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Se non mi confrontassi spesso con i miei clienti è indubbio che avrei molte meno cose da scrivere in questo blog…

Perchè per quanta fantasia e capacità di analisi ci possa mettere per raccontare tutti le sfumature del mio lavoro, solo il contributo di altre menti mi permette di vedere le cose da punti di vista anche insoliti, per poi raccontarle qui.

Cosa c’entra il caro benzina con il web marketing?

Semplice; me lo spiegava l’altro giorno un cliente che ha un’azienda in provicia di Trento, per il quale abbiamo sviluppato una campagna di lead generation circa un anno e mezzo fa.

Mi spiegava che, a parte i risultati della campagna in sè (acquisizione di nuovi clienti con una metodologia per lui del tutto nuova), ciò che l’ha stupito è la ricaduta positiva in termini di approccio e gestione del cliente.

In pratica ha notato che i suoi commerciali (7 in tutta Italia), pur avendo aumentato le vendite grazie ai contatti ricevuti dal web (circa 50 ogni mese), riescono anche a percorrere meno chilometri rispetto a quando la campagna non era attiva.

I motivi sono due: il primo è che i commerciali fanno meno visite a potenziali clienti che poi si rivelano non interessati.

In pratica, una grossa parte di scrematura contatti che prima doveva essere fatta di persona, adesso viene svolta dalla campagna.

In effetti, oltre al fatto che ora sono i potenziali clienti a contattare l’azienda nel momento in cui stanno cercando proprio quel prodotto, la campagna è stata studiata con una comunicazione volta a dissuadere alcuni profili di contatti non interessanti, precedentemente identificati.

Il secondo motivo è, se vogliamo, ancora più importante: riguarda infatti il mutato approccio dei clienti nei confronti dei commerciali dell’azienda.

Prova ad immaginarti: quando è un commerciale che fa il primo passo verso un azienda, il potenziale cliente sa che “il potere” è tutto nelle sue mani.

Per potere intendo innanzitutto la facoltà di accettare o meno la proposta commerciale, ma anche quello di decidere il proseguio del rapporto, dettando ogni clausola della collaborazione.

In questo caso, il mio cliente mi diceva che i suoi commerciali possono ora risparmiarsi anche tante di quelle visite, perfettamente inutili, fatte unicamente per compiacere il cliente.

Credo che chiunque in vita sua abbia fatto il commerciale sa perfettamente di cosa sto parlando!

Ecco dunque svelato l’arcano rapporto tra caro benzina e web marketing:

lead generation = contatti che arrivano = diverso approccio al cliente = meno km…

E per quello che sento in giro in questo periodo credo che poche aziende possano permettersi di non essere interessate ad un processo che genera questo tipo di ottimizzazione dei costi!

Tutto quello che ti ho raccontato oggi è uno dei casi concreti di azienda che ha applicato alla lettera la metodologia di acquisizione contatti e chiusura commerciale che è la parte fondante di Vendite Web.

Vendite Web, del resto, nasce proprio dallo studio e sistematizzazione dei casi di successo dei nostri migliori clienti!

Se vuoi saperne di più puoi anche iscriverti al nostro mini corso gratuito via mail: lo trovi cliccando qui.

Non c’è nulla di più sorpassato, per chi utilizza un sistema di acquisizione clienti come quello da noi proposto, del concetto di “lista potenziali clienti”.

La compilazione della lista potenziali clienti è un rito a cui ho dovuto sottopormi anch’io, ad esempio quando facevo il venditore per un’azienda di Bologna.

In pratica si trattava di segnalare alla direzione commerciale con quali nuovi prospect si intendeva tentare un approccio nell’immediato futuro (ad esempio io dovevo redigerla ogni tre mesi).

In tal modo il direttore commerciale teneva sotto controllo la situazione (mah?!) e preveniva possibili sovrapposizioni con altre azioni commerciali, magari fatte a livello direzionale.

