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Qual’è l’approccio commerciale più giusto per ottimizzare i risultati di una campagna di lead generation web come quelle da noi proposte?

In precedenza avevamo analizzato alcuni elementi essenziali come la tempestività del ricontatto e la strategia di medio termine volta al consolidamento dei contatti ottenuti.

Per quanto riguarda l’aspetto dell’approccio commerciale, quello che ci suggerisce l’esperienza è di puntare molto ad imporre in primis la propria competenza ed esperienza specifiche.

Sembra una banalità, ma in realtà è questo l’aspetto essenziale per trasformarsi…

… da venditori a specialisti!

Con tutto ciò che ne consegue.

Credibilità ed esperienza nei prodotti e servizi offerti, infatti, soprattutto nei contatti a distanza, fanno la differenza molto più di fattori come il prezzo.

Il web, del resto, è il mezzo migliore per poter intrattenere con l’azienda che effettua la richiesta di contatto, un rapporto preliminare basato sui contenuti allo scopo di:

1. fornire maggiori informazioni su prodotti e servizi;
2. qualificare l’azienda e la sua offerta;
3. rispondere in modo automatizzato alle più comuni domande e dubbi;
4. formare una maggiore consapevolezza dei propri bisogni in chi acquista;

Per comunicare tutto questo in maniera credibile attraverso il web, distinguendosi dalla concorrenza, l’importante è utilizzare strumenti e linguaggi nuovi, con un approccio di marketing più relazionale.

Anche in questo ormai internet ha superato molti dei tradizionali media, offrendo una gamma di strumenti che si prestano benissimo allo scopo.

Un esempio? I blog aziendali, naturalmente!

Alle aziende rimane la grossa sfida di credere in questo tipo di approccio e, cosa ancora più importante, trovare internamente o affindando il compito all’esterno, le energie giuste per seguire da vicino e con competenza l’intero processo.

“In ogni singolo istante il 60% delle auto che circolano a New York sta cercando parcheggio”

Che c’entra con il web?
Secondo me nulla…

Non posso invece dire altrettanto per molte web agency nostre concorrenti, alle quali sento ancora parlare di traffico come obiettivo per un sito web (vedi ad esempio questo precendente post).

Se c’è una cosa che noi di Lemonfour abbiamo verificato più volte nei nostri progetti di web marketing è che molto spesso la relazione tra quantità di visitatori di un sito e quantità di clienti acquisiti è molto poco stretta.

I motivi essenzialmente sono la capacità di conversion del sito e la qualità dei visitatori ottenuti.

Sulla conversion e sulle metodologie che possono aumentarla segnalo questo post di Nicola che tratta in modo approfondito l’argomento.

Sull’aspetto della qualità dei visitatori che visitano il sito, invece, c’è da rilevare, invece, che strumenti come AdWords, ad esempio, sono quanto di più evoluto ci sia attulamente on-line.

Questo perchè AdWords è uno strumento che permette non solo di “andare a prendere” il visitatore che più si pensa essere adatto alle offerte contenute nel sito, ma permette anche di verificare ex-post se le intuizioni erano corrette e, nel caso, di modificarle.

Anche in questo caso segnalo un post di Nicola sull’argomento, che puoi trovare qui.

In sostanza, tornando alla metafora con cui ho aperto…

…ogni visitatore di qualità deve trovare “parcheggio”!

L’acquisizione dei clienti attraverso il web… è l’argomento giusto per un post di fine anno?

Io credo di si, perchè il 2007 è stato un anno importantissimo, sia dal punto di vista delle metodologie di web marketing che si stanno affermando in Italia, sia per come sono cambiati molti fattori dal punto di vista delle logiche di SEM.

E’ una realtà: in molti settori di business on-line dove ad inizio 2007 vi era una concorrenza piuttosto modesta, adesso si assiste ad una grande battaglia!

Esempi?
In generale direi tutto il settore dei servizi b2b, soprattutto in quei settori in cui il valore del lead è assai elevato.

Potrei poi citare il settore delle business opportunity, con in testa il franchising, soprattutto nel settore dei servizi.

Le grosse sorprese che noi di Lemonfour abbiamo avuto nel corso dell’anno, sono arrivate da campagne su temi quali gli allestimenti fieristici, i gadgets e la regalistica aziendale e l’organizzazione e la gestione di eventi.

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Quando presento ai clienti i nostri servizi di lead generation e di lead nurturing capisco che non sempre è chiara la loro correlazione in termini di processi aziendali.

Molti miei interlocutori, in sostanza, non capiscono che si tratta di due servizi complementari che, se integrati in un processo commerciale che parte dal web, possono essere il vero motore dell’azienda.

Quello che sicuramente mi sento di affermare è che:

La strategia di generazione e di consolidamento dei contatti commerciali ottenuti tramite il web deve essere studiata come un processo unitario.

Quello che tipicamente succede è che le aziende, invece, decidano di partire con progetti di acquisizione contatti via web… senza sapere bene che farsene una volta arrivati!

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Uno dei settori in cui le metodologie di Lemonfour per la lead generation tramite AdWords danno i maggiori risultati è sicuramente il franchising.

Giusto per dare la dimensione del “fenomeno” franchising nel web basti pensare che:

“Quasi 10.000 italiani ogni giorno utilizzano Google per cercare informazioni su opportunità di attività in franchising”.

A conferma dei numeri del settore ci sono i dati dello studio di Assofranchising che descrive ciò che è stato il 2006 (il report lo trovate qui).

