Tempo soprattutto per ottimi consigli, dati da chiunque a chiunque.

Allora ho pensato: “E io chi sono per NON dare ai lettori del mio blog dei consigli utili per l’anno che verrà?”.

Naturalmente il tema è il web marketing e più in generale il web collegato al business, e altrettanto naturalmente questi 3 consigli sono tratti dalla mia esperienza di quest’anno.

Eccoli qui:

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1 – Lasciali “conversare”, tu pensa a vendere!

Se hai un’azienda medio piccola, un buon consiglio che posso darti, almeno per l’inizio del 2010, è quello di non cedere troppo facilmente alle lusinghe dei Social Network e dei loro profeti…

Almeno non prima di aver messo in atto con successo tutta una serie di attività aziendali nel web, che sicuramente continuano ad essere prioritarie.

Cosa? Beh, ti sembrerà banale, ma sono sempre le solite:

- un sito internet decente, che tu possa gestire ed aggiornare con facilità;
- una campagna di acquisizione clienti online; sia essa di lead generation o di e-commerce;
- l’integrazione dell’acquisizione clienti online nel tuo processo commerciale “tradizionale”;

Sei sicuro che la tua azienda sia a posto sui punti qui sopra?

Ok, allora, se hai tempo, risorse, e una strategia chiara, approcciati ai Social Network.

Altrimenti, lascia che siano gli altri a “conversare”, illudendosi di poter portare alla massa delle PMI logiche e metodologie adatte soprattutto ad aziende di ben altre dimensioni.

Tu accontentati di vendere!

2 – Impara a vendere al telefono

Questo l’ho davvero provato sulla mia pelle e su quella dei miei clienti, nel corso del 2009.

E per questo è una delle cose più importanti che mi sento di poter consigliare per il 2010.

Se impari a vendere al telefono, partendo dai contatti che puoi ottenere attraverso una campagna di lead generation, ti si aprono degli scenari impensati ed interessantissimi.

L’argomento meriterebbe un post dedicato (penso che lo farò presto), quindi qui ti riassumo semplicemente la mia impressione generale, senza troppi dettagli.

Quest’anno ho visto, e gestito direttamente per alcuni nostri progetti, alcuni processi di vendita telefonica veramente potenti.

Tanto che mi sono reso conto di una cosa: spesso le maggiori remore ad intavolare e gestire una trattativa commerciale per telefono non ce le ha chi deve comprare, ma chi deve vendere!

Infatti, la trattativa e la conclusione dell’ordine a distanza spesso è una cosa che scombussola maggiormente le procedure commerciali del venditore, rispetto a quelle del cliente.

E questo è vero 100 volte di più se il potenziale cliente ci ha contattato da una campagna di lead generation online.

Certo, questo ragionamento non può valere nel 100% dei casi, soprattutto se non si ha l’accortezza di testare diverse varianti non solo nel processo commerciale, ma magari anche del prodotto o servizio offerto.

Concependone magari una versione adatta proprio a questo tipo di trattativa e vendita.

Tu hai mai fatto dei tentativi di gestire in toto le tue trattative telefonicamente?

3 – Non sottovalutare il valore delle storie che puoi raccontare

Questa cosa mi capita specialmente quando propongo un blog aziendale come pricipale mezzo di differenziazione e di comunicazione ricorrente con i potenziali clienti.

L’azienda a cui lo propongo spesso non si considera troppo interessante!

O meglio; pensa di non aver abbastanza “storie” da raccontare.

Ecco, io mi sono reso conto che questo non è vero, nella grandissima maggioranza dei casi.

Il problema è che le aziende valutano di non aver nulla da raccontare secondo i canoni tradizionali che hanno adottato fino a quel momento per la propria comunicazione istituzionale online.

Ma il blog è proprio questo: è uno strumento per comunicare argomenti che mai e poi mai troverebbero posto nella propria comunicazione istituzionale.

Con un tono ed un linguaggio diretto e, cosa più importante, una strategia che metta a disposizione questi argomenti di un progetto compiuto e coerente.

Nel 2009, e credo anche nel 2010, ho “perso” e “perderò” molto tempo, ascoltando narrazioni appassionate di responsabili e titolari di aziende, riguardo ad alcuni aspetti interessantissimi di vita aziendale.

Alcuni dietro le quinte sui loro prodotti e processi, alcuni aneddoti sulla storia dell’azienda, sul loro rapporto con i clienti e con il mercato.

Un patrimonio, in termini di comunicazione, completamente e semplicemente non considerato come tale.

Come puoi metterlo a frutto?

