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Molto spesso ci capita di essere interpellati da aziende che neccessitano di una consulenza riguardo i loro progetti di e-commerce.

Il motivo è quasi sempre lo stesso; l’azienda, dopo aver investito molto denaro in “codice”, si rende conto di aver tralasciato, in parte o del tutto, la formulazione di un adeguato piano di web marketing relativo al sito.

Vi assicuro che ciò capita anche ad aziende molto molto importanti, al di sopra di ogni sospetto.

Mai come in questi casi, durante le riunioni, mi sento di camminare in un campo minato!

Come fare a dire all’azienda che magari ha buttato via dei soldi (magari su consiglio del capo CED)?

O magari che invece di impuntarsi nello sviluppo di un progetto di e-commerce al dettaglio, conveniva investire molto meno su una campagna di lead generation di clienti all’ingrosso?

O, da ultimo, che il problema del sito è semplicemente quello che si rivolge ad una domanda web inesistente?

E’ chiaro che tutti questi problemi avrebbero potuto essere facilmente evitati tenendo conto di poche, concrete, indicazioni pratiche, PRIMA di dare il via al progetto (un esempio? Leggi questi consigli di Nicola).

Il problema è, appunto, quando noi di Lemonfour veniamo tirati in ballo DOPO.

Dunque che fare in questi casi? I consigli di solito sono sempre gli stessi:

# NO PANICO: molto spesso, ad esempio se il sito non converte, piccoli aggiustamenti strutturali e di grafica possono già bastare a migliorare la performance del sito;

# VERIFICARE IL MERCATO E LA PROPRIA OFFERTA: siamo proprio sicuri che i problemi siano tutti derivanti dal sito? Molto spesso, infatti, si scopre che l’azienda ha formulato un’offerta semplicemente poco interessante per il pubblico web.

# NON SI BUTTA VIA NIENTE: tutto ciò che l’azienda ha sviluppato (a certe condizioni ed entro certi limiti…) può essere mantenuto. Molti problemi non riguardano il codice, riguardano il marketing.

Ad esempio, può essere che il progetto abbia puntato solo sulla usabilità del prodotto e poco sulle motivazioni d’acquisto trasmesse al potenziale cliente…

In questo caso (ci è già successo) basta affiancare al sito di vendita, un piccolo blog che parli dell’azienda e dei suoi prodotti, con un tono semplice e colloquiale.

Insomma, in generale, la consulenza su un progetto di e-commerce che “non funziona” come dovrebbe, parte da regole di buon senso, ed, almeno nel mio caso, tende a preservare il lavoro compiuto fino a quel momento, apportandovi piccole ma significative modifiche.

Tempo fa avevo scritto un post affermando come il franchising fosse uno dei settori ideali per la lead generation tramite AdWords.

A distanza di un pò di tempo volevo indicarvi altri “argomenti caldi” dove i risultati possono essere persino superiori a quelli ottenibili nel franchising.

Iniziamo con il post di oggi in cui vorrei segnalarvi prestiti e finanziamenti.

Ovviamente come tutti i settori che ben si prestano alla generazione del contatto commerciale tramite internet, la concorrenza su queste keywords è molto agguerrita.

E’ per questo che è necessario avere una campagna ottimizzata, sia a livello AdWords che, soprattutto, di landing page.

L’ottimizzazione lato AdWords permetterà di ottenere visitatori più qualificati, pagandoli mediamente meno rispetto a chi non ha campagne ben strutturate.

In questo caso metodologie e “trucchi” come quelli usati da Nicola (vedi qui), danno già un notevole vantaggio iniziale.

D’altro canto, l’ottimizzazione della landing page secondo le nostre tecniche di lead generation, consente di essere contattati da una percentuale maggiore di coloro che leggono la pagina e, soprattutto, da coloro che sono maggiormente interessati all’offerta presentata nella pagina.

In definitiva, sono sempre molto contento quando qualcuno ci interpella proponendoci di gestire la propria campagna di web marketing su argomenti correlati a prestiti e finanziamenti…

E’ una delle risposte alla domanda che mi ponevo in questo post, ossia: “A chi serve di più una consulenza per AdWords?”

Qual’è l’approccio commerciale più giusto per ottimizzare i risultati di una campagna di lead generation web come quelle da noi proposte?

