Campagne di lead generation: quando è meglio interromperle

Ci sono dei casi in cui, contro il nostro interesse, decidiamo di interrompere la gestione di una campagna di lead generation, anche se il cliente intende farla continuare.

Succede quando vediamo che il cliente ne fa un uso non appropriato.

L’ultimo caso è della scorsa settimana.

Per “uso non appropriato” intendo, ad esempio, quando il cliente non cerca di capitalizzare al meglio i contatti in arrivo dalla campagna non ricontattandoli tempestivamente.

Questa nostra scelta deriva dal fatto che, secondo noi, tale comportamento reca danno all’immagine che gli utenti si creano di internet come strumento per contattare aziende che offrono quello che essi in quel momento stanno cercando.

A ciò si aggiunga il fatto che comunque, secondo noi una campagna di lead generation è sempre inutile quando non genera vendite (lo scrivevo anche qui).

Nella mia casistica esiste già più di qualche situazione in cui, parlando con il cliente, siamo noi a farlo desistere dal continuare.

Vi cito i tre casi più significativi.

Il primo è un cliente che otteneva un centinaio di lead al mese, nel franchising.

In questo caso, alla mia domanda sul perchè i lead venissero contattati con tanto ritardo, l’incaricato alla gestione della campagna mi ha risposto:

“Ho deciso di chiamarli dopo due o tre giorni… in modo che capiscano che non siamo li con il fiato sul collo!”

Il secondo, responsabile di un azienda industriale, con una campagna b2b, mi ha detto:

“Guarda, secondo me il ricontatto passa in secondo piano, per noi qui si tratta di fare un pò di branding!”

Il terzo, nel settore della formazione, con un budget basso otteneva più di 50 lead al mese, in questo caso la risposta è stata:

“Non riesco a dedicare tanto tempo a richiamarli tutti subito, ho visto che mi conviene arrivare almeno a 100, poi mi metto li e contatto tutti”

Tutte queste risposte mi hanno fatto capire 3 cose fondamentali:

1. Probabilmente sono un pessimo commerciale, che ha problemi nel presentare le proprie metodologie…

2. Non tutti i nostri clienti leggono questo blog (vedi post come questo)…

3. A molti clienti servirebbe conoscere più a fondo, ed in anticipo, lo strumento e “le regole del gioco” in modo da poterlo sfruttare al meglio.

Non potendo porre rimedio ai primi due punti, credo che la cosa migliore sia concentrarsi sul terzo.

Ed in effetti è ciò che stiamo facendo… e presto vi potrò dare una grande notizia!

Diciamo entro fine mese.