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No, non è che voglio scriverlo io.

E’ una delle domande che alle volte mi fa qualche cliente che non ha ben capito il senso e le logiche di una campagna di lead generation così come la proponiamo noi.

Gli errori più facili da commettere sono infatti due: uno riguarda la comunicazione, l’altro la strategia

Errore di comunicazione:

E’ quello di scrivere la pagina pensando troppo alla tua azienda e poco al cliente: è la classica comunicazione di tipo istituzionale, per la quale ogni azienda è “leader del proprio mercato” (…appunto!).

Di sbagliato c’è che chi scrive una pagina così non sta pensando ai bisogni ed alle necessità della persona che ha trovato la pagina, magari partendo da una ricerca nel web.

Una buona pagina deve essere scritta in modo da non perdere il focus su quello che desidera chi la sta leggendo, descrivendo non tanto l’azienda che offre il prodotto o servizio oggetto della campagna, ma spiegando come questo prodotto o servizio risponda proprio alle esigenze del lettore.

Nel nostro videocorso VenditeWeb, ad esempio, spieghiamo le regole fondamentali per scrivere delle pagine che abbiano la capacità di convincere razionalmente il lettore al contatto, introducendo al contempo degli elementi emozionali alla nostra comunicazione.

Errore di strategia:

E’ quello di considerare la campagna come se debba essere fatta da 1 annuncio e 1 landing pages.

Mi spiego con un esempio banale: ammettiamo che ci sia un’azienda che abbia un prodotto adatto ad essere venduto sia ai privati che alle aziende.

Una campagna di lead generation ben fatta non deve avere una pagina unica che dice “Questo prodotto è adatto sia ai privati che alle aziende“, ma due pagine distinte, che presentino gli specifici benefici che un privato ed un azienda possono ottenere dal prodotto.

La discriminante chi-vede-cosa, la fa la campagna AdWords, con annunci del tipo: “sei un azienda che cerca il prodotto xxx? abbiamo la soluzione per te” oppure “cerchi il prodotto xxx per casa tua? clicca qui e scopri la nostra offerta“.

Mi scuso con i più assidui lettori di questo blog (e con tutti gli esperti in ascolto…) per la banalità dell’esempio, ma vi assicuro che l’ultimo ragionamento del genere l’ho fatto con un importante cliente non più di 10 giorni fa.

Ecco quindi che l’importante per una campagna di questo tipo diventa saper concepire ed utilizzare in modo strategico ed unitario tutti gli strumenti a nostra disposizione (AdWords + Landing Page).

A questi va poi aggiunta la strategia commerciale… per arrivare a quel “sistema di vendita” che illustriamo in VenditeWeb.

La differenza principale tra un cacciatore ed un pescatore è che il primo, quando ha inquadrato la preda nel mirino, deve cercare di fare centro subito, prima che questa scappi, mentre il secondo può permettersi di lavorare con tempi più lunghi, attendendo pazientemente che sia il pesce ad abboccare alla sua lenza.

Personalmente non sono a favore della caccia.

In più capirai che, essendo veneziano, ragionare in termini di pesca mi suona molto più familiare!

Ecco quindi che, citando anche l’ottimo Gianluca Diegoli, anch’io sono convinto che:

il vecchio marketing è la caccia, mentre il nuovo marketing è la pesca

In particolar modo, nella mia visione ed esperienza, un certo tipo di web marketing, ed un certo tipo di sistema di vendita che ne può derivare, sono perfettamente in linea con una mentalità “da pesca”.

Nelle campagne di lead generation online ad esempio, il paragone con il pescatore è ovvio, nel senso che attraverso questo sistema sono i potenziali clienti che, cercando sui motori di ricerca informazioni su prodotti e servizi di loro interesse, trovano degli annunci che parlano, tra le altre, della tua offerta, e decidono di contattarti.

Ecco, questo è il momento in cui chi deve gestire commercialmente questi contatti commette l’errore che più spesso vedo fare…

Si dimentica di essere un paziente pescatore e ricomincia a fare il cacciatore!

