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Altro caso preso direttamente dall’esperienza sul campo.

Immagina la situazione: azienda di prodotti tessili (abbigliamento) che cerca di imporre un nuovo brand attraverso una rete vendita nazionale composta da agenti plurimandatari.

Periodo di crisi dei consumi: i venditori, anche quelli bravi, non riescono ad arrivare ai budget fissati con le aziende più note e, fino a questo momento, stravendute…

Secondo te c’è qualche possibilità che, una volta dentro al negozio cliente, abbiano voglia di piazzare i prodotti con il nuovo brand?

E soprattutto che il cliente abbia voglia di scommettere sul nuovo brand, con gli scaffali ancora pieni dei prodotti top seller?

No, vero… ed infatti questo è quello che accade nella maggior parte dei casi!

Adesso però immagina la stessa azienda che questa volta si affida ad una campagna di lead generation nel web per trovare potenziali rivenditori dei propri prodotti.

Una volta ottenuti i contatti, li gira ai propri agenti che, ora su specifica richiesta dei clienti, hanno non solo la possibilità, ma il dovere di presentare prioritariamente il nuovo brand, quello per cui sono stati chiamati.

Risultato? Azienda felice, venditori motivati, clienti soddisfatti.

Se non fosse un caso reale penserei: “Troppo bello per essere vero!”.

Se non mi confrontassi spesso con i miei clienti è indubbio che avrei molte meno cose da scrivere in questo blog…

Perchè per quanta fantasia e capacità di analisi ci possa mettere per raccontare tutti le sfumature del mio lavoro, solo il contributo di altre menti mi permette di vedere le cose da punti di vista anche insoliti, per poi raccontarle qui.

Cosa c’entra il caro benzina con il web marketing?

Semplice; me lo spiegava l’altro giorno un cliente che ha un’azienda in provicia di Trento, per il quale abbiamo sviluppato una campagna di lead generation circa un anno e mezzo fa.

Mi spiegava che, a parte i risultati della campagna in sè (acquisizione di nuovi clienti con una metodologia per lui del tutto nuova), ciò che l’ha stupito è la ricaduta positiva in termini di approccio e gestione del cliente.

In pratica ha notato che i suoi commerciali (7 in tutta Italia), pur avendo aumentato le vendite grazie ai contatti ricevuti dal web (circa 50 ogni mese), riescono anche a percorrere meno chilometri rispetto a quando la campagna non era attiva.

I motivi sono due: il primo è che i commerciali fanno meno visite a potenziali clienti che poi si rivelano non interessati.

In pratica, una grossa parte di scrematura contatti che prima doveva essere fatta di persona, adesso viene svolta dalla campagna.

In effetti, oltre al fatto che ora sono i potenziali clienti a contattare l’azienda nel momento in cui stanno cercando proprio quel prodotto, la campagna è stata studiata con una comunicazione volta a dissuadere alcuni profili di contatti non interessanti, precedentemente identificati.

Il secondo motivo è, se vogliamo, ancora più importante: riguarda infatti il mutato approccio dei clienti nei confronti dei commerciali dell’azienda.

Prova ad immaginarti: quando è un commerciale che fa il primo passo verso un azienda, il potenziale cliente sa che “il potere” è tutto nelle sue mani.

Per potere intendo innanzitutto la facoltà di accettare o meno la proposta commerciale, ma anche quello di decidere il proseguio del rapporto, dettando ogni clausola della collaborazione.

In questo caso, il mio cliente mi diceva che i suoi commerciali possono ora risparmiarsi anche tante di quelle visite, perfettamente inutili, fatte unicamente per compiacere il cliente.

Credo che chiunque in vita sua abbia fatto il commerciale sa perfettamente di cosa sto parlando!

Ecco dunque svelato l’arcano rapporto tra caro benzina e web marketing:

lead generation = contatti che arrivano = diverso approccio al cliente = meno km…

E per quello che sento in giro in questo periodo credo che poche aziende possano permettersi di non essere interessate ad un processo che genera questo tipo di ottimizzazione dei costi!

Tutto quello che ti ho raccontato oggi è uno dei casi concreti di azienda che ha applicato alla lettera la metodologia di acquisizione contatti e chiusura commerciale che è la parte fondante di Vendite Web.

Vendite Web, del resto, nasce proprio dallo studio e sistematizzazione dei casi di successo dei nostri migliori clienti!

Se vuoi saperne di più puoi anche iscriverti al nostro mini corso gratuito via mail: lo trovi cliccando qui.

