Lead generation e ricontatto: un aneddoto significativo

In tema di lead generation vorrei raccontarvi cosa è successo recentemente ad un nostro cliente.

Mi è capitato già altre volte di indicare la tempestività del ricontatto come uno dei fattori chiave per il successo, lato commerciale, di una campagna di acquisizione dei nominativi tramite web.

In questo caso a questo fattore si deve aggiungere anche un’ulteriore discriminante legata alla qualità ed alla serietà dell’azienda, trasmessa nel momento del ricontatto stesso.

Ma veniamo ai fatti, ovviamente depurati dei riferimenti del nostro cliente (non me ne vorrete).

Prima settimana di Febbraio, il nostro cliente riceve un lead da una nostra campagna AdWords.

Legge i riferimenti dell’azienda che l’ha contattato e stenta a crederci: l’Enel.

Si, proprio l’ “Ente nazionale per l’energia elettrica”.

Per la natura stessa del servizio offerto dal nostro cliente, un contatto di un’azienda come l’Enel, può significare ordini per diverse centinaia di migliaia di euro.

Nel giro di mezz’ora il direttore commerciale dell’azienda nostra cliente ha già ricontattato telefonicamente il referente, ringraziandolo per la richiesta e verificando l’effettivo interesse per i servizi offerti.

Dopodichè, la richiesta è processata con la consueta efficenza, e nel giro di una settimana porta ad un incontro tecnico di approfondimento presso al sede milanese dell’Enel.

Per il nostro cliente erano presenti uno dei soci ed il direttore commerciale.

La cosa che merita di essere riportata sono le considerazioni del referente dell’Enel in merito alla sua esperienza di ricerca fornitori nel web.

In totale ha contattato 5 aziende.

Da due di esse ha ricevuto una risposta automatica che lo ringraziava per il contatto. Poi più nulla.

Da una, ha ricevuto una telefonata da una gentile signorina che gli chiedeva i riferimenti (tra l’altro già presenti nel form di contatto) per potergli inviare via posta una brochure informativa.

Dalla quarta azienda ha ricevuto una telefonata di taglio prettamente tecnico che doveva poi essere seguita da una di un commerciale, per fissare un eventuale incontro. Poi più nulla.

Infine, non in ordine cronologico, aveva ricevuto la telefonata dal nostro cliente.

Morale: il referente dell’Enel all’inizio penava di effettuare una gara tra fornitori, alla fine ha cambiato idea!

Questo aneddoto, fatti i doverosi distinguo del caso, mi sollecita, più di tutte le altre possibili, una riflessione molto semplice.

Quante, tra le altre quattro aziende che hanno ricevuto il contatto, andranno affermando che “tanto internet non funziona”?