Ossia crede che debba sparare subito tutte le proprie cartucce, conducendo la trattativa commerciale in modo molto aggressivo, seguendo nel breve periodo solo i contatti più interessanti e tralasciando completamente la cura di tutti gli altri.

In questo comportamento io ci vedo due errori di fondo: uno di posizionamento commerciale, l’altro di parziale utilizzo di tutte le potenzialità della tecnologia internet.

Per errore di posizionamento intendo l’incapacità di gestire commercialmente i contatti acquisiti “automaticamente” dal web, secondo un criterio diverso, che faccia aumentare le possibilità di successo commerciale.

Ne ho parlato molte volte in questo blog: per sapere cosa intendo, ad esempio, dai un’occhiata a questo post.

Per parziale utilizzo di tutte le potenzialità della tecnologia internet, invece, intendo il mancato utilizzo di strumenti di lead nurturing.

E’ un dato di fatto: una campagna di lead generation può generarti ogni mese molte richieste di contatto, molte delle quali sono “condivise” con altri tuoi competitors e molte delle quali provengono da persone che sono al primo stadio del loro processo decisionale.

“Fare il cacciatore” e basare il proprio successo commerciali solo sui leads che possono essere portati da subito all’acquisto, non vuol dir altro che ridimensionare notevolmente i risultati che la campagna di lead generation potrebbe portarti se integrata in un più ampio sistema di vendita.

Questo, ad esempio, è esattamente quello che illustriamo e suggeriamo con esempio pratici in VenditeWeb.

Davide è un nostro cliente che ha un problema ben preciso: la sua azienda riceve un sacco di leads (anche 20) al giorno, ma non riesce a chiuderli in vendita…

O meglio, essendo che l’azienda di Davide lavora nel settore medico, il problema di Davide è ancora più specifico: le persone che ricontattano i leads, riescono a fissare molte “prime visite”, ma poi molti dei pazienti non si presentano.

Che fare?

Se dovessi rispondere pensando unicamente alla campagna di lead generation direi: “Niente… va già benissimo così!”.

In effetti il problema delle campagne di lead generation è proprio questo (lo scrivevo anche qui): il valore che il nostro cliente gli attribuisce non sta nei lead generati ma nei risultati che ottiene in termini di vendite.

In generale è più che giusto così, però bisogna considerare che questi risultati dipendono da mille fattori, spesso di organizzazione aziendale e di capacità commerciali delle persone che trattano i nominativi ricevuti, più che dalla qualità dei nominativi in se.

Capisco tuttavia che per un’azienda sia legittimo porsi in modo critico di fronte al problema, cercando varie soluzioni, e sentendo altre campane.

Il rischio maggiore, in questa fase, è quello di perdere il focus sui meccanismi che non funzionano.

Ad esempio, due dei consigli che Davide ha ricevuto da queste “altre campane” sono stati:

1. “Investi di più sul tuo brand on line”
2. “Prova a creare interesse sulla tua azienda sfruttando i social network”

Entrambi non mi convincono proprio…

Il consiglio sul branding online non mi convince prima di tutto perchè mischia gli effetti di questa attività (seppur fondamentale per l’azienda), con i risultati di una campagna volta all’acquisizione di nominativi che di per se per l’azienda funziona, almeno numericamente.

Il fatto che con un brand on line più forte si possano ottenere lead più convinti nel non dare buca alla prima visita mi sembra un pò tirato per i capelli…

Ed il fatto che aziende con un brand forte ottengano risultati migliori dallo stesso tipo di campagna web (cosa che Davide sa!), conferma semmai che questi competitors sono riusciti, con il tempo, a scoprire e rodare meccanismi commerciali che gli permettono di sfruttare appieno lo strumento.

Sul consiglio di utilizzare i social network poi… non so davvero cosa dire: mi sembra che ultimamente venga usato da molte agenzie o consulenti come il classico coniglio nel cappello del mago.

