Articoli categorizzati come 'E-commerce' ↓

Quando si parla di e-commerce è più probabile che si intenda un sistema online per vendere al dettaglio piuttosto che all’ingrosso.

Ne facevo riferimento qualche tempo fa in questo post.

E’ indubbio però, che molte aziende, così facendo, si precludano interessanti opportunità di sviluppo del proprio business.

Per chiarire: a molti nostri clienti succede, nell’ambito di campagne di web marketing concepite per il b2c, di venir contattati da potenziali rivenditori.

Queste sono opportunità che poi l’azienda deve capire come e se sfruttare.

Io invece parlo di quei contatti e vendite all’ingrosso generati attraverso specifiche campagne di web marketing, sviluppate ad hoc.

Noi di Lemonfour ci siamo resi conto delle potenzialità di questo approccio, quando, circa due anni fa, stavamo seguendo le campagne web marketing per un cliente che proponeva “sistemi di locomozione alternativa” (non posso essere più preciso ).

Il cliente continuava a puntare tutto sul b2c, e non voleva ascoltare il nostro consiglio, cioè di pianificare una campagna rivolta espressamente ai potenziali rivenditori del proprio prodotto.

Quello su cui insistevamo era che, puntando anche al b2c, avrebbe potuto aumentare di molto le proprie vendite, assicurandosi, tra l’altro, una maggior percentuale di acquisti ripetuti nel tempo…

Senza contare che, anche a parità di fatturato generato, avrebbe potuto ridurre notevolmente la complessità organizzativa derivante, ad esempio, da logistica e spedizioni.

Per fargli accettare il tentativo, gli abbiamo allora proposto un accordo commerciale molto aggressivo, basato essenzialmente solo su una parte dei suoi eventuali profitti (attenzione: parlo di 2 anni fa, ormai non facciamo più cose del genere!).

Risultato: dopo quindici giorni di campagna il nostro cliente ha chiuso in vendita una transazione che ha generato un fatturato pari a 5 mesi di vendite b2c…

Acquisendo un cliente che ancora oggi compra presso di lui…

Due precisazioni importanti:

1. E’ chiaro che, nel caso descritto, la campagna proposta era di lead generation, non di e-commerce propriamente detto.

2. La cosa che ha fatto la differenza è stata la capacità del nostro cliente di chiudere in vendita il contatto (e molti altri ancora dopo quello qui riportato)!

Questi sono anche due degli aspetti essenziali che io e Nicola trattiamo in Vendite Web.

Se vuoi maggiori informazioni vedi questo post.

Date un’occhiata a questo sito:

All’apparenza è un sito come molti altri ma…

Questo sito ha il 27,5% di conversion!

Un’enormità trattandosi di un sito di e-commerce.

La conversion, come già accennato in questo post, è la capacità del sito, di portare i visitatori all’obiettivo che chi l’ha sviluppato si è prefissato: in questo caso la vendita di fiori e affini.

Avere il 27,5% di conversion significa che più di una persona su quattro che visita il sito acquista… un’enormità, appunto!

Allora ho dato un occhiata al sito (potete farlo anche voi cliccando qui).

Cosa rende questo sito così speciale?

La risposta che mi sono dato è: NIENTE!…

Cosa voglio dire?

Che questo sito non ha, come si suol dire, “inventato la ruota”, ma ha applicato in modo molto meticoloso le regole basilari per un ottima conversion!

Non potendone analizzare nello specifico l’offerta commerciale (non mi intendo di fiori!), credo di poter dire che alla base del successo di questo sito ci siano “semplicemente” questi fattori:

1. una grafica pulita e senza troppi orpelli, sfondi chiari, testi scuri;

2. una grande attenzione per tutto il materiale fotografico, sia qualitativa che quantitativa (notate ad esempio che per ogni variante di vaso, c’è la foto corrispondente…);

3. elementi di credibilità posizionati ad arte (notate in alto nella home il link a “hai sentito di noi in radio o tv?”);

4. pochi dati richiesti per completare l’acquisto;

5. un processo di acquisto lineare, semplice e univoco (avete notato che nelle pagine dopo la selezione del prodotto, e fino al check-out scompaiono anche i link alle pagine, e resta solo quello che porta allo step successivo?);

6. elementi di “call to action” (tipo i pulsanti per proseguire con l’ordine) molto evidenti e tutti dello stesso colore che si stacca da tutto il resto;

7. comunicazioni sulla sicurezza dell’ordine sparsi praticamente ovunque

Se vi sembrano concetti banali, tenete presente che la maggior parte dei progetti di e-commerce, sono molto carenti proprio in termini di conversion.

A noi, ad esempio, succede di gestire campagne AdWords per portali di e-commerce che risultano avere problemi di conversion.

