Personalmente non sono a favore della caccia.

In più capirai che, essendo veneziano, ragionare in termini di pesca mi suona molto più familiare!

Ecco quindi che, citando anche l’ottimo Gianluca Diegoli, anch’io sono convinto che:

il vecchio marketing è la caccia, mentre il nuovo marketing è la pesca

In particolar modo, nella mia visione ed esperienza, un certo tipo di web marketing, ed un certo tipo di sistema di vendita che ne può derivare, sono perfettamente in linea con una mentalità “da pesca”.

Nelle campagne di lead generation online ad esempio, il paragone con il pescatore è ovvio, nel senso che attraverso questo sistema sono i potenziali clienti che, cercando sui motori di ricerca informazioni su prodotti e servizi di loro interesse, trovano degli annunci che parlano, tra le altre, della tua offerta, e decidono di contattarti.

Ecco, questo è il momento in cui chi deve gestire commercialmente questi contatti commette l’errore che più spesso vedo fare…

Si dimentica di essere un paziente pescatore e ricomincia a fare il cacciatore!

Ossia crede che debba sparare subito tutte le proprie cartucce, conducendo la trattativa commerciale in modo molto aggressivo, seguendo nel breve periodo solo i contatti più interessanti e tralasciando completamente la cura di tutti gli altri.

In questo comportamento io ci vedo due errori di fondo: uno di posizionamento commerciale, l’altro di parziale utilizzo di tutte le potenzialità della tecnologia internet.

Per errore di posizionamento intendo l’incapacità di gestire commercialmente i contatti acquisiti “automaticamente” dal web, secondo un criterio diverso, che faccia aumentare le possibilità di successo commerciale.

Ne ho parlato molte volte in questo blog: per sapere cosa intendo, ad esempio, dai un’occhiata a questo post.

Per parziale utilizzo di tutte le potenzialità della tecnologia internet, invece, intendo il mancato utilizzo di strumenti di lead nurturing.

E’ un dato di fatto: una campagna di lead generation può generarti ogni mese molte richieste di contatto, molte delle quali sono “condivise” con altri tuoi competitors e molte delle quali provengono da persone che sono al primo stadio del loro processo decisionale.

“Fare il cacciatore” e basare il proprio successo commerciali solo sui leads che possono essere portati da subito all’acquisto, non vuol dir altro che ridimensionare notevolmente i risultati che la campagna di lead generation potrebbe portarti se integrata in un più ampio sistema di vendita.

Questo, ad esempio, è esattamente quello che illustriamo e suggeriamo con esempio pratici in VenditeWeb.

“Vorrei diventare uno di quei venditori che vende il ghiaccio agli eschimesi!”.

Questo perchè, nella visione più comune, il venditore è ancora colui che dovrebbe riuscire, tramite le sue armi dialettiche e persuasive, ad imporre al cliente il proprio prodotto o servizio in modo quasi coercitivo.

Del resto queste sono anche le promesse di tutta quella fiorente letteratura di corsi, seminari, pubblicazioni ecc. che si possono trovare facilmente anche on line.

Variante di questo atteggiamento, è cercare di assicurarsi una rete vendita fatta di persone “con gli agganci giusti…” (detto magari con strizzatina d’occhio), per concludere affari altrimenti al di fuori della loro portata.

In effetti questi, in mancanza di programmazione e di strategia, sembrano ancora buoni sistemi per assicurarsi gli ordini necessari.

A chi ragiona in questo modo è difficile far capire che nella logica internet è possibile innanzitutto proporre frigoriferi a chi in quel momento sta cercando proprio frigoriferi…

E che è possibile creare un sistema per acquisire contatti commerciali dal web, che consenta di posizionare la nostra offerta in modo diverso dai nostri competitors.

Per avere una maggior possibilità di concludere positivamente le trattative.

Quali i vantaggi per l’azienda? Eccone 4, con dei link ad alcuni miei post di qualche tempo fa.

1. Creare un vero e proprio asset, che prescinde dalle capacità commerciali dei singoli:
2. Rivoluzionare l’approccio commerciale ai nuovi potenziali clienti;
3. Poter decidere con quali clienti lavorare;
4. Evitare le guerre di prezzo;

Ah… e poi al numero 5. possiamo metterci il mancato disturbo agli Eschimesi….

