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L’altra sera ho fatto visita ad un nostro cliente che non vedevo da tempo.

Un paradigma della PMI italiana: un’azienda con 30 anni di successi alle spalle, basati sul lavoro e sulla competenza, nel mondo della moda (abbigliamento ed accessori in pelle).

Azienda ancora sana, malgrado tutto quello che sta accadendo, ma che deve fare i conti con un mercato che non è più quello di una volta.

Ad un certo punto, il titolare mi ha detto una frase che mi è suonata familiare: “Alcuni dei nostro clienti non comprano da noi da così tanto tempo che oramai si saranno dimenticati di essere nostri clienti.”

Coincidenza! Avevo sentito quella frase quella stessa mattina, pronunciata da Nicola, che mi raccontava che stava per ultimare un documento con la descrizione di alcune tra le sue esperienze di marketing.

Una sorta di mini diario, per raccogliere cronologicamente alcune tra le cose più significative viste nel corso di questi anni, ed alcuni degli insegnamenti più importanti tratti da queste “battaglie”, come le chiama lui.

Con Nicola concordavamo sul fatto che il web ed il web marketing hanno effettivamente cambiato il modo di concepire certi tipi di campagne, mettendo a disposizione strumenti e metodologie che quando entrambi abbiamo iniziato ad occuparci di queste cose, anche se in ambiti diversi, semplicemente non esistevano.

Discorsi da vecchi, insomma! Malgrado siamo nati entrambi nel 1975…

Scherzi a parte, anche “solo” 10 anni di esperienza nella consulenza e nella realizzazione di campagne di comunicazione ed acquisizione clienti sembrano e sono tanti, se paragonati allo sviluppo della rete.

Basti pensare ad esempio all’utilizzo integrato di pagine web, email marketing e blog che sta alla base del lead nurturing.

In realtà, quello che mi capita di vedere ogni giorno e che mi sembra interessante è che, come è capitato nel caso del mio cliente di cui parlavo all’inizio, un certo tipo di imprenditore, anche all’antica, ma con la mente aperta, è pronto a cogliere le opportunità date dai nuovi strumenti di comunicazione.

Essenzialmente perchè le esigenze di base, nei processi commerciali e di marketing, sono sempre le stesse!

Da ultimo un’informazione interessante: Nicola mi ha consentito di utilizzare il suo “Diario di marketing” come contenuto bonus per il nostro video corso VenditeWeb.

Il documento, sottoforma di pdf, è già disponibile non solo a tutti coloro che acquisteranno da oggi in poi il video corso, ma anche a tutti i clienti che l’hanno acquistato nei mesi scorsi (si trova nella sezione bonus).

Non solo: visto che c’eravamo, così per strafare, abbiamo pubblicato anche un altro contenuto bonus, che spiega in modo ancora più approfondito alcune tecniche avanzate per la gestione delle campagne AdWords (anche con la nuova interfaccia).

Ti ricordo che la pagina per acquistare VenditeWeb è questa qui.

Ciao e a presto!

No, non è che voglio scriverlo io.

E’ una delle domande che alle volte mi fa qualche cliente che non ha ben capito il senso e le logiche di una campagna di lead generation così come la proponiamo noi.

Gli errori più facili da commettere sono infatti due: uno riguarda la comunicazione, l’altro la strategia

Errore di comunicazione:

E’ quello di scrivere la pagina pensando troppo alla tua azienda e poco al cliente: è la classica comunicazione di tipo istituzionale, per la quale ogni azienda è “leader del proprio mercato” (…appunto!).

Di sbagliato c’è che chi scrive una pagina così non sta pensando ai bisogni ed alle necessità della persona che ha trovato la pagina, magari partendo da una ricerca nel web.

Una buona pagina deve essere scritta in modo da non perdere il focus su quello che desidera chi la sta leggendo, descrivendo non tanto l’azienda che offre il prodotto o servizio oggetto della campagna, ma spiegando come questo prodotto o servizio risponda proprio alle esigenze del lettore.

Nel nostro videocorso VenditeWeb, ad esempio, spieghiamo le regole fondamentali per scrivere delle pagine che abbiano la capacità di convincere razionalmente il lettore al contatto, introducendo al contempo degli elementi emozionali alla nostra comunicazione.

Errore di strategia:

E’ quello di considerare la campagna come se debba essere fatta da 1 annuncio e 1 landing pages.