Bene, oggi vorrei raccontarti un fatto accaduto circa 10 giorni fa nel corso di una convetion di un Gruppo di aziende svoltasi a Milano.

Il Gruppo in questione si occupa di comunicazione e promozione aziendale, ed è attivo su tutto il territorio nazionale.

E’ composto da tre realtà distinte, ognuna delle quali si occupa di un settore specifico, sfruttando poi le sinergie (produttive e commerciali), con le altre aziende del gruppo.

Una di queste tre aziende utilizza il nostro sistema da due mesi, mi dicono già con ottimi risultati commerciali.

Nel corso della convention, il direttore commerciale dell’azienda nostra cliente ha deciso di stupire gli altri intervenuti che ancora non erano stati informati del loro nuovo sistema di acquisizione clienti (partito in sordina, come test).

Al momento di presentare la lista dei suoi potenziali clienti, ha messo sul tavolo della riunione le Pagine Gialle…

Alle facce perplesse degli altri partecipanti alla riunione, ha risposto dicendo che, in pratica, da due mesi a questa parte lui non poteva più redarre nessuna lista di potenziali clienti… e che ciò lo rendeva felice!

Il motivo era semplice: nel corso degli ultimi due mesi non era necessario che fosse lui (e i suoi agenti) a cercare quali potenziali clienti chiamare.

Erano i potenziali clienti che cercavano lui… ed era lui a poter decidere con quali valesse la pena approfondire i contatti, per arrivare alla vendita!

Oltre al minor stress, ciò gli aveva anche consentito di cambiare approccio con i prospect, cominciando un interessante percorso di ottimizzazione del processo commerciale.

Ti racconto questo aneddoto perchè mi ha fatto molto piacere ricevere un tale feedback da un nostro cliente.

In primo luogo perchè è una testimonianza diretta di come le aziende abbiano la possibilità di ottenere dei miglioramenti nei risultati commerciali cambiando alla base il loro approccio al mercato.

Poi perchè è un esempio di rinnovamento di processo per una PMI italiana, cosa di cui di fa un gran parlare senza però mostrare mai delle strade immediatamente percorribili…

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Arrivare primi rispetto ai concorrenti.

Ecco un buon motivo per cominciare da subito la propria campagna di acquisizione clienti online.

Una cosa che ho notato in modo chiaro, nel corso degli ultimi due anni, è che il livello della competizione si sta inesorabilmente alzando.

Sempre più aziende utilizzano internet per le loro campagne di direct marketing, e lo fanno con strumenti e metodologie sempre migliori e performanti.

Soprattutto, noto che questa forte competizione coinvolge ormai non solo settori maturi (turismo, mutui e finanziamenti, franchising, ecc.), ma si espande anche in settori fin qui considerati di nicchia.

In questi mercati, essere i first movers (o quasi!) può fare la differenza, perchè oltre ad ottenere da subito una miglior visibilità, consente di acquisire un vantaggio competitivo sulla concorrenza.

Vantaggio dovuto al maggior tempo a disposizione per testare diverse soluzioni, e capire quale può davvero fare al caso della nostra azienda.

Le strade percorribili per ottenere risultati commerciali dal web sono molte: quello che consiglio io è di cominciare senza esitazione a percorrerne una.

Una delle cose belle del web è che, essendo così grande, concede ampi spazi (leggi: potenziali clienti interessati), qualsiasi sia il sistema che decidiamo di testare per raggiungerli.

L’importante è cominciare…

(P.s.: se cerchi un modo rapido per iniziare io potrei consigliarti Vendite Web)

Perchè i clienti entrano in autogrill?

Perchè difficimente hanno altra scelta.

Essendo in autostrada e dovendo fermarsi per qualche necessità, è li che vanno a parare…

Pensate invece ad una taverna sui colli.
Il successo di questo genere di attività, non dipende dalla visibilità indotta dalla posizione, ma da altri fattori.

Ad esempio un ambiente caratteristico o un menù particolare, oltre ovviamente alla capacità di farsi conoscere dal maggior numero di persone possibile.