Penso che questa presa di coscienza, al di la delle molte situazioni negative che ci sono in giro, possa essere davvero una delle cose più positive che possano accadere da qui a qualche mese nelle aziende.

La frase che mi piace di più sentir dire è:

“Noi in realtà non abbiamo mai saputo venderci, non ne abbiamo mai avuto bisogno!”

Rispecchia esattamente gran parte della realtà produttiva del nostro paese, fatta di piccole e medie aziende nate e cresciute (poco!) attorno ad altre realtà, appena più strutturate di loro, che gli garantivano quel flusso costante di lavoro necessario alla loro sussistenza.

Bene, io credo che sia proprio questo scenario che faccia dipingere a molte aziende un futuro più nero del dovuto.

E’ la mentalità da terzista il male maggiore di queste aziende.

Sono state abituate (e gli ha fatto comodo abituarsi), ad essere dipendenti dagli ordini di uno o due clienti che gli assicuravano una grossa mole di lavoro.

Due giorni fa parlavo con uno di questi “imprenditori in crisi” che mi diceva che l’azienda da cui riceveva gran parte degli ordini navigava in brutte acque.

E’ un azienda che assembla componenti elettronici particolari.

Tanto particolari che mi sono ricordato che tra i miei clienti c’è un’azienda che fa delle cose molto simili al suo cliente in brutte acque.

Allora gli ho fatto il nome di questa azienda, distante dalla sua sede poco più di 20 km, sicuro che la conoscesse e che magari già ci lavorasse.

La sua risposta è stata in linea con quella che ho virgolettato all’inizio di questo post:

“No, non la conosco. Del resto, che ci vuoi fare, in questi anni non ho avuto neanche il tempo di respirare con tutto il lavoro che ci arrivava…”

Allora la domanda che mi faccio è questa: non è il caso che queste aziende comincino ad alzare la testa e guardarsi intorno per davvero?

Non è il caso che provino a capire chi sono quelle persone (ogni giorno di più), che cercano il loro prodotto o servizio utilizzando il web?

Non è che voglio sembrare ottimista a tutti i costi… ma siamo sicuri che le aziende abbiano davvero capito che il primo modo per uscire da una situazione difficile è quello di acquisire nuovi clienti?

Dai discorsi che sento non mi pare che il concetto sia proprio così chiaro a tutti, principalmente per una questione di cultura aziendale e abitudini acquisite negli anni.

Insomma, io direi di fare di necessità virtù, approfittando della situazione per crescere lavorando sul nuovo.

Innovando il proprio processo commerciale, creando magari un sistema di vendita….

Non voglio essere noioso, ma io qualche idea a riguardo ce l’avrei!

Se dovessi guardare alla situazione di casa mia (Lemonfour) non potrei che essere d’accordo; le commesse per il prossimo anno sono in costante aumento sia nella quantità che nella qualità.

Credo anch’io che la famigerata crisi possa spingere molte aziende a valutare meglio le opportunità offerte dal web per acquisire nuovi clienti ed aprirsi a nuovi mercati.

E soprattutto sono convinto che il concetto stesso di Direct Response Marketing rappresenti, per le aziende, il massimo in fatto di tranquillità data dal monitoraggio costante del rapporto costi/benefici delle loro azioni di comunicazione.

Tuttavia (e qui vengono le note dolenti!), durante questo 2008 ho preso atto del fatto di come, nel nostro paese, la cultura e le potenzialità offerte dal web marketing siano ancora lontane anni luce da una grossa fetta di aziende.

Ecco che allora non mi sorprenderebbe del tutto se queste aziende, più che esplorare le nuove strade concesse loro dal web, scegliessero di affidare i loro budget (risicati) a media più rassicuranti.

Soprattutto se questi media cominciassero a svendersi, come già sta succedendo, pur di riempire gli spazi.

E’ un problema di cultura aziendale, non di scelte di marketing.

Circa un mese fa questo tema è stato oggetto di una discussione tra me e Nicola e in quell’occasione abbiamo deciso di pensare a qualcosa che desse un contributo ad una maggiore divulgazione delle metodologie di web marketing a disposizione delle aziende.