L’idea geniale ed innovativa, che affascina il cliente spiazzandolo, e da lustro a chi l’ha proposta.

Ma poi? Qual’è in concreto il piano, quali professionalità e quanto tempo necessita un progetto del genere? Quali sono gli obiettivi, misurabili, che ci si può ragionevolmente attendere?

Soprattutto, domanda fondamentale: cosa c’entrano i social network con un problema di no show alla prima visita da un medico?

Sull’argomento “metodologie non testate”, ti rimando alla lettura di questo post di Nicola, che ben spiega il nostro atteggiamento a riguardo.

Che ne pensi Davide?

E che ne pensi tu?

P.s.: sto preparando il caso aziendale che mi è stato imposto con plebiscito dopo il precedente post, ancora un pò di pazienza, perchè nel frattempo ho pensato di cogliere l’occasione per illustrarne più di uno in modo che possa essere utile a più persone.

P.s.s.: quando questa settimana il feedreader di questo blog è arrivato alla fatidica soglia dei 1000 ho sentito più del solito il peso della responsibilità nello scrivere questo post… ecco perchè sono in ritardo di qualche giorno. Grazie a tutti quelli che lo leggono, spero che vi troviate qualcosa di minimamente utile!

A me succede che quando le aziende fanno “ooh”, è perchè si meravigliano che di questi tempi ci siano ancora delle cose che possano andare per il verso giusto!

Il problema è che se le aziende fanno “ooh”, mi viene il dubbio che non abbiano capito bene il mio messaggio, prima di affidarci un progetto di acquisizione e sviluppo clienti attraverso il web!

Voglio dire che quello che c’è di bello in un progetto di Direct Response Marketing nel web, è il fatto che i risultati non sono solo misurabili a campagna in corso, ma pronosticabili con buona approssimazione anche a priori.

Lo so, sembra banale ripeterlo, ma proprio gli “ooh” che sento alle volte mi fanno capire che tanto banale non è.

Nelle campagne di lead generation, ad esempio, capita spesso che i primi lead arrivino dopo poche ore che la campagna è stata lanciata.

In questi casi mi è capitato di ricevere delle telefonate di clienti che dicevano più o meno: “Caspita, ma allora funziona davvero… adesso bisogna che mi organizzi!”.

Il che vuol dire che fino a quel momento l’azienda non ha preso mai davvero in considerazione cosa comporta ricevere costantemente richieste dal web per i propri prodotti e servizi, e dover farvi fronte.

Tempo fa in alcuni post di questo blog (tipo questo), ti ho anche raccontato degli aneddoti a parer mio significativi, proprio su questo aspetto della questione.

Comunque sia il concetto di fondo è proprio quello che se un’azienda rimane spiazzata dai risultati ottenibili ed ottenuti da progetti di Direct Response Marketing via web, è perchè ha trattato questo investimento come uno qualsiasi degli altri investimenti in comunicazione.

Ossia uno di quelli per cui vale la frase di John Wanamaker che in assoluto è la più citata quando si parla di comunicazione:

“So bene che la metà del mio budget pubblicitario è sprecata, ma non so quale metà!”

Vagli a dire che con una campagna di lead generation tramite AdWords, puoi sapere da quale specifica keywords ti è arrivata la richiesta, attribuendogli in questo modo un valore monetario preciso al centesimo.

E le cose saranno via via più semplici anche per tracciare con precisione non solo le richieste che ti arrivano via mail o via form di contatto, ma anche via telefono.

In questi giorni, ad esempio, Google ha lanciato Google Voice, che promette, con le ovvie future integrazioni con gli altri strumenti tipo Adwords, Analitycs ecc., di dar modo di correlare in modo certo anche le richieste telefoniche ad una campagna web di lead generation.

Chissà quante aziende faranno “ooh”, quando ciò accadrà!

