Di bello c’è che per ogni problema troverai anche una possibile soluzione!

Come sempre, ho deciso di fare questo post riepilogativo, dopo aver fatto mente locale sugli argomenti più discussi con i nostri clienti negli ultimi giorni.

Quello della gestione del lead in effetti è sempre un argomento molto sentito, di cui in passato ho parlato in questi miei post.

Cominciamo il nostro elenco:

# Problema N.1: Le persone inizialmente sembrano interessate ma poi spariscono e non si fanno sentire.

Qui la questione è abbastanza semplice: probabilmente hanno scelto un concorrente.

E’ abbastanza normale che la stessa persona che ti ha contattato abbia anche inviato delle richieste ai tuoi concorrenti.

Tempestività nel ricontatto e professionalità nelle risposte che gli puoi fornire direttamente al telefono devono essere la tua prima regola.

Tieni però presente che a parità di “bravura” nella gestione del lead, la concorrenza può avere semplicemente un’offerta migliore…

# Soluzione: prova a lavorare sulla tua comunicazione, trovando il modo per educare il cliente a percepire la tua offerta come diversa da quella di tutti gli altri.

Il modo migliore per raggiungere questo scopo è lavorare sul copywriting della pagina.

Le campagne di acquisizione clienti via web hanno di bello che possono essere variate in continuazione, per cercare l’approccio di comunicazione che generi il maggior numero di vendite.

# Problema N.2: Sembrano convinti ma poi non fanno mai l’ordine.

Se ricevi molti contatti dal web, magari ti capiterà di avere moltissime trattative aperte contemporaneamente.

E’ il sogno di ogni commerciale, a condizione che poi, molte di queste trattative si concludano positivamente.

Nelle trattative a distanza, invece, spesso capita che il cliente, per quanto ti dia l’impressione di essere convinto, non arrivi mai a concretizzare definitivamente l’ordine.

# Soluzione: Probabilmente ti occorre dimostrare maggiore credibilità ed autorevolezza.

Nei rapporti commerciali a distanza puoi fornire al tuo potenziale cliente un senso di affidabilità presentando i tuoi casi studio nel modo giusto (ad esempio attraverso un blog).

Oppure puoi utilizzare alcune strategie, durante la fase di ricontatto, per creare la “tangibilità” della tua organizzazione di impresa nel cliente che, fino ad allora, non ha avuto ancora modo di conoscerla.

Attenzione però a non fornire segnali sbagliati e controproducenti, come scrivevo qui, cercando di spacciare la tua azienda per quello che non è!

# Problema N.3: Si disperdono in mille cose e mille possibili scelte, ma alla fine non effettuano mai l’ordine.

Questo accade soprattutto quando proponi servizi o prodotti complessi, o hai un ampio catalogo prodotti.

In questo caso, il potenziale cliente può trovarsi smarrito di fronte alle varie opportunità di cui si compone la tua offerta e, scoraggiato dalla mancanza di un rapporto ravvicinato, non si sente in grado di operare la scelta.

La stessa cosa accade quando, per uno sbagliato posizionamento della tua offerta, ma più ancora della tua figura di commerciale, il cliente si sente autorizzato a prendere le redini della trattativa, “formulandosi da solo” un’offerta che magari non è per te vantaggiosa.

# Soluzione: occorre che tu riesca a trovare il sistema per accompagnare il cliente durante il processo d’acquisto e indirizzarlo verso una soluzione precisa.

Questo è più facile se riesci a posizionarti da subito, anche rispetto alla concorrenza, come l’Esperto nel tuo settore.

Come forse avrai letto qui, uno degli accorgimenti che noi suggeriamo è quello di utilizzare un questionario durante il tuo processo di vendita.

Altro fattore davvero fondamentale, per evitare che il cliente si disperda tra mille opportunità senza arrivare mai alla decisione, è quello che noi chiamiamo il “fattore U”.

La U qui sta per urgenza: il “fattore U” è un elemento da inserire nell’offerta per rendere la sua accettazione particolarmente urgente da parte del potenziale cliente, distraendolo attraverso la percezione del vantaggio ottenibile, dalla valutazione di ogni possibile, ulteriore variante.

Tutte le considerazioni fatte qui sopra non sono altro che alcuni degli elementi da tenere in considerazione quando stai per creare o rinnovare il sistema di vendita della tua azienda, utilizzando il web come fonte primaria per acquisire nuovi clienti.

Da parte nostra, con VenditeWeb abbiamo cercato di fornire una soluzione organica ed approfondita proprio a questo genere di necessità.