Il “veicolo” più adatto a questo tipo di fine ci è sembrato VenditeWeb, ovviamente.

La decisione, forti dell’esperienza fatta in questo mesi sugli infoprodotti, è stata quella di rielaborarne i contenuti in modo che assolvessero appieno a questa necessità di maggior concretezza ed immediatezza.

Un prodotto più snello e ancor più focalizzato su metodologie pratiche per acquisire contatti commerciali dal web e per chiuderli più facilmente in vendita.

Non solo, abbiamo pensato di abbassare anche il prezzo…

Più che dimezzarlo, per la precisione!

Non certo per svendere le nostre metodologie e le nostre esperienze, ma proprio per accellerare nella distribuzione dei concetti base del nostro lavoro di ogni giorno.

In questi mesi, infatti, abbiamo già assistito allo start-up di molte attività che hanno posto le loro basi sul sistema di vendita da noi descritto attraverso VenditeWeb.

Queste esperienze hanno portato a loro volta ad un proficuo passaparola, alla diffusione di un “clima positivo” attorno alle nostre metodologie.

Ecco: quello che noi vogliamo fare adesso è creare un volano ancora più grande, che faccia entrare il maggior numero di aziende possibili dentro il meccanismo.

E che, se possibile, trasmetta anche un messaggio di ottimismo motivato dai fatti, cosa di cui ultimamente si sente un gran bisogno.

E’ per questo che in queste ore stiamo correndo contro il tempo per rendere disponibile VenditeWeb2 entro stasera…

Spero di poterti dare aggiornamenti nelle prossime ore.

P.s.: precisazione: il prezzo dovrebbe essere fissato, non so se in via definitiva, ma comunque di sicuro per alcune settimane, a 97 € + IVA.

P.p.s: precisazione 2: se sei già cliente VenditeWeb non preoccuparti; avrai libero accesso a VW2!

Oggi voglio mostrarti uno dei video con contenuti gratuiti che ho preparato come introduzione a VenditeWeb.

Ho deciso di pubblicarlo qui nel blog perchè è uno dei video su cui ricevo più domande e richieste.

Per esperienza, vedo che molte aziende, quando strutturano i propri processi di vendita, danno poca importanza alla fase diagnostica, preliminare alla formulazione dell’offerta vera e propria.

Questo è un problema, o quanto meno un’occasione persa per dare più forza alla propria offerta: il perchè lo trovi spiegato nel video!

Ah, se vuoi avere accesso agli altri video gratuiti “della serie”, puoi utilizzare questa pagina.

Prossimamente prometto di pubblicarne altri qui sul blog, magari cercando di commentarli in modo più approfondito, anche con il tuo contributo.

Per questo ti chiedo, se ti va, di lasciare un commento a questo post, in modo da intavolare già una discussione sui temi trattati.

A presto.

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Oggi infatti volevo rispondere ad una curiosa richiesta che mi è arrivata via mail pochi giorni fa.

I passaggi fondamentali sono questi:

… ho un’azienda che produce prodotti alimentari tipici…
… credo di avere buone possibilità di vendere in tutta Italia i miei prodotti a vari rivenditori / ristoratori…
… in pratica, Matteo, mi stavo chiedendo se la mia non è una realtà troppo piccola per una campagna di web marketing come quelle che fate voi…
… ho paura che la gente, trovando una campagna ben fatta in internet, resti poi delusa dal fatto che non siamo una realtà molto grande…
… io non ho una centralinista, e al telefono rispondo direttamente io…

Ringrazio Arturo per darmi modo di rispondere a quello che, secondo me, è un aspetto importante dell’atteggiamento commerciale più proficuo da mantenere con i contatti che provengono dal web.

Una delle cose che abbiamo imparato in questi anni, è che nel web più che in altri canali di comunicazione, dipingersi per ciò che non si è non ha senso.

Soprattutto rispetto alle effettive dimensioni della propria organizzazione.

A parte un discorso di etica ed onestà, il motivo più importante secondo me è che, anzi, ogni nostra peculiarità, espressa per quella che è, può far gioco direttamente in termini di ritorni della campagna.

Ad esempio abbiamo visto che da internet le persone si aspettano sempre di ricavare contatti più diretti e con meno filtri “burocratici”, anche nel b2b.

