E’ il risultato di una ricerca in Google della frase “insegne luminose”.

Noti niente?

E’ uno dei risultati dell’alleanza tra Google e Pagine Gialle, di cui si è tanto sentito parlare nei mesi scorsi.

Non ho ancora avuto modo di approfondire l’argomento quindi non vorrei dare delle valutazioni definitive.

Fatto sta che già alcune cose mi sento di poterle dire.

Ne parlavamo ieri sera con Nicola.

Secondo me la questione sta un pò in questi termini:

1. Verso lo spam AdWords:

Che valore aggiunto e quali risultati può portare, alle aziende che si affidano a Pagine Gialle per questo servizio, una campagna AdWords così massificata?

Messaggio identico, posizioni simili… una specie di inserzione in Pagine Gialle… appunto!

A meno che la strategia non si affini con il passare del tempo, secondo me questo è un bel tradimento dello spirito di AdWords, e questo a Google non dovrebbe fare molto piacere.

Gli interessi economici in gioco sono sicuramente notevoli, ma forse il danno di immagine non potrebbe essere ancora maggiore?

Se si andasse verso una sorta di spam AdWords, con una pagina fatta di 10-15 annunci tutti uguali, mettendomi nei panni dell’utente che ha compiuto la ricerca, probabilmente non darei grosso peso a questi annunci.

2. Rischi del fai da te:

Se, come nel caso dell’immagine qui sopra, improvvisamente sulle keywords più interessanti entrassero 5-10 competitors in più, il primo effetto certo sarebbe un aumento del costo per click. Poco ma sicuro.

Nel nostro caso, gestendo centinaia di campagne, questo effetto lo stiamo già avvertendo, ma avendo una metodologia solida e campagne ottimizzate ciò non crea a noi ed ai nostri clienti nessun tipo di problema.

Gli annunci e le campagne dell’esempio sono per noi battibili.

Ma che fine faranno gli inserzionisti con campagne non ottimizzate? Saranno disposti a veder crescere i budget che devono investire per ottenere i medesimi risultati?

Saranno spinti ad aderire all’offerta Pagine Gialle, o avranno piuttosto una repulsione verso lo strumento?

3. Opportunità:

A questo punto magari si apriranno nuovi scenari.

Magari Google ovvierà in qualche modo a questa situazione, trovando il modo di non penalizzare i piccoli e micro investitori, che sono poi sempre stati il vero motore del suo business.

O magari l’utente che ha fatto la ricerca avrà la tendenza ad identificare da subito, e quindi a snobbare, gli “annunci spam”, per concentrare la propria attenzione sugli annunci “veri” che sopravviveranno.

Ossia quelli che hanno campagne AdWords fatte come si deve…

Come dici?

Proprio come quelle che facciamo noi?

Si, vabbè… ma magari mi sbaglio!

Lo faccio perchè nel giro degli ultimi 15 giorni ben tre dei nostri clienti (o potenziali clienti) mi hanno parlato in modo non troppo favorevole delle loro esperienze nei contatti diretti con Google Italia.

Il fatto è che, a detta di questi miei interlocutori, Google Italia “vende” in modo sbagliato l’utilizzo del mezzo AdWords, proponendolo più come uno strumento di rafforzamento del brand online delle aziende, che come uno strumento di direct response marketing.

Vuoi un esempio? Leggi questo post del blog ufficiale di Google Italia…

La strategia commerciale che sottende a tutto ciò è stata ben chiara da subito anche a questi miei clienti, che pure non sono per niente degli addetti ai lavori.

L’impressione è che Google Italia intenda proporre un utilizzo di AdWords che ne ottimizzi la spesa… per Google Italia!

Cioè che faccia spendere il più possibile in click al cliente, alla faccia della resa della campagna.

“Ovvio!”, potrai dire, ma occhio perchè in realtà a me sembra che non sia per niente scontato che Google Italia, utilizzi una strategia commerciale così miope.

