Qualche giorno fa questa mia intervista su argomento Ebay e web marketing è finita in prima pagina LineaEdpPmi.
Era un’intervista scritta bene, con ironia e la giusta leggerezza, e toccava con buona precisione i temi essenziali che avevamo affrontato con il giornalista (Pino Fondati), nel corso della nostra chiacchierata telefonica.
Il sito in questione fa parte della “galassia” de IlSole24Ore, e mi da l’idea che abbia un buon numero di lettori.
In effetti un primo riscontro l’ho avuto dalle statistiche di accesso al blog, che hanno registrato un qualche aumento.
Ma il riscontro più diretto è stato il maggior numero di telefonate qui in sede, alcune fatte da aziende che dicevano espressamente di aver letto l’articolo.
Bene, dalle conversazioni con queste persone ho capito di essere un pò viziato.
Normalmente infatti, le persone che chiamano qui per parlare con me, lo fanno seguendo un processo leggermente più lungo rispetto alla lettura di un semplice articolo su di un sito.
La stragrande maggioranza chiama dopo aver letto almeno 2/3 post di questo blog, o qualche altro contenuto di quelli che si possono ricevere iscrivendosi alla nostra sequenza autoresponder.
In sostanza, la diversità di approccio, di tono, nonchè di contenuti nelle discussioni che sono riuscito ad intavolare con le persone che avevano letto solo l’articolo, rispetto ai lettori del mio blog è stata… da manuale!
Ancora una volta ho provato sulla mia pelle quello che ad esempio scrivevo in post come questo o questo, sul valore e le possibilità concesse alle aziende da un blog aziendale strutturato bene.
Il valore inestimabile di sentir citare delle proprie frasi scritte nel blog e condivise dal proprio interlocutore, o di sentirsi dire “lei in realtà non mi conosce, ma io la conosco bene perchè leggo il suo blog”.
O di sentirsi porre una domanda su un proprio caso studio condiviso nel blog, che ha fatto accendere a qualcuno una lampadina, pensando al proprio caso specifico.
A patto ovviamente che chi legge il blog lo percepisca come una fonte “vera” di contenuti e di pensieri scritti con passione da chi lo cura.
Anche se dal blog stesso traspare chiaramente la strategia commerciale che sta alla base di tutto.
Purchè essa sia chiara e senza secondi fini, in modo che il lettore non si senta preso in giro, ma anzi coinvolto in una potenziale conversazione che gli porta valore.
Da quando Giovanni Rana, ormai qualche anno fa, ha deciso di mettere la propria faccia in ogni campagna pubblicitaria della sua azienda, in molti ambiti della comunicazione mi è capitato di assistere al dilagare del virus che fa da titolo a questo post.
Tra l’altro, facendo io base nel Nord Est, ho potuto osservare gli effetti dell’epidemia proprio dall’epicentro.
Adesso l’effetto è un pò scemato, ma fino a poco tempo fa sembrava che ogni imprenditore si sentisse in dovere di esporsi in prima persona, per promuovere con il proprio faccione (alle volte non proprio fotogenico!) qualsiasi cosa.
Dai tortellini ai mobili, dalle speculazioni edilizie ai macchinari industriali.
Quasi tutte le forme di comunicazione sono state interessate al fenomeno; dagli enormi manifesti 6×3, alle campagne stampa e tv, dove, nelle reti locali, il virus ha raggiunto forse il suo culmine!
E internet? Beh, la cosa straordinaria è che proprio il media che avrebbe avuto (e ha) bisogno di un approccio più personale alla comunicazione d’impresa, è stato toccato solo marginalmente dall’ondata di protagonismo degli imprenditori.
La spiegazione che mi sono dato è molto semplice: in internet è più difficile mentire!
Attenzione, non “mentire” nel senso di raccontare cose false riguardo ai propri prodotti o servizi.
Con “mentire” intendo le reali motivazioni che portano un imprenditore ad esporsi in prima persona.
Infatti, un conto è mettere la faccia in qualche spot o su qualche manifesto, e lasciar parlare gli slogan, un conto è proporsi ad un dialogo in prima persona con i propri clienti, attraverso gli strumenti tipici del web.
Nei media tradizionali il protagonismo dell’imprenditore può essere usato semplicemente per gratificare il suo ego, più che come autentico segnale di apertura nei confronti dei propri clienti.
Nel web, invece, oltre alla faccia bisogna metterci anche il cuore!