Mi spiego con un esempio banale: ammettiamo che ci sia un’azienda che abbia un prodotto adatto ad essere venduto sia ai privati che alle aziende.

Una campagna di lead generation ben fatta non deve avere una pagina unica che dice “Questo prodotto è adatto sia ai privati che alle aziende“, ma due pagine distinte, che presentino gli specifici benefici che un privato ed un azienda possono ottenere dal prodotto.

La discriminante chi-vede-cosa, la fa la campagna AdWords, con annunci del tipo: “sei un azienda che cerca il prodotto xxx? abbiamo la soluzione per te” oppure “cerchi il prodotto xxx per casa tua? clicca qui e scopri la nostra offerta“.

Mi scuso con i più assidui lettori di questo blog (e con tutti gli esperti in ascolto…) per la banalità dell’esempio, ma vi assicuro che l’ultimo ragionamento del genere l’ho fatto con un importante cliente non più di 10 giorni fa.

Ecco quindi che l’importante per una campagna di questo tipo diventa saper concepire ed utilizzare in modo strategico ed unitario tutti gli strumenti a nostra disposizione (AdWords + Landing Page).

A questi va poi aggiunta la strategia commerciale… per arrivare a quel “sistema di vendita” che illustriamo in VenditeWeb.

L’altro giorno nel giro di due minuti ho ricevuto due mail a commento della comunicazione che ho fatto alla mia mailing list sulle novità riguardanti VenditeWeb

Messe l’una vicino all’altra fanno proprio pensare che a questo mondo c’è proprio spazio per ogni opinione!

La prima diceva:

In pratica non esistete. Tutto viene fatto in automatico. O scritto varie volte senza risposta. Vi autodefinite dei guru (sic) del vs.mestiere ma solamente per i polli. Promuovete come fare soldi di quì e di là ma ben vi guardate dal farli direttamente con i vostri sistemi che solamente i grulli vi possono acquistare, ahimé anche in quantità. Questa è la ns.povera analfabeta Italia.

La seconda invece era questa:

Ho già acquistato vendite web da un paio di gg e devo dire che lo stò già sfruttando per la mia azienda, a breve dovrebbe essere on line la landing page….
Complimenti per il vostro lavoro: anche se si intuisce una certa “artigianalità” nelle registrazioni audio i contenuti sono molto interessanti e conto di ricavare dei contatti utili.
Sono comunque ancora in fase di studio del materiale che è veramente tanto!
In azienda seguo lo sviluppo di nuovi contatti e vendite Web sembra essere il prodotto fatto apposta per me.

Per mia fortuna, la differenza tra le due sta nel fatto che quella di complimenti l’ha scritta una persona che ha deciso di acquistare VenditeWeb…

Se fosse successo il contrario adesso avrei qualche preoccupazione!

Ecco l’aggiornamento a quanto ti ho comunicato solo poche ore fa.

Siamo riusciti ad ultimare tutto nei tempi previsti e quindi posso comunicare ufficialmente che…

Da adesso è disponibile VenditeWeb 2 con nuovi contenuti e un approccio ancora più utile per aiutarti ad acquisire nuovi clienti e vendere di più attraverso internet.

Ecco uno screenshot di una delle prime pagine che troverai dopo l’accesso…

La lettera di vendita la trovi a questo indirizzo.

Il prezzo attualmente è fissato a 97,00 € + IVA.

Ti ricordo che se sei già cliente di VenditeWeb hai diritto ad accedere anche ai contenuti di VenditeWeb2.

Non mi resta che darti appuntamento all’interno di VenditeWeb2.

Ah, visto che ci siamo, approfitto anche per farti tanti auguri di Buon Natale!

Leggo da più parti il giudizio concorde di molti operatori nel campo del web marketing che prospettano il 2009 come un anno di forte crescita per il nostro settore.

Se dovessi guardare alla situazione di casa mia (Lemonfour) non potrei che essere d’accordo; le commesse per il prossimo anno sono in costante aumento sia nella quantità che nella qualità.

Credo anch’io che la famigerata crisi possa spingere molte aziende a valutare meglio le opportunità offerte dal web per acquisire nuovi clienti ed aprirsi a nuovi mercati.

E soprattutto sono convinto che il concetto stesso di Direct Response Marketing rappresenti, per le aziende, il massimo in fatto di tranquillità data dal monitoraggio costante del rapporto costi/benefici delle loro azioni di comunicazione.