Tra le cose che mi piacciono di più del mio lavoro c’è sicuramente il fatto di poter aiutare un’azienda start-up ad avere successo.

Quando, grazie al nostro aiuto, l’azienda riesce da subito a girare bene, acquisendo nuovi clienti con regolarità, allora mi sento davvero soddisfatto.

In questi casi, se ce ne fosse bisogno, ottengo un’ulteriore conferma che il web marketing è davvero un strumento potentissimo!

Quello che mi piace dei progetti fatti per le start-up è questo senso di lotta “Davide vs Golia”, dove il nostro cliente si trova a combattere sul mercato con aziende strutturate e che hanno budget maggiori a disposizione.

Tuttavia, la cosa bella di una campagna di direct response marketing è che, a differenza di campagne ad alto budget distribuito “a pioggia” (vedi campagne tv), le vere discriminanti sono la strategia d’offerta e il sistema di vendita.

E proprio questi sono gli elementi che, paradossalmente, possono costituire il vero vantaggio per un’azienda che parte da zero!

Ad esempio, un’azienda appena lanciata potrà pensare ad una strategia d’offerta apposita per il web, in modo molto più rapido e flessibile rispetto ad un’azienda molto strutturata.

Non solo: anche i meccanismi di risposta alle richieste provenienti dal web (che hanno delle regole!), non saranno inficiati da certe rigidità imposte da una struttura aziendale complessa.

Infine, e l’esperienza me lo conferma ogni giorno, una start-up è un terreno molto più fertile rispetto ad una azienda pre-esistente, per fare attecchire un sistema di vendita come quello da noi proposto.

Intanto; si è capito che lavoro faccio?

In soldoni diciamo che la mia occupazione principale è realizzare dei progetti di web marketing che aiutino le aziende a trovare clienti attraverso il web.

Di questi progetti curo la parte strategica (insieme a Nicola), e la parte commerciale.

Questo è quanto.

Poi c’è quello che pensano del mio lavoro le altre persone.

Gli amici attorno alla trentina più o meno hanno capito, anche se con grosse lacune dovute al fatto che quando mi vedo con loro non ho molta voglia di parlare di lavoro.

I parenti over 50 non hanno capito e non vogliono capire; questioni generazionali.

Infine i clienti: dovrebbero essere le persone che meglio di tutte capiscono quello che facciamo, giusto?

Se non altro perchè sono quelli che ci pagano per fare quello che facciamo!

Invece, anche dopo presentazioni, analisi, offerte, e progetti, certe loro domande o affermazioni mi fanno capire che forse forse, qualche idea confusa ce l’hanno anche loro.

Ecco 3 cose che non voglio assolutamente che i miei clienti pensino del nostro lavoro:

1. Che accettiamo tutti i progetti:
Meglio concentrarci sulle attività che sappiamo poterci dare dei buoni risultati. Il cliente che ci propone “l’idea geniale” che però non ci convince, spesso riceverà un cortese “no, grazie”. Magari corredato da un’idea alternativa, secondo noi più valida. (Ne parlavo anche qui).

2. Che dei progetti curiamo solo la parte operativa:
In realtà gran parte del nostro know-how lo “spendiamo” nella fase di pianificazione strategica del progetto, quindi per noi la parte esecutiva può anche venir delegata (ad esempio a personale interno all’azienda cliente, oppure anche ad altre web agency). Non amiamo trovarci in situazioni come quelle di cui parlavo qui.

3. Che accettiamo sempre compensi in base ai risultati conseguiti:
Questa è una cosa che facciamo solo ogni tanto, e soprattutto dopo un lungo rapporto di proficua collaborazione con il cliente. Il perchè è presto detto: troppe volte ci siamo trovati nella situazione (nel caso ad esempio di campagne di lead generation) in cui le campagne da noi strutturate arrivavano ampiamente ai risultati attesi, che però venivano vanificati da un cattivo approccio commerciale del cliente. Tra l’altro, questo è uno dei motivi per il quale abbiamo deciso di creare Vendite Web.

Ci sono alcuni argomenti legati al business che, da quello che vedo, ultimamente hanno molto successo nel web.

Me ne sono accorto sia osservando le statistiche di questo e di altri blog, sia dando un’occhiata ad alcuni dati sulle ricerche forniti da Google.

