Acquisire clienti con il web: tendenze e novità

L’acquisizione dei clienti attraverso il web… è l’argomento giusto per un post di fine anno?

Io credo di si, perchè il 2007 è stato un anno importantissimo, sia dal punto di vista delle metodologie di web marketing che si stanno affermando in Italia, sia per come sono cambiati molti fattori dal punto di vista delle logiche di SEM.

E’ una realtà: in molti settori di business on-line dove ad inizio 2007 vi era una concorrenza piuttosto modesta, adesso si assiste ad una grande battaglia!

Esempi?
In generale direi tutto il settore dei servizi b2b, soprattutto in quei settori in cui il valore del lead è assai elevato.

Potrei poi citare il settore delle business opportunity, con in testa il franchising, soprattutto nel settore dei servizi.

Le grosse sorprese che noi di Lemonfour abbiamo avuto nel corso dell’anno, sono arrivate da campagne su temi quali gli allestimenti fieristici, i gadgets e la regalistica aziendale e l’organizzazione e la gestione di eventi.

Sorprese dal punto di vista dei risultati quantitativamente superiori alle nostre aspettative, ma anche in termini di quantità e qualità di concorrenza che abbiamo dovuto sbaragliare per portare al successo la campagna.

Come tendenza vediamo non solo che sempre più aziende scelgono, ad esempio, AdWords per generarsi contatti commerciali qualificati, ma anche campagne fatte via via in modo più professionale.

Il lato positivo per noi che offriamo questo tipo di servizi, è sicuramente la manifestazione dell’insorgenza di un bisogno da parte delle aziende.

La loro presa di coscienza che internet può essere un canale privilegiato per acquisire clienti e per mantenere relazioni più solide con i clienti acquisiti.

Più professionalità vuol dire meno aziende che si fanno le campagne in casa credendo di risparmiare o, peggio, arrivando alla conclusione che “internet non funziona”.

Più professionalità significa anche, per noi, avere uno scenario competitivo più ampio, rispetto al quale rapportarci per dimostrare di essere più bravi. Immodesto? Si dai, una volta tanto concedetemelo… ;-).

Ok, allora tutto rose e fiori?
No, come ogni cosa, anche questa situazione ha le sue belle spine…

Come ho già avuto modo di scrivere in questo post, secondo me i problemi principali sono questi:

#1. Le aziende alle volte credono che i contatti che arrivano da internet si debbano concludere in ordini senza alcuna “fatica” da parte loro.

In questo caso il difetto di percezione fondamentale è dovuto al mezzo stesso.

Ossia essendo che i contatti di una campagna ben congegnata cominciano ad arrivare numerosi e costanti, senza apparenti sforzi commerciali, l’azienda si “monta la testa”.

Pensa cioè che basti farsi contattare… per vendere!

#2. Le aziende non riescono a strutturarsi per sfruttare al meglio i contatti ricevuti;

Molte volte non servono certo grossi sconvolgimenti ai processi commerciali, assunzione di personale o chissà quali altri stravolgimenti.

Basta un pò di buon senso per capire che se arrivano i contatti serve che qualcuno (o “qualcosa”… leggi qui) si occupi di valutarli, scremarli, inoltrarli… insomma dargli un seguito in tempi accettabili.

#3. Le aziende spesso ritengono contatti inutili tutti quelli che non si chiudono subito con una vendita;

Anche qui, secondo me, entra in gioco un difetto di percezione dato dal mezzo.
L’equazione errata che si fa con internet è:

contatto immediato = vendita immediata

In questo caso la cosa fondamentale che non si considera è che, soprattutto per certi prodotti o servizi, il processo decisionale del cliente è lungo e, alle volte, anche tortuoso.

Spesso c’è l’esigenza di ottenere maggiori informazioni, acquisire una maggiore confidenza e fiducia nell’azienda.

Se tutto questo viene fatto in maniera tradizionale per i prospect acquisiti con altri canali, perchè non dovrebbe valere per i prospect internet?

Concludendo: volete sapere quali elementi del processo di acquisizione dei clienti attraverso internet, assumeranno sempre più una rilevanza primaria?

Secondo me le parole magiche sono due (e sono altrettanti link che vi invito a guardare);

1. Lead Nurturing
2. Blog aziendali