Articoli categorizzati come 'Acquisizione clienti' ↓

Proseguo il discorso cominciato mercoledì con questo post.

Oltre alla valutazione sulle modalità di utilizzo o meno dell’autoresponder, da quello che sento, l’altro aspetto chiave è il tipo di ricontatto “umano”, da prevedere come ulteriore step della metodologia.

Da chi far richiamare i lead ottenuti, dal personale di segreteria o dal commerciale?

Qui la valutazione va fatta anche in base al valore della transazione in ballo, e da come è strutturata l’azienda nel suo complesso.

Quello che posso dire è che, da quanto ho visto, è meglio arrivare subito al dunque.

In questa fase del processo, le persone all’altro capo del telefono si aspettano già di poter analizzare a fondo, con una persona competente, i vari aspetti dell’offerta proposta.

Questa è una fase critica, dove c’è la possibilità che il potenziale cliente, abbia la volontà (o necessità) di uscire dal seminato, cogliendo l’occasione magari per chiedere informazioni anche su temi non strettamente legati alla campagna.

E’ in questo momento che una persona con buone competenze commerciali può fare la differenza, in termini di resa della campagna.

Quindi meglio evitare che la persona incaricata del ricontatto debba dire; “… per questa cosa dovrei farla parlare con …”.

La miglior strategia, in questo senso, è sfruttare la possibilità di lasciar parlare la persona che stiamo contattando, dopo averle fatto percepire di essere al telefono con un esperto, prima ancora che con un commerciale!

Ecco un’obiezione che sento spesso.

Quando?

Quando spiego ad alcune aziende come i nostri clienti più consolidati abbiano ormai acquisito un’ottima strategia per chiudere in vendita molti dei lead che ricevono dalle nostre campagne.

Quasi sempre, le aziende che pongono l’obiezione, hanno tentato varie volte la strada del web marketing per ottenere dei nuovi clienti.

Purtoppo, però, i risultati di vendita sono sempre restati al di sotto delle loro aspettative.

E questo accade anche quando le campagne sono fatte bene (ad esempio perchè le facciamo noi… ).

A questo punto, si può ben capire che il problema non è più di web marketing… ma puramente commerciale!

“Ma nel mio mercato non funziona così…”.

E’ l’obiezione che continuano a farmi, anche quando, ormai con decine di casi concreti come esempio, gli racconto dei successi di un nostro cliente, magari non proprio nello stesso mercato, ma in un mercato molto simile al loro.

Torniamo così all’osservazione scontata che nessuna campagna di web marketing ha valore in se e per se, ma solo se l’azienda riesce a trasformare i contatti in contratti.

Per far ciò bisogna ridurre al massimo l’improvvisazione e gli abbozzi di strategia, e cominciare a strutturare un sistema!

Con un sistema di acquisizione e vendita, l’azienda è sicura di sfruttare al massimo le opportunità in arrivo.

Ad esempio Nicola in questo suo post di ieri, parla degli elementi del sistema più strettamente legati al web marketing.

Nel medesimo sistema, è importante che l’azienda inserisca uno specifico know how riguardo ai risvolti commerciali che sono propri di questo tipo di vendita.

Qualche esempio:

… e tanti altri elementi su cui prometto di tornare presto!