Tuttavia (e qui vengono le note dolenti!), durante questo 2008 ho preso atto del fatto di come, nel nostro paese, la cultura e le potenzialità offerte dal web marketing siano ancora lontane anni luce da una grossa fetta di aziende.

Ecco che allora non mi sorprenderebbe del tutto se queste aziende, più che esplorare le nuove strade concesse loro dal web, scegliessero di affidare i loro budget (risicati) a media più rassicuranti.

Soprattutto se questi media cominciassero a svendersi, come già sta succedendo, pur di riempire gli spazi.

E’ un problema di cultura aziendale, non di scelte di marketing.

Circa un mese fa questo tema è stato oggetto di una discussione tra me e Nicola e in quell’occasione abbiamo deciso di pensare a qualcosa che desse un contributo ad una maggiore divulgazione delle metodologie di web marketing a disposizione delle aziende.

Il “veicolo” più adatto a questo tipo di fine ci è sembrato VenditeWeb, ovviamente.

La decisione, forti dell’esperienza fatta in questo mesi sugli infoprodotti, è stata quella di rielaborarne i contenuti in modo che assolvessero appieno a questa necessità di maggior concretezza ed immediatezza.

Un prodotto più snello e ancor più focalizzato su metodologie pratiche per acquisire contatti commerciali dal web e per chiuderli più facilmente in vendita.

Non solo, abbiamo pensato di abbassare anche il prezzo…

Più che dimezzarlo, per la precisione!

Non certo per svendere le nostre metodologie e le nostre esperienze, ma proprio per accellerare nella distribuzione dei concetti base del nostro lavoro di ogni giorno.

In questi mesi, infatti, abbiamo già assistito allo start-up di molte attività che hanno posto le loro basi sul sistema di vendita da noi descritto attraverso VenditeWeb.

Queste esperienze hanno portato a loro volta ad un proficuo passaparola, alla diffusione di un “clima positivo” attorno alle nostre metodologie.

Ecco: quello che noi vogliamo fare adesso è creare un volano ancora più grande, che faccia entrare il maggior numero di aziende possibili dentro il meccanismo.

E che, se possibile, trasmetta anche un messaggio di ottimismo motivato dai fatti, cosa di cui ultimamente si sente un gran bisogno.

E’ per questo che in queste ore stiamo correndo contro il tempo per rendere disponibile VenditeWeb2 entro stasera…

Spero di poterti dare aggiornamenti nelle prossime ore.

P.s.: precisazione: il prezzo dovrebbe essere fissato, non so se in via definitiva, ma comunque di sicuro per alcune settimane, a 97 € + IVA.

P.p.s: precisazione 2: se sei già cliente VenditeWeb non preoccuparti; avrai libero accesso a VW2!

Vittorio è una delle persone che hanno acquistato VenditeWeb, in Settembre.

Di lavoro fa il costruttore edile, in Sardegna, ed è convinto che lo sviluppo del suo business debba passare per l’innovazione.

Innovazione di due tipi: di prodotto (e per questo si sta specializzando nella realizzazione di edifici a risparmio energetico) e di processo (commerciale innanzitutto).

Come principale strumento per l’innovazione del processo commerciale Vittorio è stato da sempre un convinto sostenitore del web.

Tramite alcune cose che ha letto in questo blog è venuto a conoscenza delle nostre esperienze e metodologie per la lead generation, e dopo qualche tempo ha deciso di acquistare VenditeWeb.

Dopo 20 giorni dall’acquisto mi ha inviato una mail che diceva:

“… credo di aver capito molto su come fare per acquisre contatti interessanti per le mie vendite. Non pensavo che adwords fosse così facile da far partire. Ho scritto una pagina come le vostre, e aperto il blog. Ti faccio sapere.”

Dopo un altro mese ricevo un’altra mail con scritto:

“…quindi, per fare un esempio mio, credo di aver progettato la casa giusta nel terreno sbagliato! Mi sono sbattuto troppo sulle cose tecniche e poco a pensare a come propormi…”

La casa giusta nel terreno sbagliato…

Vittorio, sei un genio!

In una frase hai espresso in modo perfetto la differenza che c’è tra web marketing operativo e web marketing strategico.

E’ quello che vedo ogni giorno: troppe persone affrontano i propri progetti di business web concentrandosi troppo sugli strumenti e troppo poco sulla strategia.

Questo perchè normalmente hanno a che fare con interlocutori (web agencies) che guadagnano sulla realizzazione degli strumenti e non sono in grado di fornire loro delle vere e proprie consulenze strategiche.

