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Una settimana fa mi ha scritto un nostro ex cliente che ha un’azienda che vende prodotti per l’ufficio.

Era una di quelle mail di sfogo sulla situazine del proprio business, che ogni tanto ognuno di noi scrive non alle persone con si hanno dei rapporti quotidiani, ma a quelle che si sentono raramente, in modo da sentir meno la pressione del giudizio…

In questa mail, tra le altre cose, mi parlava della sua concezione di “cliente buono” e “cliente cattivo”.

Come per tutti gli imprenditori, il ritratto del suo “buon cliente” era quello di una persona o azienda che:

1. Capisce il valore del prodotto o servizio proposto;
2. E’ corretta in sede di trattativa commerciale;
3. Non chiede sconti;
4. Paga puntualmente;
5. Si fidelizza all’azienda.

Viceversa, mi descriveva il cattivo cliente come quello che:

1. Pur capendo il valore del bene che sta acquistando comunica al venditore un senso quasi di repulsione;
2. Cerca di usare tutte le astuzie per indirizzare la trattativa commerciale in modo a lui favorevole;
3. Contratta sul prezzo e su ogni condizione economica in cui sente vacillare il veditore;
4. Non paga o paga in ritardo;
5. Non si fidelizza all’azienda.

Io dopo un pò gli ho risposto provocatoriamente con una mail che aveva come oggetto: “Ho trovato la soluzione per te…”.

Nel corpo della mail ho scritto:

Lavora solo con i clienti buoni!

Quando l’ha vista ovviamente mi ha chiamato un pò alterato: credeva che lo prendessi in giro.

Invece io facevo sul serio: gli ho spiegato che il suo problema era quello di non essersi creato la possibilità di scelta tra i propri potenziali clienti.

Questo perchè stava utilizzando il sistema di vendita che Nicola chiama “dell’aspirapolvere” (ad esempio in questo post ne parlava in riferimento ai professionisti).

Quindi, in sostanza, si esponeva al rischio, sempre più alto in questo periodo, di imbattersi in una percentuale troppo elevata di cattivi clienti.

Poi gli ho detto che secondo me la vera distinzione non deve essere fatta tra clienti, ma tra sistemi.

In pratica, a mio modo di vedere, lui non ottiene soddisfazioni commerciali adeguate perchè

il suo sistema di vendita è meno forte del sistema d’acquisto di alcuni dei suoi clienti!

Ecco due aspetti secondo me essenziali, che sono poi quelli alla base anche di Vendite Web.

Riuscire a generare un flusso costante di richieste da parte di potenziali clienti interessati ai nostri prodotti o servizi, tra le quali poi poter compiere una scrematura, confortati dal fatto che dopo quelle richieste, altre ne arriveranno.

Riuscire a creare un sistema commerciale che dia più forza alla nostra offerta, influenzando il potenziale cliente, e predeterminando in lui una propensione ad acquistare presso di noi.

Alla fine il mio ex cliente ha acquistato Vendite Web.

Mi ha detto che se funziona per la sua azienda, pretende di essere citato come testimonial, perchè si sente un caso disperato!

Io non credo molto ai testimonials (abbiamo scelto di non utilizzarli), ma vi terrò informati…

In questi che sono gli ultimi giorni prima delle mie due settimane al mare con la mia famiglia (allargata!), io e Nicola stiamo lavorando su vari fronti.

Sul fronte dei progetti con clienti, questo è tradizionalmente il periodo nel quale si discute della “strategia dell’ombrellone”, ossia delle eventuali modifiche ed aggiustamenti in corsa da apportare alle campagne in vista di Agosto.

Come dico ogni estate ai nostri clienti, le campagne di web marketing sono tra le poche cose che in Italia ha senso che non chiudano per ferie (lo scrivevo in questo post).

Oltre a queste attività, ci troviamo da ormai qualche settimana a dover gestire, con molta gioia ovviamente, lo “tsunami” Vendite Web.

Sapevamo che poteva essere interessante per molte persone, ma devo dire che non ci aspettavamo neppure noi un successo di queste proporzioni!

Il successo commerciale di Vendite Web, ottenuto fin da subito, ha tuttavia contribuito a sconvolgere i nostri piani di fine Luglio, e questo per un senso ancora maggiore di responsabilità nei confronti dei nostri ormai molto numerosi clienti.

