Per la serie “i vecchi miti delle vendite”, eccoti una delle frasi che ancora oggi sento con buona frequenza:
“Vorrei diventare uno di quei venditori che vende il ghiaccio agli eschimesi!”.
Questo perchè, nella visione più comune, il venditore è ancora colui che dovrebbe riuscire, tramite le sue armi dialettiche e persuasive, ad imporre al cliente il proprio prodotto o servizio in modo quasi coercitivo.
Del resto queste sono anche le promesse di tutta quella fiorente letteratura di corsi, seminari, pubblicazioni ecc. che si possono trovare facilmente anche on line.
Variante di questo atteggiamento, è cercare di assicurarsi una rete vendita fatta di persone “con gli agganci giusti…” (detto magari con strizzatina d’occhio), per concludere affari altrimenti al di fuori della loro portata.
In effetti questi, in mancanza di programmazione e di strategia, sembrano ancora buoni sistemi per assicurarsi gli ordini necessari.
A chi ragiona in questo modo è difficile far capire che nella logica internet è possibile innanzitutto proporre frigoriferi a chi in quel momento sta cercando proprio frigoriferi…
E che è possibile creare un sistema per acquisire contatti commerciali dal web, che consenta di posizionare la nostra offerta in modo diverso dai nostri competitors.
Per avere una maggior possibilità di concludere positivamente le trattative.
Quali i vantaggi per l’azienda? Eccone 4, con dei link ad alcuni miei post di qualche tempo fa.
- Creare un vero e proprio asset, che prescinde dalle capacità commerciali dei singoli:
- Rivoluzionare l’approccio commerciale ai nuovi potenziali clienti;
- Poter decidere con quali clienti lavorare;
- Evitare le guerre di prezzo;
Ah… e poi al numero 5. possiamo metterci il mancato disturbo agli Eschimesi….