Tra l’altro, questo approccio spiega anche l’atteggiamento che comunemente si riscontra nelle persone riguardo al web.

Ad esempio, l’obiezione più comune che riceviamo proprio riguardo a VenditeWeb è: “Io non sono un tecnico, non riuscirei a fare nulla con internet”.

La cosa più dura è proprio convincere queste persone che alla base di metodologie web di successo possono esserci degli strumenti semplicissimi (… e per di più gratuiti!).

La differenza, e Vittorio l’ha capita, la fa sempre la strategia.

E’ per questo, ad esempio, che in VenditeWeb abbiamo puntato molto sull’esposizione di esempi concreti.

Ci è sembrato il modo migliore, al di la di tanti discorsi teorici, di dare evidenza a progetti che alla base avessero una visione strategica di un certo tipo, che ogni cliente avrebbe poi potuto adattare al proprio caso specifico.

Vittorio ha fatto l’errore di non seguire fino in fondo l’approccio che gli abbiamo proposto, partendo, per dirla come direbbe lui, a costruire una villetta per il mare in un terreno di montagna…

Vittorio adesso è felice, ha realizzato il proprio sistema di vendita e da quanto so sta già ottenendo dei risultati incoraggianti.

Con lui mi vedrò entro Natale, perchè ha deciso di partecipare ad una delle nostre giornate di consulenza.

Ormai ci ha preso gusto, e vuole approfondire l’argomento, migliorando le sue performance e valutare altri possibili sviluppi!

Ecco l’ultimo video della trilogia “Consigli pratici per aumentare le tue vendite”.

In questo video presento una semplice strategia che consente di testare l’opportunità di vendere il proprio prodotto o servizio a prezzi più alti.

Come vedrai, è un consiglio che si adatta bene non solo al web, ma a qualsiasi canale commerciale.

Certo è che, anche in questo caso, il web offre dei vantaggi sostanziali, che vale la pena di sfruttare.

Intanto guarda il video, poi ne parliamo.

I vantaggi di fare un test come questo nel web, sono riassumibili con due sostantivi: immediatezza e misurabilità.

Con internet, infatti, qualsiasi variazione di prezzo può essere comunicata immediatamente a tutti i clienti che vedono la tua offerta.

Anzi, si possono testare simultaneamente anche più offerte, valutandone poi i ritorni incrociando i dati di vendita con le statistiche del sito o della pagina.

Infatti, il secondo elemento che ho evidenziato è appunto la misurabilità di ogni nostra azione commerciale, ossia la possibilità di analizzare in modo molto puntuale qualsiasi dato di ritorno dalla campagna.

Il sogno di ogni titolare o direttore commerciale… purchè si sappiano fare le analisi giuste, riuscendo a variare la strategia commerciale in risposta a queste valutazioni.

Un esempio di cosa significhi per noi saper variare la strategia d’offerta lo puoi leggere in questo articolo di qualche tempo fa.

Ti ricordo infine che gli altri due video sui “Consigli pratici per aumentare le tue vendite” puoi trovarli qui e qui.

Il cliente va informato ed educato alla nostra offerta.

L’ho scritto molte volte in questo blog, e lo ripeto continuamente ai miei clienti.

Tuttavia, se si vendono servizi o consulenza, il pericolo è quello di dare un segnale sbagliato al potenziale cliente, che potrebbe entrare nell’ordine di idee di poter ottenere gratuitamente quelle informazioni che invece sono alla base stessa del servizio proposto.

Una soluzione può essere quella che propongo in questo video:

Come vedi questo è uno di quei video di cui parlavo nel precedente post.

Tra l’altro, riguarda un argomento che sento particolarmente “mio”, nel senso che la situazione descritta mi capita quotidianamente.

Anzi, prendo proprio il mio caso come esempio!

Ogni giorno infatti ricevo delle richieste, via mail o telefono, di persone che in sostanza mi chiedono delle consulenze gratuite.

Ti racconto un dietro le quinte: fino a poco tempo fa, concludere una buona percentuale di queste richieste in qualcosa di costruittivo era molto difficile per me, e spesso troppo oneroso per il cliente.

Questo perchè ovviamente la nostra consulenza costa, e quindi non è un servizio adatto a tutte le persone o aziende che pure dimostrano interesse per i temi da noi trattati.