Ecco che allora stiamo lavorando da subito ad altro materiale video da rendere disponibile nel giro di pochi giorni sia a coloro che acquisteranno il videocorso da qui in avanti, sia a chi lo ha già acquistato.

Nicola, ad esempio, sta ultimando dei video relativi agli aspetti di analisi di mercato che, grazie al rilascio di nuove funzionalità gratuite di Google, possono ora essere ancora più precise.

Giorni fa Nicola ha dedicato a questo argomento questo articolo nel suo blog.

Io invece, come logico, sto curando la realizzazione di un video bonus riguardante gli aspetti commerciali del sistema di vendita proposto.

E’ un video che mostra passo passo la metodologia di Vendite Web applicata ad un altro caso concreto, che conosco molto da vicino: il nostro!

Ovviamente ho scelto il nostro caso, perchè facilmente estendibile, in termini pratici, a vari casi di vendita di servizi di consulenza alle aziende.

Spero di riuscire a finirlo in tempo: non vorrei doverne realizzare l’ultima parte direttamente sotto l’ombrellone!

Ti ricordo che se vuoi acquistare Vendite Web con 200 € di sconto puoi approfittare del coupon “di compleanno” di questo blog, valido fino a fine Luglio.

Grazie a tutti voi per i messaggi e le mail di auguri per il compleanno di L4News!

E’ venuto il momento di sdebitarmi, per quanto mi è possibile, offrendo ciò che avevo anticipato nel precedente post.

Visto che molti amici di questo blog mi chiedono ulteriori dettagli ed approfondimenti riguardo la metodologia mia e del mio socio Nicola Fiabane, per la generazione e chiusura in vendita dei contatti commerciali ottenuti attraverso il web, ho pensato di proporre un omaggio riguardante Vendite Web.

Come ormai sapete Vendite Web è il video corso di 5 ore (corredato da report e guide in pdf) che racchiude tutta la nostra metodologia, di web marketing e commerciale, spiegata passo passo e realizzabile anche dai meno esperti in questi settori.

Ecco quindi un coupon sconto di ben 200 euro da utilizzare al momento dell’acquisto di Vendite Web. Il coupon è limitato nel tempo (scade a fine mese).

Lo sconto è valido per chiunque abbia letto questa pagina del blog!

Per usufruire del coupon vai su www.venditeweb.com e, dopo aver cliccato sul link di acquisto che trovi a fine pagina, compila il modulo con i tuoi dati.

Alla fine digita il codice sconto (coupon): 028 (zero due otto) vedi l’immagine sotto come esempio.

Un aspetto particolarmente interessante di Vendite Web, al quale io e Nicola teniamo molto, è che chiunque acquista l’acceso ai contenuti, si garantisce anche l’accesso gratuito (a vita!) a tutti gli aggiornamenti che io e Nicola aggiungeremo via via…

E visto che Vendite Web si basa sui casi di successo e sulle esperienze concrete dei nostri migliori clienti, credo che ci saranno spesso delle novità interessanti!

Ringrazio ancora tutti per l’attenzione e l’affetto e, nella speranza di aver fatto una piccola cosa a voi gradita, do appuntamento ai prossimi post…

… e naturalmente all’area riservata di Vendite Web!

Compreresti mai da un’azienda che ti nega la sua brochure di presentazione aziendale?

Eppure così risponde al telefono uno dei nostri migliori clienti.

Uno di quelli che sfruttano appieno le nostre campagne di lead generation e la cui esperienza ci è servita da spunto (insieme a molte altre), per elaborare la metodologia e le tecniche commerciali alla base di Vendite Web.

Attenzione però: è bene specificare un pò meglio, altrimenti può sembrare che quello che suggeriamo alle aziende per aumentare le vendite sia di trattare male i potenziali clienti…

Il fatto è che quando si possiede un sistema di generazione contatti “automatizzato” e che garantisce un flusso costante di contatti in entrata, l’atteggiamento commerciale può e deve mutare.

Durante il ricontatto del lead, ad esempio, una delle cose che ci si può permettere di fare, è quella di lasciare parlare per primo il cliente, in modo tale che sia lui stesso a manifestare il proprio bisogno.

In sostanza ci si può permettere di partire dall’assunto che sia lui a dover presentare la propria azienda e le proprie necessità, visto che noi lo abbiamo già fatto.

Anzi, è proprio grazie alla presentazione dei nostri prodotti e servizi che lui ha ritenuto di dover contattare proprio noi!

