Compreresti mai da un’azienda che ti nega la sua brochure di presentazione aziendale?
Eppure così risponde al telefono uno dei nostri migliori clienti.
Uno di quelli che sfruttano appieno le nostre campagne di lead generation e la cui esperienza ci è servita da spunto (insieme a molte altre), per elaborare la metodologia e le tecniche commerciali alla base di Vendite Web.
Attenzione però: è bene specificare un pò meglio, altrimenti può sembrare che quello che suggeriamo alle aziende per aumentare le vendite sia di trattare male i potenziali clienti…
Il fatto è che quando si possiede un sistema di generazione contatti “automatizzato” e che garantisce un flusso costante di contatti in entrata, l’atteggiamento commerciale può e deve mutare.
Durante il ricontatto del lead, ad esempio, una delle cose che ci si può permettere di fare, è quella di lasciare parlare per primo il cliente, in modo tale che sia lui stesso a manifestare il proprio bisogno.
In sostanza ci si può permettere di partire dall’assunto che sia lui a dover presentare la propria azienda e le proprie necessità, visto che noi lo abbiamo già fatto.
Anzi, è proprio grazie alla presentazione dei nostri prodotti e servizi che lui ha ritenuto di dover contattare proprio noi!
In questo momento, e proprio grazie alla metodologia di ottenimento dei contatti, la bilancia del “potere” comincia a spostarsi, in modo da non essere completamente inclinata verso colui che compra e che, come dice il proverbio, “ha sempre ragione”.
Ecco che allora il “No” del titolo di questo post, non è una maleducata risposta ad una richiesta da parte di un potenziale cliente.
Quel “No” è il preludio alla spiegazione che chi ha inviato la richiesta di contatto ha di fronte un’azienda che si pone in modo diverso nei confronti dei propri potenziali clienti.
Non con una comunicazione monodirezionale e spersonalizzata (da brochure, appunto), ma proponendo il prodotto o servizio più adatto, in base non solo a quello che il potenziale cliente stava cercando, ma anche in base all’esperienza dell’azienda fornitrice.
Insomma, come scrivevo anche qui, un ottimo sistema per passare dal ruolo di venditore a quello di specialista…
Ed aumentare vendite e margini!
P.s.: ti ricordo che se vuoi ricevere via mail gli aggiornamenti di questo blog puoi compilare il form che trovi in alto nella colonna di destra.
2 commenti ↓
Sono del parere che acquistare brochures o quant’altro sull’argomento in discorso od altri in genere non sia valido dal punto di vista commerciale. Se così fosse tutti diventeremmo da autodidatta degli “esperti” per prendere grosse cantonate. Ritengo che ognuno debba fare il suo mestiere il che significa acquisire esperienza di qualche settore e se del caso vendersela a terzi. Infatti per quanto riguarda la lead generation vi sono dei drawbacks che voi vi guardate bene dall’elencare nei vostri articoli. Ad esempio le grosse difficoltà che incontrano le piccole aziende che utilizzano “in proprio” Adwords che considera alla stregua di clienti “pezzenti”, senza asistenza, ed altre problematiche che rasentano la legalità. I click fraudolenti dei concorrenti che fanno aumentare la spesa. E potrei contnuare. La mia domanda allora è: a chi è rivolto il vostro Vendite Web? Pensate che una piccola azienda possa risolvere i suoi problemi con 200 Euro? Non mi sembra che la diciate tutta. Ritengo che anche una piccola azienda, per quanto detto sopra, preferirebbe spendere di più per avere una consulenza operativa che gli faccia imparare “il mestiere” al punto da poter successivamente utilizzarlo direttamente. Il fatto che diciate che non avete molto tempo per fare consulenza diretta date le molte richieste per cui avete deciso di vendere il vostro manuale, mi lascia molto ma molto perplesso. Max
Ciao Max, grazie del tuo parere.
La perfezione non è di questo mondo!
Non è perfetto AdWords, che comunque, se usato bene, rappresenta uno degli strumenti migliori per ottenere visibilità on-line con un ottimo rapporti costi-benefici.
Non è perfetta la lead generation, perchè dietro a qualsiasi attività complessa, che porta dei buoni risultati, c’è anche duro lavoro e dei risultati alle volte non soddisfacenti, ma che possono migliorare basandosi magari sulle esperienze che altri hanno già fatto, sbattendo la testa.
Non è perfetto VenditeWeb, perchè non è un biglietto vincente della lotteria, però è un’ottima opportunità per veder spiegato passo passo un sistema di vendita basato su strumenti non così conosciuti, che consente di aumentare le vendite e che ha aiutato nel concreto tante aziende reali.
Non siamo perfetti noi, perchè le richieste di consulenza alle quali siamo costretti a dir di no, magari non sono molte in assoluto, ma sono troppe per la struttura che abbiamo deciso di darci, essenzialmente basata sulle capacità e sulla passione di Nicola e mia per gli argomenti che trattiamo. Abbiamo fatto la scelta di privilegiare costantemente la fase di studio e verifica sul campo dei risultati raggiunti, piuttosto che mettere in piedi una squadra di consulenti junior che sanno svolgere solo il compitino.
Forse ci stiamo sbagliando, e qualcuno come te ce lo dice anche…
Però molti che ci conoscono bene, ci dicono invece, di continuare così.
Nessuno è perfetto, appunto!
Lascia un commento