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Qualche giorno fa mi passano una telefonata che è andata più o meno così:

“Parlo con Matteo?”

“Si, buongiorno”

“Buongiorno Matteo, la chiamo perchè vorrei parlarle di un mio progetto web. Lei è un guru, vero?”

“No, mi dispiace, ha sbagliato numero”

“Ma come? Guardi che il suo nome me l’ha dato un mio amico che ha un’azienda e la segue sempre nel blog”

“Mi fa piacere, vuole che facciamo due parole sul suo progetto?”

“Beh no… cosa vuole… io vorrei proprio lavorare con un guru…”

Ecco, parola più parola meno il senso era proprio questo.

L’ho già detto e scritto che il mondo è bello perchè è vario, ma questa storia dei guru nel web marketing non la capirò mai davvero fino in fondo…

Per carità, è ovvio che l’argomento ha molti risvolti emozionali, che si prestano alla creazione di “miti e leggende”, soprattutto nelle sue connotazioni più di massa (guadagnare con il web, misteriose tecniche di posizionamento dei siti, la formula magica dell’algoritmo di Google), ma in realtà sotto sotto tutto si basa su freddi e aridi numeri…

Non c’è niente di più misurabile e spiegabile razionalmente di una metodologia di web marketing.

E se a qualcuno fa gioco alimentare questi “miti e leggende” quasi sempre è perchè, per strategia commerciale, conviene non dire mai fino in fondo che, in buona sostanza, non ci sono grossi misteri nel web…

E che anche gli strumenti che si utilizzano per portare al successo un progetto, molto spesso sono alla portata di (quasi) tutti.

La differenza la fanno la strategia e l’esperienza, non le alchimie.

A me, ad esempio fa sempre molto piacere quando uno strumento o una tecnica che noi già usiamo diventa di dominio più o meno pubblico.

Primo perchè è probabile che noi, grazie a Nicola, stiamo già testando una cosa nuova; secondo perchè sono coloro che hanno la curiosità e la voglia di fare il primo passo che poi hanno anche il coraggio e la necessità di fare i successivi.

A condizione che abbiano avuto soddisfazioni dal primo passo fatto!

E’ successo così anche per VenditeWeb,

Quando abbiamo deciso di condensare in un videocorso gran parte delle nostre metodologie ed esperienze, qualcuno ci ha detto che sicuramente non avremmo avuto nessun interesse a renderle pubbliche.

O peggio, che vi avremmo inserito solo quelle che non portano risultati.

Per i motivi detti sopra, invece, è vero esattamente il contrario.

Ecco perchè, a proposito di guru e scienziati, e soprattutto a proposito della varietà di opinioni che ci sono al mondo, ripesco dall’archivio questa mail di accuse che ho ricevuto un pò di tempo fa.

E’ la mail di una persona che, non so se per brutte esperienze pregresse, o solo per sfiducia verso “la categoria”, si è sentita in dovere di scrivermi le seguenti considerazioni:

La “scienza” della indicizzazione sui motori di ricerca, dell’aumento del traffico, della ottimizzazione dei codici etc etc, così come viene presentata oggi da TUTTE (indistintamente) le aziende che offrono consulenze in questo campo, a mio avviso alla luce odierna assomiglia molto alla “scienza” dell’oroscopo (es: può andare bene, se va bene…
in realtà le previsioni sono impossibili e se non funziona non è colpa di nessuno… D’altronde diceva Don Ferrante nei Promessi Sposi “La vera cagione della peste è nella fatal congiunzione tra Giove e Saturno…”).

Morale: se mi vedete per strada, vestito da guru, che fermo le persone per fargli l’oroscopo, datemi un antivirus.

La stragrande maggioranza delle pagine internet realizzate da aziende hanno obiettivi di marketing diretto.

Ossia a queste pagine viene affidato il compito di comunicare a colui che le visita, un messaggio specifico (come ad esempio un’offerta commerciale), al fine di generare un ritorno (un ordine o una richiesta di contatto).

Non che altri obiettivi quali il branding e, più in generale, il posizionamento dell’azienda, siano meno importanti.

Tuttavia è indubbio che il web si presti ad assolvere in primis la funzione sopra descritta.