Se stai per iniziare delle campagne per trovare nuovi clienti con il web, qui di seguito potrai leggere 3 dei più comuni problemi che probabilmente dovrai affrontare gestendo i contatti che ti arriveranno.

Di bello c’è che per ogni problema troverai anche una possibile soluzione!

Come sempre, ho deciso di fare questo post riepilogativo, dopo aver fatto mente locale sugli argomenti più discussi con i nostri clienti negli ultimi giorni.

Quello della gestione del lead in effetti è sempre un argomento molto sentito, di cui in passato ho parlato in questi miei post.

Cominciamo il nostro elenco:

# Problema N.1: Le persone inizialmente sembrano interessate ma poi spariscono e non si fanno sentire.

Qui la questione è abbastanza semplice: probabilmente hanno scelto un concorrente.

E’ abbastanza normale che la stessa persona che ti ha contattato abbia anche inviato delle richieste ai tuoi concorrenti.

Tempestività nel ricontatto e professionalità nelle risposte che gli puoi fornire direttamente al telefono devono essere la tua prima regola.

Tieni però presente che a parità di “bravura” nella gestione del lead, la concorrenza può avere semplicemente un’offerta migliore…

# Soluzione: prova a lavorare sulla tua comunicazione, trovando il modo per educare il cliente a percepire la tua offerta come diversa da quella di tutti gli altri.

Il modo migliore per raggiungere questo scopo è lavorare sul copywriting della pagina.

Le campagne di acquisizione clienti via web hanno di bello che possono essere variate in continuazione, per cercare l’approccio di comunicazione che generi il maggior numero di vendite.

# Problema N.2: Sembrano convinti ma poi non fanno mai l’ordine.

Se ricevi molti contatti dal web, magari ti capiterà di avere moltissime trattative aperte contemporaneamente.

E’ il sogno di ogni commerciale, a condizione che poi, molte di queste trattative si concludano positivamente.

Nelle trattative a distanza, invece, spesso capita che il cliente, per quanto ti dia l’impressione di essere convinto, non arrivi mai a concretizzare definitivamente l’ordine.

# Soluzione: Probabilmente ti occorre dimostrare maggiore credibilità ed autorevolezza.

Nei rapporti commerciali a distanza puoi fornire al tuo potenziale cliente un senso di affidabilità presentando i tuoi casi studio nel modo giusto (ad esempio attraverso un blog).

Oppure puoi utilizzare alcune strategie, durante la fase di ricontatto, per creare la “tangibilità” della tua organizzazione di impresa nel cliente che, fino ad allora, non ha avuto ancora modo di conoscerla.

Attenzione però a non fornire segnali sbagliati e controproducenti, come scrivevo qui, cercando di spacciare la tua azienda per quello che non è!

# Problema N.3: Si disperdono in mille cose e mille possibili scelte, ma alla fine non effettuano mai l’ordine.

Questo accade soprattutto quando proponi servizi o prodotti complessi, o hai un ampio catalogo prodotti.

In questo caso, il potenziale cliente può trovarsi smarrito di fronte alle varie opportunità di cui si compone la tua offerta e, scoraggiato dalla mancanza di un rapporto ravvicinato, non si sente in grado di operare la scelta.

La stessa cosa accade quando, per uno sbagliato posizionamento della tua offerta, ma più ancora della tua figura di commerciale, il cliente si sente autorizzato a prendere le redini della trattativa, “formulandosi da solo” un’offerta che magari non è per te vantaggiosa.

# Soluzione: occorre che tu riesca a trovare il sistema per accompagnare il cliente durante il processo d’acquisto e indirizzarlo verso una soluzione precisa.

Questo è più facile se riesci a posizionarti da subito, anche rispetto alla concorrenza, come l’Esperto nel tuo settore.

Come forse avrai letto qui, uno degli accorgimenti che noi suggeriamo è quello di utilizzare un questionario durante il tuo processo di vendita.

Altro fattore davvero fondamentale, per evitare che il cliente si disperda tra mille opportunità senza arrivare mai alla decisione, è quello che noi chiamiamo il “fattore U”.