Ad esempio utilizzandolo nel tuo processo di lead nurturing, di cui il blog è elemento essenziale.

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Ecco fatto, adesso anch’io mi sento a posto con la coscienza: ho dato i miei consigli per il 2010!

Manca solo l’oroscopo… ma per quello preferisco rimandarti ad altre fonti!

Buone Feste!
Matteo

Un paradigma della PMI italiana: un’azienda con 30 anni di successi alle spalle, basati sul lavoro e sulla competenza, nel mondo della moda (abbigliamento ed accessori in pelle).

Azienda ancora sana, malgrado tutto quello che sta accadendo, ma che deve fare i conti con un mercato che non è più quello di una volta.

Ad un certo punto, il titolare mi ha detto una frase che mi è suonata familiare: “Alcuni dei nostro clienti non comprano da noi da così tanto tempo che oramai si saranno dimenticati di essere nostri clienti.”

Coincidenza! Avevo sentito quella frase quella stessa mattina, pronunciata da Nicola, che mi raccontava che stava per ultimare un documento con la descrizione di alcune tra le sue esperienze di marketing.

Una sorta di mini diario, per raccogliere cronologicamente alcune tra le cose più significative viste nel corso di questi anni, ed alcuni degli insegnamenti più importanti tratti da queste “battaglie”, come le chiama lui.

Con Nicola concordavamo sul fatto che il web ed il web marketing hanno effettivamente cambiato il modo di concepire certi tipi di campagne, mettendo a disposizione strumenti e metodologie che quando entrambi abbiamo iniziato ad occuparci di queste cose, anche se in ambiti diversi, semplicemente non esistevano.

Discorsi da vecchi, insomma! Malgrado siamo nati entrambi nel 1975…

Scherzi a parte, anche “solo” 10 anni di esperienza nella consulenza e nella realizzazione di campagne di comunicazione ed acquisizione clienti sembrano e sono tanti, se paragonati allo sviluppo della rete.

Basti pensare ad esempio all’utilizzo integrato di pagine web, email marketing e blog che sta alla base del lead nurturing.

In realtà, quello che mi capita di vedere ogni giorno e che mi sembra interessante è che, come è capitato nel caso del mio cliente di cui parlavo all’inizio, un certo tipo di imprenditore, anche all’antica, ma con la mente aperta, è pronto a cogliere le opportunità date dai nuovi strumenti di comunicazione.

Essenzialmente perchè le esigenze di base, nei processi commerciali e di marketing, sono sempre le stesse!

Da ultimo un’informazione interessante: Nicola mi ha consentito di utilizzare il suo “Diario di marketing” come contenuto bonus per il nostro video corso VenditeWeb.

Il documento, sottoforma di pdf, è già disponibile non solo a tutti coloro che acquisteranno da oggi in poi il video corso, ma anche a tutti i clienti che l’hanno acquistato nei mesi scorsi (si trova nella sezione bonus).

Non solo: visto che c’eravamo, così per strafare, abbiamo pubblicato anche un altro contenuto bonus, che spiega in modo ancora più approfondito alcune tecniche avanzate per la gestione delle campagne AdWords (anche con la nuova interfaccia).

Ti ricordo che la pagina per acquistare VenditeWeb è questa qui.

Ciao e a presto!

“Vorrei diventare uno di quei venditori che vende il ghiaccio agli eschimesi!”.

Questo perchè, nella visione più comune, il venditore è ancora colui che dovrebbe riuscire, tramite le sue armi dialettiche e persuasive, ad imporre al cliente il proprio prodotto o servizio in modo quasi coercitivo.

Del resto queste sono anche le promesse di tutta quella fiorente letteratura di corsi, seminari, pubblicazioni ecc. che si possono trovare facilmente anche on line.

Variante di questo atteggiamento, è cercare di assicurarsi una rete vendita fatta di persone “con gli agganci giusti…” (detto magari con strizzatina d’occhio), per concludere affari altrimenti al di fuori della loro portata.

In effetti questi, in mancanza di programmazione e di strategia, sembrano ancora buoni sistemi per assicurarsi gli ordini necessari.

A chi ragiona in questo modo è difficile far capire che nella logica internet è possibile innanzitutto proporre frigoriferi a chi in quel momento sta cercando proprio frigoriferi…

E che è possibile creare un sistema per acquisire contatti commerciali dal web, che consenta di posizionare la nostra offerta in modo diverso dai nostri competitors.

Per avere una maggior possibilità di concludere positivamente le trattative.

Quali i vantaggi per l’azienda? Eccone 4, con dei link ad alcuni miei post di qualche tempo fa.