Tralasciando, ovviamente, le varie chiavi di ricerca tipo “fare soldi online” e “come guadagnare con internet”, volevo segnalarvene 3 non attinenti in senso stretto solo all’online, che sono;

Business Opportunity:

come segnalato in precedenza, da quello che vedo, sempre più persone utilizzano il web per cercare delle opportunità per iniziare un’attività imprenditoriale.

Siano essi imprenditori già avviati, o aspiranti tali (la maggior parte), è interessante osservare come in internet queste persone possano trovare una ampia serie di opportunità.

In termini di offerta la parte del leone la fa il franchising, ma con molta rapidità stanno nascendo anche altre proposte, ad esempio di aziende che, tramite questo canale, offrono ad imprenditori avviati la possibilità di commercializzare i propri prodotti.

Lancio prodotto:

In questo caso il web viene utilizzato da molte persone o aziende che cercano informazioni e strategie per il lancio di un proprio prodotto.

Non solo strategie che utilizzano il web, ma consigli su quali possano essere i canali a più alto rendimento in relazione all’investimento e con la maggior garanzia di successo.

Anche in questo caso, tempo fa, avevo dedicato un post all’argomento, dopo il quale mi sono state chieste delle consulenze a riguardo.

Casi molto diversi tra di loro; dalla persona che da una vita ha un prodotto nel cassetto e che pensa che il web sia il modo migliore per dargli la meritata visibilità, all’azienda che pensa di aver trovato il prodotto giusto per aumentare le vendite acquisendo un nuovo target di clientela.

Acquisti all’ingrosso:

In questo caso di tratta di aziende che cercano fornitori.

Nell mia esperienza, questo è uno degli ambiti più sottovalutati non solo per una strategia di ecommerce, ma anche per la lead generation.

Mi è capitato in questi anni di affiancare aziende che considerano il web come uno strumento di puro b2c, negandosi così la possibilità di un business per certi versi molto più remunerativo e solido.

A questo argomento, che mi sta molto a cuore, prometto di dedicare un post a breve.

Un pò di tempo fa ci è capitato di avere a che fare con un caso interessante per verificare una delle mille possibili interazioni tra online e offline.

Il caso in questione era relativo alla vendita b2c di un particolare sistema per la depurazione dell’acqua: l’osmosi inversa.

Nel corso di alcune analisi dei trend di ricerca svolte per strutturare una campagna per un nostro cliente, ci siamo accordi che, improvvisamente, una chiave di ricerca molto specifica come, appunto “osmosi inversa”, risultava essere molto cercata in Google.

Con tali volumi ed una buona offerta commerciale, era plausibile ottenere ottimi risultati da una campagna AdWords.

Quello che non capivamo era il perchè, ad un certo punto, un numero così elevato di persone aveva cominciato a cercare proprio quel prodotto.

Analizzando la cosa con il cliente abbiamo capito che, in realtà, quel comportamento aveva una motivazione ben precisa.

Ciò che aveva spinto così in alto il volume di ricerche sull’argomento erano le martellanti campagne di telemarketing messe in atto da aziende che proponevano lo stesso tipo di macchinario ad uso domestico!

Ecco che allora il processo cominciava a diventare chiaro: molte persone ricevevano a casa delle telefonate di aziende, che presentavano loro questo tipo di prodotto, fino ad allora pressochè sconosciuto.

Le stesse persone, spinte dalla volontà di saperne di più, consultavano internet per trovare quelle informazioni che, magari, non riuscivano ad ottenere nel corso della telefonata.

La cosa interessante, per il nostro cliente, era proprio la possibilità di sfruttare questa improvvisa “popolarità”, di un prodotto altrimenti di nicchia, per strutturare campagne di acquisizione clienti molto mirate, come detto attraverso l’uso di Google.

Come visto in precedenza, infatti, questa è una prerogativa importante delle azioni SEM, che spesso però viene trascurata.

Ecco un altro dei punti a favore del web: la possibilità di strutturare in modo opportunistico delle campagne di successo, su prodotti spinti da altri, attraverso canali offline.

Questo sfruttando anche il fatto che, almeno nella prima fase del boom di vendite, è raro che il leader offline coincida con il leader online.

Con il web è facile poter verificare, praticamente in tempo reale, la possibilità di sfruttare delle buone occasioni offerte dal mercato.

Sull’argomento vi consiglio anche di leggere questo post di Nicola su Conversazioni Marketing.

Ieri ero da un cliente.

Mi stava commissionando un nuovo progetto: sviluppo sito + campagna di web marketing (lead generation b2b).