La U qui sta per urgenza: il “fattore U” è un elemento da inserire nell’offerta per rendere la sua accettazione particolarmente urgente da parte del potenziale cliente, distraendolo attraverso la percezione del vantaggio ottenibile, dalla valutazione di ogni possibile, ulteriore variante.

Tutte le considerazioni fatte qui sopra non sono altro che alcuni degli elementi da tenere in considerazione quando stai per creare o rinnovare il sistema di vendita della tua azienda, utilizzando il web come fonte primaria per acquisire nuovi clienti.

Da parte nostra, con VenditeWeb abbiamo cercato di fornire una soluzione organica ed approfondita proprio a questo genere di necessità.

In questo periodo in cui la parola “crisi” è sulla bocca di tutte le aziende, mi capita anche di sentire delle belle autocritiche.

Penso che questa presa di coscienza, al di la delle molte situazioni negative che ci sono in giro, possa essere davvero una delle cose più positive che possano accadere da qui a qualche mese nelle aziende.

La frase che mi piace di più sentir dire è:

“Noi in realtà non abbiamo mai saputo venderci, non ne abbiamo mai avuto bisogno!”

Rispecchia esattamente gran parte della realtà produttiva del nostro paese, fatta di piccole e medie aziende nate e cresciute (poco!) attorno ad altre realtà, appena più strutturate di loro, che gli garantivano quel flusso costante di lavoro necessario alla loro sussistenza.

Bene, io credo che sia proprio questo scenario che faccia dipingere a molte aziende un futuro più nero del dovuto.

E’ la mentalità da terzista il male maggiore di queste aziende.

Sono state abituate (e gli ha fatto comodo abituarsi), ad essere dipendenti dagli ordini di uno o due clienti che gli assicuravano una grossa mole di lavoro.

Due giorni fa parlavo con uno di questi “imprenditori in crisi” che mi diceva che l’azienda da cui riceveva gran parte degli ordini navigava in brutte acque.

E’ un azienda che assembla componenti elettronici particolari.

Tanto particolari che mi sono ricordato che tra i miei clienti c’è un’azienda che fa delle cose molto simili al suo cliente in brutte acque.

Allora gli ho fatto il nome di questa azienda, distante dalla sua sede poco più di 20 km, sicuro che la conoscesse e che magari già ci lavorasse.

La sua risposta è stata in linea con quella che ho virgolettato all’inizio di questo post:

“No, non la conosco. Del resto, che ci vuoi fare, in questi anni non ho avuto neanche il tempo di respirare con tutto il lavoro che ci arrivava…”

Allora la domanda che mi faccio è questa: non è il caso che queste aziende comincino ad alzare la testa e guardarsi intorno per davvero?

Non è il caso che provino a capire chi sono quelle persone (ogni giorno di più), che cercano il loro prodotto o servizio utilizzando il web?

Non è che voglio sembrare ottimista a tutti i costi… ma siamo sicuri che le aziende abbiano davvero capito che il primo modo per uscire da una situazione difficile è quello di acquisire nuovi clienti?

Dai discorsi che sento non mi pare che il concetto sia proprio così chiaro a tutti, principalmente per una questione di cultura aziendale e abitudini acquisite negli anni.

Insomma, io direi di fare di necessità virtù, approfittando della situazione per crescere lavorando sul nuovo.

Innovando il proprio processo commerciale, creando magari un sistema di vendita….

Non voglio essere noioso, ma io qualche idea a riguardo ce l’avrei!

Leggo da più parti il giudizio concorde di molti operatori nel campo del web marketing che prospettano il 2009 come un anno di forte crescita per il nostro settore.

Se dovessi guardare alla situazione di casa mia (Lemonfour) non potrei che essere d’accordo; le commesse per il prossimo anno sono in costante aumento sia nella quantità che nella qualità.