Molte aziende con cui parlo si considerano – e di fatto sono – “taverne”.

Non perchè svolgano attività di ristorazione, ma perchè, per struttura e tipo di attività, non godono di nessuna “rendita di posizione” che gli permetta di acquisire clienti semplicemente aprendo le porte alla mattina.

Per queste aziende, una delle prime necessità è pensare ad un sistema di acquisizione clienti efficente.

In tal caso, una campagna di lead generation attraverso il web può sicuramente essere una valida soluzione.

Fatto questo, c’è un altro elemento che spesso viene sottovalutato da queste “aziende taverna”: le proprie specificità.

Voglio dire che, una volta che l’acquisizione di potenziali clienti viene garantita con costanza da un sistema valido, l’azienda ha la possibilità di sfruttare le proprie peculiarità per differenziare la propria offerta dalla concorrenza.

Restando all’esempio di prima: non sarà necessario diventare un “piccolo autogrill”, sperando che i pochi passanti abbiano la necessità di fermarsi proprio li.

Le proprie peculiarità potranno essere sfruttate per far acquisire forza alla propria offerta.

Traduciamo in termini web.

Ciò che ho descritto succede, ad esempio, alle aziende nostre clienti che associano alla campagna di lead generation, un blog aziendale.

Il blog diventa uno strumento utilissimo (molto più del sito istituzionale), per dare alla propria offerta una personalità forte, come dice anche Nicola.

Partendo magari dal dietro le quinte, dal “perchè” e dal “come” della propria attività, senza dover puntare solo sul “cosa”, cioè sul prodotto o servizio offerto.

Più è competitivo un mercato, più questa può essere una chiave per il successo commerciale.

Giovedì scorso abbiamo perso un bel cliente.

Uno di quei clienti che uno fa fatica a prendere, e quando li prende è felice. Uno di quei clienti che entra in portfolio.

Sono sicuro che mi sta leggendo, e avrà capito che sto parlando di lui. Sono anche sicuro che sa già ciò che sto per scrivere.

Perchè?

Perchè abbiamo discusso a lungo prima di interrompere la nostra collaborazione.

E poi perchè io gli ho detto chiaramente che secondo me ha commettesso un errore strategico.

Non nel momento in cui ha interrotto la collaborazione con noi, ma nel momento in cui l’ha iniziata!

Ne parlavo proprio un pò di tempo fa in questo post (che quindi ha portato una jella mostruosa!).

Che senso ha iniziare una campagna di lead generation, così tanto per provare?

Me ne sto rendendo conto giorno dopo giorno: è tempo perso, per noi e per il cliente!

Una volta basavo la mia voglia di investire su questo tipo di progetti, pensando ai risultati ottenibili dall’azienda.

Ho visto che è la strada sbagliata; perchè i risultati non dipendono tanto dalla campagna, quanto dalla capacità del cliente di vendere…

Allora ho cominciato a pensare: meglio valutare lo start-up del progetto in base all’azienda cliente.

Quando entro in un azienda, per esperienza conosco quali domande fare per comprendere alcune specifiche attitudini commerciali, soprattutto relative alla capacità di acquisizione di nuovi clienti.

Poi però ho visto che anche questa non è la strada giusta. Perchè?

Perchè la chiusura in vendita di un contatto commerciale da web ha delle specifiche regole, non serve solo saper vendere, occorre saperlo fare su lead che provengono dal web…

E’ quello che è successo con questo cliente: tutte valutazioni positive, poi la delusione.

In questo caso, potrei dire, addirittura doppia, nel senso che ci eravamo seduti a tavolino e gli avevo esposto quali potevano essere le difficoltà a cui sarebbe andato incontro se non avesse valutato bene alcuni aspetti strategici.

Ok, e adesso?

Adesso le cose da fare sono tre.

La prima è continuare a curare quelle campagne che, con le stesse modalità, generano per i nostri clienti, milioni di euro di vendite all’anno e migliaia di nuovi clienti…

La seconda è essere più restrittivi nell’accettare nuove consulenze!