1. Creare un vero e proprio asset, che prescinde dalle capacità commerciali dei singoli:
2. Rivoluzionare l’approccio commerciale ai nuovi potenziali clienti;
3. Poter decidere con quali clienti lavorare;
4. Evitare le guerre di prezzo;

Ah… e poi al numero 5. possiamo metterci il mancato disturbo agli Eschimesi….

In questo video presento una semplice strategia che consente di testare l’opportunità di vendere il proprio prodotto o servizio a prezzi più alti.

Come vedrai, è un consiglio che si adatta bene non solo al web, ma a qualsiasi canale commerciale.

Certo è che, anche in questo caso, il web offre dei vantaggi sostanziali, che vale la pena di sfruttare.

Intanto guarda il video, poi ne parliamo.

I vantaggi di fare un test come questo nel web, sono riassumibili con due sostantivi: immediatezza e misurabilità.

Con internet, infatti, qualsiasi variazione di prezzo può essere comunicata immediatamente a tutti i clienti che vedono la tua offerta.

Anzi, si possono testare simultaneamente anche più offerte, valutandone poi i ritorni incrociando i dati di vendita con le statistiche del sito o della pagina.

Infatti, il secondo elemento che ho evidenziato è appunto la misurabilità di ogni nostra azione commerciale, ossia la possibilità di analizzare in modo molto puntuale qualsiasi dato di ritorno dalla campagna.

Il sogno di ogni titolare o direttore commerciale… purchè si sappiano fare le analisi giuste, riuscendo a variare la strategia commerciale in risposta a queste valutazioni.

Un esempio di cosa significhi per noi saper variare la strategia d’offerta lo puoi leggere in questo articolo di qualche tempo fa.

Ti ricordo infine che gli altri due video sui “Consigli pratici per aumentare le tue vendite” puoi trovarli qui e qui.

L’ho scritto molte volte in questo blog, e lo ripeto continuamente ai miei clienti.

Tuttavia, se si vendono servizi o consulenza, il pericolo è quello di dare un segnale sbagliato al potenziale cliente, che potrebbe entrare nell’ordine di idee di poter ottenere gratuitamente quelle informazioni che invece sono alla base stessa del servizio proposto.

Una soluzione può essere quella che propongo in questo video:

Come vedi questo è uno di quei video di cui parlavo nel precedente post.

Tra l’altro, riguarda un argomento che sento particolarmente “mio”, nel senso che la situazione descritta mi capita quotidianamente.

Anzi, prendo proprio il mio caso come esempio!

Ogni giorno infatti ricevo delle richieste, via mail o telefono, di persone che in sostanza mi chiedono delle consulenze gratuite.

Ti racconto un dietro le quinte: fino a poco tempo fa, concludere una buona percentuale di queste richieste in qualcosa di costruittivo era molto difficile per me, e spesso troppo oneroso per il cliente.

Questo perchè ovviamente la nostra consulenza costa, e quindi non è un servizio adatto a tutte le persone o aziende che pure dimostrano interesse per i temi da noi trattati.

La soluzione l’abbiamo trovata creando VenditeWeb.

Utilizzando in sostanza, un strumento diverso per fornire proprio quelle informazioni pratiche che sono alla base di quasi tutte le richieste che ci pervengono quotidianamente, da persone che difficilmente potrebbero diventare nostri clienti “da consulenza”.

Lo spunto interessante per te potrebbe quindi essere proprio questo.

Una volta ottenute le richieste da potenziali clienti, ciò che devi fare è cercare di indirizzarle verso un servizio a pagamento che però sia sostenibile sia dal punto di vista di te che lo eroghi, sia dal punto di vista di colui che lo dovrebbe acquistare.

Per esperienza, posso dirti che mi capita di analizzare situazioni commerciali in cui si considerano come irrilevanti o poco interessanti, richieste che in realtà potrebbero diventarlo solo se si riuscisse a cambiare metodologia di offerta.

Questo diventa ancora più importante nel caso di richieste provenienti dal web, che per le aziende molto spesso rappresentano proprio una categoria a se, per quanto riguarda non solo i servizi richiesti, ma proprio a livello di approccio commerciale.

Predisporre una strategia di offerta e di vendita ad hoc, diventa allora davvero fondamentale.

Coincidenza vuole che nel giro di due giorni io abbia affrontato lo stesso argomento con tre diversi clienti: allora come sempre avviene, ho deciso di parlarne anche nel mio blog.

Cosa fanno questi clienti?

Il primo vende prodotti b2b attraverso un catalogo on-line che genera richieste di preventivo, il secondo sta curando un progetto start-up nel settore dell’oggettistica per la casa, mentre il terzo è nel turismo.

