Giovedì scorso abbiamo perso un bel cliente.

Uno di quei clienti che uno fa fatica a prendere, e quando li prende è felice. Uno di quei clienti che entra in portfolio.

Sono sicuro che mi sta leggendo, e avrà capito che sto parlando di lui. Sono anche sicuro che sa già ciò che sto per scrivere.

Perchè?

Perchè abbiamo discusso a lungo prima di interrompere la nostra collaborazione.

E poi perchè io gli ho detto chiaramente che secondo me ha commettesso un errore strategico.

Non nel momento in cui ha interrotto la collaborazione con noi, ma nel momento in cui l’ha iniziata!

Ne parlavo proprio un pò di tempo fa in questo post (che quindi ha portato una jella mostruosa!).

Che senso ha iniziare una campagna di lead generation, così tanto per provare?

Me ne sto rendendo conto giorno dopo giorno: è tempo perso, per noi e per il cliente!

Una volta basavo la mia voglia di investire su questo tipo di progetti, pensando ai risultati ottenibili dall’azienda.

Ho visto che è la strada sbagliata; perchè i risultati non dipendono tanto dalla campagna, quanto dalla capacità del cliente di vendere…

Allora ho cominciato a pensare: meglio valutare lo start-up del progetto in base all’azienda cliente.

Quando entro in un azienda, per esperienza conosco quali domande fare per comprendere alcune specifiche attitudini commerciali, soprattutto relative alla capacità di acquisizione di nuovi clienti.

Poi però ho visto che anche questa non è la strada giusta. Perchè?

Perchè la chiusura in vendita di un contatto commerciale da web ha delle specifiche regole, non serve solo saper vendere, occorre saperlo fare su lead che provengono dal web…

E’ quello che è successo con questo cliente: tutte valutazioni positive, poi la delusione.

In questo caso, potrei dire, addirittura doppia, nel senso che ci eravamo seduti a tavolino e gli avevo esposto quali potevano essere le difficoltà a cui sarebbe andato incontro se non avesse valutato bene alcuni aspetti strategici.

Ok, e adesso?

Adesso le cose da fare sono tre.

La prima è continuare a curare quelle campagne che, con le stesse modalità, generano per i nostri clienti, milioni di euro di vendite all’anno e migliaia di nuovi clienti…

La seconda è essere più restrittivi nell’accettare nuove consulenze!

(Pazzesco detto da parte mia… chissà che il santo protettore dei venditori non mi stia ascoltando, altrimenti potrebbe fulminarmi!).

La terza è una cosa che stiamo già facendo da mesi.

Sederci a tavolino con i nostri migliori clienti, ed ascoltarli…

Capire quali sono le loro tecniche commerciali, i loro metodi pratici per trasformare il maggior numero possibile di lead in clienti.

Poi, da tutti questi casi concreti , trarre una serie di regole e procedure, valide a prescindere dal mercato in cui si opera.

Mettendole a disposizione delle aziende che intendono cominciare (o, finalmente, ottimizzare), una campagna di lead generation che generi vendite…

Ormai siamo molto vicini alla meta; per fine settimana conto di darvi importanti novità!