Acquisire contatti con internet: e poi?

Quando presento ai clienti i nostri servizi di lead generation e di lead nurturing capisco che non sempre è chiara la loro correlazione in termini di processi aziendali.

Molti miei interlocutori, in sostanza, non capiscono che si tratta di due servizi complementari che, se integrati in un processo commerciale che parte dal web, possono essere il vero motore dell’azienda.

Quello che sicuramente mi sento di affermare è che:

La strategia di generazione e di consolidamento dei contatti commerciali ottenuti tramite il web deve essere studiata come un processo unitario.

Quello che tipicamente succede è che le aziende, invece, decidano di partire con progetti di acquisizione contatti via web… senza sapere bene che farsene una volta arrivati!

Potrei citarvi decine di casi in cui il cliente, entusiasmato dalla prospettiva di venir contattato da potenziali clienti “senza fatica”, faccia partire a spron battuto le campagne AdWords, senza seguire alcune delle nostre indicazioni sulla gestione dei contatti…

Volete sapere cosa succede dopo?

Ormai, con l’esperienza, abbiamo “mappato” anche tutti i possibili scenari:

Scenari positivi: il cliente sfrutta al meglio la campagna perchè:

1. E’ abituato all’uso di altri strumenti di direct marketing:

percui, magari con qualche aggiustamento, dato dalla maggiore quantità di contatti, riesce a “parare il colpo”, traendo piena soddisfazione;

2. E’ in fase di start-up:

quindi, non avendo altri clienti da gestire, si dedica anima e corpo alla campagna (qui semmai il problema è di evasione degli ordini);

3. Ha un’elevata operatività e flessibilità nel processo commerciale:

seppur non rientrando nei casi 1. e 2. in questo caso il cliente riesce ad organizzarsi con successo, magari introducendo risorse dedicate alla campagna;

Queste sono le migliori fattispecie in cui può essere sviluppato un progetto di lead generation.

Scenari negativi: il cliente non riesce a gestire con profitto i contatti che arrivano perchè:

1. Non ha tempo per gestire i contatti:

in questo caso la reazione più comune è lamentarsi della quantità delle richieste, con il risultato di obbligarci a circoscrivere , la campagna, magari territorialmente o temporalmente;

2. Non è strutturato per un contatto a distanza o ha commerciali poco abituati a lavorare sul nuovo:

allora si lamenta in modo generico della qualità dei contatti pervenuti, chiedendoci degli interventi per “scremare meglio”.

3. E’ in un settore in cui il cliente ha un processo decisionale lungo;

quindi considera troppo dispendioso in termini di tempo seguire tutti i contatti ricevuti fino ad ottenere l’ordine.

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Ecco: in questi casi (ed in tutte le loro varianti) si rende opportuno sviluppare sin dall’inizio del progetto degli strumenti per il lead nurturing

Con tali strumenti, i contatti possono venir gestiti attraverso dei processi automatici utili a fornire maggiori motivazioni all’acquisto e a “tener caldi” coloro che non sono subito pronti ad effettuare l’ordine.

Tra l’altro, su questi argomenti potete anche visitare la sezione del blog di Nicola, che approfondisce proprio il concetto di lead nurturing.