Se, da un lato, le performance commerciali migliorano grazie al nostro intervento, alle volte occorre far prendere atto al cliente che l’unico modo per ottenere un sostanziale aumento delle vendite è quello di rivedere il sito in ottica di aumento della conversion.

In pratica fargli vendere di più a parità di visitatori.

Se volete vedere la top ten dei siti di retailer con la migliore conversion questo è il link.

Curando da molti anni il web marketing di importanti portali turistici, ci siamo resi conto che spesso delle semplici regole di conversion vengono disattese anche da importanti competitors.

Questo è tanto più strano se si pensa che il turismo online è sicuramente il settore più maturo dell’e-commerce.

Visto che negli ultimi giorni siamo particolarmente impegnati nello sviluppo di nuovi progetti in questo settore, volevo segnalare quali sono gli errori che più spesso ci capita di vedere:

grafica:
grafiche troppo complesse non aiutano la fruizione del sito, così come la perdita, nel corso della navigazione, di alcuni elementi essenziali che devono mantenersi fissi da pagina a pagina.
Meglio evitare colori scuri di background, con testi grandi e scritti con caratteri scuri.
Cosa importante: identificate un colore diverso dagli altri per gli elementi di “call to action”!

funzionalità di ricerca:
tools di ricerca (di destinazione, tipo di struttura, periodo dell’anno ecc.) in posizioni poco intuitive e soprattutto mutevoli da pagina a pagina disorientano l’utente.
Spesso non si considera che solo una percentuale trascurabile degli utenti, navigano un portale turistico come se fosse un sito normale.
Quasi tutti sono utenti che entrano con uno scopo ben preciso e con l’idea di almeno un parametro di scelta tra le molte opportunità presenti nel sito.

foto:
sembra banale ma è una delle cose che più mi stupisce: sembra che molti non capiscano la funzione essenziale che hanno le foto nel turismo…
Avete poi provato a notare la differenza di apeal che hanno delle foto “di vendita” da semplici foto “descrittive”? Non parlo di fotoritocchi per coprire magagne… parlo proprio di concetto della foto.

presentazione offerte e statistiche interne:
anche in questo caso la cosa vi sembrerà strana, ma se navigate certi portali con attenzione, vi accorgerete che non hanno pensato di strutturare la presentazione delle varie offerte in modo integrato con le vendite.
Ossia: perchè non prevedere che la disposizione delle offerte possa variare in modo dinamico in base allo storico delle vendite?
In questo modo il comportamento d’acquisto pregresso potrebbe essere utilizzato per aumentare la conversion in modo naturale e dinamico.

processo di acquisto:
qui servirebbe un apposito post (e mi sa che lo farò molto presto).
Per adesso vi segnalo solo l’errore principale, che secondo me è l’eccessiva quantità di dati personali richiesta in fase di login. Abbiamo testato da Google Analytics come, diminuendo i dati allo strettissimo indispensabile, la conversion si alzi invariabilmente.
Un piccolo trucco: alcuni dati possono essere chiesti successivamente all’acquisto vero e proprio (quando “il pollo non scappa più”!), magari via mail…

feedback degli utenti:
da TripAdvisor in poi non si può prescindere dal prevedere nel proprio sito una specifica funzionalità di presentazione dei feedback dei precedenti clienti.
Non esagero… ormai è un canone troppo comune tra gli utenti, non solo nel turismo: è il web 2.0, punto e basta.

Questi i punti essenziali lato struttura del sito.

Discorso ancora più ampio andrebbe fatto nel web marketing; sull’argomento vi segnalo ad esempio questo post.

In attesa di altri aggiornamenti…

Riprendo Mauro Lupi, che riprende Ebaystrategies, che elabora dei dati di Forrester…

Tutto per sottorvi una ricerca che analizza i canali di acquisizione clienti nel web.

O meglio i canali (on e offline), che permettono di acquisire clienti online.

Questa è la tabella più significativa:

La cosa che non stupisce, è sicuramente la netta predominanza delle azioni di Search Engine Marketing, nettamente davanti a tutti gli altri canali, compreso il traffico organico.

La sopresa negativa da questi dati risultano essere i programmi di affiliazione, 5 volte meno efficaci del SEM in fatto di acquisizione clienti, e, aggiungo io, anche meno gestibili da un punto di vista strategico ed operativo.

Tutto sommato stupiscono anche gli scarsi risultati dei motori di comparazione prezzi, che fino a poco tempo fa venivano invece, tenuti in maggiore considerazione, anche dai web marketers.

Per il resto, vedo conferme di cose sotto gli occhi di tutti;

lo scarso effetto, sui potenziali clienti online, delle campagne di comunicazione offline;

l’attuale “immaturità” dei social network come canale di web marketing diretto;

Ho tenuto da ultimo un dato che prometto di approfondire.
Quello 0% alla voce blog… semplicemente non ha senso!
Indagherò.