Insomma, io al Signor Google mi permetterei di dire:

“Ma come? Hai inventato il sistema di Direct Marketing più perfetto che si poteva inventare, misurabile e analizzabile fino al centesimo di euro e alla virgola di keywords, e lo vendi come se fosse l’ultima delle inserzioni su una rivista o il più stupido degli spot radio?”

In realtà in passato, per conto di un altro cliente, ci era già capitato di intervenire su campagne create direttamente dal personale di Google Italia, per riportarne il rendimento sulla retta via.

Allora però avevamo catalogato l’episodio come un caso sfortunato, capitato ad un cliente che magari era stato assegnato ad un gestore non proprio espertissimo.

Adesso invece gli indizi diretti che ho a disposizione (per non parlare di quello che comunque si può leggere online da varie fonti), cominciano ad essere abbastanza per farmi pronunciare un bel:

“Peccato, Signor Google!”

P.s.: se ancora non l’hai fatto, ricordati di diventare nostro fan nella pagina di Lemonfour in Facebook, stiamo preparando delle iniziative esclusive per testare alcune idee…

Non è la prima volta che qualcuno me lo chiede, ed è per questo che, anche sulla scorta delle nostre esperienze, ho deciso di scrivere un post sull’argomento.

Ovviamente la risposta alla domanda del mio cliente non può che essere un “si”, a livello pratico, mentre personalmente a livello strategico propenderei per un “non conviene”.

Con questo non voglio entrare in valutazioni relative al budget, ma valutare la sospensione temporale della campagna unicamente dal punto di vista dell’influenza di ciò sulla qualità dei contatti ottenuti.

Mi spiego meglio: il mio cliente era convinto che, essendo la campagna rivolta ad un pubblico propriamente business, si dovesse concentrare il budget negli orari e nei giorni d’ufficio.

Di conseguenza, pensava di ottenere delle richieste di qualità scarsa da coloro che avessero cliccato sugli annunci nel corso, ad esempio, delle ore serali o nei week end.

Tale ragionamento, seppur logico, posso dire che non ha molti riscontri nelle altre campagne di lead generation b2b da noi gestite (e sono molte decine!).

Anzi, potrei dire che alle volte è vero il contrario!

E le spiegazioni sono molteplici.

Ad esempio, nel settore delle business opportunity, è chiaro che la persona che intende cambiar lavoro, dedica alla ricerca di un business alternativo proprio le ore in cui non è direttamente impegnata nella sua abituale occupazione.

In altre campagne di lead generation, rivolte ad esempio alla vendita di servizi alle imprese, notiamo che le aziende clienti hanno la tendenza a considerare internet come l’ultima spiaggia per la ricerca di un fornitore.

Di conseguenza, utilizzano il web per inviare la richiesta di contatto al potenziale fornitore proprio nelle ore o nei giorni in cui i tradizionali metodi, come ad esempio il telefono, sono preclusi.

In generale, inoltre, si può considerare anche che nelle ore diverse da quelle della normale attività d’ufficio, l’utenza business abbia anche una maggiore propensione a valutare le proposte con maggior calma.

In tutti questi casi quindi, la qualità del contatto non viene minimamente inficiata dall’orario di pubblicazione degli annunci, anzi, come dicevo, alle volte è vero l’esatto contrario.

Quello di chi considera AdWords come un “fine”, e quello di chi lo considera come un “mezzo”…

Nel primo caso l’agenzia o il consulente offre e sviluppa delle campagne AdWords, su richiesta del cliente, senza entrare troppo nel dettaglio di ciò che ruota attorno allo strumento pay per click.

Questo è un tipo di approccio puramente tecnico, utilizzato soprattutto da quelle web agency che curano i progetti internet unicamente lato codice, o poco più.

Il secondo possibile approccio è molto diverso, in quanto inquadra AdWords in un contesto più generale che permette di identificare innanzitutto quali sono gli obiettivi che si vogliono ottenere dalla campagna.

AdWords, appunto, viene visto come un mezzo.

