Se te lo ricordi, ma anche se l’hai appena letto seguendo il link, sappi che c’è un aggiornamento in merito.

Le parole profetiche scritte nella mail del cliente, e cioè:

Ben venga imparare qualcosa di nuovo da Voi…

hanno sortito un effetto, per la verità non molto voluto, almeno da parte nostra.

Ci hanno copiato le landing pages!

Ossia “la prima azienda di settore e quella che ne ha rivoluzionato il marketing”, dopo averci spernacchiato dicendo che “Lavoravamo così 3 anni fa, forse”… ha pensato bene di attingere a piene mani dall’approccio di landing che gli avevamo proposto.

Ci dispiace? Beh, un pò si, però tutto sommato i lati positivi ci sono anche in questa faccenda.

Innanzitutto, considerando che il cliente in questione è molto attento al rendimento economico della campagna, il fatto che abbia deciso di lasciare il suo vecchio approccio, fatto di “minisiti” con molti contenuti personalizzati sui vari argomenti di campagna, è una conferma al fatto che, in quel particolare mercato questo approccio non era vincente.

Lo sospettavamo, ma il suo dietro front ci ha evitato lunghi e costosi test!

In secondo luogo, la cosa positiva è che, malgrado le landing page siano sicuramente più adatte a generare risultati, la campagna AdWords è ancora gestita molto male…

Per la precisione: è una campagna AdWords gestita con la logica della saturazione degli spazi, più in stile mass media che secondo le logiche del Direct Response Marketing.

Che dire, a noi non dispiace!

A proposito di Direct Marketing: cosa più unica che rara per questo blog, ti segnalo due eventi che si terranno in contemporanea a Milano dal 12 al 14 Maggio prossimi.

Si tratta di Omnicom Expo e Dm Expo fiere del marketing e della comunicazione: in particolare DM Expo è la fiera rivolta proprio al Direct Marketing.

Per l’occasione, io e l’amico Giulio Marsala, in collaborazione con Multimediatre srl che organizza l’evento, abbiamo preparato un pò di materiale sul tema Direct Marketing, ovviamente applicato al web.

Se ti interessa, puoi dare un’occhiata al materiale gratuitamente (lasciando la tua mail), a questo indirizzo, ricevendo anche delle indicazioni su come eventualemente partecipare agli eventi di Milano.

Se chiedi informazioni agli organizzatori, di pure che sei un lettore di questo blog…

Ci vediamo a Milano?

Non lo so ancora: tu intanto fammi sapere se ci sei, lasciando un commento, che magari ci si vede li!

E’ una delle domande che alle volte mi fa qualche cliente che non ha ben capito il senso e le logiche di una campagna di lead generation così come la proponiamo noi.

Gli errori più facili da commettere sono infatti due: uno riguarda la comunicazione, l’altro la strategia

Errore di comunicazione:

E’ quello di scrivere la pagina pensando troppo alla tua azienda e poco al cliente: è la classica comunicazione di tipo istituzionale, per la quale ogni azienda è “leader del proprio mercato” (…appunto!).

Di sbagliato c’è che chi scrive una pagina così non sta pensando ai bisogni ed alle necessità della persona che ha trovato la pagina, magari partendo da una ricerca nel web.

Una buona pagina deve essere scritta in modo da non perdere il focus su quello che desidera chi la sta leggendo, descrivendo non tanto l’azienda che offre il prodotto o servizio oggetto della campagna, ma spiegando come questo prodotto o servizio risponda proprio alle esigenze del lettore.

Nel nostro videocorso VenditeWeb, ad esempio, spieghiamo le regole fondamentali per scrivere delle pagine che abbiano la capacità di convincere razionalmente il lettore al contatto, introducendo al contempo degli elementi emozionali alla nostra comunicazione.

Errore di strategia:

E’ quello di considerare la campagna come se debba essere fatta da 1 annuncio e 1 landing pages.

Mi spiego con un esempio banale: ammettiamo che ci sia un’azienda che abbia un prodotto adatto ad essere venduto sia ai privati che alle aziende.

Una campagna di lead generation ben fatta non deve avere una pagina unica che dice “Questo prodotto è adatto sia ai privati che alle aziende“, ma due pagine distinte, che presentino gli specifici benefici che un privato ed un azienda possono ottenere dal prodotto.

La discriminante chi-vede-cosa, la fa la campagna AdWords, con annunci del tipo: “sei un azienda che cerca il prodotto xxx? abbiamo la soluzione per te” oppure “cerchi il prodotto xxx per casa tua? clicca qui e scopri la nostra offerta“.

Mi scuso con i più assidui lettori di questo blog (e con tutti gli esperti in ascolto…) per la banalità dell’esempio, ma vi assicuro che l’ultimo ragionamento del genere l’ho fatto con un importante cliente non più di 10 giorni fa.

