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Per la serie “i vecchi miti delle vendite”, eccoti una delle frasi che ancora oggi sento con buona frequenza:

“Vorrei diventare uno di quei venditori che vende il ghiaccio agli eschimesi!”.

Questo perchè, nella visione più comune, il venditore è ancora colui che dovrebbe riuscire, tramite le sue armi dialettiche e persuasive, ad imporre al cliente il proprio prodotto o servizio in modo quasi coercitivo.

Del resto queste sono anche le promesse di tutta quella fiorente letteratura di corsi, seminari, pubblicazioni ecc. che si possono trovare facilmente anche on line.

Variante di questo atteggiamento, è cercare di assicurarsi una rete vendita fatta di persone “con gli agganci giusti…” (detto magari con strizzatina d’occhio), per concludere affari altrimenti al di fuori della loro portata.

In effetti questi, in mancanza di programmazione e di strategia, sembrano ancora buoni sistemi per assicurarsi gli ordini necessari.

A chi ragiona in questo modo è difficile far capire che nella logica internet è possibile innanzitutto proporre frigoriferi a chi in quel momento sta cercando proprio frigoriferi…

E che è possibile creare un sistema per acquisire contatti commerciali dal web, che consenta di posizionare la nostra offerta in modo diverso dai nostri competitors.

Per avere una maggior possibilità di concludere positivamente le trattative.

Quali i vantaggi per l’azienda? Eccone 4, con dei link ad alcuni miei post di qualche tempo fa.

1. Creare un vero e proprio asset, che prescinde dalle capacità commerciali dei singoli:
2. Rivoluzionare l’approccio commerciale ai nuovi potenziali clienti;
3. Poter decidere con quali clienti lavorare;
4. Evitare le guerre di prezzo;

Ah… e poi al numero 5. possiamo metterci il mancato disturbo agli Eschimesi….

Ecco l’ultimo video della trilogia “Consigli pratici per aumentare le tue vendite”.

In questo video presento una semplice strategia che consente di testare l’opportunità di vendere il proprio prodotto o servizio a prezzi più alti.

Come vedrai, è un consiglio che si adatta bene non solo al web, ma a qualsiasi canale commerciale.

Certo è che, anche in questo caso, il web offre dei vantaggi sostanziali, che vale la pena di sfruttare.

Intanto guarda il video, poi ne parliamo.

I vantaggi di fare un test come questo nel web, sono riassumibili con due sostantivi: immediatezza e misurabilità.

Con internet, infatti, qualsiasi variazione di prezzo può essere comunicata immediatamente a tutti i clienti che vedono la tua offerta.

Anzi, si possono testare simultaneamente anche più offerte, valutandone poi i ritorni incrociando i dati di vendita con le statistiche del sito o della pagina.

Infatti, il secondo elemento che ho evidenziato è appunto la misurabilità di ogni nostra azione commerciale, ossia la possibilità di analizzare in modo molto puntuale qualsiasi dato di ritorno dalla campagna.

Il sogno di ogni titolare o direttore commerciale… purchè si sappiano fare le analisi giuste, riuscendo a variare la strategia commerciale in risposta a queste valutazioni.

Un esempio di cosa significhi per noi saper variare la strategia d’offerta lo puoi leggere in questo articolo di qualche tempo fa.

Ti ricordo infine che gli altri due video sui “Consigli pratici per aumentare le tue vendite” puoi trovarli qui e qui.

Il cliente va informato ed educato alla nostra offerta.

L’ho scritto molte volte in questo blog, e lo ripeto continuamente ai miei clienti.

Tuttavia, se si vendono servizi o consulenza, il pericolo è quello di dare un segnale sbagliato al potenziale cliente, che potrebbe entrare nell’ordine di idee di poter ottenere gratuitamente quelle informazioni che invece sono alla base stessa del servizio proposto.

Una soluzione può essere quella che propongo in questo video:

Come vedi questo è uno di quei video di cui parlavo nel precedente post.