Nella mia esperienza diretta, ho assistito al tentativo da parte di alcune aziende clienti di utilizzare il web con questo intento.
Percentualmente posso dire che sono pochi i casi in cui, a distanza di tempo, il risultato può essere giudicato accettabile.
Tra gli errori più comuni penso che ci sia l’inesperienza e la scarsa conoscenza degli strumenti da parte delle aziende, nonchè un difetto di programmazione al momento dello start-up del progetto.
Per quanto mi riguarda, sono ancora convinto che lo strumento più utile per cercare di avere un contatto più diretto ed aperto con i propri clienti online sia il blog aziendale.
Non è bello pensare di poter utilizzare internet per proporsi in modo diverso dal punto di vista commerciale?
E’ questo che consiglio a tutti quei clienti che, soprattutto in questo periodo, mi chiedono di aiutarli a dare un senso profittevole alla propria presenza on-line.
Il succo della questione, è che internet permettere di vendere la tua competenza prima ancora che il tuo prodotto o servizio!
Questo può portarti vantaggi molto significativi.
Te ne dico quattro, tra loro consequenziali.
Vendere la tua competenza ti consente più facilmente di operare una differenziazione rispetto alla concorrenza.
Introducendo un concetto di differenziazione puoi permetterti di suggerire ai tuoi potenziali clienti criteri di scelta diversi dal prezzo.
Eliminando la priorità del prezzo tra i criteri di scelta, puoi affrontare la trattativa in modo più sicuro e convinto, focalizzandoti sugli elementi peculiari del tuo prodotto o servizio.
Un cliente acquisito secondo questo processo, sarà normalmente più fedele di coloro che ti hanno scelto unicamente basandosi sul prezzo.
Se hai già letto qualche articolo di questo blog saprai bene qual’è la nostra ricetta per raggiungere questi ed altri obiettivi commerciali.
Noi crediamo che le potenzialità del web possano essere sfruttate al meglio attraverso l’uso coordinato di strumenti di lead generation (tipicamente Adwords e landing pages) e di lead nurturing (come blog e autoresponder).
E’ attraverso questi strumenti, preceduti da un’accurata pianificazione strategica, che è infatti possibile creare un vero e proprio sistema di vendita.
Poprio come quello da noi proposto con VenditeWeb.
A proposito di VenditeWeb approfitto di questo post per comunicarti delle importanti novità in arrivo!
Entro pochi giorni sarà infatti disponibile la nuova versione di VenditeWeb, con nuovi contenuti ed un nuovo approccio ancora più utile per chi vuole applicare le nostre metodologie di acquisizione contatti e vendita attraverso il web.
Se hai già acquistato VenditeWeb, come “da contratto” avrai libero accesso ai nuovi contenuti), mentre se non l’hai ancora acquistato… potresti approfittare dell’occasione!
Questo blog ha compiuto da qualche giorno un anno di vita.
Mi sembra l’occasione giusta per soffermarmi su alcuni numeri e valutazioni in ordine sparso, giusto per ricapitolare.
Ma soprattutto è l’occasione giusta per comunicare che ho pensato di fare un regalo a coloro che leggono L4News!
L’idea è questa: un coupon con uno sconto veramente sostanzioso per l’acquisto di Vendite Web!
Lunedì pubblicherò un codice coupon (validio qualche giorno) a disposizione di tutti coloro che in questo anno di vita hanno seguito questo blog, e con le loro domande e osservazioni mi hanno fornito sempre nuovi spunti di riflessione!
Adesso veniamo alle considerazioni sul blog:
Questo è un piccolo blog scritto sulla base di ciò che giornalmente vedo e vivo relativamente al mondo del web marketing;
Malgrado il tempo dedicatovi non sia molto, ha superato i 100 post scritti in un anno;
Leggendo i vecchi post, non sono poi molti quelli che, alla luce del poi, riscriverei in modo diverso;
Da qualche mese ha ottenuto un Google Page Rank pari a 5;
Viene visitato giornalmente da qualche centinaio di visitatori unici (ultimamente in rapida ascesa) che spesso si soffermano a leggere più di qualche pagina;
Ha un piccolo zoccolo duro di lettori fedeli (che ringrazio) e continua a trattare il tema del web marketing da un punto di vista comunque abbastanza di nicchia;
Per scelta cerco di riprendere il meno possibile notizie e informazioni che i lettori possono reperire altrove, privilegiando, per quanto magari meno interessanti in assoluto, le mie esperienze dirette sul campo;
Spero di essere riuscito ad evitare l’approccio “con la puzza sotto il naso” del blogger che sembra capitato li per caso, che scrive senza pensare se il suo blog venga o non venga letto, così, per amore dell’umanità…
Quindi è l’espressione non tanto di Matteo Ravagnan in quanto trentaduenne, sposato, padre di due bambini, amante del mare e della carne alla griglia, ma di Matteo Ravagnan fondatore e amministratore di una web marketing agency che si chiama Lemonfour srl;
Gli argomenti di questo blog sono pertanto espressione di un’attività svolta senz’altro con passione e dedizione, ma comunque con finalità economiche dirette!
