Diversi per forza?

Due elementi chiave di ogni offerta economica sono senz’altro visibilità e differenziazione.

Proprio in questi giorni ho ricevuto alcune richieste e domande che mi hanno fatto riflettere su alcuni aspetti interessanti legati a questi argomenti.

Da questi contributi, oltre che da alcune cose che ho letto qua e la, mi sono fatto l’idea che, in qualche modo, attualmente ci sia in giro una sorta di mito della differenziazione a tutti i costi.

Facciamo l’esempio, per restare nel nostro orticello, di un progetto web di cui si stia progettando lo start up.

Tra le prime cose che mi sento dire, normalmente c’è: “Vedi, io voglio che la gente mi percepisca come diverso da tutti i miei concorrenti…”.

Oppure: “In realtà il mio prodotto ha una serie di caratteristiche che lo rendono migliore rispetto alla concorrenza…”.

Bene, tutto ciò non è di sicuro un problema, anzi ogni plus o elemento differenziante dalla concorenza può essere un elemento forte nella comunicazione della nostra offerta.

I problemi però iniziano quando l’elemento differenziazione prende il sopravvento su tutti gli altri elementi della strategia di offerta, facendo ad esempio, accantonare certe scelte logiche e proficue, solamente perchè sono già applicate dalla maggioranza dei nostri concorrenti.

In questo caso, si finiscono per sacrificare sull’altare della differenziazione ottime opportunità di business.

Nel web questo discorso risulta particolarmente evidente.

La grande forza del web è far trovare un prodotto o servizio proprio nel momento in cui il potenziale cliente lo sta effettivamente cercando.

Il vero segreto di ogni campagna SEM (cioè quelle che sfruttano i motori di ricerca per rendere visibili informazioni commericiali) è quindi quello di dare l’impressione al potenziale cliente di aver trovato proprio quello che stava cercando in quel momento.

Quindi, per sperare di portare al successo la tua offerta, devi pensare innanzitutto a dargli la giusta visibilità, associandola a quelle keywords che il tuo potenziale cliente ricercherà con maggiore probabilità.

Ecco però che, in questo senso, puntare da subito su una comunicazione che enfatizzi il concetto di differenziazione può avere dei risvolti negativi.

Ciò perchè essa potrebbe portare il tuo potenziale cliente a vederti come troppo diverso da quello che lui sta cercando in quel momento, e quindi a scartarti a priori.

Ecco una regola pratica: nelle tue pagine d’offerta cerca di rassicurare da subito l’utente di aver trovato proprio ciò che fa al caso suo, lasciandoti al tempo stesso aperte le porte per introdurre elementi di differenziazione.

Ad esempio, Nicola quando scrive delle landing page è un maestro in questo.

Molte delle sue pagine cominciano con una frase tipo:

“Se stavi cercando xxx, allora leggendo questa pagina potrai ottenere molte informazioni interessanti…”.

Che è un piccolo capolavoro, perchè in poche parole comunica che sì, questa pagina tratta proprio di quello che ti interessa, ma lascia ampio spazio a quelle “informazioni interessanti” che, guarda caso, sono proprio gli elementi differenzianti dell’offerta rispetto alla concorrenza.

Concludo con un piccolo aggiornamento sulla pagina con video di cui parlavo in questo post: i primi risultati sono molto molto buoni, basti pensare che il suo tasso di conversione è quasi il doppio rispetto alla pagina testuale con la quale è stata messa in split test…

Presto credo che potrò mostrarla.