Ecco quindi che l’importante per una campagna di questo tipo diventa saper concepire ed utilizzare in modo strategico ed unitario tutti gli strumenti a nostra disposizione (AdWords + Landing Page).

A questi va poi aggiunta la strategia commerciale… per arrivare a quel “sistema di vendita” che illustriamo in VenditeWeb.

Eccone intanto un’immagine:

Beh, come sempre sulla grafica c’è poco da dire; è quella che stiamo testando in molti progetti, nostri e di clienti, e che abbiamo visto essere molto funzionale alla pubblicazione dei video.

Tra l’altro, per capire perchè siamo così “aridi”, e farti due risate, ti consiglio di leggere questo post di Nicola.

Ma torniamo alla pagina in questione.

Una cosa molto interessante è quella che ti avevo già accennato in precedenza, e cioè che, come sempre facciamo, in questo momento stiamo cercando di creare un format che ci permetta di sviluppare le pagine con i video in modo molto efficiente e con ampie garanzie di successo.

In questo caso, ad esempio, la cosa da segnalare è che in circa un ora e mezza abbiamo realizzato il video semplicemente utilizzando uno slide show di foto con sopra un parlato sviluppato su uno script elaborato precedentemente, più una musica di sottofondo.

Lo script è stato pensato per essere in linea con il video: semplice e diretto, adatto a creare fiducia, curiosità e senso di immedesimazione.

Attenzione: come vedrai, mi rendo conto che il filmato non dia l’impressione di essere super professionale, ma il bello sta proprio in questo.

Perchè il filmato è efficace!

A campagna ormai ampiamente in corsa, devi sapere che questa pagina, produce oltre il 40% di risultati (lead) in più rispetto a quelle normali, con le quali è messa a confronto.

Per capirci però, le pagine di testo “normali” sono quelle che utilizziamo noi di solito, cioè landing page i cui aspetti di conversion sono stati ampiamente testati ed ottimizzati nel corso degli ultimi 3 anni…

Pagine non facilmente battibili, insomma.

La forza di un video rispetto ad un testo è cosa nota e risaputa, il senso di questo esperimento era cercare di capire quanto dovesse essere elaborato il video per dare dei risultati interessanti.

E’ ovvio che tutto possa essere migliorato, quello che però a noi interessa capire in primis, è il rapporto tempo (quindi costi), benefici…

(Mamma mia… sto parlando come Nicola…)

Insomma, come primo esperimento direi che siamo contenti, ma… vuoi sapere una cosa?

Il bello è che siamo già andati oltre.

Mentre sto scrivendo questo post, ci stanno arrivando i primi confortanti dati su una variante che sta dando risultati ancora più interessanti.

Per adesso posso solo darti due piccole anticipazioni; la pagina è una “pagina acchiappa nomi”, e come video c’è… un gingillo interessante!

Ok, ok, mi devo fermare. Sento già Nicola che comincia a brontolare perchè ho parlato troppo!

A presto con gli aggiornamenti.

P.s.1: Oooppss, quasi dimenticavo… la video landing page dell’esempio la trovi qui.

P.s.2: A proposito di aggiornamenti: per essere sicuro di non perderne neppure uno, iscriviti alla mailing list da questa pagina.

Oggetto: il cliente copywriter.

Dicesi cliente copywriter quello che ti commissiona la campagna, ti fa scrivere la landing page, e poi, improvvisamente… scopre che la sua vera vocazione è scrivere per il web!

Allora stampa la pagina, e comincia la sua personale interpretazione della maestrina dalla penna rossa di Cuore di De Amicis…

Poi stampa la pagina e la invia via fax.

Nicola a questo punto ha già trovato la prima contromisura: “ho il fax senza inchiostro…”.

Si, dal Novembre 2006!

Allora la pagina arriva al mio fax.

Anni di esperienza, centinaia di campagne alle spalle?

“No, guarda, non è che volessi correggere il vostro testo, è che forse mi sono spiegato male io…”.

Nella nostra carriera abbiamo attraversato varie fasi, adesso siamo alla fase 3. Queste fasi sono:

1. Siamo appena partiti, un pò di umiltà fa bene… accetto di fare le correzioni.

2. Caro cliente, non ho tempo da perdere, questa è la pagina, prendere o lasciare.

3. Provare per credere: si perde un pò di tempo per fare la pagina con le modifiche del cliente, poi la si mette a confronto con la nostra e si valutano i ritorni.

Risultato: nel giro di 3 giorni il cliente capisce che è come se fosse andato dal dentista pretendendo di curarsi una carie con le proprie mani…

Il fatto è che nella nostra professione non esiste un albo, non esiste un esame di stato. Ciò non di meno, tuttavia, esistono delle regole.