In precedenza avevamo analizzato alcuni elementi essenziali come la tempestività del ricontatto e la strategia di medio termine volta al consolidamento dei contatti ottenuti.

Per quanto riguarda l’aspetto dell’approccio commerciale, quello che ci suggerisce l’esperienza è di puntare molto ad imporre in primis la propria competenza ed esperienza specifiche.

Sembra una banalità, ma in realtà è questo l’aspetto essenziale per trasformarsi…

… da venditori a specialisti!

Con tutto ciò che ne consegue.

Credibilità ed esperienza nei prodotti e servizi offerti, infatti, soprattutto nei contatti a distanza, fanno la differenza molto più di fattori come il prezzo.

Il web, del resto, è il mezzo migliore per poter intrattenere con l’azienda che effettua la richiesta di contatto, un rapporto preliminare basato sui contenuti allo scopo di:

1. fornire maggiori informazioni su prodotti e servizi;
2. qualificare l’azienda e la sua offerta;
3. rispondere in modo automatizzato alle più comuni domande e dubbi;
4. formare una maggiore consapevolezza dei propri bisogni in chi acquista;

Per comunicare tutto questo in maniera credibile attraverso il web, distinguendosi dalla concorrenza, l’importante è utilizzare strumenti e linguaggi nuovi, con un approccio di marketing più relazionale.

Anche in questo ormai internet ha superato molti dei tradizionali media, offrendo una gamma di strumenti che si prestano benissimo allo scopo.

Un esempio? I blog aziendali, naturalmente!

Alle aziende rimane la grossa sfida di credere in questo tipo di approccio e, cosa ancora più importante, trovare internamente o affindando il compito all’esterno, le energie giuste per seguire da vicino e con competenza l’intero processo.

“In ogni singolo istante il 60% delle auto che circolano a New York sta cercando parcheggio”

Che c’entra con il web?
Secondo me nulla…

Non posso invece dire altrettanto per molte web agency nostre concorrenti, alle quali sento ancora parlare di traffico come obiettivo per un sito web (vedi ad esempio questo precendente post).

Se c’è una cosa che noi di Lemonfour abbiamo verificato più volte nei nostri progetti di web marketing è che molto spesso la relazione tra quantità di visitatori di un sito e quantità di clienti acquisiti è molto poco stretta.

I motivi essenzialmente sono la capacità di conversion del sito e la qualità dei visitatori ottenuti.

Sulla conversion e sulle metodologie che possono aumentarla segnalo questo post di Nicola che tratta in modo approfondito l’argomento.

Sull’aspetto della qualità dei visitatori che visitano il sito, invece, c’è da rilevare, invece, che strumenti come AdWords, ad esempio, sono quanto di più evoluto ci sia attulamente on-line.

Questo perchè AdWords è uno strumento che permette non solo di “andare a prendere” il visitatore che più si pensa essere adatto alle offerte contenute nel sito, ma permette anche di verificare ex-post se le intuizioni erano corrette e, nel caso, di modificarle.

Anche in questo caso segnalo un post di Nicola sull’argomento, che puoi trovare qui.

In sostanza, tornando alla metafora con cui ho aperto…

…ogni visitatore di qualità deve trovare “parcheggio”!

L’acquisizione dei clienti attraverso il web… è l’argomento giusto per un post di fine anno?

Io credo di si, perchè il 2007 è stato un anno importantissimo, sia dal punto di vista delle metodologie di web marketing che si stanno affermando in Italia, sia per come sono cambiati molti fattori dal punto di vista delle logiche di SEM.

E’ una realtà: in molti settori di business on-line dove ad inizio 2007 vi era una concorrenza piuttosto modesta, adesso si assiste ad una grande battaglia!

Esempi?
In generale direi tutto il settore dei servizi b2b, soprattutto in quei settori in cui il valore del lead è assai elevato.

Potrei poi citare il settore delle business opportunity, con in testa il franchising, soprattutto nel settore dei servizi.

Le grosse sorprese che noi di Lemonfour abbiamo avuto nel corso dell’anno, sono arrivate da campagne su temi quali gli allestimenti fieristici, i gadgets e la regalistica aziendale e l’organizzazione e la gestione di eventi.