Senza entrare nel dettaglio, i numeri parlano di un vero boom di domanda e offerta.

Ciò che qui mi interessa analizzare è la grande opportunità che grazie alle nostre metodologie, noi di Lemonfour riusciamo a dare alle aziende franchisor.

Il nostro sistema di Adwords + landing pages di lead generation sembra infatti fatto apposta per generare contatti qualificati con potenziali affiliati.

Quali sono i fattori che rendono questo sistema particolarmente competitivo rispetto alle altre forme di promozione del franchising on-line, come ad esempio i portali di settore?

(N.B.: riduco il confronto all’ on line, perchè gli altri media sono tagliati fuori in partenza per gli esorbitanti costi che richiede un’efficace campagna di comunicazione a livello nazionale…)
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E’ da un pò di tempo che dovevo scrivere questo post.

Riguarda alcune variazioni degli algoritmi di Google che, in poche ore, mettono in crisi una campagna Adwords che fiino a quel momento dava risultati eccellenti.

Lo scrivo oggi perchè questa settimana ne abbiamo avuto una prova lampante in una campagna di lead generation per la vendita di un prodotto all’ingrosso.

Fino a Martedì tutto ok: contatti in buon numero, di ottima qualità, indicatori della campagna nella norma… insomma tutto ok.

Poi di colpo tutto cambia! Improvvisamente la campagna è da buttare, con il CPC consigliato quasi decuplicato.

Perchè?

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Molto spesso il successo di una campagna di lead generation viene determinato più da ciò che succede dopo il ricevimento del contatto, che dalla strategia di web marketing adottata.

E’ per questo che una parte fondamentale della consulenza che noi di Lemonfour effettuiamo presso le aziende riguarda proprio il processo di ricontatto del lead e gli strumenti di lead nurturing.

Per far questo ci teniamo costantemente informati sulle novità metodologiche e sugli studi che vengono pubblicati su lead generation e lead nurturing.

Ecco ad esempio un interessante studio americano che analizza, tra le altre cose, alcuni aspetti critici per le campagne di lead generation:

# il lead deve essere assolutamente ricontattato (in modo non automatizzato) entro 24 ore;

# come giorno della settimana, il migliore è il venerdì.

In particolare, possiamo confermare, dall’esperienza derivante da decine di campagne gestite, l’importanza del ricontatto entro 24 ore.

Per ulteriori considerazioni o informazioni, come sempre: matteo.ravagnan@lemonfour.it

In passato le campagne nel content network di Google non erano molto ben viste da noi di Lemonfour.
Generalemente infatti, la qualità del traffico generato era nettamente minore rispetto a quella ottenuta attraverso il search network.

Tutt’altro discorso, invece, da quando Google ha messo a disposizione delle web agency lo strumento del site targeting.

Ecco una breve presentazione che ne spiega le caratteristiche principali:

I benefici nell’utilizzo dello strumento, oltre a quelli descritti nella presentazione, sono essenzialemente quelli relativi all’estensione del pubblico della campagna restando tuttavia molto concentrati sul target.

Per ulteriori info: matteo.ravagnan@lemonfour.it

Ecco qui un altro post sugli errori più comuni che mi capita di veder commettere da aziende, anche molto importanti, riguardo la comunicazione on line.

In questo caso parliamo di blog aziendali, settore relativamente nuovo ed assolutamente in fermento, che come tale deve ancora trovare dei consolidati “stilemi” di riferimento.

Ecco di seguito gli errori più comuni:

#1 utilizzare lo stesso tono di comunicazione del sito istituzionale:

il blog non è ne il sito istituzionale, ne una brochure.

Il tono dev’essere più diretto ed informale, non romanzesco ma neppure burocratico.

Dev’essere un racconto dell’azienda vista dall’interno, i lettori devono scorgerne il risvolto umano, scoprendo una disponibilità a raccontarsi senza troppe reticenze, valorizzando i punti di forza e peculiarità.

#2 non dare personalità al blog:

un blog non può essere scritto dall’Azienda, ma da qualcuno che parla per l’azienda, conoscendone a fondo le caratteristiche, la filosofia, lo spirito che la anima.

Date un occhiata, ad esempio, a cosa sta facendo Mandarina Duck nel suo blog Duck Side.
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Molti clienti di Lemonfour sono interessati a capire concretamente cosa significhi gestire ed ottimizzare una campagna di lead generation tramite Adwords e landing page.

Questo perchè, affascinati dallo strumento e soprattutto dal flusso continuo di richieste in arrivo, si chiedono quali siano le competenze necessarie per gestire tutto il sistema.

Allora io spiego loro che, un conto sono le competenze strettamente operative per gestire il sistema, un conto sono le competenze di marketing necessarie per creare e gestire il messaggio e la strategia.

Per spiegare il concetto mi capita di fare un paragone tra questo sistema ed una campagna di mailing cartaceo.

La landing page è il foglio, Adwords è il servizio postale.

Quello che c’è scritto sul foglio.

Così per una campagna di web marketing.
Anche se con moltissime possibilità in più di giocarsela conoscendo i trucchi e le strategie giuste del “servizio postale”.

Ad ogni modo ritengo giusto pubblicare questa breve presentazione con l’elenco delle attività necessarie per la gestione e l’ottimizzazione dello strumento Adwords + landing pages.

Per ogni ulteriore informazione, come sempre, matteo.ravagnan@lemonfour.it o 333.8755906.