Probabile che la colpa sia anche un pò mia, perchè quando presento la metodologia al cliente, faccio prevalare l’aspetto dei risultati rispetto a quello del modo per ottenerli.

Però, a mio parere, la cosa ha una certa logica: se un imprenditore si affida a noi, sono i risultati che contano…

Diverso e apprezzabile, può essere la volontà dell’imprenditore, di acquisire quanto più possibile del know how che sta dietro alle nostre campagne di web marketing.

In questo senso non ne siamo gelosi, anzi, pensiamo che molte delle tecniche che utilizziamo dovrebbero essere trasferite all’interno delle aziende che si affidano a noi, affinchè diventino degli asset.

Ecco la fase 4.

Il bello è che la fase 4. ha già un nome… e tra pochi giorni sarà a disposizione di tutti.

Si chiama Vendite Web…

In realtà in questi mesi sono sempre stato poco propenso a trattarlo, visto il mio legame di parentela con il protagonista…

Andrea Ravagnan è mio fratello, nonchè responsabile della divisione stand ed allestimenti fieristici per Baroni srl di Vicenza.

Il fatto che mi ha fatto rompere gli indugi presentando il caso, è che i risultati sono ormai talmente consistenti, da essere diventati in un certo senso “paradigmatici” della nostra metodologia di lead generation.

Tutto è partito circa un anno e mezzo fa, da questa landing page, e da una campagna AdWords collegata.

L’argomento era l’allestimento di stand fieristici.

Sapevamo a priori che il settore si prestava bene alla nostra metodologia, sia come volume di ricerche giornaliere sia come tipo di servizio venduto (transazione ad alto importo unitario, cliente ad acquisto ripetuto, ecc.).

Da subito ci siamo accorti che i contatti arrivavano in quantità superiore alle aspettative.

Da una successiva analisi abbiamo anche potuto verificare che la qualità di questi contatti era molto elevata, con aziende perfettamente in target.

Altre due erano poi le caratteristiche delle richieste che emergevano chiare:

- molte aziende preferivano telefonare e non compilare il form;
- molte richieste avevano carattere di relativa urgenza, come se la ricerca di un fornitore in internet fosse stata fatta dopo non aver ottenuto soddisfazione nei canali tradizionali;

Da qui in avanti è entrata in gioco la capacità commerciale di Andrea e di Baroni srl…

I risultati, come dicevo, eclatanti (decine di clienti e parecchie centinaia di migliaia di euro di ordnini…), sono stati determinati da alcuni elementi, in particolare:

- la capacità di proporsi alle aziende in modo diverso rispetto ai concorrenti, con un atteggiamento maggiormente attento alla fase di consulenza ed analisi del progetto, e non semplicemente volto agli aspetti realizzativi (come ad esempio dicevo qui).

- un’assoluta tempestività nel ricontatto, che spesso stupiva i clienti stessi, e li predisponeva ad un proficuo scambio di informazioni.

- la capacità di chiusura commerciale, anche a distanza, anche per progetti di una certa entità.

- non da ultima la capacità di realizzare e gestire una grande quantità di progetti rispettando tempi di consegna e caratteristiche del prodotto concordato con il cliente.

Tutto da manuale, insomma, e i risultati lo testimoniano.

L’evoluzione del progetto riguarda, da qualche tempo, lo start-up di una nuova campagna di lead generation e, novità davvero dell’ultima ora, un blog di lead nurturing.

La campagna di lead generation riguarda il settore delle insegne per punti vendita, altro settore molto interessante.
La landing page è questa.

Il blog che affronterà, invece, non solo i temi delle campagne di lead generation, ma anche delle altre aree di attività di Baroni srl, si chiama Esponendo.com ed il suo pay off recita “Allestire, Esporre, Comunicare”.

Oggi volevo invece parlare dell’altra faccia della stessa medaglia, ossia di landing page e di copywriting persuasivo.

Questo perchè, ovviamente, gran parte del successo di una campagna di web marketing, affidata ad esempio a Google Adwords, dipende non tanto dalla capacità degli annunci di generare il click, ma piuttosto dal fatto che l’utente compia poi l’azione che ci siamo prefissi di fargli compiere.

Chi legge da un pò di tempo questo blog, saprà sicuramente che la persona che, qui in Lemonfour, segue questa importantissima fase del processo per i nostri clienti è Nicola.

In questo post del suo blog, ad esempio, viene proprio spiegato come la qualità della landing page influisca sulla qualità del contatto.

Se invece, per quanto riguarda il copywriting, vi interessa conoscere la tecnica dei fascination, questo è un altro bel post da leggere.

Da ultimo, proprio perchè è uno di quegli argomenti che più si prestano a “diatribe”, e verso i quali sento una grande sensibilità anche da parte dei nostri clienti, ecco un post sulla differenza nell’uso di landing page lunghe o corte.

Buona lettura e a presto!