La soluzione l’abbiamo trovata creando VenditeWeb.

Utilizzando in sostanza, un strumento diverso per fornire proprio quelle informazioni pratiche che sono alla base di quasi tutte le richieste che ci pervengono quotidianamente, da persone che difficilmente potrebbero diventare nostri clienti “da consulenza”.

Lo spunto interessante per te potrebbe quindi essere proprio questo.

Una volta ottenute le richieste da potenziali clienti, ciò che devi fare è cercare di indirizzarle verso un servizio a pagamento che però sia sostenibile sia dal punto di vista di te che lo eroghi, sia dal punto di vista di colui che lo dovrebbe acquistare.

Per esperienza, posso dirti che mi capita di analizzare situazioni commerciali in cui si considerano come irrilevanti o poco interessanti, richieste che in realtà potrebbero diventarlo solo se si riuscisse a cambiare metodologia di offerta.

Questo diventa ancora più importante nel caso di richieste provenienti dal web, che per le aziende molto spesso rappresentano proprio una categoria a se, per quanto riguarda non solo i servizi richiesti, ma proprio a livello di approccio commerciale.

Predisporre una strategia di offerta e di vendita ad hoc, diventa allora davvero fondamentale.

Parliamo ancora di strategie per aumentare le vendite.

Oggi voglio mostrarti uno dei video con contenuti gratuiti che ho preparato come introduzione a VenditeWeb.

Ho deciso di pubblicarlo qui nel blog perchè è uno dei video su cui ricevo più domande e richieste.

Per esperienza, vedo che molte aziende, quando strutturano i propri processi di vendita, danno poca importanza alla fase diagnostica, preliminare alla formulazione dell’offerta vera e propria.

Questo è un problema, o quanto meno un’occasione persa per dare più forza alla propria offerta: il perchè lo trovi spiegato nel video!

Ah, se vuoi avere accesso agli altri video gratuiti “della serie”, puoi utilizzare questa pagina.

Prossimamente prometto di pubblicarne altri qui sul blog, magari cercando di commentarli in modo più approfondito, anche con il tuo contributo.

Per questo ti chiedo, se ti va, di lasciare un commento a questo post, in modo da intavolare già una discussione sui temi trattati.

A presto.

P.s.: ti ricordo che per ricevere gli aggiornamenti del blog puoi iscriverti alla newsletter da questa pagina.

Settembre, il mese in cui tutto ricomincia a girare.

In questi giorni, ad esempio, molte delle persone che hanno acquistato VenditeWeb, stanno cominciando a scrivere e pubblicare le proprie pagine e a lanciare le proprie campagne secondo quanto appreso.

Per me la tentazione di darci un’occhiata è forte, e mi fa piacere verificare come la qualità dei lavori sia proprio buona!

Con l’occhio clinico, ovviamente noto delle cose da sistemare, ma nulla che non consenta di cominciare da subito ad ottenere risultati, e a lavorare poi sulle ottimizzazioni di comunicazione e campagna.

Curiosità; sai qual’è il consiglio che diamo più spesso riguardo al copywriting?

“Parla prima dei bisogni del cliente, e poi di te… Rassicuralo di aver trovato ciò che sta cercando, prima di dirgli quanto sei bravo…”

Questo perchè alle volte, chi scrive le pagine non riesce a svincolarsi del tutto dall’ottica “da sito web istituzionale”, in favore di quella propria del copywriting da Direct Marketing.

Ciò accade, ad esempio, quando ti dilunghi in presentazioni della storia aziendale (da Adamo ed Eva!), senza far capire – nelle prime 2 righe – alla persona che ha trovato la tua pagina attraverso una ricerca in Google, che può davvero mettersi a leggere con calma il resto, perchè ha trovato ciò di cui ha bisogno.

Oppure quando la pagina che scrivi assume il tono “da migliore del mondo” in termini assoluti, dimenticando magari di esporre quei 3 elementi concreti che davvero rendono migliore la tua offerta relativamente a quella della concorrenza.

O ancora, quando magari ti dilunghi troppo a presentare la tua offerta, introducendo troppe alternative e variabili, fino a rendere molto meno chiaro il call to action, il richiamo all’azione indispensabile in una campagna di direct marketing.

Su quest’ultimo argomento sto preparando un video che spero di pubblicare entro qualche giorno, quindi se ancora non l’hai fatto iscriviti alla newsletter di questo blog per ricevere via mail tutti gli aggiornamenti.

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