Coincidenza vuole che nel giro di due giorni io abbia affrontato lo stesso argomento con tre diversi clienti: allora come sempre avviene, ho deciso di parlarne anche nel mio blog.

Cosa fanno questi clienti?

Il primo vende prodotti b2b attraverso un catalogo on-line che genera richieste di preventivo, il secondo sta curando un progetto start-up nel settore dell’oggettistica per la casa, mentre il terzo è nel turismo.

La considerazione di base è la stessa: in mercati dove le persone che cercano attraverso il web prodotti e servizi sono molte, è relativamente facile ottenere richieste di preventivo e contatti commerciali in genere.

Tuttavia, essendo questi i mercati nei quali la concorrenza è molto forte, diventa essenziale essere consapevoli che la stessa persona che ci ha contattato, probabilmente invierà la medesima richiesta anche a 3 o 4 dei nostri competitors.

In questi casi le guerre di prezzo sono dietro l’angolo.

Allora bisogna decidersi: “Mi attrezzo per affrontarle e vincerle, o trovo un modo che mi consenta di evitarle?”.

In riferimento ai casi di prima, il cliente che opera nel turismo, settore più che maturo e prettamente rivolto all’e-commerce, non ha quasi scelta.

Una volta sviluppato un buon sito può competere quasi solo sul prezzo, facendo semmai la differenza con il web marketing.

Diverso il discorso nel caso della start-up nel settore dell’oggettistica per la casa.

Il progetto di business del cliente prevede infatti di puntare su oggetti esclusivi e di design Made in Italy, e utilizzare il web per cercare rivenditori in tutto il mondo.

In casi come questo le guerre di prezzo sembrebbero essere escluse a priori.

Il problema da affrontare e risolvere è però quello di far percepire la reale qualità dei prodotti che, nel caso di oggetti particolarmente elaborati, spesso si rivela essere un’impresa tutt’altro che facile per delle pagine web.

Le considerazioni più interessanti me le ha però fatte il primo cliente (prodotti b2b attraverso un catalogo on-line per richiesta preventivi).

Lui mi diceva che da un pò di tempo si è reso conto che le guerre di prezzo a cui viene sottoposto dai potenziali clienti che vedono il portale sono sempre più difficili da vincere, a causa della concorrenza agguerrita.

Per tentare di risolvere il problema ha provato a creare una landing page fatta in ottica di pura lead generation, dove non si mostrano i prodotti nel dettaglio, ma piuttosto si spiegano i punti forti dell’offerta dell’azienda, utilizzando alcune tecniche di copywriting persuasivo.

La pagina ed il portale sono stati tenuti per qualche tempo in split test (cioè, dalla stessa campagna, il 50% del traffico finiva nella pagina e l’altro 50% nel portale).

Dopo la prima settimana pensava di interrompere l’esperimento perchè dalla landing page otteneva richieste più generiche rispetto alle normali richieste di preventivo per prodotti specifici, che otteneva invece dal portale.

Era preoccupato che ciò potesse far perdere tempo alle persone addette al ricontatto dei potenziali clienti.

In realtà, dopo un’altra settimana ha capito che molto probabilmente aveva trovato un sistema per non dover essere messo a confronto con n altri concorrenti esclusivamente sulla base dei suoi prezzi.

Il maggior tempo investito nel ricontatto dei leads della campagna, veniva abbondantemente ripagato in termini di aumento delle vendite.

Dal punto di vista commerciale, due degli elementi essenziali che avevano secondo lui portato al successo del cambio di strategia erano;

#1. Il fatto di essere riuscito ad alzare i prezzi di vendita per mezzo di opportuni accorgimenti apportati alle offerte presentate ai clienti.

#2. Capire meglio ciò di cui i clienti avevano effettivamente bisogno per mezzo di una fase diagnostica inserita nella procedura di ricontatto

Beh, a quel punto mi si è accesa una lampadina!

Questi due aspetti erano proprio quelli di cui parlavo in alcuni video che stavo preparando per VenditeWeb.

Vuoi darci un’occhiata? Allora clicca qui e guarda il secondo e quarto video.