Anche perchè le altre due funzioni citate, spesso possono essere conseguite ugualmente attraverso pagine web che abbiano in se gli elementi essenziali ai fini del direct marketing.

Ossia quelle accortezze che servono per conseguire gli obiettivi di conversione del sito.

L’importante è aver ben presente quali sono questi obiettivi!

Mi capita spesso di vedere delle pagine il cui problema principale è proprio la “scollatura” tra elementi grafici e obiettivi di conversione.

In particolare l’errore che mi capita di riscontrare è una mancanza di chiarezza circa il “call to action”, cioè il richiamo all’azione.

Nel corso del tempo mi è capitato varie volte di analizzare questa questione; ad esempio, puoi trovare una selezione di miei precedenti post a questo link.

Ovviamente, una cosa da mettere in evidenza è il fatto che non tutte le pagine possono essere sempre sviluppate secondo ferree regole di ottimizzazione della conversion.

E’ chiaro che, ad esempio, una landing page scritta con delle tecniche di copywriting persuasivo si presti particolarmente a questa logica, mentre altre pagine di un sito o di un blog debbano necessariamente porre l’accento su altri elementi.

Tuttavia è essenziale che, analizzando in via preliminare il progetto web nel suo complesso, si sappia in anticipo definire il ruolo di ogni singola pagina, identificandone in questo modo gli elementi che devono via via avere il peso maggiore.

Per concludere ti faccio una domanda che serve da esempio, che poi avrà risposta nei commenti a questo articolo.

Secondo te, nella pagina che stai leggendo, qual’è uno dei principali elementi di richiamo all’azione?

Non è raro essere chiamati al capezzale di un business web che non frutta come vorrebbe chi l’ha ideato.

I motivi ovviamente possono essere mille, ma normalmente riguardano uno di questi tre fattori chiave.

1. La tecnica
2. Il web marketing
3. Il modello di business

Sai qual’è, per l’imprenditore medio, l’aspetto psicologico che fa la differenza tra questi tre elementi?

Che per le scarse prestazioni dei primi due non si sente responsabile, ma semmai mal consigliato, mentre invece del terzo se ne deve assumere molto spesso tutta la responsabilità…

Quindi gli viene più facile pensare di cominciare a rimettere mano al proprio business facendo piazza pulita dei fornitori rei di errori che riguardano i punti 1. e 2., piuttosto che porsi domande scomode sul punto 3.

In questa operazione naturalmente viene aiutato moltissimo da uno stuolo di potenziali nuovi fornitori, molto più propensi a sottolineare gli errori dei propri predecessori piuttosto che mettere in discussione le scelte del loro probabile nuovo “datore di lavoro”.

La domanda scomoda che mi capita spesso di fare ai miei interlocutori è, appunto: “Sei disposto a cambiare idea?“.

Se la risposta è “sì”, allora le probabilità di successo del progetto aumentano di molto.

Perchè quello che vediamo in molti casi è che alle volte basta cambiare alcune carte in tavola per modificare completamente la resa di un business web.

Ad esempio ci si può concentrare per trovare il modo di aumentare di molto il valore del singolo cliente acquisito tramite internet.

Come fare? Leggi ad esempio questo mio post di qualche tempo fa.

Leggo da più parti il giudizio concorde di molti operatori nel campo del web marketing che prospettano il 2009 come un anno di forte crescita per il nostro settore.

Se dovessi guardare alla situazione di casa mia (Lemonfour) non potrei che essere d’accordo; le commesse per il prossimo anno sono in costante aumento sia nella quantità che nella qualità.

Credo anch’io che la famigerata crisi possa spingere molte aziende a valutare meglio le opportunità offerte dal web per acquisire nuovi clienti ed aprirsi a nuovi mercati.

E soprattutto sono convinto che il concetto stesso di Direct Response Marketing rappresenti, per le aziende, il massimo in fatto di tranquillità data dal monitoraggio costante del rapporto costi/benefici delle loro azioni di comunicazione.

Tuttavia (e qui vengono le note dolenti!), durante questo 2008 ho preso atto del fatto di come, nel nostro paese, la cultura e le potenzialità offerte dal web marketing siano ancora lontane anni luce da una grossa fetta di aziende.