In questo momento, e proprio grazie alla metodologia di ottenimento dei contatti, la bilancia del “potere” comincia a spostarsi, in modo da non essere completamente inclinata verso colui che compra e che, come dice il proverbio, “ha sempre ragione”.

Ecco che allora il “No” del titolo di questo post, non è una maleducata risposta ad una richiesta da parte di un potenziale cliente.

Quel “No” è il preludio alla spiegazione che chi ha inviato la richiesta di contatto ha di fronte un’azienda che si pone in modo diverso nei confronti dei propri potenziali clienti.

Non con una comunicazione monodirezionale e spersonalizzata (da brochure, appunto), ma proponendo il prodotto o servizio più adatto, in base non solo a quello che il potenziale cliente stava cercando, ma anche in base all’esperienza dell’azienda fornitrice.

Insomma, come scrivevo anche qui, un ottimo sistema per passare dal ruolo di venditore a quello di specialista…

Ed aumentare vendite e margini!

P.s.: ti ricordo che se vuoi ricevere via mail gli aggiornamenti di questo blog puoi compilare il form che trovi in alto nella colonna di destra.

Se non mi confrontassi spesso con i miei clienti è indubbio che avrei molte meno cose da scrivere in questo blog…

Perchè per quanta fantasia e capacità di analisi ci possa mettere per raccontare tutti le sfumature del mio lavoro, solo il contributo di altre menti mi permette di vedere le cose da punti di vista anche insoliti, per poi raccontarle qui.

Cosa c’entra il caro benzina con il web marketing?

Semplice; me lo spiegava l’altro giorno un cliente che ha un’azienda in provicia di Trento, per il quale abbiamo sviluppato una campagna di lead generation circa un anno e mezzo fa.

Mi spiegava che, a parte i risultati della campagna in sè (acquisizione di nuovi clienti con una metodologia per lui del tutto nuova), ciò che l’ha stupito è la ricaduta positiva in termini di approccio e gestione del cliente.

In pratica ha notato che i suoi commerciali (7 in tutta Italia), pur avendo aumentato le vendite grazie ai contatti ricevuti dal web (circa 50 ogni mese), riescono anche a percorrere meno chilometri rispetto a quando la campagna non era attiva.

I motivi sono due: il primo è che i commerciali fanno meno visite a potenziali clienti che poi si rivelano non interessati.

In pratica, una grossa parte di scrematura contatti che prima doveva essere fatta di persona, adesso viene svolta dalla campagna.

In effetti, oltre al fatto che ora sono i potenziali clienti a contattare l’azienda nel momento in cui stanno cercando proprio quel prodotto, la campagna è stata studiata con una comunicazione volta a dissuadere alcuni profili di contatti non interessanti, precedentemente identificati.

Il secondo motivo è, se vogliamo, ancora più importante: riguarda infatti il mutato approccio dei clienti nei confronti dei commerciali dell’azienda.

Prova ad immaginarti: quando è un commerciale che fa il primo passo verso un azienda, il potenziale cliente sa che “il potere” è tutto nelle sue mani.

Per potere intendo innanzitutto la facoltà di accettare o meno la proposta commerciale, ma anche quello di decidere il proseguio del rapporto, dettando ogni clausola della collaborazione.

In questo caso, il mio cliente mi diceva che i suoi commerciali possono ora risparmiarsi anche tante di quelle visite, perfettamente inutili, fatte unicamente per compiacere il cliente.

Credo che chiunque in vita sua abbia fatto il commerciale sa perfettamente di cosa sto parlando!

Ecco dunque svelato l’arcano rapporto tra caro benzina e web marketing:

lead generation = contatti che arrivano = diverso approccio al cliente = meno km…

E per quello che sento in giro in questo periodo credo che poche aziende possano permettersi di non essere interessate ad un processo che genera questo tipo di ottimizzazione dei costi!

Tutto quello che ti ho raccontato oggi è uno dei casi concreti di azienda che ha applicato alla lettera la metodologia di acquisizione contatti e chiusura commerciale che è la parte fondante di Vendite Web.

Vendite Web, del resto, nasce proprio dallo studio e sistematizzazione dei casi di successo dei nostri migliori clienti!

Se vuoi saperne di più puoi anche iscriverti al nostro mini corso gratuito via mail: lo trovi cliccando qui.

Non c’è nulla di più sorpassato, per chi utilizza un sistema di acquisizione clienti come quello da noi proposto, del concetto di “lista potenziali clienti”.