Quindi il titolare che risponde alle mail o al telefono di persona (e celermente!) non dipinge un quadro avvilente di un imprenditore poco impegnato.

Semmai, invece, di una persona che ha capito esattamente quale importanza dare ai contatti che gli arrivano dal web.

In un gran numero di casi poi, le persone si aspettano di trovare in rete proprio ciò che non riescono a attraverso gli altri mezzi di comunicazione.

Questo, significa che spesso sono molto ben disposte verso quelle realtà aziendali, anche piccole o piccolissime, che offrono un servizio magari molto specifico, che non potrebbero ottenere visibilità se non attraverso il web.

Il caso dei prodotti alimentari tipici è, da questo punto di vista, fin troppo significativo, ma lo stesso discorso vale per moltissimi altri casi, dalla consulenza a prodotti semi-artigianali o molto di nicchia.

Insomma: se siamo piccoli meglio raccontarci per quello che siamo, e anzi, farne uno dei nostri punti di forza.

Non come quel mio amico che aveva un’azienda che faceva assistenza ad una particolare marca di fotocopiatrici per ufficio…

Lui aveva un’unica auto di servizio, a cui però, ogni volta che andava da un cliente, cambiava il numero “di flotta” sulla fiancata, per far vedere che aveva a disposizione molte auto aziendali!

Fino a quando è andato da un cliente che ha notato che il numero di targa era sempre lo stesso!

L’ultima è di qualche giorno fa.

Mi è giunta via mai, in vacanza, e sinceramente non l’avevo ancora sentita.

Era di un potenziale cliente, che rispondeva ad una mia mail di follow up dopo una giornata di consulenza che avevamo avuto a fine Luglio.

Riassumendo, questo imprenditore si diceva preoccupato che un sistema di vendita ed acquisizione di contatti commerciali come quello che gli avevamo prospettato potesse rendere pigri i suoi commerciali.

Mi spiegava che il sistema di acquisizione di nuovi clienti più proficuo che aveva testato negli anni, era quello di far visitare ai suoi venditori più fiere possibili, proponendo i propri prodotti alle aziende espositrici.

Inutile dire che l’azienda in questione offre un prodotto molto adatto per l’appunto ad aziende che vanno in fiera.

Comunque, quello che lui aveva pensato era che, se il sistema fosse riuscito a garantire un flusso costante di potenziali clienti interessati, i suoi commerciali non avrebbero seguito più così assiduamente le fiere.

Troppo comodo ricevere le richieste da parte di aziende interessate direttamente via mail.

La controindicazione maggiore a tutto ciò sarebbe stata, secondo lui, la progressiva perdita del polso del mercato, vivendo in una specie di realtà parallela.

Essendo un obiezione nuova, ci ho pensato un pò su, e devo dire che non mi sono formato ancora un’opinione definitiva in merito.

Certamente la prima cosa che mi viene da pensare è: “Avercene di questi problemi…”.

Tuttavia, l’argomento merita anche delle considerazioni più serie.

Anzitutto il fatto che l’azienda che si affida ad un servizio di lead generation sul web, è bene che lo faccia con la consapevolezza di poter creare un volano fondamentale per stimolare le vendite nei confronti di nuovi clienti.

Questa deve essere percepita come opportunità e non come minaccia al modello di business consolidato, ne alla politica commerciale in genere.

Per quanto riguarda l’atteggiamento dei commerciali, non so se possa essere vera la considerazione sulla “progressiva perdita del polso del mercato”.

In sostanza credo che non si tratti di perdere il contatto con la realtà, ma di acquisire semmai una sensibilità nuova e diversa, di una realtà economica nuova e diversa.

Senza contare poi che qui non si sta parlando di e-commerce, e che quindi i contatti commerciali vanno seguiti e chiusi al di fuori del web.

Forse, per scrollarsi di dosso i dubbi relativi al possibile “rammollimento” dei venditori che hanno a disposizione un efficace sistema di acquisizione contatti commerciali, è necessario ripensare dalle basi il concetto di venditore (come suggerivo in questo post).

Slegarsi cioè dalla classica immagine del venditore lupo solitario che da uno spiraglio in una porta del pollaio riesce ad intrufolarsi ed ad azzannare una gallina.