Ecco che allora non mi sorprenderebbe del tutto se queste aziende, più che esplorare le nuove strade concesse loro dal web, scegliessero di affidare i loro budget (risicati) a media più rassicuranti.

Soprattutto se questi media cominciassero a svendersi, come già sta succedendo, pur di riempire gli spazi.

E’ un problema di cultura aziendale, non di scelte di marketing.

Circa un mese fa questo tema è stato oggetto di una discussione tra me e Nicola e in quell’occasione abbiamo deciso di pensare a qualcosa che desse un contributo ad una maggiore divulgazione delle metodologie di web marketing a disposizione delle aziende.

Il “veicolo” più adatto a questo tipo di fine ci è sembrato VenditeWeb, ovviamente.

La decisione, forti dell’esperienza fatta in questo mesi sugli infoprodotti, è stata quella di rielaborarne i contenuti in modo che assolvessero appieno a questa necessità di maggior concretezza ed immediatezza.

Un prodotto più snello e ancor più focalizzato su metodologie pratiche per acquisire contatti commerciali dal web e per chiuderli più facilmente in vendita.

Non solo, abbiamo pensato di abbassare anche il prezzo…

Più che dimezzarlo, per la precisione!

Non certo per svendere le nostre metodologie e le nostre esperienze, ma proprio per accellerare nella distribuzione dei concetti base del nostro lavoro di ogni giorno.

In questi mesi, infatti, abbiamo già assistito allo start-up di molte attività che hanno posto le loro basi sul sistema di vendita da noi descritto attraverso VenditeWeb.

Queste esperienze hanno portato a loro volta ad un proficuo passaparola, alla diffusione di un “clima positivo” attorno alle nostre metodologie.

Ecco: quello che noi vogliamo fare adesso è creare un volano ancora più grande, che faccia entrare il maggior numero di aziende possibili dentro il meccanismo.

E che, se possibile, trasmetta anche un messaggio di ottimismo motivato dai fatti, cosa di cui ultimamente si sente un gran bisogno.

E’ per questo che in queste ore stiamo correndo contro il tempo per rendere disponibile VenditeWeb2 entro stasera…

Spero di poterti dare aggiornamenti nelle prossime ore.

P.s.: precisazione: il prezzo dovrebbe essere fissato, non so se in via definitiva, ma comunque di sicuro per alcune settimane, a 97 € + IVA.

P.p.s: precisazione 2: se sei già cliente VenditeWeb non preoccuparti; avrai libero accesso a VW2!

Quando sono a casa non parlo quasi mai di lavoro.

Questo ha due vantaggi: il primo è che mi rilasso, il secondo è che, quando ne ho bisogno, posso usare i miei parenti come “cavie” per alcuni test di web marketing, senza che sappiano a priori in cosa li sto coinvolgendo.

Devo dire che visto che il più grande dei miei figli ha 3 anni, la scelta della “cavia umana”, almeno di non avere qualche altro parente o amico in visita, è sempre obbligata: mia moglie Valentina.

Per capirci: niente di esagerato, magari 10 minuti al mese… altrimenti non credo che si dimostrerebbe troppo collaborativa!

Ovviamente quando lanciamo una campagna o un sito, utilizziamo una serie ben precisa di test e di dati di ritorno basati su statistiche di navigazione (ad esempio Google Analytics), statistiche sulla resa della campagna (da Google AdWords), nonchè una serie di osservazioni personali fatte da noi addetti ai lavori o dal cliente.

Tutti i dati numerici fanno la felicità soprattutto di Nicola, appassionato di riscontri oggettivi, che sicuramente sa interpretarli molto meglio di me.

Io invece non riuscendo (anche per pigrizia) a “spremerli” fino in fondo, preferisco un feedback più umano, meno preciso e assolutamente relativo, ma che mi dia la reale sensazione di calarmi nei panni di chi usufruisce dei prodotti o servizi da noi promossi.

In questi anni ho chiesto a Valentina di cimentarsi nel web in acquisti di ogni tipo (dagli impianti ad osmosi inversa ai box doccia con idromassaggio, dagli integratori alimentari alle attrezzature per studi medici, da prenotazioni turistiche in ogni parte del mondo a oggetti in vetro).