Credo anch’io che la famigerata crisi possa spingere molte aziende a valutare meglio le opportunità offerte dal web per acquisire nuovi clienti ed aprirsi a nuovi mercati.

E soprattutto sono convinto che il concetto stesso di Direct Response Marketing rappresenti, per le aziende, il massimo in fatto di tranquillità data dal monitoraggio costante del rapporto costi/benefici delle loro azioni di comunicazione.

Tuttavia (e qui vengono le note dolenti!), durante questo 2008 ho preso atto del fatto di come, nel nostro paese, la cultura e le potenzialità offerte dal web marketing siano ancora lontane anni luce da una grossa fetta di aziende.

Ecco che allora non mi sorprenderebbe del tutto se queste aziende, più che esplorare le nuove strade concesse loro dal web, scegliessero di affidare i loro budget (risicati) a media più rassicuranti.

Soprattutto se questi media cominciassero a svendersi, come già sta succedendo, pur di riempire gli spazi.

E’ un problema di cultura aziendale, non di scelte di marketing.

Circa un mese fa questo tema è stato oggetto di una discussione tra me e Nicola e in quell’occasione abbiamo deciso di pensare a qualcosa che desse un contributo ad una maggiore divulgazione delle metodologie di web marketing a disposizione delle aziende.

Il “veicolo” più adatto a questo tipo di fine ci è sembrato VenditeWeb, ovviamente.

La decisione, forti dell’esperienza fatta in questo mesi sugli infoprodotti, è stata quella di rielaborarne i contenuti in modo che assolvessero appieno a questa necessità di maggior concretezza ed immediatezza.

Un prodotto più snello e ancor più focalizzato su metodologie pratiche per acquisire contatti commerciali dal web e per chiuderli più facilmente in vendita.

Non solo, abbiamo pensato di abbassare anche il prezzo…

Più che dimezzarlo, per la precisione!

Non certo per svendere le nostre metodologie e le nostre esperienze, ma proprio per accellerare nella distribuzione dei concetti base del nostro lavoro di ogni giorno.

In questi mesi, infatti, abbiamo già assistito allo start-up di molte attività che hanno posto le loro basi sul sistema di vendita da noi descritto attraverso VenditeWeb.

Queste esperienze hanno portato a loro volta ad un proficuo passaparola, alla diffusione di un “clima positivo” attorno alle nostre metodologie.

Ecco: quello che noi vogliamo fare adesso è creare un volano ancora più grande, che faccia entrare il maggior numero di aziende possibili dentro il meccanismo.

E che, se possibile, trasmetta anche un messaggio di ottimismo motivato dai fatti, cosa di cui ultimamente si sente un gran bisogno.

E’ per questo che in queste ore stiamo correndo contro il tempo per rendere disponibile VenditeWeb2 entro stasera…

Spero di poterti dare aggiornamenti nelle prossime ore.

P.s.: precisazione: il prezzo dovrebbe essere fissato, non so se in via definitiva, ma comunque di sicuro per alcune settimane, a 97 € + IVA.

P.p.s: precisazione 2: se sei già cliente VenditeWeb non preoccuparti; avrai libero accesso a VW2!

Gli ultimi 10 giorni di Ottobre e i primi 10 di Novembre sono stati particolarmente intensi per quanto riguarda i nostri incontri di consulenza.

Queste giornate dedicate ai clienti, sono delle vere e proprie miniere di spunti per me e Nicola (oltre che per il cliente… ovviamente!).

Infatti, prima di analizzare e strutturare la strategia e gli strumenti adatti al singolo cliente, la giornata inizia con 2-3 ore dedicate allo studio del suo caso aziendale specifico.

E’ proprio da questa prima fase che scaturiscono interessanti indicazioni di carattere generale, adatte ad essere condivise con te che leggi questo blog.

