Per noi di Lemonfour, il 2008 si è aperto all’insegna dei progetti di e-commerce.
Ci sono infatti giunte, da più parti, richieste di consulenza riguardo la progettazione e la gestione di strategie di web marketing, per progetti di vendita on line.
Vista la frequenza con la quale ho parlato degli stessi argomenti, ho pensato di scrivere un post che indicasse quelli che sono i fattori essenziali per il successo di un progetto di e-commerce.
Al di la di tutte le considerazioni di base sul progetto (mercato di riferimento, posizionamento sul mercato, genere e qualità dell’offerta, operatività del venditore, ecc.), vorrei qui soffermarmi sui punti che coinvolgono maggiormente la strutturazione del piano di web marketing e cioè:
1. La qualità dei visitatori:
Fattore fondamentale, perchè se è vero che con strumenti come AdWords non è molto complicato ottenere in tempi rapidi una buona quantità di visitatori, è anche vero che essendo questo traffico a pagamento, occorre tenere sempre sotto controllo il ROI generato dalla campagna di web marketing.
Meglio, ad esempio, focalizzarsi non sulle keywords che generano più visitatori, ma su quelle che generano i visitatori più propensi all’acquisto.
Meglio, tra questi, attrarre coloro che acquistano quei prodotti che ci generano maggior profitto, e magari meno problemi gestionali e logistici.
2. La capacità di conversione del sito:
Elemento molto spesso sottovalutato, è invece una delle più importanti chiavi di successo.
Per darvi l’idea, una parte fondamentale della nostra metodologia per ottimizzare un sito di e-commerce è quella di soffermarci sulla capacità del sito di trasformare un visitatore in un cliente, analizzando sia gli aspetti grafici e strutturali della pagina che, più in generale, l’intero processo di acquisto.
Che senso avrebbe far investire il cliente in campagne di web marketing con scarse possibilità di successo?
Meglio partire dalla base, modificando il sito affinchè sia più probabile che un visitatore acquisti, prima di generare un gran numero di visitatori.
3. I meccanismi per le vendite ripetute:
Molto spesso i nostri clienti non ci pensano.
Dopo gli sforzi immani (ed i costi), per ottenere un ordine da parte di un cliente attraverso internet, ci si dimentica di lui…
Bisognerebbe ricordarsi che ogni nuovo cliente on line è una persona che:
… non ci ha mai visto ne conosciuto
… ci ha scelto tra centinaia di altri siti simili
… si è sobbarcata il nostro processo di registrazione e login
… ha avuto la pazienza di sfogliare il nostro catalogo prodotti
… si è convinta del rapporto qualità prezzo di almeno uno dei nostri prodotti
… ha fiducia nel nostro sistema di consegna e post vendita
… ha sfoderato la sua carta di credito trasferendo i suoi preziosi dati ad un server della nostra banca
Dire che una persona così è un capitale per l’azienda forse è dire poco, che dite?
E invece spesso tutta la strategia si basa sull’acquisizione più che sulla fidelizzazione del cliente…
Perchè non considerare la possibilità di portare al riacquisto queste persone, magari formulando per loro delle offerte specifiche?
“In ogni singolo istante il 60% delle auto che circolano a New York sta cercando parcheggio”
Che c’entra con il web?
Secondo me nulla…
Non posso invece dire altrettanto per molte web agency nostre concorrenti, alle quali sento ancora parlare di traffico come obiettivo per un sito web (vedi ad esempio questo precendente post).
Se c’è una cosa che noi di Lemonfour abbiamo verificato più volte nei nostri progetti di web marketing è che molto spesso la relazione tra quantità di visitatori di un sito e quantità di clienti acquisiti è molto poco stretta.
I motivi essenzialmente sono la capacità di conversion del sito e la qualità dei visitatori ottenuti.
Sulla conversion e sulle metodologie che possono aumentarla segnalo questo post di Nicola che tratta in modo approfondito l’argomento.
Sull’aspetto della qualità dei visitatori che visitano il sito, invece, c’è da rilevare, invece, che strumenti come AdWords, ad esempio, sono quanto di più evoluto ci sia attulamente on-line.
Questo perchè AdWords è uno strumento che permette non solo di “andare a prendere” il visitatore che più si pensa essere adatto alle offerte contenute nel sito, ma permette anche di verificare ex-post se le intuizioni erano corrette e, nel caso, di modificarle.