Anzi, come uno dei mezzi a disposizione di chi realizza una campagna di web marketing.

Ad esempio noi siamo abituati a valutare l’utilizzo di AdWords innanzitutto in base al tipo di progetto, operando inizialmente una macro-distinzione tra progetti di e-commerce e progetti di lead generation.

Successivamente analizziamo gli aspetti relativi alla potenzialità di conversione del sito o della landing page utilizzata per la campagna.

Nel caso del sito, suggeriamo quali possono essere gli opportuni interventi per aumentarne la conversion, in modo che il traffico inviato possa generare con maggiore probabilità delle vendite.

Nel caso di campagne di lead generation, normalmente utilizziamo la nostra metodologia basata sulla predisposizione di apposite landing pages, reddatte secondo criteri di copywriting persuasivo.

Attenzione: tutto questo è valido nel caso riteniamo opportuno dare il via alla campagna…

Perchè alcune volte la valutazione preliminare del mercato e dei risultati ottenibili in funzione del budget a disposizione, ci porta a sconsigliare il cliente di cominciare un’attività destinata a non dare i frutti sperati.

Quali costi devono sostenere?
Come fanno a capire in modo rapido e preciso quali sono i mercati più interessanti per i loro prodotti?

Le alternative a cui più spesso si sente fare riferimento sono; fiere, campagne pubblicitarie in riviste di settore estere, ricerca partners e rivenditori, società di internazionalizzazione.

Sapete che molti imprenditori non hanno ancora pensato al web?

Il motivo è, anche in questo caso, una mancanza di strategia e conoscenza dello strumento.

Anche in questo caso, si intende, la responsabilità maggiore ce l’abbiamo noi web agency.

Personalmente mi sono sentito dire la seguente frase: “Si, noi siamo su internet, ma solo in Italia…”.
Che è una delle più grandi contraddizioni in termini possibili!

Ovviamente non sto parlando di tradurre il sito in varie lingue straniere e metterlo on-line, sto parlando di strategie di web marketing.

Ad esempio, una campagna AdWords ben strutturata, può, al contempo, fornire da subito nuovi clienti, e fungere anche come una sorta di analisi dei mercati esteri.

Questo in base alla valutazione dei dati di traffico ottenuti ed all’analisi comparata dei dati tra più nazioni.

Ma lo strumento offre anche altri vantaggi.

Innanzitutto quello di potere “spegnere ed accendere” la campagna, nelle nazioni desiderate, a proprio piacimento, in base magari alle contingenze di un mercato.

Da non sottovaluare poi l’utilizzo di landing page diverse in base ai vari paesi, in modo da calibrare l’offerta in accordo con le varianti della politica commerciale decise in base ai singoli mercati.

Grazie ad internet è inoltre possibile, oltre che acquisire nuovi contatti e clienti, anche istaurare con loro una relazione durevole e proficua nel tempo.

Altre idee e spunti li trovate in questo post di Nicola.

Ah, dimenticavo… i costi di una campagna di web marketing non sono assolutamente paragonabili ad alcun altro canale di acquisizione clienti all’estero!

E questo non è un dato da poco.

Bene.

Sicuramente è un segnale di come ci sia una crescente attenzione sullo strumento, con sempre più aziende che effettuano sul mercato una ricerca specifica di professionisti in grado di creare e gestire campagne AdWords di successo.

E un pò quello su cui riflettevo tempo fa in questo post.

Del resto avevo anche scritto quali sono, secondo me, gli errori principali che le aziende commettono nella scelta di un’agenzia per gestire AdWords, e come evitarli.

Ad ogni modo, credo che maggiore sarà il grado di consapevolezza acquisito dalle aziende sull’argomento, più facile sarà spiegare quali sono i fattori di differenziazione reali tra le varie agenzie che propongono questo tipo di servizi.

Quali domande farei, se fossi un responsabile di un’azienda che deve scegliere a chi affidare le proprie campagne AdWords?

