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L’altra sera ho fatto visita ad un nostro cliente che non vedevo da tempo.

Un paradigma della PMI italiana: un’azienda con 30 anni di successi alle spalle, basati sul lavoro e sulla competenza, nel mondo della moda (abbigliamento ed accessori in pelle).

Azienda ancora sana, malgrado tutto quello che sta accadendo, ma che deve fare i conti con un mercato che non è più quello di una volta.

Ad un certo punto, il titolare mi ha detto una frase che mi è suonata familiare: “Alcuni dei nostro clienti non comprano da noi da così tanto tempo che oramai si saranno dimenticati di essere nostri clienti.”

Coincidenza! Avevo sentito quella frase quella stessa mattina, pronunciata da Nicola, che mi raccontava che stava per ultimare un documento con la descrizione di alcune tra le sue esperienze di marketing.

Una sorta di mini diario, per raccogliere cronologicamente alcune tra le cose più significative viste nel corso di questi anni, ed alcuni degli insegnamenti più importanti tratti da queste “battaglie”, come le chiama lui.

Con Nicola concordavamo sul fatto che il web ed il web marketing hanno effettivamente cambiato il modo di concepire certi tipi di campagne, mettendo a disposizione strumenti e metodologie che quando entrambi abbiamo iniziato ad occuparci di queste cose, anche se in ambiti diversi, semplicemente non esistevano.

Discorsi da vecchi, insomma! Malgrado siamo nati entrambi nel 1975…

Scherzi a parte, anche “solo” 10 anni di esperienza nella consulenza e nella realizzazione di campagne di comunicazione ed acquisizione clienti sembrano e sono tanti, se paragonati allo sviluppo della rete.

Basti pensare ad esempio all’utilizzo integrato di pagine web, email marketing e blog che sta alla base del lead nurturing.

In realtà, quello che mi capita di vedere ogni giorno e che mi sembra interessante è che, come è capitato nel caso del mio cliente di cui parlavo all’inizio, un certo tipo di imprenditore, anche all’antica, ma con la mente aperta, è pronto a cogliere le opportunità date dai nuovi strumenti di comunicazione.

Essenzialmente perchè le esigenze di base, nei processi commerciali e di marketing, sono sempre le stesse!

Da ultimo un’informazione interessante: Nicola mi ha consentito di utilizzare il suo “Diario di marketing” come contenuto bonus per il nostro video corso VenditeWeb.

Il documento, sottoforma di pdf, è già disponibile non solo a tutti coloro che acquisteranno da oggi in poi il video corso, ma anche a tutti i clienti che l’hanno acquistato nei mesi scorsi (si trova nella sezione bonus).

Non solo: visto che c’eravamo, così per strafare, abbiamo pubblicato anche un altro contenuto bonus, che spiega in modo ancora più approfondito alcune tecniche avanzate per la gestione delle campagne AdWords (anche con la nuova interfaccia).

Ti ricordo che la pagina per acquistare VenditeWeb è questa qui.

Ciao e a presto!

La differenza principale tra un cacciatore ed un pescatore è che il primo, quando ha inquadrato la preda nel mirino, deve cercare di fare centro subito, prima che questa scappi, mentre il secondo può permettersi di lavorare con tempi più lunghi, attendendo pazientemente che sia il pesce ad abboccare alla sua lenza.

Personalmente non sono a favore della caccia.

In più capirai che, essendo veneziano, ragionare in termini di pesca mi suona molto più familiare!

Ecco quindi che, citando anche l’ottimo Gianluca Diegoli, anch’io sono convinto che:

il vecchio marketing è la caccia, mentre il nuovo marketing è la pesca

In particolar modo, nella mia visione ed esperienza, un certo tipo di web marketing, ed un certo tipo di sistema di vendita che ne può derivare, sono perfettamente in linea con una mentalità “da pesca”.

Nelle campagne di lead generation online ad esempio, il paragone con il pescatore è ovvio, nel senso che attraverso questo sistema sono i potenziali clienti che, cercando sui motori di ricerca informazioni su prodotti e servizi di loro interesse, trovano degli annunci che parlano, tra le altre, della tua offerta, e decidono di contattarti.

Ecco, questo è il momento in cui chi deve gestire commercialmente questi contatti commette l’errore che più spesso vedo fare…

Si dimentica di essere un paziente pescatore e ricomincia a fare il cacciatore!

Ossia crede che debba sparare subito tutte le proprie cartucce, conducendo la trattativa commerciale in modo molto aggressivo, seguendo nel breve periodo solo i contatti più interessanti e tralasciando completamente la cura di tutti gli altri.

In questo comportamento io ci vedo due errori di fondo: uno di posizionamento commerciale, l’altro di parziale utilizzo di tutte le potenzialità della tecnologia internet.

Per errore di posizionamento intendo l’incapacità di gestire commercialmente i contatti acquisiti “automaticamente” dal web, secondo un criterio diverso, che faccia aumentare le possibilità di successo commerciale.

Ne ho parlato molte volte in questo blog: per sapere cosa intendo, ad esempio, dai un’occhiata a questo post.