Tra l’altro, riguarda un argomento che sento particolarmente “mio”, nel senso che la situazione descritta mi capita quotidianamente.

Anzi, prendo proprio il mio caso come esempio!

Ogni giorno infatti ricevo delle richieste, via mail o telefono, di persone che in sostanza mi chiedono delle consulenze gratuite.

Ti racconto un dietro le quinte: fino a poco tempo fa, concludere una buona percentuale di queste richieste in qualcosa di costruittivo era molto difficile per me, e spesso troppo oneroso per il cliente.

Questo perchè ovviamente la nostra consulenza costa, e quindi non è un servizio adatto a tutte le persone o aziende che pure dimostrano interesse per i temi da noi trattati.

La soluzione l’abbiamo trovata creando VenditeWeb.

Utilizzando in sostanza, un strumento diverso per fornire proprio quelle informazioni pratiche che sono alla base di quasi tutte le richieste che ci pervengono quotidianamente, da persone che difficilmente potrebbero diventare nostri clienti “da consulenza”.

Lo spunto interessante per te potrebbe quindi essere proprio questo.

Una volta ottenute le richieste da potenziali clienti, ciò che devi fare è cercare di indirizzarle verso un servizio a pagamento che però sia sostenibile sia dal punto di vista di te che lo eroghi, sia dal punto di vista di colui che lo dovrebbe acquistare.

Per esperienza, posso dirti che mi capita di analizzare situazioni commerciali in cui si considerano come irrilevanti o poco interessanti, richieste che in realtà potrebbero diventarlo solo se si riuscisse a cambiare metodologia di offerta.

Questo diventa ancora più importante nel caso di richieste provenienti dal web, che per le aziende molto spesso rappresentano proprio una categoria a se, per quanto riguarda non solo i servizi richiesti, ma proprio a livello di approccio commerciale.

Predisporre una strategia di offerta e di vendita ad hoc, diventa allora davvero fondamentale.

Coincidenza vuole che nel giro di due giorni io abbia affrontato lo stesso argomento con tre diversi clienti: allora come sempre avviene, ho deciso di parlarne anche nel mio blog.

Cosa fanno questi clienti?

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Fermi tutti… sto parlando di aziende, ok?

Oggi infatti volevo rispondere ad una curiosa richiesta che mi è arrivata via mail pochi giorni fa.

I passaggi fondamentali sono questi:

… ho un’azienda che produce prodotti alimentari tipici…
… credo di avere buone possibilità di vendere in tutta Italia i miei prodotti a vari rivenditori / ristoratori…
… in pratica, Matteo, mi stavo chiedendo se la mia non è una realtà troppo piccola per una campagna di web marketing come quelle che fate voi…
… ho paura che la gente, trovando una campagna ben fatta in internet, resti poi delusa dal fatto che non siamo una realtà molto grande…
… io non ho una centralinista, e al telefono rispondo direttamente io…

Ringrazio Arturo per darmi modo di rispondere a quello che, secondo me, è un aspetto importante dell’atteggiamento commerciale più proficuo da mantenere con i contatti che provengono dal web.

Una delle cose che abbiamo imparato in questi anni, è che nel web più che in altri canali di comunicazione, dipingersi per ciò che non si è non ha senso.

Soprattutto rispetto alle effettive dimensioni della propria organizzazione.

A parte un discorso di etica ed onestà, il motivo più importante secondo me è che, anzi, ogni nostra peculiarità, espressa per quella che è, può far gioco direttamente in termini di ritorni della campagna.

Ad esempio abbiamo visto che da internet le persone si aspettano sempre di ricavare contatti più diretti e con meno filtri “burocratici”, anche nel b2b.

Quindi il titolare che risponde alle mail o al telefono di persona (e celermente!) non dipinge un quadro avvilente di un imprenditore poco impegnato.