La compilazione della lista potenziali clienti è un rito a cui ho dovuto sottopormi anch’io, ad esempio quando facevo il venditore per un’azienda di Bologna.

In pratica si trattava di segnalare alla direzione commerciale con quali nuovi prospect si intendeva tentare un approccio nell’immediato futuro (ad esempio io dovevo redigerla ogni tre mesi).

In tal modo il direttore commerciale teneva sotto controllo la situazione (mah?!) e preveniva possibili sovrapposizioni con altre azioni commerciali, magari fatte a livello direzionale.

Bene, oggi vorrei raccontarti un fatto accaduto circa 10 giorni fa nel corso di una convetion di un Gruppo di aziende svoltasi a Milano.

Il Gruppo in questione si occupa di comunicazione e promozione aziendale, ed è attivo su tutto il territorio nazionale.

E’ composto da tre realtà distinte, ognuna delle quali si occupa di un settore specifico, sfruttando poi le sinergie (produttive e commerciali), con le altre aziende del gruppo.

Una di queste tre aziende utilizza il nostro sistema da due mesi, mi dicono già con ottimi risultati commerciali.

Nel corso della convention, il direttore commerciale dell’azienda nostra cliente ha deciso di stupire gli altri intervenuti che ancora non erano stati informati del loro nuovo sistema di acquisizione clienti (partito in sordina, come test).

Al momento di presentare la lista dei suoi potenziali clienti, ha messo sul tavolo della riunione le Pagine Gialle…

Alle facce perplesse degli altri partecipanti alla riunione, ha risposto dicendo che, in pratica, da due mesi a questa parte lui non poteva più redarre nessuna lista di potenziali clienti… e che ciò lo rendeva felice!

Il motivo era semplice: nel corso degli ultimi due mesi non era necessario che fosse lui (e i suoi agenti) a cercare quali potenziali clienti chiamare.

Erano i potenziali clienti che cercavano lui… ed era lui a poter decidere con quali valesse la pena approfondire i contatti, per arrivare alla vendita!

Oltre al minor stress, ciò gli aveva anche consentito di cambiare approccio con i prospect, cominciando un interessante percorso di ottimizzazione del processo commerciale.

Ti racconto questo aneddoto perchè mi ha fatto molto piacere ricevere un tale feedback da un nostro cliente.

In primo luogo perchè è una testimonianza diretta di come le aziende abbiano la possibilità di ottenere dei miglioramenti nei risultati commerciali cambiando alla base il loro approccio al mercato.

Poi perchè è un esempio di rinnovamento di processo per una PMI italiana, cosa di cui di fa un gran parlare senza però mostrare mai delle strade immediatamente percorribili…

P.s.: se ti interessa, puoi accedere al nostro mini corso via mail su questi argomenti, visitando questa pagina.

E’ importante che un imprenditore, in azienda, si dedichi alle attività più strategiche.

Il marketing e le vendite sono sicuramente tra queste, soprattutto per quanto riguarda la sistematizzazione dei processi riguardanti queste funzioni aziendali (ad esempio ne parlava qui Nicola).

E’ solo a sistematizzazione avvenuta, che l’imprenditore può permettersi di delegare l’operatività.
Ma anche per delegare è importante conoscere!

Come oramai saprete, da qualche giorno abbiamo lanciato Vendite Web, che è un video corso che descrive nel dettaglio la nostra metodologia di acquisizione contatti attraverso il web, completata da strategie e tecniche commerciali applicate con successo dai nostri migliori clienti.

Proprio per ringraziarli delle utilissime informazioni che ci hanno fornito, abbiamo creato degli accessi a loro riservati al materiale pubblicato, ed in questi giorni cominciano ad arrivare i primi commenti.

Tra gli altri, questo mi è sembrato particolarmente centrato sull’uso che noi suggeriamo di questo materiale (chi scrive è il titolare di una PMI che vende prodotti b2b per la logistica):

Caro Matteo, grazie per le password…

Siete dei disgraziati!

Ero entrato solo per dare un’occhiata, ma alla fine ho dovuto scaricare i video ed il resto del materiale per guardarmi tutto con calma.
Non credevo che mi avrebbe interessato così tanto.
Perchè in questi mesi mi avete viziato con la vostra consulenza, e così, su certe cose non avevo mai riflettuto a dovere.
Mi sembra che abbiate fatto un ottimo lavoro, adatto sia a chi vuole acquisire il know how per poi applicarlo, sia per quelli come me, che sono abituati a delegare.
Mi hai chiesto un commento a questo materiale: quello che mi sento di dirti è che trovo molto utile (e come me penso molti altri) poter, finalmente, delegare queste cose a ragion veduta, cioè dopo aver avuto la possibilità di veder esposti tutti i punti importanti del vostro sistema con chiarezza ma al tempo stesso in modo approfondito.