Oppure - e questo credo le sia costato anche più fatica - l’ho costretta a fingersi un potenziale lead interessato a maggiori informazioni su qualche prodotto o servizio (chessò, per esempio un impianto per autolavaggio piuttosto che un mutuo, uno stand fiera piuttosto che un corso di ricostruzione unghie, un investimento immobiliare all’estero piuttosto che uno stock di camicie).

Non le chiedo un parere a voce, mi basta osservare come si comporta davanti alle pagine del sito o davanti alle landing page.

Devo dirti che quasi sempre da queste osservazioni empiriche nascono delle riflessioni interessanti, e qualche volta è successo di scoprire delle vere e proprie “uova di colombo”.

La morale di tutto ciò?

Quando crei una pagina, un sito, o più in generale concepisci una tua strategia web, verifica la resa dei vari elementi non solo dalle statistiche, ma anche da esperienze di navigazione reali, compiute da terze persone!

Curiosità: sai l’ultima pagina che ho fatto testare a Valentina?

Eccola qui

Vediamo se anche tu arrivi alle stesse valutazioni a cui sono arrivato io!

Ti confesso una cosa: quando utilizzo internet per cercare o comprare dei prodotti o dei servizi, non riesco a valutare le offerte ed i sistemi di vendita come un navigatore normale…

Mi piace troppo quello che faccio per lavoro, per non portarmi appresso un certo “occhio clinico” che mi fa analizzare tutte le cose che vedo anche da un punto di vista marketing e commerciale.

Osservare i meccanismi di conversione di un sito o di una pagina internet, riconoscere i “tocchi da marketer” dietro certi piccoli dettagli, notare come sono stati risolti i classici nodi che ogni progetto web porta con se.

Oppure, ancora, valutare il processo commerciale di ricontatto del lead dalla telefonata che mi arriva.

In questo caso quello che osservo sono soprattutto il tempo di reazione alla mia richiesta da sito, come viene impostata la telefonata e l’offerta, che tipo di risposte vengono fornite alle mie obiezioni… ecc.

Tuttavia, sono giunto alla conclusione che, in realtà, anche se io, faccendo questo lavoro, analizzo questi elementi in modo razionale, anche le altre persone arrivano più o meno alle stesse conclusioni sulla bontà o meno di un certo sistema di vendita.

Magari il processo che le porta a prendere o meno la decisione di acquisto (o di contatto) è meno razionale, quasi una semplice sensazione, ma le conclusioni che secondo me vengono prese sono perloppiù le stesse.

Perchè alla fine sono quelle dettate dalla logica e dal buon senso.

Anzi, vuoi sapere una cosa… alle volte mi rendo conto che la mia deformazione professionale mi gioca contro.

Succede quando, a posteriori, capisco di aver acquistato o richiesto qualcosa che non mi è poi così necessario, solo perchè mi sono lasciato affascinare da un processo di acquisto ben strutturato e da elementi di web marketing ben realizzati!

Per fortuna che poi, via mail, mi arrivano anche offerte così:

Generica, incomprensibile, con errori di ortografia, contraria ad ogni logica prima ancora che contraria alle logiche web (”non aspettare che nuovi clienti ti cerchino… vai tu da loro”, da applausi!).

Riassumendo: semplicemente contro ogni tentazione!

Bello ricevere contatti dal web.

Interessante controllare le mail in arrivo e scoprire che ogni giorno ci sono persone e aziende che chiedono informazioni sui tuoi prodotti e servizi, e che aspettano solo di essere ricontattate.

Potenza di una campagna di lead generation fatta bene.

Attenzione però: spesso nelle pagine si dimentica un elemento essenziale e troppo spesso sottovalutato.

Il numero di telefono!

Banale? Non direi: fai un giro on-line e guarda in quanti siti e landing pages manca questo riferimento importantissimo.

Per carità, non indicarlo alle volte è una strategia precisa, ma ti assicuro che il più delle volte il problema è un altro.

Chi scrive la pagina o sviluppa il sito, è così concentrato sull’utilizzo del web, che non si rende conto che aprire la campagna ad altri canali di contatto non può far altro che aumentare le probabilità di successo.

Un esempio? In alcune nostre campagne di lead generation, quasi 1/3 delle richieste arriva per telefono.