Ecco le principali riflessioni che ho appuntato nel mio blocco, un pò in ordine sparso:

lead generation sottovalutata: rispetto a cosa? All’e-commerce ad esempio… Molte aziende, che pure anche attraverso ciò che scriviamo prendono coscienza delle potenzialità del web in termini di generazione del contatto commerciale, considerano comunque l’e-commerce, dove possibile, come una strada comunque preferibile per approcciare il business on line.

business automatico sopravvalutato: ancora troppe aziende associano il concetto di business web a quello di business automatico. Detto tra noi; un discorso del genere me lo aspetto magari dal privato che cerca la piccola rendita automatica on line (argomento dal quale voglio tenermi a distanza chilometrica!!!). Quando lo sento fare da aziende, oltre che stupirmi, resto un pò deluso.

lead generation e crisi economica: fatto positivo: sembra che le aziende abbiano capito che un opportunità a portata di mano per uscire dal brutto momento, è senz’altro quella di concentrarsi su quelle aree di sviluppo commerciale attualmente da loro scarsamente utilizzate. Internet in primis.

portatori sani di lead generation: le persone con le quali parliamo (titolari o responsabili commerciali), ci sottolineano spesso che nella loro azienda, riguardo questi temi, si sentono incompresi… Ci illustrano sistemi di acquisizione clienti vecchi di decenni, ma difficili da soppiantare per la pigrizia di coloro che li utilizzano. Durante gli incontri ho risentito riparlare dopo anni di porta a porta (nel b2b!) e telefonate a freddo…

le keywords pepita: è capitato già due o tre volte, durante questi nostri incontri, di trovare delle vere e proprie keywords bomba, perchè sottovalutate dalla concorrenza e al contempo estremamente redditizie per i nostri clienti. Questo grazie al lavoro intensivo gomito a gomito con il cliente, unendo la nostra esperienza alla sua specifica conoscenza del mercato. Un modo di lavorare “live”, i cui risultati, sinceramente hanno stupito anche noi.

Prossimamente magari scriverò qualche post su alcuni dei casi più interessanti che ci sono capitati ultimamente, presentando anche gli strumenti che sono stati di volta in volta svilluppati.

E’ arrivato il momento di mostrarti la landing page video di cui parlavo un pò di tempo fa in questo post.

Eccone intanto un’immagine:

Beh, come sempre sulla grafica c’è poco da dire; è quella che stiamo testando in molti progetti, nostri e di clienti, e che abbiamo visto essere molto funzionale alla pubblicazione dei video.

Tra l’altro, per capire perchè siamo così “aridi”, e farti due risate, ti consiglio di leggere questo post di Nicola.

Ma torniamo alla pagina in questione.

Una cosa molto interessante è quella che ti avevo già accennato in precedenza, e cioè che, come sempre facciamo, in questo momento stiamo cercando di creare un format che ci permetta di sviluppare le pagine con i video in modo molto efficiente e con ampie garanzie di successo.

In questo caso, ad esempio, la cosa da segnalare è che in circa un ora e mezza abbiamo realizzato il video semplicemente utilizzando uno slide show di foto con sopra un parlato sviluppato su uno script elaborato precedentemente, più una musica di sottofondo.

Lo script è stato pensato per essere in linea con il video: semplice e diretto, adatto a creare fiducia, curiosità e senso di immedesimazione.

Attenzione: come vedrai, mi rendo conto che il filmato non dia l’impressione di essere super professionale, ma il bello sta proprio in questo.

Perchè il filmato è efficace!

A campagna ormai ampiamente in corsa, devi sapere che questa pagina, produce oltre il 40% di risultati (lead) in più rispetto a quelle normali, con le quali è messa a confronto.

Per capirci però, le pagine di testo “normali” sono quelle che utilizziamo noi di solito, cioè landing page i cui aspetti di conversion sono stati ampiamente testati ed ottimizzati nel corso degli ultimi 3 anni…

Pagine non facilmente battibili, insomma.

La forza di un video rispetto ad un testo è cosa nota e risaputa, il senso di questo esperimento era cercare di capire quanto dovesse essere elaborato il video per dare dei risultati interessanti.

