E’ questo che consiglio a tutti quei clienti che, soprattutto in questo periodo, mi chiedono di aiutarli a dare un senso profittevole alla propria presenza on-line.

Il succo della questione, è che internet permettere di vendere la tua competenza prima ancora che il tuo prodotto o servizio!

Questo può portarti vantaggi molto significativi.

Te ne dico quattro, tra loro consequenziali.

• Vendere la tua competenza ti consente più facilmente di operare una differenziazione rispetto alla concorrenza.
• Introducendo un concetto di differenziazione puoi permetterti di suggerire ai tuoi potenziali clienti criteri di scelta diversi dal prezzo.
• Eliminando la priorità del prezzo tra i criteri di scelta, puoi affrontare la trattativa in modo più sicuro e convinto, focalizzandoti sugli elementi peculiari del tuo prodotto o servizio.
• Un cliente acquisito secondo questo processo, sarà normalmente più fedele di coloro che ti hanno scelto unicamente basandosi sul prezzo.

Se hai già letto qualche articolo di questo blog saprai bene qual’è la nostra ricetta per raggiungere questi ed altri obiettivi commerciali.

Noi crediamo che le potenzialità del web possano essere sfruttate al meglio attraverso l’uso coordinato di strumenti di lead generation (tipicamente Adwords e landing pages) e di lead nurturing (come blog e autoresponder).

E’ attraverso questi strumenti, preceduti da un’accurata pianificazione strategica, che è infatti possibile creare un vero e proprio sistema di vendita.

Poprio come quello da noi proposto con VenditeWeb.

A proposito di VenditeWeb approfitto di questo post per comunicarti delle importanti novità in arrivo!

Entro pochi giorni sarà infatti disponibile la nuova versione di VenditeWeb, con nuovi contenuti ed un nuovo approccio ancora più utile per chi vuole applicare le nostre metodologie di acquisizione contatti e vendita attraverso il web.

Se hai già acquistato VenditeWeb, come “da contratto” avrai libero accesso ai nuovi contenuti), mentre se non l’hai ancora acquistato… potresti approfittare dell’occasione!

A presto con le novità.

Proprio in questi giorni ho ricevuto alcune richieste e domande che mi hanno fatto riflettere su alcuni aspetti interessanti legati a questi argomenti.

Da questi contributi, oltre che da alcune cose che ho letto qua e la, mi sono fatto l’idea che, in qualche modo, attualmente ci sia in giro una sorta di mito della differenziazione a tutti i costi.

Facciamo l’esempio, per restare nel nostro orticello, di un progetto web di cui si stia progettando lo start up.

Tra le prime cose che mi sento dire, normalmente c’è: “Vedi, io voglio che la gente mi percepisca come diverso da tutti i miei concorrenti…”.

Oppure: “In realtà il mio prodotto ha una serie di caratteristiche che lo rendono migliore rispetto alla concorrenza…”.

Bene, tutto ciò non è di sicuro un problema, anzi ogni plus o elemento differenziante dalla concorenza può essere un elemento forte nella comunicazione della nostra offerta.

I problemi però iniziano quando l’elemento differenziazione prende il sopravvento su tutti gli altri elementi della strategia di offerta, facendo ad esempio, accantonare certe scelte logiche e proficue, solamente perchè sono già applicate dalla maggioranza dei nostri concorrenti.

In questo caso, si finiscono per sacrificare sull’altare della differenziazione ottime opportunità di business.

Nel web questo discorso risulta particolarmente evidente.

La grande forza del web è far trovare un prodotto o servizio proprio nel momento in cui il potenziale cliente lo sta effettivamente cercando.

Il vero segreto di ogni campagna SEM (cioè quelle che sfruttano i motori di ricerca per rendere visibili informazioni commericiali) è quindi quello di dare l’impressione al potenziale cliente di aver trovato proprio quello che stava cercando in quel momento.

Quindi, per sperare di portare al successo la tua offerta, devi pensare innanzitutto a dargli la giusta visibilità, associandola a quelle keywords che il tuo potenziale cliente ricercherà con maggiore probabilità.

Ecco però che, in questo senso, puntare da subito su una comunicazione che enfatizzi il concetto di differenziazione può avere dei risvolti negativi.

Ciò perchè essa potrebbe portare il tuo potenziale cliente a vederti come troppo diverso da quello che lui sta cercando in quel momento, e quindi a scartarti a priori.

Ecco una regola pratica: nelle tue pagine d’offerta cerca di rassicurare da subito l’utente di aver trovato proprio ciò che fa al caso suo, lasciandoti al tempo stesso aperte le porte per introdurre elementi di differenziazione.

Ad esempio, Nicola quando scrive delle landing page è un maestro in questo.

Molte delle sue pagine cominciano con una frase tipo:

“Se stavi cercando xxx, allora leggendo questa pagina potrai ottenere molte informazioni interessanti…”.

Che è un piccolo capolavoro, perchè in poche parole comunica che sì, questa pagina tratta proprio di quello che ti interessa, ma lascia ampio spazio a quelle “informazioni interessanti” che, guarda caso, sono proprio gli elementi differenzianti dell’offerta rispetto alla concorrenza.

Concludo con un piccolo aggiornamento sulla pagina con video di cui parlavo in questo post: i primi risultati sono molto molto buoni, basti pensare che il suo tasso di conversione è quasi il doppio rispetto alla pagina testuale con la quale è stata messa in split test…

Presto credo che potrò mostrarla.