettura di un semplice articolo su di un sito.
La stragrande maggioranza chiama dopo aver letto almeno 2/3 post di questo blog, o qualche altro contenuto di quelli che si possono ricevere iscrivendosi alla nostra sequenza autoresponder.
In sostanza, la diversità di approccio, di tono, nonchè di contenuti nelle discussioni che sono riuscito ad intavolare con le persone che avevano letto solo l’articolo, rispetto ai lettori del mio blog è stata… da manuale!
Ancora una volta ho provato sulla mia pelle quello che ad esempio scrivevo in post come questo o questo, sul valore e le possibilità concesse alle aziende da un blog aziendale strutturato bene.
Il valore inestimabile di sentir citare delle proprie frasi scritte nel blog e condivise dal proprio interlocutore, o di sentirsi dire “lei in realtà non mi conosce, ma io la conosco bene perchè leggo il suo blog”.
O di sentirsi porre una domanda su un proprio caso studio condiviso nel blog, che ha fatto accendere a qualcuno una lampadina, pensando al proprio caso specifico.
A patto ovviamente che chi legge il blog lo percepisca come una fonte “vera” di contenuti e di pensieri scritti con passione da chi lo cura.
Anche se dal blog stesso traspare chiaramente la strategia commerciale che sta alla base di tutto.
Purchè essa sia chiara e senza secondi fini, in modo che il lettore non si senta preso in giro, ma anzi coinvolto in una potenziale conversazione che gli porta valore.
P.s.: il link per l’intervista è questo qui.
No, non è che voglio scriverlo io.
E’ una delle domande che alle volte mi fa qualche cliente che non ha ben capito il senso e le logiche di una campagna di lead generation così come la proponiamo noi.
Gli errori più facili da commettere sono infatti due: uno riguarda la comunicazione, l’altro la strategia
Errore di comunicazione:
E’ quello di scrivere la pagina pensando troppo alla tua azienda e poco al cliente: è la classica comunicazione di tipo istituzionale, per la quale ogni azienda è “leader del proprio mercato” (…appunto!).
Di sbagliato c’è che chi scrive una pagina così non sta pensando ai bisogni ed alle necessità della persona che ha trovato la pagina, magari partendo da una ricerca nel web.
Una buona pagina deve essere scritta in modo da non perdere il focus su quello che desidera chi la sta leggendo, descrivendo non tanto l’azienda che offre il prodotto o servizio oggetto della campagna, ma spiegando come questo prodotto o servizio risponda proprio alle esigenze del lettore.
Nel nostro videocorso VenditeWeb, ad esempio, spieghiamo le regole fondamentali per scrivere delle pagine che abbiano la capacità di convincere razionalmente il lettore al contatto, introducendo al contempo degli elementi emozionali alla nostra comunicazione.
Errore di strategia:
E’ quello di considerare la campagna come se debba essere fatta da 1 annuncio e 1 landing pages.
Mi spiego con un esempio banale: ammettiamo che ci sia un’azienda che abbia un prodotto adatto ad essere venduto sia ai privati che alle aziende.
Una campagna di lead generation ben fatta non deve avere una pagina unica che dice “Questo prodotto è adatto sia ai privati che alle aziende“, ma due pagine distinte, che presentino gli specifici benefici che un privato ed un azienda possono ottenere dal prodotto.
La discriminante chi-vede-cosa, la fa la campagna AdWords, con annunci del tipo: “sei un azienda che cerca il prodotto xxx? abbiamo la soluzione per te” oppure “cerchi il prodotto xxx per casa tua? clicca qui e scopri la nostra offerta“.
Mi scuso con i più assidui lettori di questo blog (e con tutti gli esperti in ascolto…) per la banalità dell’esempio, ma vi assicuro che l’ultimo ragionamento del genere l’ho fatto con un importante cliente non più di 10 giorni fa.
Ecco quindi che l’importante per una campagna di questo tipo diventa saper concepire ed utilizzare in modo strategico ed unitario tutti gli strumenti a nostra disposizione (AdWords + Landing Page).
A questi va poi aggiunta la strategia commerciale… per arrivare a quel “sistema di vendita” che illustriamo in VenditeWeb.