Semmai, invece, di una persona che ha capito esattamente quale importanza dare ai contatti che gli arrivano dal web.

In un gran numero di casi poi, le persone si aspettano di trovare in rete proprio ciò che non riescono a attraverso gli altri mezzi di comunicazione.

Questo, significa che spesso sono molto ben disposte verso quelle realtà aziendali, anche piccole o piccolissime, che offrono un servizio magari molto specifico, che non potrebbero ottenere visibilità se non attraverso il web.

Il caso dei prodotti alimentari tipici è, da questo punto di vista, fin troppo significativo, ma lo stesso discorso vale per moltissimi altri casi, dalla consulenza a prodotti semi-artigianali o molto di nicchia.

Insomma: se siamo piccoli meglio raccontarci per quello che siamo, e anzi, farne uno dei nostri punti di forza.

Non come quel mio amico che aveva un’azienda che faceva assistenza ad una particolare marca di fotocopiatrici per ufficio…

Lui aveva un’unica auto di servizio, a cui però, ogni volta che andava da un cliente, cambiava il numero “di flotta” sulla fiancata, per far vedere che aveva a disposizione molte auto aziendali!

Fino a quando è andato da un cliente che ha notato che il numero di targa era sempre lo stesso!

Perchè molta gente cerca “tecniche di vendita” in Google?

Ovviamente perchè vuole trovare il modo migliore per aumentare le proprie vendite ed acquisire nuovi clienti.

Già, ma perchè proprio “tecniche di vendita”?

Un dei motivi è sicuramente che, nella realtà commerciale di tutti i giorni, ci si trova costretti a sperimentare ogni possibile stratagemma per chiudere in vendita il maggior numero possibile di contatti con potenziali clienti.

Eh si, perchè le vere risorse scarse, al giorno d’oggi, sono innanzitutto coloro che “entrano con il portafogli in mano”.

Allora il ragionamento più comune è: “ok, allora io voglio diventare il venditore perfetto, quello a cui non scappa nemmeno un cliente”.

E per diventare il venditore perfetto… “mi occorre acquisire tutti i segreti delle più avanzate tecniche di vendita oggi sul mercato…”.

Ecco fatto: spiegato il fiorire di un settore ampio e variegato, che va dalla PNL in giù (o in su, a seconda delle opinioni !), dai corsi motivazionali, alle camminate sui carboni ardenti.

Certo, il gioco vale la candela, pur di diventare il venditore perfetto!

Però attenzione: ti faccio due domande.

La prima: sai quando anche il più bravo venditore del mondo non riesce a vendere?

Quando nessuno entra da lui “con il portafogli in mano”.

La seconda: sai chi vende più del venditore migliore del mondo?

Il cinquemilionesimo venditore migliore del mondo, che però ogni giorno viene contattato da molti di quelli “con il portafogli in mano”.

Ecco perchè, se ti occupi di vendita o hai un’azienda, prima di puntare a migliorare le tue capacità commerciali, devi puntare ad avere un buon numero di potenziali clienti che ti contattano.

Magari sapendo esattamente cosa offrirgli, e come far in modo di influenzare in partenza i loro criteri d’acquisto, facendo sembrare “ovvio” scegliere te…

In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita!

E’ una piccola ma significativa rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.

Come faccio a sapere che è l’approccio più giusto?

Semplice, me l’hanno detto i nostri migliori clienti, quelli a cui abbiamo sviluppato campagne di lead generation di successo attraverso AdWords.

Quelli con cui ci siamo seduti a tavolino per mesi, per analizzarne i punti di forza nell’approccio commerciale.

Da tutto questo lavoro io e Nicola abbiamo ottenuto Vendite Web, che è un vero e proprio tool di vendita che illustra innanzitutto come acquisire in modo sistematico contatti qualificati attraverso il web.

Spiegando poi come si possano ottenere clienti da questi contatti, nel modo più “naturale” possibile e senza particolari forzature del tuo modo d’essere.