Non c’è nulla di più sorpassato, per chi utilizza un sistema di acquisizione clienti come quello da noi proposto, del concetto di “lista potenziali clienti”.
La compilazione della lista potenziali clienti è un rito a cui ho dovuto sottopormi anch’io, ad esempio quando facevo il venditore per un’azienda di Bologna.
In pratica si trattava di segnalare alla direzione commerciale con quali nuovi prospect si intendeva tentare un approccio nell’immediato futuro (ad esempio io dovevo redigerla ogni tre mesi).
In tal modo il direttore commerciale teneva sotto controllo la situazione (mah?!) e preveniva possibili sovrapposizioni con altre azioni commerciali, magari fatte a livello direzionale.
Bene, oggi vorrei raccontarti un fatto accaduto circa 10 giorni fa nel corso di una convetion di un Gruppo di aziende svoltasi a Milano.
Il Gruppo in questione si occupa di comunicazione e promozione aziendale, ed è attivo su tutto il territorio nazionale.
E’ composto da tre realtà distinte, ognuna delle quali si occupa di un settore specifico, sfruttando poi le sinergie (produttive e commerciali), con le altre aziende del gruppo.
Una di queste tre aziende utilizza il nostro sistema da due mesi, mi dicono già con ottimi risultati commerciali.
Nel corso della convention, il direttore commerciale dell’azienda nostra cliente ha deciso di stupire gli altri intervenuti che ancora non erano stati informati del loro nuovo sistema di acquisizione clienti (partito in sordina, come test).
Al momento di presentare la lista dei suoi potenziali clienti, ha messo sul tavolo della riunione le Pagine Gialle…
Alle facce perplesse degli altri partecipanti alla riunione, ha risposto dicendo che, in pratica, da due mesi a questa parte lui non poteva più redarre nessuna lista di potenziali clienti… e che ciò lo rendeva felice!
Il motivo era semplice: nel corso degli ultimi due mesi non era necessario che fosse lui (e i suoi agenti) a cercare quali potenziali clienti chiamare.
Erano i potenziali clienti che cercavano lui… ed era lui a poter decidere con quali valesse la pena approfondire i contatti, per arrivare alla vendita!
Oltre al minor stress, ciò gli aveva anche consentito di cambiare approccio con i prospect, cominciando un interessante percorso di ottimizzazione del processo commerciale.
Ti racconto questo aneddoto perchè mi ha fatto molto piacere ricevere un tale feedback da un nostro cliente.
In primo luogo perchè è una testimonianza diretta di come le aziende abbiano la possibilità di ottenere dei miglioramenti nei risultati commerciali cambiando alla base il loro approccio al mercato.
Poi perchè è un esempio di rinnovamento di processo per una PMI italiana, cosa di cui di fa un gran parlare senza però mostrare mai delle strade immediatamente percorribili…
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