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Domanda: ti sembro un facilone, o uno che istiga a facili entusiasmi?

Io sinceramente credo di no.

Allora non capisco perchè molta gente, che pure mi conosce personalmente o attraverso questo blog, mi chieda di fare il vino senza l’uva.

E’ un problema di internet, o è un problema di mentalità, in generale?

Ci ho pensato un pò su, e sono giunto alla conclusione che il problema maggiore è come internet continua ad essere “comunicato”.

Cioè un luogo dove spesso si possono sovvertire le regole dell’economia, del commercio e, perchè no, anche della logica…

Intendiamoci: che ci siano persone che, sull’onda dei casi eclatanti di cui si parla sui media generalisti, la pensino così, è ovvio e naturale.

La questione che voglio sollevare è che… non voglio dover esser io a spiegare a queste persone che le cose non stanno esattamente come altri gliele hanno fatte bere…

Ok, ma in pratica, tu dirai, chi sono quelli che ti chiedono di fare il vino senza l’uva?

Ti descrivo qui sotto i casi più eclatanti…

1. Quello che proprio non ha budget:

Ossia, lui vorrebbe tanto utilizzare il web per la sua azienda, per comunicare, acquisire clienti, mantenere i rapporti con i clienti acquisiti. Del resto lui crede moltissimo nel web.
Solo che, in questo momento, non ha budget, o ne ha pochissimo…
E allora mi chiede se comunque può già cominciare a fare “qualcosina” con quello che ha.
Oppure, ancora meglio, mi chiede: “Matteo, ma se ti piace il mio progetto, non è che saresti disposto a rischiare con me, e poi magari facciamo a metà dei guadagni?”.

2. Quello che vuole comunicare ma non sa cosa dire:

Questo è colui che di solito ti chiede un sito perchè è giusto averlo, per farsi vedere, come la domenica a passeggio in centro…
Ma se poi gli chiedi: “Ma tu cosa vorresti dire, nel sito?”, strabuzza gli occhi come colpito a tradimento…
“Caspita” pensa, “ma allora non è poi così semplice…”.
Attenzione, qui c’è anche la variante, ossia quello che ti dice: “Eh, se non lo sai tu che sei l’esperto…”.

3. Quello che vuole vendere ma non ha il prodotto:

Questo è quello che ha in mente un prodotto geniale, ha fatto l’azienda, ha fatto il logo, ha fatto le brochure, ha già fatto pubblicità senza risultati…
Allora tu gli chiedi: “Ok, ma il prodotto ce l’hai?”. Risposta: “Ehi, sto cominciando adesso, dammi tempo…”.

4. Quello che ha mire espansionistiche:

Questo è quello che ha sentito che con il web si vende in tutto il mondo.
Allora ti dice che secondo lui il suo prodotto può essere venduto in tutta Europa, minimo.
Quando tu gli fai presente che, magari, sarebbe il caso di cominciare prima a venderlo in Italia ti guarda come un traditore.
Si sente l’eterno incompreso, la personificazione del detto: “Nessuno è profeta in patria…”.

Ti sei riconosciuto in uno di questi profili? Nessun problema, puoi uscirne…

L’importante, in fondo è conoscere meglio il web.

Capire soprattutto cosa puoi chiedere a questo strumento eccezionale, e a chi fa questo lavoro…

Anch’io posso aiutarti, nel mio piccolo, purchè tu non mi chieda di fare il vino senza l’uva!

Fine anno, tempo di bilanci, previsioni e auspici per i prossimi 12 mesi.

Tempo soprattutto per ottimi consigli, dati da chiunque a chiunque.

Allora ho pensato: “E io chi sono per NON dare ai lettori del mio blog dei consigli utili per l’anno che verrà?”.

Naturalmente il tema è il web marketing e più in generale il web collegato al business, e altrettanto naturalmente questi 3 consigli sono tratti dalla mia esperienza di quest’anno.

Eccoli qui:

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1 – Lasciali “conversare”, tu pensa a vendere!

Se hai un’azienda medio piccola, un buon consiglio che posso darti, almeno per l’inizio del 2010, è quello di non cedere troppo facilmente alle lusinghe dei Social Network e dei loro profeti…

Almeno non prima di aver messo in atto con successo tutta una serie di attività aziendali nel web, che sicuramente continuano ad essere prioritarie.

Cosa? Beh, ti sembrerà banale, ma sono sempre le solite:

- un sito internet decente, che tu possa gestire ed aggiornare con facilità;
- una campagna di acquisizione clienti online; sia essa di lead generation o di e-commerce;
- l’integrazione dell’acquisizione clienti online nel tuo processo commerciale “tradizionale”;

Sei sicuro che la tua azienda sia a posto sui punti qui sopra?

Ok, allora, se hai tempo, risorse, e una strategia chiara, approcciati ai Social Network.

Altrimenti, lascia che siano gli altri a “conversare”, illudendosi di poter portare alla massa delle PMI logiche e metodologie adatte soprattutto ad aziende di ben altre dimensioni.

Tu accontentati di vendere!

2 – Impara a vendere al telefono

Questo l’ho davvero provato sulla mia pelle e su quella dei miei clienti, nel corso del 2009.

E per questo è una delle cose più importanti che mi sento di poter consigliare per il 2010.

Se impari a vendere al telefono, partendo dai contatti che puoi ottenere attraverso una campagna di lead generation, ti si aprono degli scenari impensati ed interessantissimi.

L’argomento meriterebbe un post dedicato (penso che lo farò presto), quindi qui ti riassumo semplicemente la mia impressione generale, senza troppi dettagli.

Quest’anno ho visto, e gestito direttamente per alcuni nostri progetti, alcuni processi di vendita telefonica veramente potenti.

