Qualche giorno fa stavo passeggiando per il mercato di Rialto a Venezia.

Uno dei punti migliori per osservare i vari ambulanti e negozietti che vendono cianfrusaglie a clienti di tutto il mondo.

Tra gli oggetti più richiesti, ci sono senza dubbio le caratteristiche maschere veneziane “made in china”.

A dir la verità ce ne sono anche di assolutamente artigianali, con tanto di certificato e prezzo ovviamente più elevato; ma questo il cliente medio non lo sa di certo.

Forse sospetta qualcosa unicamente vedendo che maschere molto simili possono avere prezzi anche molto diversi, a seconda del negozio nelle quali sono esposte.

Così molto spesso agli occhi del turista è il prezzo fa da discriminante tra prodotto buono e prodotto non originale.

Visto che tanto a Rialto chiunque riesce a vendere qualunque cosa, essendo che di fronte alle vetrine passa ogni anno qualche milioncino di persone, sai qual’è stata la cosa più semplice per chi ha voluto far passare le maschere cinesi per originali?

Falsificare il certificato?

No, molto più semplice: le hanno messe in vendita allo stesso prezzo delle originali!

Problema risolto.

Ora, visto che (purtroppo) non tutto il mondo è Rialto, io mi trovo spesso a dar consigli ai clienti che mi chiedono quale sia la politica di prezzo migliore, rispetto alla concorrenza, quando stanno per iniziare una campagna di lead generation.

Spesso la loro tentazione è di partire puntando su prezzi migliori della concorrenza che trovano on line, come spesso fa chi deve acquisire rapidamente clienti entrando in un nuovo mercato.

In casi come questi in realtà io suggerisco piuttosto di sfruttare al massimo i vantaggi che una campagna di lead generation (come quelle descritte in VenditeWeb) può dare, in termini di strategia commerciale, e di non puntare sul prezzo come unica leva.

Innanzitutto, come a Rialto, quando attivi una campagna di lead generation che funziona, hai la certezza di ottenere contatti di persone interessate alla tua offerta in modo automatico (magari non i milioni che passano per Rialto!),

Quindi puoi permetterti di testare approcci commerciali che mirino a qualificare i punti forti della tua offerta, creando un sistema di vendita più efficiente.

Questo perchè sai che anche se magari non riesci a vendere al potenziale cliente che ti contatta oggi, magari ci risucirai con quello di domani.

Anzi, paradossalmente, se la tua campagna di lead generation funziona molto bene, la tua strategia potrà prevedere di scremare i clienti più interessanti, scegliendo quelli con cui vuoi lavorare.

Se ragioni così, la leva del prezzo non è senz’altro quella che sei costretto a toccare per prima per vendere. Giusto?

L’altro vantaggio è che, come a Rialto, puoi giocarti le tue carte dal punto di vista della comunicazione.

Certo, magari non vendendo un “brand” unico come Venezia, ma utilizzando alcuni strumenti di marketing propri del web (come scrivevo qui), che ti aiutino ad interessare il cliente alla tua “storia”, alle tue caratteristiche distintive.

A tutto ciò che rende unica la tua offerta, molto prima di andare a confrontarla con i concorrenti unicamente sulla base del prezzo.

Con il vantaggio che per aprire un negozio a Rialto, oltre che moltissimi soldi, ti occorre molto, molto tempo, mentre invece una campagna di lead generation la puoi realizzare in tempi brevi e cominciare da subito ad ottenere risultati.