L’aneddoto che voglio raccontarti inizia con una mail che mi ha inviato il cliente:

Caro Matteo, non ci siamo.
1. Siamo la prima azienda di settore e quella che ne ha rivoluzionato il marketing. Ben venga imparare qualcosa di nuovo da Voi, ma quanto ci avevate mandato faceva c****e. Lavoravamo così 3 anni fa, forse.
2. Se Vi interessa lavorare con noi, le regole comunicative, le necessità e le procedure sono le nostre – in genere succede sempre così quando si è Clienti.
Altrimenti, chiudiamo qua che abbiamo abbastanza fornitori, sufficiente know how e poco tempo da perdere.
Dacci una posizione definitiva.

Grazie
Dott. XYZ
Managing Director
Gruppo XXXXXXXX

A cui io ho risposto:

Ciao XXXXX,
hai ragione, di fornitori disposti a dirvi sempre di si, soprattutto per assumersi meno responsabilità, ne potete trovare quanti ne volete.
Evidentemente non sono riuscito a trasmettervi le logiche chiave delle nostre metodologie.
Noi preferiamo dimostrare una certa rigidità su alcuni aspetti procedurali, ma garantirvi poi il massimo dei risultati.
Infatti, quello che “fa c****e”, come dici tu, è come vi hanno gestito le campagne di lead generation fino ad adesso…
Se vi ho fatto perdere del tempo mi dispiace.
Ti ringrazio per la schiettezza, credo che sia una dote di entrambi: ci ha evitato ulteriori incomprensioni e brutte sorprese in corso d’opera.
Un sincero grazie ed un “in bocca al lupo”,
Matteo

L’antefatto è questo: a Luglio veniamo contattati da questa “primaria società” in riferimento alla gestione delle loro campagne di lead generation.

Il settore è uno dei più competitivi, riservato davvero “ai grossi”.

Analiziamo la loro attuale campagna: una schifezza sotto ogni punto di vista.
La sfida ci piace; esponiamo al cliente la nostra metodologia, tutto bene.

Nel frattempo veniamo contattati dall’account di Google Italia che gestisce il cliente, che si dice felice di poterci affiancare, nel caso avessimo bisogno di qualcosa (no, grazie Mr. Google… in caso chiamiamo noi!).

I problemi iniziano quando il cliente ci chiede, in ossequio alle loro “regole comunicative”, di apportare delle modifiche ai nostri modelli di landing pages.

La risposta te la lascio immaginare! Mai e poi mai…

Nel frattempo, prima di questa mail del boss, ricevo una telefonata del responsabile del marketing operativo, che con diplomazia, cerca di indurmi a più miti consigli.

Il suo messaggio è del tipo: “Ma dai, in fondo ti chiediamo solo qualche modifica grafica e di testo, niente di più… E poi lo sai chi siamo, no… Non vorrai mica lasciarti sfuggire un cliente come noi, vero?”.

Io per l’ennesima volta gli spiego che una campagna di lead generation dev’essere valutata solo per i risultati che porta, e che non ha senso apportare a priori delle modifiche grafiche a modelli di landing pages collaudate (e vincenti) solo per ragioni di branding o simili.

Non è coerente con il nostro modo di operare. Vorrei dire che non sarebbe quasi etico, per un’agenzia che come noi è così focalizzata su questo tipo di metodologie.

Poi ho ricevuto quella mail… che la diceva lunga sul modo di pensare dell’azienda, e sulle nostre possibilità di intraprendere un rapporto di collaborazione diverso da quello del fornitore costretto a dire di si, pena l’allontanamento da corte.

Morale: abbiamo perso un bel cliente… non è la prima volta, non sarà l’ultima (anche se di clienti così grossi non ce ne sono 3000 in Italia…).

E tu che ne pensi? Cosa darebbe più garanzie alla tua azienda?

Se l’agenzia che segue la tua campagna di lead generation ti desse sempre l’impressione di inventare l’acqua calda, o se ti dicesse che la tua campagna viene sviluppata personalizzando dei modelli vincenti, utilizzati con successo in decine di mercati diversi?

P.s.: a proposito di “acqua calda” e “aria fritta”… presto ti mostrerò una novità in tema.