Per arrivare ad una visione più professionale della figura del venditore: quella di un esperto del prodotto o servizio che deve offrire ai potenziali clienti.

Anche se sono i clienti a chiamarlo, anche se ha la “pancia piena”!

Era una di quelle mail di sfogo sulla situazine del proprio business, che ogni tanto ognuno di noi scrive non alle persone con si hanno dei rapporti quotidiani, ma a quelle che si sentono raramente, in modo da sentir meno la pressione del giudizio…

In questa mail, tra le altre cose, mi parlava della sua concezione di “cliente buono” e “cliente cattivo”.

Come per tutti gli imprenditori, il ritratto del suo “buon cliente” era quello di una persona o azienda che:

1. Capisce il valore del prodotto o servizio proposto;
2. E’ corretta in sede di trattativa commerciale;
3. Non chiede sconti;
4. Paga puntualmente;
5. Si fidelizza all’azienda.

Viceversa, mi descriveva il cattivo cliente come quello che:

1. Pur capendo il valore del bene che sta acquistando comunica al venditore un senso quasi di repulsione;
2. Cerca di usare tutte le astuzie per indirizzare la trattativa commerciale in modo a lui favorevole;
3. Contratta sul prezzo e su ogni condizione economica in cui sente vacillare il veditore;
4. Non paga o paga in ritardo;
5. Non si fidelizza all’azienda.

Io dopo un pò gli ho risposto provocatoriamente con una mail che aveva come oggetto: “Ho trovato la soluzione per te…”.

Nel corpo della mail ho scritto:

Lavora solo con i clienti buoni!

Quando l’ha vista ovviamente mi ha chiamato un pò alterato: credeva che lo prendessi in giro.

Invece io facevo sul serio: gli ho spiegato che il suo problema era quello di non essersi creato la possibilità di scelta tra i propri potenziali clienti.

Questo perchè stava utilizzando il sistema di vendita che Nicola chiama “dell’aspirapolvere” (ad esempio in questo post ne parlava in riferimento ai professionisti).

Quindi, in sostanza, si esponeva al rischio, sempre più alto in questo periodo, di imbattersi in una percentuale troppo elevata di cattivi clienti.

Poi gli ho detto che secondo me la vera distinzione non deve essere fatta tra clienti, ma tra sistemi.

In pratica, a mio modo di vedere, lui non ottiene soddisfazioni commerciali adeguate perchè

il suo sistema di vendita è meno forte del sistema d’acquisto di alcuni dei suoi clienti!

Ecco due aspetti secondo me essenziali, che sono poi quelli alla base anche di Vendite Web.

Riuscire a generare un flusso costante di richieste da parte di potenziali clienti interessati ai nostri prodotti o servizi, tra le quali poi poter compiere una scrematura, confortati dal fatto che dopo quelle richieste, altre ne arriveranno.

Riuscire a creare un sistema commerciale che dia più forza alla nostra offerta, influenzando il potenziale cliente, e predeterminando in lui una propensione ad acquistare presso di noi.

Alla fine il mio ex cliente ha acquistato Vendite Web.

Mi ha detto che se funziona per la sua azienda, pretende di essere citato come testimonial, perchè si sente un caso disperato!

Io non credo molto ai testimonials (abbiamo scelto di non utilizzarli), ma vi terrò informati…

Eppure così risponde al telefono uno dei nostri migliori clienti.

Uno di quelli che sfruttano appieno le nostre campagne di lead generation e la cui esperienza ci è servita da spunto (insieme a molte altre), per elaborare la metodologia e le tecniche commerciali alla base di Vendite Web.

Attenzione però: è bene specificare un pò meglio, altrimenti può sembrare che quello che suggeriamo alle aziende per aumentare le vendite sia di trattare male i potenziali clienti…

Il fatto è che quando si possiede un sistema di generazione contatti “automatizzato” e che garantisce un flusso costante di contatti in entrata, l’atteggiamento commerciale può e deve mutare.

Durante il ricontatto del lead, ad esempio, una delle cose che ci si può permettere di fare, è quella di lasciare parlare per primo il cliente, in modo tale che sia lui stesso a manifestare il proprio bisogno.