Tanto che mi sono reso conto di una cosa: spesso le maggiori remore ad intavolare e gestire una trattativa commerciale per telefono non ce le ha chi deve comprare, ma chi deve vendere!

Infatti, la trattativa e la conclusione dell’ordine a distanza spesso è una cosa che scombussola maggiormente le procedure commerciali del venditore, rispetto a quelle del cliente.

E questo è vero 100 volte di più se il potenziale cliente ci ha contattato da una campagna di lead generation online.

Certo, questo ragionamento non può valere nel 100% dei casi, soprattutto se non si ha l’accortezza di testare diverse varianti non solo nel processo commerciale, ma magari anche del prodotto o servizio offerto.

Concependone magari una versione adatta proprio a questo tipo di trattativa e vendita.

Tu hai mai fatto dei tentativi di gestire in toto le tue trattative telefonicamente?

3 – Non sottovalutare il valore delle storie che puoi raccontare

Questa cosa mi capita specialmente quando propongo un blog aziendale come pricipale mezzo di differenziazione e di comunicazione ricorrente con i potenziali clienti.

L’azienda a cui lo propongo spesso non si considera troppo interessante!

O meglio; pensa di non aver abbastanza “storie” da raccontare.

Ecco, io mi sono reso conto che questo non è vero, nella grandissima maggioranza dei casi.

Il problema è che le aziende valutano di non aver nulla da raccontare secondo i canoni tradizionali che hanno adottato fino a quel momento per la propria comunicazione istituzionale online.

Ma il blog è proprio questo: è uno strumento per comunicare argomenti che mai e poi mai troverebbero posto nella propria comunicazione istituzionale.

Con un tono ed un linguaggio diretto e, cosa più importante, una strategia che metta a disposizione questi argomenti di un progetto compiuto e coerente.

Nel 2009, e credo anche nel 2010, ho “perso” e “perderò” molto tempo, ascoltando narrazioni appassionate di responsabili e titolari di aziende, riguardo ad alcuni aspetti interessantissimi di vita aziendale.

Alcuni dietro le quinte sui loro prodotti e processi, alcuni aneddoti sulla storia dell’azienda, sul loro rapporto con i clienti e con il mercato.

Un patrimonio, in termini di comunicazione, completamente e semplicemente non considerato come tale.

Come puoi metterlo a frutto?

Ad esempio utilizzandolo nel tuo processo di lead nurturing, di cui il blog è elemento essenziale.

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Ecco fatto, adesso anch’io mi sento a posto con la coscienza: ho dato i miei consigli per il 2010!

Manca solo l’oroscopo… ma per quello preferisco rimandarti ad altre fonti!

Buone Feste!
Matteo

Questa è stata una settimana molto intensa dal punto di vista delle relazioni con clienti e amici che mi hanno chiesto dei pareri circa dei loro progetti internet, in essere o futuri.

Non me ne vogliano quelli che si riconosceranno in questa descrizione, ma parlando di progetti in vista di realizzazione, uno dei ruoli che più spesso mi trovo a svolgere è quello del pompiere di facili illusioni…

Che internet si presti a fantasticare su progetti mirabolanti è scontato.

In questo, tra l’altro, contribuiscono anche i nostri mezzi di informazione, che spesso trattano i clamorosi casi di successo internet più come una vincita al superenalotto che come il risultato di seri (ma anche fortunati!) progetti imprenditoriali.

I casi delle “multinazionali da garage”, create nel tempo libero da ragazzini e diventate in pochi anni i vari Google, EBay, Facebook ecc., non sono neppure la punta dell’iceberg… sono qualcosa di ancor più marginale nel panorama normale di quello che internet è e può diventare.

Del resto non è del tutto valido neppure l’approccio opposto, del tipo: “Io voglio solo ritagliarmi il mio angolino nel web…”.

Il business internet è per sua natura aggressivo e non conservativo; conviene porsi subito nelle condizioni di poter crescere velocemente, lavorando sul modello di business, visto che molto spesso risultati rapidi dipendono più da questo aspetto, piuttosto che da livelli di investimenti crescenti.

Tornando al ruolo del pompiere, le tre cose che suggerisco di pensare sempre a coloro che mi chiedono pareri su una loro folgorante idea sono:

1. In internet c’è già;
2. E’ fatta anche meglio di come l’ho pensata io;
3. Se non c’è nulla di simile è perchè non può funzionare;

Pessimismo? No, direi piuttosto il modo migliore per evitarsi brutte sorprese e porre le basi per una buona riuscita del proprio progetto…

E’ per questo che la cosa che suggerisco è di diventare piuttosto dei copioni creativi!

Il copione creativo e quello che riesce a creare o modificare il proprio progetto prendendo spunto da uno o più progetti simili, mixando elementi vincenti di progetti anche diversi tra di loro e diversi dal progetto che vuole ottenere, o cogliendone magari degli aspetti sottovalutati.

Basta rifletterci: quale altro strumento, se non il web, ti da la possibilità di fare un’analisi preliminare della concorrenza così accurata, a costo zero, estendendola a tutto il mondo senza muoverti dal tuo pc?

Venendo a conoscenza in tempo praticamente reale di tutto ciò che in internet funziona davvero, senza necessità di inventarsi l’acqua calda…

Attenzione: anche in questo caso nessuna illusione… il ruolo del copione creativo necessità comunque di una buona dose di talento e soprattutto di profonda conoscenza degli strumenti.

Senza contare che quasi sempre, i veri fattori differenzianti dei vari business internet sono quelli tenuti sapientemente dietro le quinte, e che solo marginalmente riguardano il web…

Una buona regola per un imprenditore che vuole utilizzare il web?

Ne parlavo poco tempo fa: essere disposto a cambiare idea!