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Vittorio è una delle persone che hanno acquistato VenditeWeb, in Settembre.

Di lavoro fa il costruttore edile, in Sardegna, ed è convinto che lo sviluppo del suo business debba passare per l’innovazione.

Innovazione di due tipi: di prodotto (e per questo si sta specializzando nella realizzazione di edifici a risparmio energetico) e di processo (commerciale innanzitutto).

Come principale strumento per l’innovazione del processo commerciale Vittorio è stato da sempre un convinto sostenitore del web.

Tramite alcune cose che ha letto in questo blog è venuto a conoscenza delle nostre esperienze e metodologie per la lead generation, e dopo qualche tempo ha deciso di acquistare VenditeWeb.

Dopo 20 giorni dall’acquisto mi ha inviato una mail che diceva:

“… credo di aver capito molto su come fare per acquisre contatti interessanti per le mie vendite. Non pensavo che adwords fosse così facile da far partire. Ho scritto una pagina come le vostre, e aperto il blog. Ti faccio sapere.”

Dopo un altro mese ricevo un’altra mail con scritto:

“…quindi, per fare un esempio mio, credo di aver progettato la casa giusta nel terreno sbagliato! Mi sono sbattuto troppo sulle cose tecniche e poco a pensare a come propormi…”

La casa giusta nel terreno sbagliato…

Vittorio, sei un genio!

In una frase hai espresso in modo perfetto la differenza che c’è tra web marketing operativo e web marketing strategico.

E’ quello che vedo ogni giorno: troppe persone affrontano i propri progetti di business web concentrandosi troppo sugli strumenti e troppo poco sulla strategia.

Questo perchè normalmente hanno a che fare con interlocutori (web agencies) che guadagnano sulla realizzazione degli strumenti e non sono in grado di fornire loro delle vere e proprie consulenze strategiche.

Tra l’altro, questo approccio spiega anche l’atteggiamento che comunemente si riscontra nelle persone riguardo al web.

Ad esempio, l’obiezione più comune che riceviamo proprio riguardo a VenditeWeb è: “Io non sono un tecnico, non riuscirei a fare nulla con internet”.

La cosa più dura è proprio convincere queste persone che alla base di metodologie web di successo possono esserci degli strumenti semplicissimi (… e per di più gratuiti!).

La differenza, e Vittorio l’ha capita, la fa sempre la strategia.

E’ per questo, ad esempio, che in VenditeWeb abbiamo puntato molto sull’esposizione di esempi concreti.

Ci è sembrato il modo migliore, al di la di tanti discorsi teorici, di dare evidenza a progetti che alla base avessero una visione strategica di un certo tipo, che ogni cliente avrebbe poi potuto adattare al proprio caso specifico.

Vittorio ha fatto l’errore di non seguire fino in fondo l’approccio che gli abbiamo proposto, partendo, per dirla come direbbe lui, a costruire una villetta per il mare in un terreno di montagna…

Vittorio adesso è felice, ha realizzato il proprio sistema di vendita e da quanto so sta già ottenendo dei risultati incoraggianti.

Con lui mi vedrò entro Natale, perchè ha deciso di partecipare ad una delle nostre giornate di consulenza.

Ormai ci ha preso gusto, e vuole approfondire l’argomento, migliorando le sue performance e valutare altri possibili sviluppi!

Gli ultimi 10 giorni di Ottobre e i primi 10 di Novembre sono stati particolarmente intensi per quanto riguarda i nostri incontri di consulenza.

Queste giornate dedicate ai clienti, sono delle vere e proprie miniere di spunti per me e Nicola (oltre che per il cliente… ovviamente!).

Infatti, prima di analizzare e strutturare la strategia e gli strumenti adatti al singolo cliente, la giornata inizia con 2-3 ore dedicate allo studio del suo caso aziendale specifico.

E’ proprio da questa prima fase che scaturiscono interessanti indicazioni di carattere generale, adatte ad essere condivise con te che leggi questo blog.

