Ieri un cliente mi ha chiesto se, almeno così come da noi proposti, i servizi di lead generation e di lead nurturing debbano necessariamente considerarsi consequenziali.

In sostanza voleva sapere se conveniva implementare un sistema di lead nurturing (strutturato, ad esempio, con sequenza autoresponder + blog), solo dopo aver attivato una campagna di lead generation.

La risposta è no, nel senso che i due servizi possono essere intesi come correlati, ma non necessariamente consequenziali.

Ad esempio, lo scopo di una campagna di lead generation è, appunto, la generazione, attraverso il web, di contatti commerciali qualificati.

Viceversa il lead nurturing parte dall’assunto di avere già a disposizione una serie di contatti, che vengono poi “tenuti caldi” in modo più o meno automatizzato, attraverso un web marketing di tipo relazionale.

Quindi, chi ha necessità di ottenere dal web contatti, sfrutterà ad esempio una campagna AdWords, da cui otterrà lead qualificati per i propri prodotti e servizi, a costi tra l’altro molto competitivi rispetto altri canali.

Una volta ottenuti i contatti, potrà implementare un sistema di lead nurturing per aiutarsi, nel tempo, ad incrementare ulteriormente i risultati commerciali ottenuti, riuscendo in modo semplice a tenere aperti più contatti per più tempo, aumentando quindi la probabilità di chiudere delle vendite.

Come detto, però, chi ad esempio è già in possesso di un database di contatti ottenuti tramite altri canali, potrà utilizzare il web marketing partendo dal lead nurturing.

Facile immaginarsi il caso in cui questo tipo di servizio possa essere lanciato con riferimento ai contatti acquisiti dai commerciali di un azienda nel corso di convention e fiere, nonchè durante la loro normale attività quotidiana.