Tra l’altro, alcuni clienti ci raccontano che è proprio in questo modo che vengono in contatto con i potenziali clienti più interessanti.

In alcuni mercati, dove l’utilizzo del web non è ancora così diffuso per richiedere contatti commerciali, il telefono rappresenta ancora un mezzo troppo importante per essere messo in secondo piano.

Senza contare la considerazione che fa da titolo a questo articolo: scambiare due parole con una persona che risponde in modo professionale ad una telefonata, spesso vale più di tutti gli elementi di credibilità inseriti nella comunicazione testuale che la persona legge nella pagina dove trova il numero di telefono.

E pazienza se magari inserendo il numero di telefono si perde il tracciamento completo dei contatti ricevuti: questo può essere un piccolo problema per valutare i risultati effettivi della campagna… ma tanto si sa che l’importante è vendere!

Tra l’altro, osservando bene i numeri, si possono avere comunque dei riscontri indiretti su che % di persone, più o meno, sceglie il telefono per contattarti.

Noi, ad esempio, controlliamo se i contatti che compilano il classico form presente nelle landing pages, o quelli che inviano una mail, sono percentualmente di più nelle ore diverse da quelle d’ufficio o nei fine settimana.

Se la risposta è si, allora probabilmente nelle ore d’ufficio alcune di quelle persone avrebbero preferito chiamare.

Oppure, per tenere traccia precisa delle telefonate ricevute dalla campagna si usano alcuni trucchi.

Eccone uno: nella pagina, vicino al numero di telefono, si scrive una frase del tipo:

“Quando chiami, chiedi di [nome persona], che saprà darti tutte le informazioni di cui hai bisogno”.

Spesso conviene utilizzare nomi di persone inesistenti in azienda, proprio perchè sia chiaro che chi chiama ha visto la pagina di cui ci interessa valutare la resa.

L’importante in questi casi, è che la persona che risponde al telefono non dica: “No, guardi, qui non c’è nessuno con quel nome”!

Si potrebbe paragonare ad un maratoneta che crolla ad un metro dal traguardo.

E’ quello che succede ad alcune aziende che dopo molto lavoro, investimenti e strategie, riescono, ad esempio attraverso una campagna di web marketing, a portare la loro offerta sotto gli occhi di un potenziale cliente, ed in quel momento…

… sbagliano offerta, o ne fanno una incomprensibile!

Un esempio è una pagina come questa:

Cosa hai pensato appena hai letto il titolo?

Io ho pensato: “Scusate, ma se vi chiedo un agente, perchè me ne dovete dare tre?”

Ok, uno lo utilizzo, ma gli altri due? Li metto nel freezer e li tengo buoni per il futuro?

Ah ok, forse, essendo “scremati”, durano di più!

In questo caso magari datemeli giovani, così anche se dovessi usarli tra 10 anni vanno comunque bene!

Scherzi a parte.

Alle volte mi capita di leggere alcune offerte commerciali senza capo ne coda.

E secondo me la tendenza è ancora più marcata quando l’offerta è veicolata da una campagna di web marketing.

Uno dei motivi, da ciò che vedo in giro, è quello che esponevo in questo post.

Ebbene si, sembra che il web marketing sia ancora considerato il fratello scemo del marketing.

Tra le varie cose che si potrebbero dire, secondo me, bisogna sottolineare che il “peccato originale” che sta alla base della comunicazione in alcune campagne di web marketing, deriva direttamente da alcuni siti istituzionali.

Alcuni esempi?

Ancora oggi ci sono siti nei quali, dopo una intro in flash di 10 secondi appare la pagina “Under Construction”!

Ancora oggi ci sono dei siti dai quali, tra un bombardamento continuo di contenuti di ogni tipo, non si riesce a capire di cosa si occupa l’azienda!

Ancora oggi ci sono dei siti in cui per trovare come mettersi in contatto con l’azienda bisogna poi fare una ricerca in Pagine Gialle!

Potrei continuare ma mi fermo.

Altro caso preso direttamente dall’esperienza sul campo.

Immagina la situazione: azienda di prodotti tessili (abbigliamento) che cerca di imporre un nuovo brand attraverso una rete vendita nazionale composta da agenti plurimandatari.

