Tempo fa avevo cominciato ad analizzare alcuni punti dolenti delle campagne di lead generation nel b2b.
Da vari riscontri che mi arrivano “dal campo”, mi sto sempre più convincendo di una cosa.
Le aziende, oltre ad aver bisogno di campagne di lead generation performanti, hanno anche bisogno di cambiare il loro approccio commerciale nei confronti dei lead generati…
Ormai la casistica che mi trovo di fronte è molto vasta.
Si va dalla piccola azienda, alla Pmi, fino anche ad aziende molto molto grandi, industriali e commerciali.
Nei casi critici, lo scoglio maggiore è che manca una cultura commerciale specifica che consenta di chiudere in vendita una percentuale di lead dignitosa.
Questo perchè non sono molte le aziende che riescono da subito ad utilizzare al meglio lo strumento, capendo le regole del gioco e cogliendo al volo i benefici del sistema.
Sono molte di più quelle che, vuoi per eccessive rigidità interne, vuoi per scarso coinvolgimento collettivo nella campagna, vuoi per pigrizia, si lasciano scappare opportunità importanti.
A quel punto, invece che mettersi in discussione, cercano magari di mettere in discussione il sistema, anche in presenza di dati difficilmente controvertibili.
La controprova a questo ragionamento è che, lo stesso strumento, utilizzato da un azienda che ne comprende l’uso, diventa pressochè insostituibile nella strategia commerciale aziendale.
Tempo fa, ad esempio, avevo raccontato un aneddoto, curioso e significativo, che ben racconta a cosa spesso ci troviamo di fronte.
A questo punto, come dice anche Nicola, è bene che gli imprenditori si rendano conto di una cosa, che sulla carta dovrebbe essere scontata.
Uno dei fattori chiave del successo di qualsiasi impresa è proprio la capacità di vendere.
Soprattutto se, grazie a strumenti come quelli di cui scrivo in questo blog, il problema di generare una buona quantità di lead può essere superato abbastanza agevolmente.
Mi sa che avrò presto modo di tornare su questo argomento con ulteriori approfondimenti…