Ho riconosciuto noi di XXXXXX in uno dei casi di cui parlavi, riguardo alla chiusura dei contatti.
Vorrà dire che mi detrarrai qualcosa dalla vostra prossima (salatissima) parcella!

Ciao e grazie,
Francesco B.

Per vedere la pagina di presentazione di Vendite Web clicca qui.

Si chiama proprio così :Vendite Web - le nuove regole del gioco.

Chi legge da un pò di tempo questo blog avrà sicuramente capito già da un pò che qualcosa stava bollendo in pentola.

Eccoci dunque al momento tanto atteso.

Posso ufficialmente cominciare a parlarne!

E come prima anticipazione farvi vedere il logo che abbiamo creato, per cominciare a dargli una vera identità:

Già, ma di che cosa si tratta?

E’ un progetto a cui Nicola ed io, stiamo lavorando da qualche mese, da quando, cioè, abbiamo cominciato a farci delle domande importanti sul nostro lavoro.

Domande che riguardavano le nostre campagne di lead generation (ormai centinaia attive, in decine e decine di mercati, per un totale di budget AdWords gestito di più di 100.000,00 € / mese).

Le prima domanda fondamentale era questa:

Quando, una campagna di lead generation è davvero di successo?

La risposta, non può che essere questa: quando genera vendite!

“Bene” - abbiamo pensato - “ciò significa, in sostanza, che i frutti del nostro lavoro non dipendono completamente da noi…”

Nel senso che, oramai, la nostra metodologia per la generazione del potenziale cliente è talmente rodata, che praticamente il 100% delle nostre campagne porta i risultati attesi, in termini di lead…

Ciò che fa la differenza, a questo punto, è la strategia e la capacità commerciale del nostro cliente!

La seconda domanda era:

2. Perchè, nello stesso settore, e a parità di altre condizioni economiche, abbiamo clienti che fatturano milioni di € l’anno attraverso la nostra campagna, e altri che la interrompono per mancanza di risultati?

Anche qui la risposta è semplice: perchè abbiamo alcuni clienti che hanno capito come fare a vendere, e altri che non hanno ben presente “le nuove regole del gioco”…

Ad un certo punto abbiamo pensato anche di lasciar stare ogni nuova consulenza, e dedicarci esclusivamente ai clienti migliori (che bastano ed avanzano!).

Poi abbiamo capito di avere la soluzione al nostro problema proprio di fronte ai nostri occhi.

Infatti, se la vera equazione vincente è:

Web Marketing Ok + Strategia Commerciale Ok = VENDITE!

Allora, per spiegare a chiunque come ottenere il proprio successo commerciale partendo da internet, bastava analizzare nel dettaglio, e presentare in modo chiaro, null’altro che quattro anni di esperienze di successo!

Per la parte web marketing, spiegare approfonditamente le nostre metodologie.

Per la parte commerciale, sederci a tavolino con i nostri migliori clienti, cercando di carpire loro i migliori segreti della vendita ai contatti provenienti dal web.

Ecco spiegato quello a cui ci siamo dedicati negli ultimi sei mesi.

Quello che abbiamo ottenuto, e che in questi giorni stiamo finendo di “impacchettare”, ci ha entusiasmato.

Quasi 5 ore di video-corso, corredato da documenti in pdf, esempi, trucchi e casi concreti, su un argomento che ancora nessuno, in Italia, ha affrontato in maniera tanto approfondita e potendosi basare su così tanti dati reali:

Come costruire il proprio successo commerciale attraverso il web, partendo dall’acquisizione dei potenziali clienti, fino alla chiusura commerciale della vendita!

Scuserete i toni enfatici, che di solito non mi appartengono, ma vedendo un progetto a cui abbiamo dedicato tante energie, praticamente concluso e pronto per il lancio, non posso che lasciarmi prendere per un attimo dall’euforia.

Se avete domande sul progetto vi invito a lasciarle tra i commenti, mi fanno molto piacere…

Nei prossimi giorni spero di darvi altri, fondamentali, aggiornamenti e riferimenti!