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Caspita, sono costretto ancora una volta, nel giro di poco tempo, a ritornare a parlare di branding online (l’avevo già fatto qui).

Lo faccio perchè nel giro degli ultimi 15 giorni ben tre dei nostri clienti (o potenziali clienti) mi hanno parlato in modo non troppo favorevole delle loro esperienze nei contatti diretti con Google Italia.

Il fatto è che, a detta di questi miei interlocutori, Google Italia “vende” in modo sbagliato l’utilizzo del mezzo AdWords, proponendolo più come uno strumento di rafforzamento del brand online delle aziende, che come uno strumento di direct response marketing.

Vuoi un esempio? Leggi questo post del blog ufficiale di Google Italia…

La strategia commerciale che sottende a tutto ciò è stata ben chiara da subito anche a questi miei clienti, che pure non sono per niente degli addetti ai lavori.

L’impressione è che Google Italia intenda proporre un utilizzo di AdWords che ne ottimizzi la spesa… per Google Italia!

Cioè che faccia spendere il più possibile in click al cliente, alla faccia della resa della campagna.

“Ovvio!”, potrai dire, ma occhio perchè in realtà a me sembra che non sia per niente scontato che Google Italia, utilizzi una strategia commerciale così miope.

Insomma, io al Signor Google mi permetterei di dire:

“Ma come? Hai inventato il sistema di Direct Marketing più perfetto che si poteva inventare, misurabile e analizzabile fino al centesimo di euro e alla virgola di keywords, e lo vendi come se fosse l’ultima delle inserzioni su una rivista o il più stupido degli spot radio?”

In realtà in passato, per conto di un altro cliente, ci era già capitato di intervenire su campagne create direttamente dal personale di Google Italia, per riportarne il rendimento sulla retta via.

Allora però avevamo catalogato l’episodio come un caso sfortunato, capitato ad un cliente che magari era stato assegnato ad un gestore non proprio espertissimo.

Adesso invece gli indizi diretti che ho a disposizione (per non parlare di quello che comunque si può leggere online da varie fonti), cominciano ad essere abbastanza per farmi pronunciare un bel:

“Peccato, Signor Google!”

P.s.: se ancora non l’hai fatto, ricordati di diventare nostro fan nella pagina di Lemonfour in Facebook, stiamo preparando delle iniziative esclusive per testare alcune idee…

A me succede che quando le aziende fanno “ooh”, è perchè si meravigliano che di questi tempi ci siano ancora delle cose che possano andare per il verso giusto!

Il problema è che se le aziende fanno “ooh”, mi viene il dubbio che non abbiano capito bene il mio messaggio, prima di affidarci un progetto di acquisizione e sviluppo clienti attraverso il web!

Voglio dire che quello che c’è di bello in un progetto di Direct Response Marketing nel web, è il fatto che i risultati non sono solo misurabili a campagna in corso, ma pronosticabili con buona approssimazione anche a priori.

Lo so, sembra banale ripeterlo, ma proprio gli “ooh” che sento alle volte mi fanno capire che tanto banale non è.

Nelle campagne di lead generation, ad esempio, capita spesso che i primi lead arrivino dopo poche ore che la campagna è stata lanciata.

In questi casi mi è capitato di ricevere delle telefonate di clienti che dicevano più o meno: “Caspita, ma allora funziona davvero… adesso bisogna che mi organizzi!”.

Il che vuol dire che fino a quel momento l’azienda non ha preso mai davvero in considerazione cosa comporta ricevere costantemente richieste dal web per i propri prodotti e servizi, e dover farvi fronte.

Tempo fa in alcuni post di questo blog (tipo questo), ti ho anche raccontato degli aneddoti a parer mio significativi, proprio su questo aspetto della questione.

Comunque sia il concetto di fondo è proprio quello che se un’azienda rimane spiazzata dai risultati ottenibili ed ottenuti da progetti di Direct Response Marketing via web, è perchè ha trattato questo investimento come uno qualsiasi degli altri investimenti in comunicazione.

Ossia uno di quelli per cui vale la frase di John Wanamaker che in assoluto è la più citata quando si parla di comunicazione:

“So bene che la metà del mio budget pubblicitario è sprecata, ma non so quale metà!”

Vagli a dire che con una campagna di lead generation tramite AdWords, puoi sapere da quale specifica keywords ti è arrivata la richiesta, attribuendogli in questo modo un valore monetario preciso al centesimo.

E le cose saranno via via più semplici anche per tracciare con precisione non solo le richieste che ti arrivano via mail o via form di contatto, ma anche via telefono.

In questi giorni, ad esempio, Google ha lanciato Google Voice, che promette, con le ovvie future integrazioni con gli altri strumenti tipo Adwords, Analitycs ecc., di dar modo di correlare in modo certo anche le richieste telefoniche ad una campagna web di lead generation.

Chissà quante aziende faranno “ooh”, quando ciò accadrà!

Alle volte le aziende non si rendono del tutto conto degli strumenti che hanno a disposizione.

Oggi, ad esempio, stavo commentando con un cliente l’andamento di una campagna AdWords, quando, parlando di budget, è successa una cosa strana.

Premessa doverosa; tramite questa campagna il cliente vende una serie di prodotti naturali per la salute del corpo.

La campagna è attiva da più di un anno, con ottimi risultati.

In un contesto di generale crisi dei consumi il cliente mi diceva che riteneva opportuno, visti i numeri, puntare ancora di più sul web.

Malgrado ciò, e malgrado abbia una grande esperienza di direct marketing offline, il cliente si dimostrava titubante di fronte al nostro suggerimento di aumentare il budget AdWords giornaliero.

Non si diceva sicuro di poter ottenere un significativo aumento delle vendite.

Ad un certo punto mi ha addirittura fatto un confronto tra la nostra campagna e una televendita!

In realtà non aveva riflettuto a sufficienza su un punto fondamentale della questione.

Quella da noi gestita è una campagna di DRM (Direct Reponse Marketing), dove, per definizione, si può avere un controllo in tempo reale dei ritorni generati (in questo caso vendite di prodotti).

Alla fine, quindi, è bastato mettere bene in chiaro questi punti:

1. lui sarebbe stato in grado di monitorare i ritorni delle modifiche alla campagna in tempo reale, avendo l’assoluto controllo della situazione;

3. se, seguendo il nostro consiglio, avesse raddoppiato il budget, avrebbe potuto ottenere anche un drastico abbattimento delle spese fisse legate alla campagna abbattere del 50% l’incidenza delle spese fisse legate alla campagna.

Quale altro mezzo di comunicazione permette alle aziende un controllo così preciso?

Tutto ciò, in un periodo che, ripeto, non è certo di floridezza economica, rappresenta un’argomentazione che fa mola presa sulle aziende.