Ormai potrei scrivere un libro sulle obiezioni più comuni alle metodologie di web marketing da noi proposte.
L’ultima è di qualche giorno fa.
Mi è giunta via mai, in vacanza, e sinceramente non l’avevo ancora sentita.
Era di un potenziale cliente, che rispondeva ad una mia mail di follow up dopo una giornata di consulenza che avevamo avuto a fine Luglio.
Riassumendo, questo imprenditore si diceva preoccupato che un sistema di vendita ed acquisizione di contatti commerciali come quello che gli avevamo prospettato potesse rendere pigri i suoi commerciali.
Mi spiegava che il sistema di acquisizione di nuovi clienti più proficuo che aveva testato negli anni, era quello di far visitare ai suoi venditori più fiere possibili, proponendo i propri prodotti alle aziende espositrici.
Inutile dire che l’azienda in questione offre un prodotto molto adatto per l’appunto ad aziende che vanno in fiera.
Comunque, quello che lui aveva pensato era che, se il sistema fosse riuscito a garantire un flusso costante di potenziali clienti interessati, i suoi commerciali non avrebbero seguito più così assiduamente le fiere.
Troppo comodo ricevere le richieste da parte di aziende interessate direttamente via mail.
La controindicazione maggiore a tutto ciò sarebbe stata, secondo lui, la progressiva perdita del polso del mercato, vivendo in una specie di realtà parallela.
Essendo un obiezione nuova, ci ho pensato un pò su, e devo dire che non mi sono formato ancora un’opinione definitiva in merito.
Certamente la prima cosa che mi viene da pensare è: “Avercene di questi problemi…”.
Tuttavia, l’argomento merita anche delle considerazioni più serie.
Anzitutto il fatto che l’azienda che si affida ad un servizio di lead generation sul web, è bene che lo faccia con la consapevolezza di poter creare un volano fondamentale per stimolare le vendite nei confronti di nuovi clienti.
Questa deve essere percepita come opportunità e non come minaccia al modello di business consolidato, ne alla politica commerciale in genere.
Per quanto riguarda l’atteggiamento dei commerciali, non so se possa essere vera la considerazione sulla “progressiva perdita del polso del mercato”.
In sostanza credo che non si tratti di perdere il contatto con la realtà, ma di acquisire semmai una sensibilità nuova e diversa, di una realtà economica nuova e diversa.
Senza contare poi che qui non si sta parlando di e-commerce, e che quindi i contatti commerciali vanno seguiti e chiusi al di fuori del web.
Forse, per scrollarsi di dosso i dubbi relativi al possibile “rammollimento” dei venditori che hanno a disposizione un efficace sistema di acquisizione contatti commerciali, è necessario ripensare dalle basi il concetto di venditore (come suggerivo in questo post).
Slegarsi cioè dalla classica immagine del venditore lupo solitario che da uno spiraglio in una porta del pollaio riesce ad intrufolarsi ed ad azzannare una gallina.
Per arrivare ad una visione più professionale della figura del venditore: quella di un esperto del prodotto o servizio che deve offrire ai potenziali clienti.
Anche se sono i clienti a chiamarlo, anche se ha la “pancia piena”!