Quelle davvero fondamentali (e che consentono già l’80% della scrematura) sono solo 3…

1. Qual’è il budget AdWords totale che gestisce la vostra agenzia?

3. Chi mi fatturerà i costi dei click?

Se vi interessa, di seguito vi fornisco le risposte “da responsabile commerciale di Lemonfour“:

1. Lemonfour gestisce più di 100.000,00 € mensili di budget AdWords per i propri clienti;

3. I costi dei click vengono fatturati ai clienti direttamente da Google; solo così essi possono avere la certezza che, non percependo alcuna % sul budget gestito, Lemonfour lavori sempre nel loro interesse, ottimizzando costantemente la campagna, senza alcun interesse a far lievitare l’investimento per ottenere più risultati.

Durante il discorso mi ha fatto un accenno alla pagina di presentazione dei casi di successo che AdWords.it ha preparato per parlare del mercato italiano.

Non sapevo di cosa stesse parlando e così me la sono fatta mostrare.

La pagina è questa.

Tornato in ufficio ci ho dato un’occhiata per rendermi conto se la prima impressione che avevo avuto fosse corretta.

Purtroppo si… una tristezza!

A parte la rilevanza non eccessiva dei casi presentati (per carità, non me ne vogliano Berto Salotti o Agroittica Lombarda…), gli errori di ortografia ed i link sbagliati, è proprio il tipo di argomentazioni usate che lascia parecchio a desiderare.

Tanto è vero che anche un semi-profano come il mio cliente, ricontattato successivamente, ci scherzava su dicendo: “Dai Matteo, magari fagli vedere qualcosa di vostro!”.

Scherzi a parte è un peccato che Google Italia non ponga più attenzione a questo aspetto della sua comunicazione.

Anche perchè, tempo fa, con il primo (e finora unico) AdWords Video Case in italiano, ci aveva fatto ben sperare.

In realtà in questi mesi sono sempre stato poco propenso a trattarlo, visto il mio legame di parentela con il protagonista…

Andrea Ravagnan è mio fratello, nonchè responsabile della divisione stand ed allestimenti fieristici per Baroni srl di Vicenza.

Il fatto che mi ha fatto rompere gli indugi presentando il caso, è che i risultati sono ormai talmente consistenti, da essere diventati in un certo senso “paradigmatici” della nostra metodologia di lead generation.

Tutto è partito circa un anno e mezzo fa, da questa landing page, e da una campagna AdWords collegata.

L’argomento era l’allestimento di stand fieristici.

Sapevamo a priori che il settore si prestava bene alla nostra metodologia, sia come volume di ricerche giornaliere sia come tipo di servizio venduto (transazione ad alto importo unitario, cliente ad acquisto ripetuto, ecc.).

Da subito ci siamo accorti che i contatti arrivavano in quantità superiore alle aspettative.

Da una successiva analisi abbiamo anche potuto verificare che la qualità di questi contatti era molto elevata, con aziende perfettamente in target.

Altre due erano poi le caratteristiche delle richieste che emergevano chiare:

- molte aziende preferivano telefonare e non compilare il form;
- molte richieste avevano carattere di relativa urgenza, come se la ricerca di un fornitore in internet fosse stata fatta dopo non aver ottenuto soddisfazione nei canali tradizionali;

Da qui in avanti è entrata in gioco la capacità commerciale di Andrea e di Baroni srl…

I risultati, come dicevo, eclatanti (decine di clienti e parecchie centinaia di migliaia di euro di ordnini…), sono stati determinati da alcuni elementi, in particolare:

- la capacità di proporsi alle aziende in modo diverso rispetto ai concorrenti, con un atteggiamento maggiormente attento alla fase di consulenza ed analisi del progetto, e non semplicemente volto agli aspetti realizzativi (come ad esempio dicevo qui).

- un’assoluta tempestività nel ricontatto, che spesso stupiva i clienti stessi, e li predisponeva ad un proficuo scambio di informazioni.

- la capacità di chiusura commerciale, anche a distanza, anche per progetti di una certa entità.