Periodo di crisi dei consumi: i venditori, anche quelli bravi, non riescono ad arrivare ai budget fissati con le aziende più note e, fino a questo momento, stravendute…

Secondo te c’è qualche possibilità che, una volta dentro al negozio cliente, abbiano voglia di piazzare i prodotti con il nuovo brand?

E soprattutto che il cliente abbia voglia di scommettere sul nuovo brand, con gli scaffali ancora pieni dei prodotti top seller?

No, vero… ed infatti questo è quello che accade nella maggior parte dei casi!

Adesso però immagina la stessa azienda che questa volta si affida ad una campagna di lead generation nel web per trovare potenziali rivenditori dei propri prodotti.

Una volta ottenuti i contatti, li gira ai propri agenti che, ora su specifica richiesta dei clienti, hanno non solo la possibilità, ma il dovere di presentare prioritariamente il nuovo brand, quello per cui sono stati chiamati.

Risultato? Azienda felice, venditori motivati, clienti soddisfatti.

Se non fosse un caso reale penserei: “Troppo bello per essere vero!”.

Se non mi confrontassi spesso con i miei clienti è indubbio che avrei molte meno cose da scrivere in questo blog…

Perchè per quanta fantasia e capacità di analisi ci possa mettere per raccontare tutti le sfumature del mio lavoro, solo il contributo di altre menti mi permette di vedere le cose da punti di vista anche insoliti, per poi raccontarle qui.

Cosa c’entra il caro benzina con il web marketing?

Semplice; me lo spiegava l’altro giorno un cliente che ha un’azienda in provicia di Trento, per il quale abbiamo sviluppato una campagna di lead generation circa un anno e mezzo fa.

Mi spiegava che, a parte i risultati della campagna in sè (acquisizione di nuovi clienti con una metodologia per lui del tutto nuova), ciò che l’ha stupito è la ricaduta positiva in termini di approccio e gestione del cliente.

In pratica ha notato che i suoi commerciali (7 in tutta Italia), pur avendo aumentato le vendite grazie ai contatti ricevuti dal web (circa 50 ogni mese), riescono anche a percorrere meno chilometri rispetto a quando la campagna non era attiva.

I motivi sono due: il primo è che i commerciali fanno meno visite a potenziali clienti che poi si rivelano non interessati.

In pratica, una grossa parte di scrematura contatti che prima doveva essere fatta di persona, adesso viene svolta dalla campagna.

In effetti, oltre al fatto che ora sono i potenziali clienti a contattare l’azienda nel momento in cui stanno cercando proprio quel prodotto, la campagna è stata studiata con una comunicazione volta a dissuadere alcuni profili di contatti non interessanti, precedentemente identificati.

Il secondo motivo è, se vogliamo, ancora più importante: riguarda infatti il mutato approccio dei clienti nei confronti dei commerciali dell’azienda.

Prova ad immaginarti: quando è un commerciale che fa il primo passo verso un azienda, il potenziale cliente sa che “il potere” è tutto nelle sue mani.

Per potere intendo innanzitutto la facoltà di accettare o meno la proposta commerciale, ma anche quello di decidere il proseguio del rapporto, dettando ogni clausola della collaborazione.

In questo caso, il mio cliente mi diceva che i suoi commerciali possono ora risparmiarsi anche tante di quelle visite, perfettamente inutili, fatte unicamente per compiacere il cliente.

Credo che chiunque in vita sua abbia fatto il commerciale sa perfettamente di cosa sto parlando!

Ecco dunque svelato l’arcano rapporto tra caro benzina e web marketing:

lead generation = contatti che arrivano = diverso approccio al cliente = meno km…

E per quello che sento in giro in questo periodo credo che poche aziende possano permettersi di non essere interessate ad un processo che genera questo tipo di ottimizzazione dei costi!

Tutto quello che ti ho raccontato oggi è uno dei casi concreti di azienda che ha applicato alla lettera la metodologia di acquisizione contatti e chiusura commerciale che è la parte fondante di Vendite Web.

Vendite Web, del resto, nasce proprio dallo studio e sistematizzazione dei casi di successo dei nostri migliori clienti!

Se vuoi saperne di più puoi anche iscriverti al nostro mini corso gratuito via mail: lo trovi cliccando qui.