Come ricontattare un lead? Alcune riflessioni #2

Proseguo il discorso cominciato mercoledì con questo post.

Oltre alla valutazione sulle modalità di utilizzo o meno dell’autoresponder, da quello che sento, l’altro aspetto chiave è il tipo di ricontatto “umano”, da prevedere come ulteriore step della metodologia.

Da chi far richiamare i lead ottenuti, dal personale di segreteria o dal commerciale?

Qui la valutazione va fatta anche in base al valore della transazione in ballo, e da come è strutturata l’azienda nel suo complesso.

Quello che posso dire è che, da quanto ho visto, è meglio arrivare subito al dunque.

In questa fase del processo, le persone all’altro capo del telefono si aspettano già di poter analizzare a fondo, con una persona competente, i vari aspetti dell’offerta proposta.

Questa è una fase critica, dove c’è la possibilità che il potenziale cliente, abbia la volontà (o necessità) di uscire dal seminato, cogliendo l’occasione magari per chiedere informazioni anche su temi non strettamente legati alla campagna.

E’ in questo momento che una persona con buone competenze commerciali può fare la differenza, in termini di resa della campagna.

Quindi meglio evitare che la persona incaricata del ricontatto debba dire; “… per questa cosa dovrei farla parlare con …”.

La miglior strategia, in questo senso, è sfruttare la possibilità di lasciar parlare la persona che stiamo contattando, dopo averle fatto percepire di essere al telefono con un esperto, prima ancora che con un commerciale!