Ecco le principali riflessioni che ho appuntato nel mio blocco, un pò in ordine sparso:

lead generation sottovalutata: rispetto a cosa? All’e-commerce ad esempio… Molte aziende, che pure anche attraverso ciò che scriviamo prendono coscienza delle potenzialità del web in termini di generazione del contatto commerciale, considerano comunque l’e-commerce, dove possibile, come una strada comunque preferibile per approcciare il business on line.

business automatico sopravvalutato: ancora troppe aziende associano il concetto di business web a quello di business automatico. Detto tra noi; un discorso del genere me lo aspetto magari dal privato che cerca la piccola rendita automatica on line (argomento dal quale voglio tenermi a distanza chilometrica!!!). Quando lo sento fare da aziende, oltre che stupirmi, resto un pò deluso.

lead generation e crisi economica: fatto positivo: sembra che le aziende abbiano capito che un opportunità a portata di mano per uscire dal brutto momento, è senz’altro quella di concentrarsi su quelle aree di sviluppo commerciale attualmente da loro scarsamente utilizzate. Internet in primis.

portatori sani di lead generation: le persone con le quali parliamo (titolari o responsabili commerciali), ci sottolineano spesso che nella loro azienda, riguardo questi temi, si sentono incompresi… Ci illustrano sistemi di acquisizione clienti vecchi di decenni, ma difficili da soppiantare per la pigrizia di coloro che li utilizzano. Durante gli incontri ho risentito riparlare dopo anni di porta a porta (nel b2b!) e telefonate a freddo…

le keywords pepita: è capitato già due o tre volte, durante questi nostri incontri, di trovare delle vere e proprie keywords bomba, perchè sottovalutate dalla concorrenza e al contempo estremamente redditizie per i nostri clienti. Questo grazie al lavoro intensivo gomito a gomito con il cliente, unendo la nostra esperienza alla sua specifica conoscenza del mercato. Un modo di lavorare “live”, i cui risultati, sinceramente hanno stupito anche noi.

Prossimamente magari scriverò qualche post su alcuni dei casi più interessanti che ci sono capitati ultimamente, presentando anche gli strumenti che sono stati di volta in volta svilluppati.

Il cliente va informato ed educato alla nostra offerta.

L’ho scritto molte volte in questo blog, e lo ripeto continuamente ai miei clienti.

Tuttavia, se si vendono servizi o consulenza, il pericolo è quello di dare un segnale sbagliato al potenziale cliente, che potrebbe entrare nell’ordine di idee di poter ottenere gratuitamente quelle informazioni che invece sono alla base stessa del servizio proposto.

Una soluzione può essere quella che propongo in questo video:

Come vedi questo è uno di quei video di cui parlavo nel precedente post.

Tra l’altro, riguarda un argomento che sento particolarmente “mio”, nel senso che la situazione descritta mi capita quotidianamente.

Anzi, prendo proprio il mio caso come esempio!

Ogni giorno infatti ricevo delle richieste, via mail o telefono, di persone che in sostanza mi chiedono delle consulenze gratuite.

Ti racconto un dietro le quinte: fino a poco tempo fa, concludere una buona percentuale di queste richieste in qualcosa di costruittivo era molto difficile per me, e spesso troppo oneroso per il cliente.

Questo perchè ovviamente la nostra consulenza costa, e quindi non è un servizio adatto a tutte le persone o aziende che pure dimostrano interesse per i temi da noi trattati.

La soluzione l’abbiamo trovata creando VenditeWeb.

Utilizzando in sostanza, un strumento diverso per fornire proprio quelle informazioni pratiche che sono alla base di quasi tutte le richieste che ci pervengono quotidianamente, da persone che difficilmente potrebbero diventare nostri clienti “da consulenza”.

Lo spunto interessante per te potrebbe quindi essere proprio questo.

Una volta ottenute le richieste da potenziali clienti, ciò che devi fare è cercare di indirizzarle verso un servizio a pagamento che però sia sostenibile sia dal punto di vista di te che lo eroghi, sia dal punto di vista di colui che lo dovrebbe acquistare.

Per esperienza, posso dirti che mi capita di analizzare situazioni commerciali in cui si considerano come irrilevanti o poco interessanti, richieste che in realtà potrebbero diventarlo solo se si riuscisse a cambiare metodologia di offerta.

Questo diventa ancora più importante nel caso di richieste provenienti dal web, che per le aziende molto spesso rappresentano proprio una categoria a se, per quanto riguarda non solo i servizi richiesti, ma proprio a livello di approccio commerciale.

Predisporre una strategia di offerta e di vendita ad hoc, diventa allora davvero fondamentale.