Io non chiedo mai di vedere le offerte della concorrenza, e quasi sempre rifiuto di vederle anche quando è il cliente che insiste per mostrarmele (… quando hanno prezzi più bassi!).

Però ieri il cliente mi ha detto: “Ti prego, guarda questa perchè è bella…”.

L’offerta era di una web agency tutt’altro che piccola, con ottime referenze e agganci importanti.

Sul discorso sviluppo sito ok; da segnalare solo alcune imprecisioni ma nulla di eclatante.

La parte riguardante il web marketing? Uno spettacolo…

L’esemplificazione concreta di tutto ciò contro cui mi batto ogni giorno!

Innanzitutto, immancabile, la mitica offerta “Top Position” in collaborazione con il Gruppo Dada!

Offerta presentata, invariabile, da qualche migliaio di web agency.

Con tanto di mitico grafico: quel grafico!

Sempre quello, immutabile dal 2005, credo ormai una sorta di amuleto!

Dite la verità: vi sembra di averlo già visto da qualche parte, vero?

Comunque fino a questo punto, l’offerta aveva una sua logica, e faceva se non altro intuire che la web agency, non intendendosene di web marketing, rivendeva un servizio altrui…. nulla di male.

Poi però, e succede sempre, la voglia di approfittare dell’ignoranza del cliente fa andare un pò oltre, alla ricerca di qualche soldo in più…

E allora sotto con i servizi “fatti in casa”!

Quelli, per capirci, da poche centinaia di Euro l’anno (che vuoi che sia!), giusto per arrotondare un pò l’offerta, senza che il cliente ponga troppe domande.

Qui la mia prudenza va oltre alla tentazione di raccontare per filo e per segno quello che era scritto su quella benedetta offerta.

A memoria citerò solo alcuni dei passi più emblematici:

Presentazione (!) del sito a più di 100 motori di ricerca:
tra questi, me ne ricordo alcuni tipo Eniro (che dovrebbe essere un motore di ricerca svedese), Nomade (?) e perfino Jumpy (pace all’anima sua!).

Presentazione del sito ai motori internazionali + certezza di apparire su Google: a parte questo fatto della “presentazione” che dev’essere una forma molto educata di indicizzazione, la cosa bella era la lista che seguiva, con l’indicazione delle varie “versioni di Google” a cui il sito sarebbe stato “presentato”.

Versioni di Google: tra queste vi citerò solo quelle davvero significative tipo Google Congo (giuro!), Google Luxemburg e Google Suomi

A quel punto sono scoppiato a ridere, e con me il cliente.

Poi, con finto contegno, ho chiesto se nell’offerta fosse prevista anche la traduzione del sito in Congolese!

Chiudo qui il post, perchè non mi sembra necessario trovare troppe morali alla questione.

In casi come questi non ce n’è bisogno.

Piuttosto vi rimando a questo altro post su argomento simile.

Tempo fa avevo cominciato ad analizzare alcuni punti dolenti delle campagne di lead generation nel b2b.

Da vari riscontri che mi arrivano “dal campo”, mi sto sempre più convincendo di una cosa.

Le aziende, oltre ad aver bisogno di campagne di lead generation performanti, hanno anche bisogno di cambiare il loro approccio commerciale nei confronti dei lead generati…

Ormai la casistica che mi trovo di fronte è molto vasta.

Si va dalla piccola azienda, alla Pmi, fino anche ad aziende molto molto grandi, industriali e commerciali.

Nei casi critici, lo scoglio maggiore è che manca una cultura commerciale specifica che consenta di chiudere in vendita una percentuale di lead dignitosa.

Questo perchè non sono molte le aziende che riescono da subito ad utilizzare al meglio lo strumento, capendo le regole del gioco e cogliendo al volo i benefici del sistema.

Sono molte di più quelle che, vuoi per eccessive rigidità interne, vuoi per scarso coinvolgimento collettivo nella campagna, vuoi per pigrizia, si lasciano scappare opportunità importanti.

A quel punto, invece che mettersi in discussione, cercano magari di mettere in discussione il sistema, anche in presenza di dati difficilmente controvertibili.

La controprova a questo ragionamento è che, lo stesso strumento, utilizzato da un azienda che ne comprende l’uso, diventa pressochè insostituibile nella strategia commerciale aziendale.

Tempo fa, ad esempio, avevo raccontato un aneddoto, curioso e significativo, che ben racconta a cosa spesso ci troviamo di fronte.