Se vi interessa, di vendite online parlavo anche tempo fa, in questo post.

Invece, sui blog per l’e-commerce, vi segnalo questo post di Nicola.

E’ di questi giorni la divulgazione di un’indagine condotta da Research International dalla quale emerge che la presenza di piccole e medie imprese in Ebay Italia sta crescendo a tassi record (+223% rispetto al 2006).

Citando il sito della Reuters:

Circa 4.500 imprese individuali e 2.000 pmi con dipendenti traggono dalle vendite su eBay la loro prima o seconda fonte di ricavi. Il 17% dei proprietari delle pmi (circa 1.000 persone) ha addirittura lasciato la propria occupazione per potersi dedicare a tempo pieno alla nuova attività imprenditoriale su eBay.
…
L’indagine evidenzia anche una serie di vantaggi che l’attività di vendita su eBay porta ai venditori: aumento dei volumi di vendita (per il 47%), raggiungimento di acquirenti internazionali (per il 43%), miglioramento della redditività (per il 27%).

Dalla nostra esperienza diretta devo dire che abbiamo testato quanto Ebay possa rivelarsi un motore eccezionale per le vendite on-line delle PMI Italiane.

Come scrive Nicola in questi post, tuttavia, non tutto è oro quel che luccica.

Se da un lato, infatti, su Ebay vi è la possibilità di fare volumi di vendita di tutto rispetto per l’e-commerce, soprattutto per l’Italia, è altrettanto vero che, prima di illudersi di raggiungere grandi obiettivi, una PMI dovrebbe valutare bene una serie di fattori, tra cui ad esempio:

1. Il prezzo di vendita dei propri prodotti:

alcune aziende che ci hanno chiesto uno studio di mercato Ebay per i loro prodotti non volevano credere che c’erano altre aziende che riuscivano a vendere a prezzi così bassi.

Testuali parole: “Guardate che c’è un errore: è più basso di quanto lo pago io dal produttore…” oppure, giuro: “Sarà merce rubata!”.

2. L’operatività:

nota dolente per molte aziende che pur volendo approfittare del canale Ebay, sottovalutano completamente l’operatività richiesta per seguire con profitto il pre ed il post vendita.

Illuse da una falsa idea di “vendite automatiche” spesso non riescono a strutturarsi a dovere, perdendo di fatto l’opportunità.

3. Cosa vendere:

in Ebay non si può vendere ogni tipo di prodotto.
Spesso ci sentiamo proporre dalle aziende la vendita di merci assolutamente non adatte ad Ebay, per le ragioni più varie.

In questi casi il consiglio per le aziende (e spesso è quello che chiedono a noi di fare), è di verificare preventivamente se il prodotto ha mercato su Ebay.

C’è un vantaggio che spesso molti sottovalutano: i dati di vendita dei concorrenti ci sono tutti e possono essere valutati facilemente… basta saperli cercare!

In sostanza, lungi da me dissuadere le aziende dal progettare un business su Ebay.

Le invito solo ad usare un pò di buonsenso, molta pianificazione e strategia… e magari una Web Agency esperta nel settore.

Tempo fa ho pubblicato questo post sull’ e-commerce, che ha generato una serie di richieste e spunti di riflessione da parte di molti nostri lettori.

Ne riporto qui di seguito alcuni (senza indicazioni sugli autori… per loro volontà), riguardo i tre punti chiave che ho anche citato nel titolo di questo post:

Strategia:

“… molte web agency rispondono che non possono e che, anzi, non devono occuparsi loro di strategia, perchè loro non conoscono il mercato del cliente e non sanno se i suoi prodotti si possono vendere…”

In questo caso la mia obiezione è molto semplice, nel senso che le web agency non devono necessariamente conoscere a fondo il mercato del cliente, ma devono assolutamente conoscere il mercato internet.

Non solo. Devono anche saper usare dei semplici strumenti che permettono di analizzare le possibili vendite che si possono ottenere, ovviamente senza entrare nei dettagli dell’offerta commerciale del cliente.

Codice:

“… insomma Matteo, l’impressione è che le web agency vogliano sempre vendere siti molto complessi per guadagnarci sulla programmazione. Sai cosa manca secondo me? La capacità di concepire un progetto a step. La mia impressione è che mi vogliano spennare subito perchè tanto poi sanno che il progetto è destinato a fallire.”

Questa è bella… e molto vera!

Sapeste che faccia fanno certi miei interlocutori, quando, ad esempio, gli suggerisco di iniziare con una piattaforma e-commerce prefatta da 20 $ al mese…

Sono spiazzati dal fatto che un responsabile di web agency gli suggerisca una cosa che non gli porta guadagno.