Questo blog è stato fonte di nuovi scambi e conoscenze, e ha contribuito a divulgare in modo approfondito alcuni degli argomenti centrali del nostro modo di fare web marketing;
Questo blog è diventato anche un canale commerciale diretto, che mi ha permesso di acquisire nuovi clienti in molte zone d’Italia dove prima non eravamo presenti;
Rispetto ai normali contatti commerciali, quelli provenienti dal blog sono sempre contatti di maggior qualità perchè si tratta di persone che hanno già fatto propri in massima parte, quei contenuti che normalmente fatico a far comprendere alle aziende;
Come attestazione di coerenza, ho notato che il contenuto dei primi post (come ad esempio questo e questo) è esattamente ciò che abbiamo cercato di analizzare e sistematizzare con la nostra ultima fatica Vendite Web
Per il futuro sto pensando ad alcune novità e sorprese per rendere L4news ancora più utile per chi avrà la pazienza di continuare a leggerlo!
Nel frattempo ti ricordo che se vuoi ricevere gli aggiornamenti del blog via mail puoi registrarti qui.
Ne sono consapevole e anzi, sono contento di potermi rivolgere a persone che hanno un interesse così specifico per i temi trattati.
Di conseguenza, per quanto io non possa lamentarmi, sono abituato a certi volumi di traffico, verso i blog che curiamo qui in Lemonfour.
Ieri invece è successa una cosa per noi non così abituale.
Abbiamo avuto oltre 2.000 accessi unici ad un singolo post di un nostro blog (Conversazioni Marketing).
Il “colpevole” è stato questo post di Sandro, su una campagna di comunicazione ben studiata.
O meglio, il vero colpevole è stato il fatto che per quasi 5 ore il post è stato in prima posizione su OkNotizie.
Come sapete OkNotizie è l’aggregatore di news di Virgilio, in cui le notizie vengono segnalate e votate dagli stessi utenti del sito.
Più una notizia viene ritenuta interessante e utile da parte degli utenti, maggiori saranno gli “OK” attribuitegli e maggiore sarà il tempo in cui resterà nella home page del sito, ottenendo una grande visibilità.
Ogni tanto ci capita di segnalare i nostri post su OkNotizie, senza una vera e propria strategia di visibilità, spesso invece per fare dei test, del resto il pubblico di OkNotizie è troppo generalista e difficilmente premia argomenti tecnici o, appunto, di nicchia come quelli relativi al web marketing.
Significativo il fatto che il successo di ieri sia dovuto al titolo della news “Ecco la donna perfetta!!!”, che ovviamente lasciava presagire ben altri contenuti rispetto ad un post sulla comunicazione.
Quindi in definitiva abbiamo ottenuto un buon traffico, ma com’era prevedibile, di scarsa qualità rispetto agli obiettivi del nostro blog.
Diverso il discorso per quei blog basati su un modello di business volto a monetizzare il traffico in entrata; ne parlavo tempo fa in questo post.
Essendo in autostrada e dovendo fermarsi per qualche necessità, è li che vanno a parare…
Pensate invece ad una taverna sui colli.
Il successo di questo genere di attività, non dipende dalla visibilità indotta dalla posizione, ma da altri fattori.
Ad esempio un ambiente caratteristico o un menù particolare, oltre ovviamente alla capacità di farsi conoscere dal maggior numero di persone possibile.
Molte aziende con cui parlo si considerano - e di fatto sono - “taverne”.
Non perchè svolgano attività di ristorazione, ma perchè, per struttura e tipo di attività, non godono di nessuna “rendita di posizione” che gli permetta di acquisire clienti semplicemente aprendo le porte alla mattina.
In tal caso, una campagna di lead generation attraverso il web può sicuramente essere una valida soluzione.