La considerazione di base è la stessa: in mercati dove le persone che cercano attraverso il web prodotti e servizi sono molte, è relativamente facile ottenere richieste di preventivo e contatti commerciali in genere.

Tuttavia, essendo questi i mercati nei quali la concorrenza è molto forte, diventa essenziale essere consapevoli che la stessa persona che ci ha contattato, probabilmente invierà la medesima richiesta anche a 3 o 4 dei nostri competitors.

In questi casi le guerre di prezzo sono dietro l’angolo.

Allora bisogna decidersi: “Mi attrezzo per affrontarle e vincerle, o trovo un modo che mi consenta di evitarle?”.

In riferimento ai casi di prima, il cliente che opera nel turismo, settore più che maturo e prettamente rivolto all’e-commerce, non ha quasi scelta.

Una volta sviluppato un buon sito può competere quasi solo sul prezzo, facendo semmai la differenza con il web marketing.

Diverso il discorso nel caso della start-up nel settore dell’oggettistica per la casa.

Il progetto di business del cliente prevede infatti di puntare su oggetti esclusivi e di design Made in Italy, e utilizzare il web per cercare rivenditori in tutto il mondo.

In casi come questo le guerre di prezzo sembrebbero essere escluse a priori.

Il problema da affrontare e risolvere è però quello di far percepire la reale qualità dei prodotti che, nel caso di oggetti particolarmente elaborati, spesso si rivela essere un’impresa tutt’altro che facile per delle pagine web.

Le considerazioni più interessanti me le ha però fatte il primo cliente (prodotti b2b attraverso un catalogo on-line per richiesta preventivi).

Lui mi diceva che da un pò di tempo si è reso conto che le guerre di prezzo a cui viene sottoposto dai potenziali clienti che vedono il portale sono sempre più difficili da vincere, a causa della concorrenza agguerrita.

Per tentare di risolvere il problema ha provato a creare una landing page fatta in ottica di pura lead generation, dove non si mostrano i prodotti nel dettaglio, ma piuttosto si spiegano i punti forti dell’offerta dell’azienda, utilizzando alcune tecniche di copywriting persuasivo.

La pagina ed il portale sono stati tenuti per qualche tempo in split test (cioè, dalla stessa campagna, il 50% del traffico finiva nella pagina e l’altro 50% nel portale).

Dopo la prima settimana pensava di interrompere l’esperimento perchè dalla landing page otteneva richieste più generiche rispetto alle normali richieste di preventivo per prodotti specifici, che otteneva invece dal portale.

Era preoccupato che ciò potesse far perdere tempo alle persone addette al ricontatto dei potenziali clienti.

In realtà, dopo un’altra settimana ha capito che molto probabilmente aveva trovato un sistema per non dover essere messo a confronto con n altri concorrenti esclusivamente sulla base dei suoi prezzi.

Il maggior tempo investito nel ricontatto dei leads della campagna, veniva abbondantemente ripagato in termini di aumento delle vendite.

Dal punto di vista commerciale, due degli elementi essenziali che avevano secondo lui portato al successo del cambio di strategia erano;

#1. Il fatto di essere riuscito ad alzare i prezzi di vendita per mezzo di opportuni accorgimenti apportati alle offerte presentate ai clienti.

#2. Capire meglio ciò di cui i clienti avevano effettivamente bisogno per mezzo di una fase diagnostica inserita nella procedura di ricontatto

Beh, a quel punto mi si è accesa una lampadina!

Questi due aspetti erano proprio quelli di cui parlavo in alcuni video che stavo preparando per VenditeWeb.

Vuoi darci un’occhiata? Allora clicca qui e guarda il secondo e quarto video.

Oggi infatti volevo rispondere ad una curiosa richiesta che mi è arrivata via mail pochi giorni fa.

I passaggi fondamentali sono questi:

… ho un’azienda che produce prodotti alimentari tipici…
… credo di avere buone possibilità di vendere in tutta Italia i miei prodotti a vari rivenditori / ristoratori…
… in pratica, Matteo, mi stavo chiedendo se la mia non è una realtà troppo piccola per una campagna di web marketing come quelle che fate voi…
… ho paura che la gente, trovando una campagna ben fatta in internet, resti poi delusa dal fatto che non siamo una realtà molto grande…
… io non ho una centralinista, e al telefono rispondo direttamente io…

Ringrazio Arturo per darmi modo di rispondere a quello che, secondo me, è un aspetto importante dell’atteggiamento commerciale più proficuo da mantenere con i contatti che provengono dal web.