A questo punto, come dice anche Nicola, è bene che gli imprenditori si rendano conto di una cosa, che sulla carta dovrebbe essere scontata.

Uno dei fattori chiave del successo di qualsiasi impresa è proprio la capacità di vendere.

Soprattutto se, grazie a strumenti come quelli di cui scrivo in questo blog, il problema di generare una buona quantità di lead può essere superato abbastanza agevolmente.

Mi sa che avrò presto modo di tornare su questo argomento con ulteriori approfondimenti…

Il web marketing è una parte della strategia marketing dell’azienda.

Solamente che il suo ambito di applicazione, strettamente legato alla tecnologia, fa si che, nelle aziende, succedano cose strane.

La scorsa settimana dovevo fare una presentazione presso un azienda.

Strutturata: con ufficio marketing e funzioni ben distinte, quella che comunemente si definisce una bella azienda.

Arrivo e chi mi trovo di fronte? Il responsabile marketing ed il capo CED…

La motivazione della presenza di quest’ultimo è che:

“E’ la persona che ha sempre seguito i rapporti con i nostri fornitori di tecnologia…”.

Ah si, bene…

Argomenti trattati nella prima mezz’ora:

1. modelli di business;
2. analisi della strategia commerciale b2b - b2c dell’azienda;
3. copywriting persuasivo;
4. direct response marketing;

Dopo di che il direttore marketing, mosso a pietà, si rivolge al collega dicendo:

“Ok, dai, qui vado avanti da solo. Magari poi ti faccio un report delle cose più tecniche”.

Racconto questo aneddoto perchè è forte la mia impressione che il web marketing venga ancora considerato da molte aziende come il fratello scemo del marketing.

Colpa delle web agency? Mi dispiace, ma anche questa volta la risposta è si.

Si intende, sto generalizzando volutamente, sono conscio che ci sono web agency e web agency.

La sensazione tuttavia mi rimane, il web marketing è una materia affrontata ancora troppo dal lato tecnico e poco dal lato del marketing in senso stretto.

Troppi consulenti che parlano di codice e pochi che parlano di modelli di business, troppi che spiegano cos’è il CTR e pochi che guardano al ROI, troppi che si vantano dei loro CPC pochi che dichiarano i loro costi per lead.

Fino a quando?

Fino a quando non ci sarà un’ulteriore segmentazione del mercato data dalla specializzazione, fino a quando le aziende impareranno dai propri errori non diffidando del mezzo ma di chi ne fa un uso sbagliato.

E fino a quando i capi CED continueranno a partecipare alle mie presentazioni…

P.s.: un esempio di perfetto approccio al web marketing? Leggete il blog di Nicola di cui vi consiglio ad esempio questo post.

Cosa succede quando sono i clienti che cominciano a contattarvi?
Quando vi mettono fretta, vogliono l’offerta, e poi vogliono cominciare a lavorare con la vostra azienda?

Succede che cominciano a cadere molti alibi…

Molte di quelle motivazioni tipo…

… il nostro mercato è in difficoltà
… i clienti in questo periodo hanno altro per la testa
… i centralini ormai filtrano qualsiasi telefonata
… non siamo abbastanza competitivi
… difficile acquisire clienti con questi prezzi
… la Cina ci sta uccidendo
… c’è qualcosa che non va nella nostra immagine

Beh, e allora?
Possibile che non ci siano altri buoni alibi da costruirsi per dare la colpa a qualcuno degli scarsi risultati che si stanno ottenendo?

Si, tranquilli, la colpa può essere comodamente data al web marketing.

L’importante è non porsi domande sul proprio processo commerciale.

Qualche suggerimento sulle “lamentazioni”?

Eccole qui…

… i contatti dal web? Solo curiosi…
… meglio quando non c’erano, tante offerte ma poi, stringi stringi…
… mi contattano oggi e vogliono tutto pronto dopo un mese… ma scherziamo?!
… ci contatta gente che ha in mano prezzi che non otteniamo neppure noi dai nostri fornitori
… mi contattano anche dall’altra parte dell’Italia, non possiamo limitarli alla mia provincia?
… troppi costi, ho gli agenti che girano come trottole per niente
… levano tempo ai miei clienti acquisiti
… dovrei prendere una persona solo per gestire quelli

Per ragioni di spazio termino qui.

Su richiesta, potrei fornire, alle aziende interessate, una lista di “ottimi alibi per non fare web marketing”, anche suddivisi in base al settore industriale di appartenenza.

In ultima pagina una mia dedica:

“In bocca al lupo!”