Fatto questo, c’è un altro elemento che spesso viene sottovalutato da queste “aziende taverna”: le proprie specificità.
Voglio dire che, una volta che l’acquisizione di potenziali clienti viene garantita con costanza da un sistema valido, l’azienda ha la possibilità di sfruttare le proprie peculiarità per differenziare la propria offerta dalla concorrenza.
Restando all’esempio di prima: non sarà necessario diventare un “piccolo autogrill”, sperando che i pochi passanti abbiano la necessità di fermarsi proprio li.
Le proprie peculiarità potranno essere sfruttate per far acquisire forza alla propria offerta.
Traduciamo in termini web.
Ciò che ho descritto succede, ad esempio, alle aziende nostre clienti che associano alla campagna di lead generation, un blog aziendale.
Il blog diventa uno strumento utilissimo (molto più del sito istituzionale), per dare alla propria offerta una personalità forte, come dice anche Nicola.
Partendo magari dal dietro le quinte, dal “perchè” e dal “come” della propria attività, senza dover puntare solo sul “cosa”, cioè sul prodotto o servizio offerto.
Più è competitivo un mercato, più questa può essere una chiave per il successo commerciale.
Mi sono accorto che questo blog ha dei lettori “timidi”.
Se i commenti che lasciano ad un post sono sempre molto pochi, capita poi che, nel corso delle centinaia di telefonate che faccio/ricevo ogni settimana, molti clienti e amici mi facciano dei commenti orali sugli argomenti trattati.
Mai come dopo il post di Lunedì ho avuto dei riscontri di questo tipo da parte loro…
Se dovessi riassumerli nei due filoni prevalenti direi:
“Bravo Matteo, così si usa un blog aziendale!”
e l’altro
“Ma sei pazzo? Vai a scrivere che hai perso un cliente?”
A me piace più il primo approccio alla questione!
Però la cosa mi ha fatto riflettere su come, in realtà, il blog venga ancora percepito come un luogo non adatto a trattare gli argomenti taboo, vedi la perdita di un cliente da parte di un’azienda…
Non so; in effetti vedo che quando suggeriamo questo approccio ai clienti che ci chiedono un progetto per un blog aziendale, storcono anche loro un pò il naso.
Devo dire che, in un certo senso, un pò li capisco… o meglio li capivo.
Scrivo questo blog da quasi un anno, e devo dire che all’inizio non sapevo bene come usarlo.
Volevo che fosse utile a chi ci conosce, e più utile a chi non ci conosce ancora.
Volevo che trattasse di temi interessanti, ma volevo che esprimesse anche il nostro (mio) modo di intedere il lavoro.
Avevo degli esempi di blog aziendali in cui o si parlava di dettagli professionali irrilevanti per chiunque se non per quello che li aveva scritti, o, d’altro canto, del gatto di casa…
Ad un certo punto, come molte Web Agency che hanno cominciato a scrivere un proprio blog, ho pensato di smettere…
A quasi un anno di distanza posso dire che scrivo questo blog per puro piacere, raccontando soprattutto degli aspetti di quello che vedo e sento ogni giorno che altrimenti non avrei nessuna occasione di raccontare.
Ecco perchè. secondo me, è stato giusto scrivere il post di Lunedì.
Per quel che mi capita di vedere, le aziende hanno timore di lanciarsi nell’avventura del blog aziendale, non per problemi di relazione con i propri clienti, ma più per insicurezza.
Ovvio che questa mia riflessione deriva dal tipo di aziende che frequento, ossia le classiche PMI del nord Italia.
Parlando con il responsabile marketing di queste aziende (dove c’è!), risulta chiaro che l’idea del blog, in questo periodo, viene seriamente presa in considerazione da molte aziende, anche per una certa dose di “moda”.
Il motivo principale per cui poi rinunciano, è la mancanza di tempo. Almeno a sentir loro.
Anche se poi, sotto sotto, la domanda cruciale che pongono è:
“Ma cosa dovrebbe scriverci, un azienda come la nostra, sul suo blog?”
In questo mio blog ho scritto vari post sull’argomento blog aziendali.
Ho fatto alcuni esempi di come li utilizzano certi nostri clienti (ad esempio qui e qui), ed infine, ho spiegato quali servizi noi di Lemonfour forniamo alle aziende riguardo la creazione e gestione di un blog.