Una delle cose che abbiamo imparato in questi anni, è che nel web più che in altri canali di comunicazione, dipingersi per ciò che non si è non ha senso.

Soprattutto rispetto alle effettive dimensioni della propria organizzazione.

A parte un discorso di etica ed onestà, il motivo più importante secondo me è che, anzi, ogni nostra peculiarità, espressa per quella che è, può far gioco direttamente in termini di ritorni della campagna.

Ad esempio abbiamo visto che da internet le persone si aspettano sempre di ricavare contatti più diretti e con meno filtri “burocratici”, anche nel b2b.

Quindi il titolare che risponde alle mail o al telefono di persona (e celermente!) non dipinge un quadro avvilente di un imprenditore poco impegnato.

Semmai, invece, di una persona che ha capito esattamente quale importanza dare ai contatti che gli arrivano dal web.

In un gran numero di casi poi, le persone si aspettano di trovare in rete proprio ciò che non riescono a attraverso gli altri mezzi di comunicazione.

Questo, significa che spesso sono molto ben disposte verso quelle realtà aziendali, anche piccole o piccolissime, che offrono un servizio magari molto specifico, che non potrebbero ottenere visibilità se non attraverso il web.

Il caso dei prodotti alimentari tipici è, da questo punto di vista, fin troppo significativo, ma lo stesso discorso vale per moltissimi altri casi, dalla consulenza a prodotti semi-artigianali o molto di nicchia.

Insomma: se siamo piccoli meglio raccontarci per quello che siamo, e anzi, farne uno dei nostri punti di forza.

Non come quel mio amico che aveva un’azienda che faceva assistenza ad una particolare marca di fotocopiatrici per ufficio…

Lui aveva un’unica auto di servizio, a cui però, ogni volta che andava da un cliente, cambiava il numero “di flotta” sulla fiancata, per far vedere che aveva a disposizione molte auto aziendali!

Fino a quando è andato da un cliente che ha notato che il numero di targa era sempre lo stesso!

Ovviamente perchè vuole trovare il modo migliore per aumentare le proprie vendite ed acquisire nuovi clienti.

Già, ma perchè proprio “tecniche di vendita”?

Un dei motivi è sicuramente che, nella realtà commerciale di tutti i giorni, ci si trova costretti a sperimentare ogni possibile stratagemma per chiudere in vendita il maggior numero possibile di contatti con potenziali clienti.

Eh si, perchè le vere risorse scarse, al giorno d’oggi, sono innanzitutto coloro che “entrano con il portafogli in mano”.

Allora il ragionamento più comune è: “ok, allora io voglio diventare il venditore perfetto, quello a cui non scappa nemmeno un cliente”.

E per diventare il venditore perfetto… “mi occorre acquisire tutti i segreti delle più avanzate tecniche di vendita oggi sul mercato…”.

Ecco fatto: spiegato il fiorire di un settore ampio e variegato, che va dalla PNL in giù (o in su, a seconda delle opinioni !), dai corsi motivazionali, alle camminate sui carboni ardenti.

Certo, il gioco vale la candela, pur di diventare il venditore perfetto!

Però attenzione: ti faccio due domande.

La prima: sai quando anche il più bravo venditore del mondo non riesce a vendere?

Quando nessuno entra da lui “con il portafogli in mano”.

La seconda: sai chi vende più del venditore migliore del mondo?

Il cinquemilionesimo venditore migliore del mondo, che però ogni giorno viene contattato da molti di quelli “con il portafogli in mano”.

Ecco perchè, se ti occupi di vendita o hai un’azienda, prima di puntare a migliorare le tue capacità commerciali, devi puntare ad avere un buon numero di potenziali clienti che ti contattano.

Magari sapendo esattamente cosa offrirgli, e come far in modo di influenzare in partenza i loro criteri d’acquisto, facendo sembrare “ovvio” scegliere te…

In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita!

E’ una piccola ma significativa rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.

Come faccio a sapere che è l’approccio più giusto?

Semplice, me l’hanno detto i nostri migliori clienti, quelli a cui abbiamo sviluppato campagne di lead generation di successo attraverso AdWords.

Quelli con cui ci siamo seduti a tavolino per mesi, per analizzarne i punti di forza nell’approccio commerciale.

Da tutto questo lavoro io e Nicola abbiamo ottenuto Vendite Web, che è un vero e proprio tool di vendita che illustra innanzitutto come acquisire in modo sistematico contatti qualificati attraverso il web.

Spiegando poi come si possano ottenere clienti da questi contatti, nel modo più “naturale” possibile e senza particolari forzature del tuo modo d’essere.