Per parziale utilizzo di tutte le potenzialità della tecnologia internet, invece, intendo il mancato utilizzo di strumenti di lead nurturing.

E’ un dato di fatto: una campagna di lead generation può generarti ogni mese molte richieste di contatto, molte delle quali sono “condivise” con altri tuoi competitors e molte delle quali provengono da persone che sono al primo stadio del loro processo decisionale.

“Fare il cacciatore” e basare il proprio successo commerciali solo sui leads che possono essere portati da subito all’acquisto, non vuol dir altro che ridimensionare notevolmente i risultati che la campagna di lead generation potrebbe portarti se integrata in un più ampio sistema di vendita.

Questo, ad esempio, è esattamente quello che illustriamo e suggeriamo con esempio pratici in VenditeWeb.

Ieri un cliente mi ha chiesto se, almeno così come da noi proposti, i servizi di lead generation e di lead nurturing debbano necessariamente considerarsi consequenziali.

In sostanza voleva sapere se conveniva implementare un sistema di lead nurturing (strutturato, ad esempio, con sequenza autoresponder + blog), solo dopo aver attivato una campagna di lead generation.

La risposta è no, nel senso che i due servizi possono essere intesi come correlati, ma non necessariamente consequenziali.

Ad esempio, lo scopo di una campagna di lead generation è, appunto, la generazione, attraverso il web, di contatti commerciali qualificati.

Viceversa il lead nurturing parte dall’assunto di avere già a disposizione una serie di contatti, che vengono poi “tenuti caldi” in modo più o meno automatizzato, attraverso un web marketing di tipo relazionale.

Quindi, chi ha necessità di ottenere dal web contatti, sfrutterà ad esempio una campagna AdWords, da cui otterrà lead qualificati per i propri prodotti e servizi, a costi tra l’altro molto competitivi rispetto altri canali.

Una volta ottenuti i contatti, potrà implementare un sistema di lead nurturing per aiutarsi, nel tempo, ad incrementare ulteriormente i risultati commerciali ottenuti, riuscendo in modo semplice a tenere aperti più contatti per più tempo, aumentando quindi la probabilità di chiudere delle vendite.

Come detto, però, chi ad esempio è già in possesso di un database di contatti ottenuti tramite altri canali, potrà utilizzare il web marketing partendo dal lead nurturing.

Facile immaginarsi il caso in cui questo tipo di servizio possa essere lanciato con riferimento ai contatti acquisiti dai commerciali di un azienda nel corso di convention e fiere, nonchè durante la loro normale attività quotidiana.

L’acquisizione dei clienti attraverso il web… è l’argomento giusto per un post di fine anno?

Io credo di si, perchè il 2007 è stato un anno importantissimo, sia dal punto di vista delle metodologie di web marketing che si stanno affermando in Italia, sia per come sono cambiati molti fattori dal punto di vista delle logiche di SEM.

E’ una realtà: in molti settori di business on-line dove ad inizio 2007 vi era una concorrenza piuttosto modesta, adesso si assiste ad una grande battaglia!

Esempi?
In generale direi tutto il settore dei servizi b2b, soprattutto in quei settori in cui il valore del lead è assai elevato.

Potrei poi citare il settore delle business opportunity, con in testa il franchising, soprattutto nel settore dei servizi.

Le grosse sorprese che noi di Lemonfour abbiamo avuto nel corso dell’anno, sono arrivate da campagne su temi quali gli allestimenti fieristici, i gadgets e la regalistica aziendale e l’organizzazione e la gestione di eventi.

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Quando presento ai clienti i nostri servizi di lead generation e di lead nurturing capisco che non sempre è chiara la loro correlazione in termini di processi aziendali.

Molti miei interlocutori, in sostanza, non capiscono che si tratta di due servizi complementari che, se integrati in un processo commerciale che parte dal web, possono essere il vero motore dell’azienda.

Quello che sicuramente mi sento di affermare è che:

La strategia di generazione e di consolidamento dei contatti commerciali ottenuti tramite il web deve essere studiata come un processo unitario.

Quello che tipicamente succede è che le aziende, invece, decidano di partire con progetti di acquisizione contatti via web… senza sapere bene che farsene una volta arrivati!

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Molto spesso il successo di una campagna di lead generation viene determinato più da ciò che succede dopo il ricevimento del contatto, che dalla strategia di web marketing adottata.

E’ per questo che una parte fondamentale della consulenza che noi di Lemonfour effettuiamo presso le aziende riguarda proprio il processo di ricontatto del lead e gli strumenti di lead nurturing.

Per far questo ci teniamo costantemente informati sulle novità metodologiche e sugli studi che vengono pubblicati su lead generation e lead nurturing.

Ecco ad esempio un interessante studio americano che analizza, tra le altre cose, alcuni aspetti critici per le campagne di lead generation:

# il lead deve essere assolutamente ricontattato (in modo non automatizzato) entro 24 ore;

# come giorno della settimana, il migliore è il venerdì.

In particolare, possiamo confermare, dall’esperienza derivante da decine di campagne gestite, l’importanza del ricontatto entro 24 ore.