Osservando le mie statistiche, vedo che in effetti questo argomento interessa molto proprio alle PMI.
La spiegazione che mi sono dato è che, non esistono ancora dei veri e propri canoni di riferimento per un blog di una PMI.
Molto famosi e citati sono i blog dei colossi, multinazionali e grandissime aziende italiane, ed altrettanto famosi sono i blog personali di vari personaggi di quasi tutti i settori della vita pubblica.
Poi ci sono i blog personali di milioni e milioni di italiani, ognuno con le sue motivazioni (a proposito, secondo me ci sono troppi “blogghettini” di bassa speculazione, per qualche pugno di euro in AdSense…).
In mezzo a tutto ciò, secondo me, le PMI devono ancora ritagliarsi un loro ruolo definito.
Sicuramente l’aspetto strutturale può essere quello preminente, ma di sicuro non è l’unico.
Ad esempio, noto che alcune aziende hanno troppa paura di sbagliare. Paura dovuta alla scarsa conoscenza del mezzo.
Mi capita spesso di sdrammatizzare la situazione usando una battuta che comunque, qualche effetto lo sortisce.
Dico: “Ma si, scriviete pure quello che volete, tanto non vi legge nessuno!”.
Avete capito cosa intendo: è come quando, ancora fino a 9-10 anni fa, c’erano aziende che non volevano fare il sito internet perchè avevano paura di non riuscire a gestire i troppi ordini!
Magari, dicevo io!
Ecco, per i blog adesso è lo stesso: nel senso che le PMI probabilmente se ne fanno un’idea sbagliata perchè pensano di dover fare qualcosa comparabile ai blog di Microsoft Italia.
Quello che io “predico” insomma, è di utilizzare il blog con criterio e costanza, con un piano redazionale e di marketing ben stabilito, ma senza eccessive preoccupazioni.
Utilizzarlo cioè come un laboratorio di comunicazione, che serva, appunto, per fare esperimenti con relativa libertà (seppur considerando quanto detto sopra).
Per gli esempi che ho seguito da vicino, poi, c’è sempre il momento del click; quando chi scrive il blog per l’azienda, comincia a farlo per piacere e non solo per dovere.
E’ in quel preciso istante il blog diventa uno strumento insostituibile, per quell’azienda.
Ad un certo punto è venuto fuori un esempio utilissimo per spiegare la tecnica di marketing che può esserci dietro ad un blog.
Per spiegare il mix di marketing e contenuti che sta alla base di un certo tipo di comunicazione web, a Nicola è venuto in mente il caso “off line” di MTV…
Si, proprio la cara vecchia Music Television.
Sentite perchè.
MTV è una dei canali televisivi più profittevoli di sempre, con oltre un miliardo di utile annuo…
Bene, lui dice che il segreto di MTV è che è stata la prima a riuscire a mescolare contenuti e vendita.
Se ci pensate è vero: i video musicali in realtà non sono altro che spot pubblicitari dell’artista e del suo cd.
La gente guarda MTV per guardare i video ed il risultato finale è che chi guarda MTV, non fa altro che guardare spot!
Pensa che roba: 100% spot pubblicitari ed il cliente è contento!
La riflessione arguta sta proprio qui: la stessa cosa, infatti, può accadere con un blog!
La gente va a leggere un blog perchè trova contenuti interessanti ed informazioni utili, ma…
Se il blog è strutturato con una logica di marketing, i contenuti vendono i servizi dell’azienda (in forma più o meno esplicita).
In questo modo chi legge il blog dell’azienda si legge i suoi “spot” ed è anche contenta di farlo.
L’importante è, comunque, studiare una strategia affinchè siano i contenuti ad essere sempre preminenti.
Per questo si può attuare, ad esempio, una strategia di comunicazione implicita, come quella che Nicola presenta in questo post.
Che poi è quello che noi di Lemonfour cerchiamo di fare anche nei blog che realizziamo, per noi e per i nostri clienti.
Lo dico sempre ai nostri clienti; un blog deve esprimere una personalità.
Giusto! Ma se vale per tutti deve valere in primis per L4news.
Ecco che allora inizio con una serie di “esperimenti video” in cui comincio ad introdurre alcuni argomenti e soprattutto, a rispondere ad alcune delle domande più frequenti che ci vengono poste.
Non vi posso promettere grossi miglioramenti nella qualità… anche se l’esperienza via via servirà!
Fate tutti i commenti che ritenete, sono molto ben accetti!