In realtà poi… li tranquillizzo: a noi in un progetto così va bene guadagnare sulla consulenza, sulla strategia, sul web marketing.
Insomma non siamo ancora una Onlus…

La cosa che ci interessa è che il progetto abbia le migliori opportunità di successo, e che gli investimenti necessari siano calibrati in modo anche flessibile (ad es.: se le vendite non arrivano a causa di scarsa capacità di conversione del sito… si cambia piattaforma).

Web Marketing:

“… siamo poi sicuri che il web marketing serva davvero? Io, con la precedente azienda, ho fatto un sito di e-commerce che vendeva solo quando inviavo la newsletter ai miei clienti, poi facevo AdWords e buttavo soldi non ottenendo niente…”

Beh… e questo non è web marketing, secondo te?

Nel senso che troppo spesso le web agency operano, agli occhi del cliente, una semplificazione a fini commerciali.

Web Marketing = Posizionamento = SEO + AdWords

Sempre per il solito discorso di vendere subito tanti servizi/prodotti con i margini più alti possibili.

Ma questo alla lunga non è di sicuro l’approccio migliore.

Tra l’altro, lo dice una persona che, come me, deve ringraziare AdWords e le metodologie su di esso basate…

Il concetto è che non esistono ricette valide sempre e comunque: la capacità essenziale del web marketer è strutturare campagne usando gli strumenti migliori, in base ad ogni progetto ed in base alla specifica fase in cui si trova il progetto.

Magari anche il tanto criticato e vetusto email marketing.

Per noi di Lemonfour, il 2008 si è aperto all’insegna dei progetti di e-commerce.

Ci sono infatti giunte, da più parti, richieste di consulenza riguardo la progettazione e la gestione di strategie di web marketing, per progetti di vendita on line.

Vista la frequenza con la quale ho parlato degli stessi argomenti, ho pensato di scrivere un post che indicasse quelli che sono i fattori essenziali per il successo di un progetto di e-commerce.
Al di la di tutte le considerazioni di base sul progetto (mercato di riferimento, posizionamento sul mercato, genere e qualità dell’offerta, operatività del venditore, ecc.), vorrei qui soffermarmi sui punti che coinvolgono maggiormente la strutturazione del piano di web marketing e cioè:

1. La qualità dei visitatori:

Fattore fondamentale, perchè se è vero che con strumenti come AdWords non è molto complicato ottenere in tempi rapidi una buona quantità di visitatori, è anche vero che essendo questo traffico a pagamento, occorre tenere sempre sotto controllo il ROI generato dalla campagna di web marketing.

Meglio, ad esempio, focalizzarsi non sulle keywords che generano più visitatori, ma su quelle che generano i visitatori più propensi all’acquisto.

Meglio, tra questi, attrarre coloro che acquistano quei prodotti che ci generano maggior profitto, e magari meno problemi gestionali e logistici.

2. La capacità di conversione del sito:

Elemento molto spesso sottovalutato, è invece una delle più importanti chiavi di successo.

Per darvi l’idea, una parte fondamentale della nostra metodologia per ottimizzare un sito di e-commerce è quella di soffermarci sulla capacità del sito di trasformare un visitatore in un cliente, analizzando sia gli aspetti grafici e strutturali della pagina che, più in generale, l’intero processo di acquisto.

Che senso avrebbe far investire il cliente in campagne di web marketing con scarse possibilità di successo?

Meglio partire dalla base, modificando il sito affinchè sia più probabile che un visitatore acquisti, prima di generare un gran numero di visitatori.

3. I meccanismi per le vendite ripetute:

Molto spesso i nostri clienti non ci pensano.
Dopo gli sforzi immani (ed i costi), per ottenere un ordine da parte di un cliente attraverso internet, ci si dimentica di lui…

Bisognerebbe ricordarsi che ogni nuovo cliente on line è una persona che:

… non ci ha mai visto ne conosciuto
… ci ha scelto tra centinaia di altri siti simili
… si è sobbarcata il nostro processo di registrazione e login
… ha avuto la pazienza di sfogliare il nostro catalogo prodotti
… si è convinta del rapporto qualità prezzo di almeno uno dei nostri prodotti
… ha fiducia nel nostro sistema di consegna e post vendita
… ha sfoderato la sua carta di credito trasferendo i suoi preziosi dati ad un server della nostra banca

Dire che una persona così è un capitale per l’azienda forse è dire poco, che dite?

E invece spesso tutta la strategia si basa sull’acquisizione più che sulla fidelizzazione del cliente…

Perchè non considerare la possibilità di portare al riacquisto queste persone, magari formulando per loro delle offerte specifiche?

Ad ogni modo, se volete, date un’occhiata anche a questo interessante post di Nicola sull’argomento “vendere on line” e poi magari contattateci per esporci il vostro progetto!