Davide è un nostro cliente che ha un problema ben preciso: la sua azienda riceve un sacco di leads (anche 20) al giorno, ma non riesce a chiuderli in vendita…

O meglio, essendo che l’azienda di Davide lavora nel settore medico, il problema di Davide è ancora più specifico: le persone che ricontattano i leads, riescono a fissare molte “prime visite”, ma poi molti dei pazienti non si presentano.

Che fare?

Se dovessi rispondere pensando unicamente alla campagna di lead generation direi: “Niente… va già benissimo così!”.

In effetti il problema delle campagne di lead generation è proprio questo (lo scrivevo anche qui): il valore che il nostro cliente gli attribuisce non sta nei lead generati ma nei risultati che ottiene in termini di vendite.

In generale è più che giusto così, però bisogna considerare che questi risultati dipendono da mille fattori, spesso di organizzazione aziendale e di capacità commerciali delle persone che trattano i nominativi ricevuti, più che dalla qualità dei nominativi in se.

Capisco tuttavia che per un’azienda sia legittimo porsi in modo critico di fronte al problema, cercando varie soluzioni, e sentendo altre campane.

Il rischio maggiore, in questa fase, è quello di perdere il focus sui meccanismi che non funzionano.

Ad esempio, due dei consigli che Davide ha ricevuto da queste “altre campane” sono stati:

1. “Investi di più sul tuo brand on line”
2. “Prova a creare interesse sulla tua azienda sfruttando i social network”

Entrambi non mi convincono proprio…

Il consiglio sul branding online non mi convince prima di tutto perchè mischia gli effetti di questa attività (seppur fondamentale per l’azienda), con i risultati di una campagna volta all’acquisizione di nominativi che di per se per l’azienda funziona, almeno numericamente.

Il fatto che con un brand on line più forte si possano ottenere lead più convinti nel non dare buca alla prima visita mi sembra un pò tirato per i capelli…

Ed il fatto che aziende con un brand forte ottengano risultati migliori dallo stesso tipo di campagna web (cosa che Davide sa!), conferma semmai che questi competitors sono riusciti, con il tempo, a scoprire e rodare meccanismi commerciali che gli permettono di sfruttare appieno lo strumento.

Sul consiglio di utilizzare i social network poi… non so davvero cosa dire: mi sembra che ultimamente venga usato da molte agenzie o consulenti come il classico coniglio nel cappello del mago.

L’idea geniale ed innovativa, che affascina il cliente spiazzandolo, e da lustro a chi l’ha proposta.

Ma poi? Qual’è in concreto il piano, quali professionalità e quanto tempo necessita un progetto del genere? Quali sono gli obiettivi, misurabili, che ci si può ragionevolmente attendere?

Soprattutto, domanda fondamentale: cosa c’entrano i social network con un problema di no show alla prima visita da un medico?

Sull’argomento “metodologie non testate”, ti rimando alla lettura di questo post di Nicola, che ben spiega il nostro atteggiamento a riguardo.

Che ne pensi Davide?

E che ne pensi tu?

P.s.: sto preparando il caso aziendale che mi è stato imposto con plebiscito dopo il precedente post, ancora un pò di pazienza, perchè nel frattempo ho pensato di cogliere l’occasione per illustrarne più di uno in modo che possa essere utile a più persone.

P.s.s.: quando questa settimana il feedreader di questo blog è arrivato alla fatidica soglia dei 1000 ho sentito più del solito il peso della responsibilità nello scrivere questo post… ecco perchè sono in ritardo di qualche giorno. Grazie a tutti quelli che lo leggono, spero che vi troviate qualcosa di minimamente utile!