Anche in questo caso segnalo un post di Nicola sull’argomento, che puoi trovare qui.
In sostanza, tornando alla metafora con cui ho aperto…
…fate in modo che il vostro sito (la New York di prima) non sia frequentato da un sacco di persone che, però, non arrivano mai a quello che cercano!
…ogni visitatore di qualità deve trovare “parcheggio”!
L’acquisizione dei clienti attraverso il web… è l’argomento giusto per un post di fine anno?
Io credo di si, perchè il 2007 è stato un anno importantissimo, sia dal punto di vista delle metodologie di web marketing che si stanno affermando in Italia, sia per come sono cambiati molti fattori dal punto di vista delle logiche di SEM.
E’ una realtà: in molti settori di business on-line dove ad inizio 2007 vi era una concorrenza piuttosto modesta, adesso si assiste ad una grande battaglia!
Esempi?
In generale direi tutto il settore dei servizi b2b, soprattutto in quei settori in cui il valore del lead è assai elevato.
Potrei poi citare il settore delle business opportunity, con in testa il franchising, soprattutto nel settore dei servizi.
Le grosse sorprese che noi di Lemonfour abbiamo avuto nel corso dell’anno, sono arrivate da campagne su temi quali gli allestimenti fieristici, i gadgets e la regalistica aziendale e l’organizzazione e la gestione di eventi.
Proseguendo nel ragionamento del precedente post, volevo sottolineare un aspetto fondamentale ancora poco chiaro a molti clienti.
Le campagne di web marketing che sfuttano le ricerche fatte dagli utenti nei motori di ricerca, per loro stessa natura, non possono essere “push”.
Non possono cioè essere utilizzate per imporre all’attenzione del grande pubblico prodotti e servizi nuovi o poco conosciuti.
Ecco perchè mi capita spesso di deludere il responsabile d’azienda di turno che, magari dopo aver sentito la presentazione dei nostri casi di successo, mi propone il classico “frigorifero da vendere agli esquimesi” di cui parla anche Nicola in questo post.
Fatto sta che il Search Engine Marketing ha come fondamento quello di far trovare alla gente ciò che sta cercando in quel momento.
Da li in poi inizia un’altra sfida, fatta di qualità della proposta e di tutto il processo commerciale che guida l’utente al contatto o all’acquisto, come scrivevo in questo post.
“Il Search Engine Marketing funziona perché sono gli utenti che guidano il processo, non i pubblicitari.”
Ecco perchè piace tanto alla gente: perchè è meno invasivo!
Ecco perchè piace poco ai pubblicitari tradizionali: perchè perdono un pò di controllo e della loro mistica da guru!
Sapete perchè molte delle campagne di web marketing di Lemonfour hanno successo?
Perchè sappiamo anche dire di no!
Sembra una banalità, ma vi assicuro che, alle volte, di fronte a certi clienti, capisco che l’atteggiamento delle web agency nostre concorrenti è troppo orientato ad una incondizionata approvazione delle idee del cliente.
In sostanza: il cliente pensa, la web agency agisce.
Oddio, magari il vantaggio può essere che, qualora (molto probabilmente) la campagna non risulti un successo, sia più facile per l’agenzia lavarsene le mani…
Oppure che le consulenze di web marketing vengano considerate come progetti mordi e fuggi, utili per raggranellare qualche entrata extra dopo aver sviluppato un sito…
Dire che noi siamo diversi, che siamo i più bravi, che siamo la mosca bianca… non sarebbe nel mio stile!
Preferisco farvi leggere questo post di Nicola che spiega il dietro le quinte di questa scelta.
Non è di sicuro una novità che un’immagine o un filmato spesso valgano più di mille parole.
Non è da molto, però, che grazie a YouTube e ad altre piattaforme simili (nonchè alla banda larga), i video possono essere caricati on-line ed “embeddati” in siti e blog con questa facilità.
Ciò ha fornito, anche alle aziende, un’ottima opportunità di utilizzare il video come mezzo per promuovere o approfondire la conoscenza o le modalità di utilizzo di un prodotto o servizio, attraverso la rete.
Guardate ad esempio come Google utilizza questo breve video per spiegare il suo servizio di condivisione dei documenti on-line:
Anche noi di Lemonfour stiamo tenendo d’occhio questa nuova opportunità per un duplice motivo:
#1. Dal punto di vista della comunicazione può essere interessante testare il filmato come strumento per sostituire pagine di approfondimento su un prodotto o servizio, per sostituire una pagina di FAQ o adirittura la presentazione dell’azienda.