In sostanza ci si può permettere di partire dall’assunto che sia lui a dover presentare la propria azienda e le proprie necessità, visto che noi lo abbiamo già fatto.

Anzi, è proprio grazie alla presentazione dei nostri prodotti e servizi che lui ha ritenuto di dover contattare proprio noi!

In questo momento, e proprio grazie alla metodologia di ottenimento dei contatti, la bilancia del “potere” comincia a spostarsi, in modo da non essere completamente inclinata verso colui che compra e che, come dice il proverbio, “ha sempre ragione”.

Ecco che allora il “No” del titolo di questo post, non è una maleducata risposta ad una richiesta da parte di un potenziale cliente.

Quel “No” è il preludio alla spiegazione che chi ha inviato la richiesta di contatto ha di fronte un’azienda che si pone in modo diverso nei confronti dei propri potenziali clienti.

Non con una comunicazione monodirezionale e spersonalizzata (da brochure, appunto), ma proponendo il prodotto o servizio più adatto, in base non solo a quello che il potenziale cliente stava cercando, ma anche in base all’esperienza dell’azienda fornitrice.

Insomma, come scrivevo anche qui, un ottimo sistema per passare dal ruolo di venditore a quello di specialista…

Ed aumentare vendite e margini!

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Perchè per quanta fantasia e capacità di analisi ci possa mettere per raccontare tutti le sfumature del mio lavoro, solo il contributo di altre menti mi permette di vedere le cose da punti di vista anche insoliti, per poi raccontarle qui.

Cosa c’entra il caro benzina con il web marketing?

Semplice; me lo spiegava l’altro giorno un cliente che ha un’azienda in provicia di Trento, per il quale abbiamo sviluppato una campagna di lead generation circa un anno e mezzo fa.

Mi spiegava che, a parte i risultati della campagna in sè (acquisizione di nuovi clienti con una metodologia per lui del tutto nuova), ciò che l’ha stupito è la ricaduta positiva in termini di approccio e gestione del cliente.

In pratica ha notato che i suoi commerciali (7 in tutta Italia), pur avendo aumentato le vendite grazie ai contatti ricevuti dal web (circa 50 ogni mese), riescono anche a percorrere meno chilometri rispetto a quando la campagna non era attiva.

I motivi sono due: il primo è che i commerciali fanno meno visite a potenziali clienti che poi si rivelano non interessati.

In pratica, una grossa parte di scrematura contatti che prima doveva essere fatta di persona, adesso viene svolta dalla campagna.

In effetti, oltre al fatto che ora sono i potenziali clienti a contattare l’azienda nel momento in cui stanno cercando proprio quel prodotto, la campagna è stata studiata con una comunicazione volta a dissuadere alcuni profili di contatti non interessanti, precedentemente identificati.

Il secondo motivo è, se vogliamo, ancora più importante: riguarda infatti il mutato approccio dei clienti nei confronti dei commerciali dell’azienda.

Prova ad immaginarti: quando è un commerciale che fa il primo passo verso un azienda, il potenziale cliente sa che “il potere” è tutto nelle sue mani.

Per potere intendo innanzitutto la facoltà di accettare o meno la proposta commerciale, ma anche quello di decidere il proseguio del rapporto, dettando ogni clausola della collaborazione.

In questo caso, il mio cliente mi diceva che i suoi commerciali possono ora risparmiarsi anche tante di quelle visite, perfettamente inutili, fatte unicamente per compiacere il cliente.

Credo che chiunque in vita sua abbia fatto il commerciale sa perfettamente di cosa sto parlando!

Ecco dunque svelato l’arcano rapporto tra caro benzina e web marketing:

lead generation = contatti che arrivano = diverso approccio al cliente = meno km…

E per quello che sento in giro in questo periodo credo che poche aziende possano permettersi di non essere interessate ad un processo che genera questo tipo di ottimizzazione dei costi!

Tutto quello che ti ho raccontato oggi è uno dei casi concreti di azienda che ha applicato alla lettera la metodologia di acquisizione contatti e chiusura commerciale che è la parte fondante di Vendite Web.

Vendite Web, del resto, nasce proprio dallo studio e sistematizzazione dei casi di successo dei nostri migliori clienti!

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