- non da ultima la capacità di realizzare e gestire una grande quantità di progetti rispettando tempi di consegna e caratteristiche del prodotto concordato con il cliente.

Tutto da manuale, insomma, e i risultati lo testimoniano.

L’evoluzione del progetto riguarda, da qualche tempo, lo start-up di una nuova campagna di lead generation e, novità davvero dell’ultima ora, un blog di lead nurturing.

La campagna di lead generation riguarda il settore delle insegne per punti vendita, altro settore molto interessante.
La landing page è questa.

Il blog che affronterà, invece, non solo i temi delle campagne di lead generation, ma anche delle altre aree di attività di Baroni srl, si chiama Esponendo.com ed il suo pay off recita “Allestire, Esporre, Comunicare”.

Devo dirvi la verità, fino a poco tempo fa, per nostra strategia, eravamo ben poco propensi ad occuparci di questo tipo di campagne.

Innanzitutto perchè non si prestavano alla nostra ormai collaudata metodologia di lead generation.

Poi perchè valutavamo comunque non esaltanti i risultati che, anche avendo successo, potevano essere ottenuti.

Anche in questo caso, l’affermarsi del nostro know how sui blog come strumenti di SEO, ha fatto cambiare non di poco il nostro punto di vista.

Per diverse ragioni:

1# Un blog è uno strumento rapido da implementare e dal costo non eccessivo, quindi adatto ad un investimento i cui risultati, essendo limitati dalla geografia del mercato di riferimento, non possono essere enormi in valore assoluto (da multinazionale, per capirci…);

2# Se ben ottimizzato lato SEO si presta magnificamente al posizionamento di contenuti, in modo rapido e flessibile;

3# Si presta al posizionamento di contenuti diversi nel tempo, così che non devono essere fatte campagne nuove se si intendono lanciare nuovi prodotti o proporre novità;

4# Le stringhe di ricerca interessanti per campagne locali sono di per se stesse “long tail” (tipicamente del tipo “nome prodotto + area geografica”), quindi relativamente più facili da indicizzare;

5# Nell’identificazione della personalità del blog si possono puntare maggiormente su elementi e connotazioni strettamente caratteristiche dell’area interessata, dando un senso di maggior vicinanza all’utente;

Oltre al blog una delle cose che consigliamo ai nostri clienti che desiderano delle campagne locali, è la registrazione al sistema delle Google Maps (sull’argomento leggi questo precedente post).

Per finire, perchè come sempre i suoi contenuti sono di gran qualità, vi segnalo questo post di Nicola su come usare notizie e tendenze a fini di marketing.

A distanza di un pò di tempo volevo indicarvi altri “argomenti caldi” dove i risultati possono essere persino superiori a quelli ottenibili nel franchising.

Iniziamo con il post di oggi in cui vorrei segnalarvi prestiti e finanziamenti.

Ovviamente come tutti i settori che ben si prestano alla generazione del contatto commerciale tramite internet, la concorrenza su queste keywords è molto agguerrita.

E’ per questo che è necessario avere una campagna ottimizzata, sia a livello AdWords che, soprattutto, di landing page.

L’ottimizzazione lato AdWords permetterà di ottenere visitatori più qualificati, pagandoli mediamente meno rispetto a chi non ha campagne ben strutturate.

In questo caso metodologie e “trucchi” come quelli usati da Nicola (vedi qui), danno già un notevole vantaggio iniziale.

D’altro canto, l’ottimizzazione della landing page secondo le nostre tecniche di lead generation, consente di essere contattati da una percentuale maggiore di coloro che leggono la pagina e, soprattutto, da coloro che sono maggiormente interessati all’offerta presentata nella pagina.

In definitiva, sono sempre molto contento quando qualcuno ci interpella proponendoci di gestire la propria campagna di web marketing su argomenti correlati a prestiti e finanziamenti…

E’ una delle risposte alla domanda che mi ponevo in questo post, ossia: “A chi serve di più una consulenza per AdWords?”