#2. Dal punto di vista del web marketing stiamo verificando che la pubblicazione di questi materiale multimediali (non solo video ma anche presentazioni ppt, foto ed altro) sulle varie piattaforme di condivisione, consente di moltiplicare l’opportunità di rendere visibili i contenuti prodotti dall’azienda.
Una riflessione che facevo proprio ieri con un cliente è che in effetti ci evolviamo sempre più verso un web marketing che deve interessarsi della visibilità dei contenuti più che del contenitore.
Guardate ad esempio come i nostri amici de IlNarratore.com utilizzano questo filmato del dietro le quinte della registrazione di un audiolibro per evidenziare la loro professionalità nell’editare il prodotto.
Per contatti, come sempre: matteo.ravagnan@lemonfour.it
Nella nuova pagina di analisi delle keywords degli account AdWords è stata introdotta da poco una utile funzionalità che “spiega” gli eventuali problemi di Quality Score.
Che cos’è il Quality Score?
Il Quality Score è un meccanismo utilizzato da Google Adwords per incentivare e premiare la creazione di annunci di qualità da parte degli inserzionisti.
Semplificando: è un indicatore che valuta elementi della campagna quali lo storico delle keywords, la pertinenza di queste ultime in rapporto agli annunci, la qualità delle landing pages e altri fattori.
Il Quality Score influisce quindi sul posizionamento degli annunci, determinandone il costo per click minimo e la posizione all’interno dei risultati AdWords.
Una campagna AdWords ben strutturata deve essere creata con tutti quegli elementi utili a generare Quality Score ottimali.
Ma ciò non basta!
C’è una cosa ancora più importante da tenere in considerazione.
Una campagna AdWords deve essere di continuo monitorata al fine di apportare costantemente gli aggiustamenti necessari affinchè il Quality Score si mantenga ottimale nel tempo.
Per qualsiasi approfondimento, come sempre, scrivete a matteo.ravagnan@lemonfour.it
E’ da un pò di tempo che dovevo scrivere questo post.
Riguarda alcune variazioni degli algoritmi di Google che, in poche ore, mettono in crisi una campagna Adwords che fiino a quel momento dava risultati eccellenti.
Lo scrivo oggi perchè questa settimana ne abbiamo avuto una prova lampante in una campagna di lead generation per la vendita di un prodotto all’ingrosso.
Fino a Martedì tutto ok: contatti in buon numero, di ottima qualità, indicatori della campagna nella norma… insomma tutto ok.
Poi di colpo tutto cambia! Improvvisamente la campagna è da buttare, con il CPC consigliato quasi decuplicato.
In passato le campagne nel content network di Google non erano molto ben viste da noi di Lemonfour.
Generalemente infatti, la qualità del traffico generato era nettamente minore rispetto a quella ottenuta attraverso il search network.
Tutt’altro discorso, invece, da quando Google ha messo a disposizione delle web agency lo strumento del site targeting.
Ecco una breve presentazione che ne spiega le caratteristiche principali:
I benefici nell’utilizzo dello strumento, oltre a quelli descritti nella presentazione, sono essenzialemente quelli relativi all’estensione del pubblico della campagna restando tuttavia molto concentrati sul target.
Ecco qui un altro post sugli errori più comuni che mi capita di veder commettere da aziende, anche molto importanti, riguardo la comunicazione on line.
In questo caso parliamo di blog aziendali, settore relativamente nuovo ed assolutamente in fermento, che come tale deve ancora trovare dei consolidati “stilemi” di riferimento.
Ecco di seguito gli errori più comuni:
#1 utilizzare lo stesso tono di comunicazione del sito istituzionale:
il blog non è ne il sito istituzionale, ne una brochure.
Il tono dev’essere più diretto ed informale, non romanzesco ma neppure burocratico.
Dev’essere un racconto dell’azienda vista dall’interno, i lettori devono scorgerne il risvolto umano, scoprendo una disponibilità a raccontarsi senza troppe reticenze, valorizzando i punti di forza e peculiarità.
#2 non dare personalità al blog:
un blog non può essere scritto dall’Azienda, ma da qualcuno che parla per l’azienda, conoscendone a fondo le caratteristiche, la filosofia, lo spirito che la anima.
Date un occhiata, ad esempio, a cosa sta facendo Mandarina Duck nel suo blog Duck Side. Continua →