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Quando presento ai clienti i nostri servizi di lead generation e di lead nurturing capisco che non sempre è chiara la loro correlazione in termini di processi aziendali.

Molti miei interlocutori, in sostanza, non capiscono che si tratta di due servizi complementari che, se integrati in un processo commerciale che parte dal web, possono essere il vero motore dell’azienda.

Quello che sicuramente mi sento di affermare è che:

La strategia di generazione e di consolidamento dei contatti commerciali ottenuti tramite il web deve essere studiata come un processo unitario.

Quello che tipicamente succede è che le aziende, invece, decidano di partire con progetti di acquisizione contatti via web… senza sapere bene che farsene una volta arrivati!

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Uno dei settori in cui le metodologie di Lemonfour per la lead generation tramite AdWords danno i maggiori risultati è sicuramente il franchising.

Giusto per dare la dimensione del “fenomeno” franchising nel web basti pensare che:

“Quasi 10.000 italiani ogni giorno utilizzano Google per cercare informazioni su opportunità di attività in franchising”.

A conferma dei numeri del settore ci sono i dati dello studio di Assofranchising che descrive ciò che è stato il 2006 (il report lo trovate qui).

Senza entrare nel dettaglio, i numeri parlano di un vero boom di domanda e offerta.

Ciò che qui mi interessa analizzare è la grande opportunità che grazie alle nostre metodologie, noi di Lemonfour riusciamo a dare alle aziende franchisor.

Il nostro sistema di Adwords + landing pages di lead generation sembra infatti fatto apposta per generare contatti qualificati con potenziali affiliati.

Quali sono i fattori che rendono questo sistema particolarmente competitivo rispetto alle altre forme di promozione del franchising on-line, come ad esempio i portali di settore?

(N.B.: riduco il confronto all’ on line, perchè gli altri media sono tagliati fuori in partenza per gli esorbitanti costi che richiede un’efficace campagna di comunicazione a livello nazionale…)
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E’ da un pò di tempo che dovevo scrivere questo post.

Riguarda alcune variazioni degli algoritmi di Google che, in poche ore, mettono in crisi una campagna Adwords che fiino a quel momento dava risultati eccellenti.

Lo scrivo oggi perchè questa settimana ne abbiamo avuto una prova lampante in una campagna di lead generation per la vendita di un prodotto all’ingrosso.

Fino a Martedì tutto ok: contatti in buon numero, di ottima qualità, indicatori della campagna nella norma… insomma tutto ok.

Poi di colpo tutto cambia! Improvvisamente la campagna è da buttare, con il CPC consigliato quasi decuplicato.

Perchè?

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Molto spesso il successo di una campagna di lead generation viene determinato più da ciò che succede dopo il ricevimento del contatto, che dalla strategia di web marketing adottata.

E’ per questo che una parte fondamentale della consulenza che noi di Lemonfour effettuiamo presso le aziende riguarda proprio il processo di ricontatto del lead e gli strumenti di lead nurturing.

Per far questo ci teniamo costantemente informati sulle novità metodologiche e sugli studi che vengono pubblicati su lead generation e lead nurturing.

Ecco ad esempio un interessante studio americano che analizza, tra le altre cose, alcuni aspetti critici per le campagne di lead generation:

# il lead deve essere assolutamente ricontattato (in modo non automatizzato) entro 24 ore;

# come giorno della settimana, il migliore è il venerdì.

In particolare, possiamo confermare, dall’esperienza derivante da decine di campagne gestite, l’importanza del ricontatto entro 24 ore.

Per ulteriori considerazioni o informazioni, come sempre: matteo.ravagnan@lemonfour.it

In passato le campagne nel content network di Google non erano molto ben viste da noi di Lemonfour.
Generalemente infatti, la qualità del traffico generato era nettamente minore rispetto a quella ottenuta attraverso il search network.

Tutt’altro discorso, invece, da quando Google ha messo a disposizione delle web agency lo strumento del site targeting.

Ecco una breve presentazione che ne spiega le caratteristiche principali:

I benefici nell’utilizzo dello strumento, oltre a quelli descritti nella presentazione, sono essenzialemente quelli relativi all’estensione del pubblico della campagna restando tuttavia molto concentrati sul target.

Per ulteriori info: matteo.ravagnan@lemonfour.it