(Pazzesco detto da parte mia… chissà che il santo protettore dei venditori non mi stia ascoltando, altrimenti potrebbe fulminarmi!).

La terza è una cosa che stiamo già facendo da mesi.

Sederci a tavolino con i nostri migliori clienti, ed ascoltarli…

Capire quali sono le loro tecniche commerciali, i loro metodi pratici per trasformare il maggior numero possibile di lead in clienti.

Poi, da tutti questi casi concreti , trarre una serie di regole e procedure, valide a prescindere dal mercato in cui si opera.

Mettendole a disposizione delle aziende che intendono cominciare (o, finalmente, ottimizzare), una campagna di lead generation che generi vendite…

Ormai siamo molto vicini alla meta; per fine settimana conto di darvi importanti novità!

Proseguo il discorso cominciato mercoledì con questo post.

Oltre alla valutazione sulle modalità di utilizzo o meno dell’autoresponder, da quello che sento, l’altro aspetto chiave è il tipo di ricontatto “umano”, da prevedere come ulteriore step della metodologia.

Da chi far richiamare i lead ottenuti, dal personale di segreteria o dal commerciale?

Qui la valutazione va fatta anche in base al valore della transazione in ballo, e da come è strutturata l’azienda nel suo complesso.

Quello che posso dire è che, da quanto ho visto, è meglio arrivare subito al dunque.

In questa fase del processo, le persone all’altro capo del telefono si aspettano già di poter analizzare a fondo, con una persona competente, i vari aspetti dell’offerta proposta.

Questa è una fase critica, dove c’è la possibilità che il potenziale cliente, abbia la volontà (o necessità) di uscire dal seminato, cogliendo l’occasione magari per chiedere informazioni anche su temi non strettamente legati alla campagna.

E’ in questo momento che una persona con buone competenze commerciali può fare la differenza, in termini di resa della campagna.

Quindi meglio evitare che la persona incaricata del ricontatto debba dire; “… per questa cosa dovrei farla parlare con …”.

La miglior strategia, in questo senso, è sfruttare la possibilità di lasciar parlare la persona che stiamo contattando, dopo averle fatto percepire di essere al telefono con un esperto, prima ancora che con un commerciale!

Ecco un’obiezione che sento spesso.

Quando?

Quando spiego ad alcune aziende come i nostri clienti più consolidati abbiano ormai acquisito un’ottima strategia per chiudere in vendita molti dei lead che ricevono dalle nostre campagne.

Quasi sempre, le aziende che pongono l’obiezione, hanno tentato varie volte la strada del web marketing per ottenere dei nuovi clienti.

Purtoppo, però, i risultati di vendita sono sempre restati al di sotto delle loro aspettative.

E questo accade anche quando le campagne sono fatte bene (ad esempio perchè le facciamo noi… ).

A questo punto, si può ben capire che il problema non è più di web marketing… ma puramente commerciale!

“Ma nel mio mercato non funziona così…”.

E’ l’obiezione che continuano a farmi, anche quando, ormai con decine di casi concreti come esempio, gli racconto dei successi di un nostro cliente, magari non proprio nello stesso mercato, ma in un mercato molto simile al loro.

Torniamo così all’osservazione scontata che nessuna campagna di web marketing ha valore in se e per se, ma solo se l’azienda riesce a trasformare i contatti in contratti.

Per far ciò bisogna ridurre al massimo l’improvvisazione e gli abbozzi di strategia, e cominciare a strutturare un sistema!

Con un sistema di acquisizione e vendita, l’azienda è sicura di sfruttare al massimo le opportunità in arrivo.

Ad esempio Nicola in questo suo post di ieri, parla degli elementi del sistema più strettamente legati al web marketing.

Nel medesimo sistema, è importante che l’azienda inserisca uno specifico know how riguardo ai risvolti commerciali che sono propri di questo tipo di vendita.

Qualche esempio:

… e tanti altri elementi su cui prometto di tornare presto!