Per ulteriori considerazioni o informazioni, come sempre: matteo.ravagnan@lemonfour.it

Dopo l’ultimo post sono stato contattato da alcuni clienti e potenziali clienti che mi hanno chiesto, in concreto, come approcciare il progetto del loro blog aziendale.

In sostanza non capivano come noi di Lemonfour avremmo potuto aiutarli non solo nell’implementazione del blog, ma anche e soprattutto nella sua gestione continuativa.

Ecco che, allora, trovo opportuno specificare le due opzioni di collaborazione che attualmente proproniamo alle aziende per la gestione del loro progetto:

opzione 1: coaching di implementazione e gestione

questa opzione prevede:
- indicazione di quale tecnologie utilizzare per il blog, in base agli obiettivi e necessità specifiche;
- consulenza su come progettare il sistema di upsell e lead nurturing in modo ottimale;
- consulenza su quali contenuti scrivere per popolare il blog;
- consulenza su come impostare il sistema di web analytics e monitoraggio dei risultati;
- risposta ad eventuali domande via email e telefono;

opzione 2: implementazione e gestione

questa opzione prevede:
- indicazione di quale tecnologie blog utilizzare, in base alle necessità specifiche;
- supporto alla personalizzazione base del blog;
- consulenza su come progettare il sistema di upsell e lead nurturing in modo ottimale;
- preparazione della documentazione di supporto alla gestione dell’upsell e lead nurturing;
- consulenza su quali contenuti scrivere per popolare il blog;
- redazione e pubblicazione di contenuti per il blog;
- preparazione della documentazione di supporto per il processo di redazione dei contenuti del blog;
- consulenza su come impostare il sistema di web analytics e monitoraggio dei risultati;
- supporto all’installazione di Google Analytics e preparazione della documentazione del processo di analisi degli indicatori;
- supporto all’analisi dei dati di performance commerciale del blog;
- risposta ad eventuali domande via email e telefono.

In pratica, con queste due opzioni riusciamo a soddisfare sia l’azienda che intende fare proprio il know how del blog per farne un vero e prorio asset aziendale, sia l’azienda che intende delegare anche la vera e propria redazione dei contenuti del blog.

Per contatti matteo.ravagnan@lemonfour.it

Ecco qui un altro post sugli errori più comuni che mi capita di veder commettere da aziende, anche molto importanti, riguardo la comunicazione on line.

In questo caso parliamo di blog aziendali, settore relativamente nuovo ed assolutamente in fermento, che come tale deve ancora trovare dei consolidati “stilemi” di riferimento.

Ecco di seguito gli errori più comuni:

#1 utilizzare lo stesso tono di comunicazione del sito istituzionale:

il blog non è ne il sito istituzionale, ne una brochure.

Il tono dev’essere più diretto ed informale, non romanzesco ma neppure burocratico.

Dev’essere un racconto dell’azienda vista dall’interno, i lettori devono scorgerne il risvolto umano, scoprendo una disponibilità a raccontarsi senza troppe reticenze, valorizzando i punti di forza e peculiarità.

#2 non dare personalità al blog:

un blog non può essere scritto dall’Azienda, ma da qualcuno che parla per l’azienda, conoscendone a fondo le caratteristiche, la filosofia, lo spirito che la anima.

Date un occhiata, ad esempio, a cosa sta facendo Mandarina Duck nel suo blog Duck Side.
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Noi di Lemonfour ci siamo sempre confrontati con l’aspetto essenziale del web marketing: far acquisire contatti di qualità ai nostri clienti.

Quando mi capita di parlare con i clienti dei risultati delle nostre campagne, molto spesso l’osservazione che mi sento fare è questa: “In realtà, Matteo, potrei ottenere anche molto di più, ma la mia forza vendita…”.

Di solito a questo incipit seguono una serie di motivazioni (quando non veri e propri improperi…), che si possono riassumere nel fatto che il cliente non è soddisfatto della percentuale di chiusura dei propri commerciali.

Soprattutto in considerazione dell’ottima qualità dei contatti che gli vengono passati.

Del resto, sentendo l’altra campana, il commerciale molto spesso si lamenta che, vista la mole dei contatti, è difficile seguirli tutti con l’attenzione che meritano, contattandoli di persona per “farli sentire importanti”.

Da queste e da altre riflessioni, noi di Lemonfour abbiamo pensato, sulla scorta anche di significativi esempi di scuola americana, di sviluppare una serie di strumenti per il lead nurturing.

Il lead nurturing è un insieme di strategie per il consolidamento e per l’ottimizzazione commerciale dei contatti acquisiti dall’azienda.
Guardate ad esempio questa presentazione sviluppata in relazione alle fiere di settore.

Il succo della questione è che, molto spesso, automatizzando alcuni processi di ricontatto del lead, si ottengono risultati ottimi dal punto di vista delle vendite.

Questo raggiungendo altri obiettivi sostanziali: far acquisire valore aggiunto alla propria offerta commerciale e non creare colli di bottiglia dovuti alla mancanza di risorse umane.

Se volete indicazioni più precise, o per conoscere i nostri casi di successo mandate una mail a matteo.ravagnan@lemonfour.it