E’ ovvio che tutto possa essere migliorato, quello che però a noi interessa capire in primis, è il rapporto tempo (quindi costi), benefici…

(Mamma mia… sto parlando come Nicola…)

Insomma, come primo esperimento direi che siamo contenti, ma… vuoi sapere una cosa?

Il bello è che siamo già andati oltre.

Mentre sto scrivendo questo post, ci stanno arrivando i primi confortanti dati su una variante che sta dando risultati ancora più interessanti.

Per adesso posso solo darti due piccole anticipazioni; la pagina è una “pagina acchiappa nomi”, e come video c’è… un gingillo interessante!

Ok, ok, mi devo fermare. Sento già Nicola che comincia a brontolare perchè ho parlato troppo!

A presto con gli aggiornamenti.

P.s.1: Oooppss, quasi dimenticavo… la video landing page dell’esempio la trovi qui.

P.s.2: A proposito di aggiornamenti: per essere sicuro di non perderne neppure uno, iscriviti alla mailing list da questa pagina.

Bello ricevere contatti dal web.

Interessante controllare le mail in arrivo e scoprire che ogni giorno ci sono persone e aziende che chiedono informazioni sui tuoi prodotti e servizi, e che aspettano solo di essere ricontattate.

Potenza di una campagna di lead generation fatta bene.

Attenzione però: spesso nelle pagine si dimentica un elemento essenziale e troppo spesso sottovalutato.

Il numero di telefono!

Banale? Non direi: fai un giro on-line e guarda in quanti siti e landing pages manca questo riferimento importantissimo.

Per carità, non indicarlo alle volte è una strategia precisa, ma ti assicuro che il più delle volte il problema è un altro.

Chi scrive la pagina o sviluppa il sito, è così concentrato sull’utilizzo del web, che non si rende conto che aprire la campagna ad altri canali di contatto non può far altro che aumentare le probabilità di successo.

Un esempio? In alcune nostre campagne di lead generation, quasi 1/3 delle richieste arriva per telefono.

Tra l’altro, alcuni clienti ci raccontano che è proprio in questo modo che vengono in contatto con i potenziali clienti più interessanti.

In alcuni mercati, dove l’utilizzo del web non è ancora così diffuso per richiedere contatti commerciali, il telefono rappresenta ancora un mezzo troppo importante per essere messo in secondo piano.

Senza contare la considerazione che fa da titolo a questo articolo: scambiare due parole con una persona che risponde in modo professionale ad una telefonata, spesso vale più di tutti gli elementi di credibilità inseriti nella comunicazione testuale che la persona legge nella pagina dove trova il numero di telefono.

E pazienza se magari inserendo il numero di telefono si perde il tracciamento completo dei contatti ricevuti: questo può essere un piccolo problema per valutare i risultati effettivi della campagna… ma tanto si sa che l’importante è vendere!

Tra l’altro, osservando bene i numeri, si possono avere comunque dei riscontri indiretti su che % di persone, più o meno, sceglie il telefono per contattarti.

Noi, ad esempio, controlliamo se i contatti che compilano il classico form presente nelle landing pages, o quelli che inviano una mail, sono percentualmente di più nelle ore diverse da quelle d’ufficio o nei fine settimana.

Se la risposta è si, allora probabilmente nelle ore d’ufficio alcune di quelle persone avrebbero preferito chiamare.

Oppure, per tenere traccia precisa delle telefonate ricevute dalla campagna si usano alcuni trucchi.

Eccone uno: nella pagina, vicino al numero di telefono, si scrive una frase del tipo:

“Quando chiami, chiedi di [nome persona], che saprà darti tutte le informazioni di cui hai bisogno”.

Spesso conviene utilizzare nomi di persone inesistenti in azienda, proprio perchè sia chiaro che chi chiama ha visto la pagina di cui ci interessa valutare la resa.

L’importante in questi casi, è che la persona che risponde al telefono non dica: “No, guardi, qui non c’è nessuno con quel nome”!